口碑 ， 為 你 免費 宣傳 。 反之 ， 如果 你 應對 的 態度 非常 草率 ， 就 可能 遭到 惡評 ， 必須 十分 留意 。 要 透過 高 單價 、 單發 12 商品 的 銷售 模式 獲利 ， 最 重要 的 關鍵 就 是 「 讓 顧客 的 腦子 裡 有 你 」 。 這 類 商品 價格 高 ， 而且 所 需 數量 通常 只 有 一 個 ， 所以 一般人 不會 頻繁 購買 ， 也 不會 衝動 購買 。 因此 非常 重要 的 是 ， 當 顧客 有 這 一 類 的 商品 需求 時 馬上 說 ： 「 你 這麼 一 說 ， 我 想 起來 了 ， 的確 有 這麼 一 家 店 ！ 」 「 就 去 那裡 看看 或 問問 ！ 」 如果 平時 能 讓 顧客 有 機會 接觸 你 的 商品 和 服務 ， 最為 理想 。 就算 不能 讓 顧客 直接 到 店 裡 來 ， 也 可以 透過 廣告 、 商品 展示 等 踏實 的 銷售 活動 ， 讓 你 的 事業 烙印 在 顧客 的 腦海 裡 ， 知道 「 如果 有 什麼 ， 可以 上門 找 你 」 。 這 類 的 活動 非常 重要 。 另外 ， 提升 商品 的 實質 價值 和 你 的 服務 品質 也 非常 重要 。 其中 ， 「 說 故事 」 就 能 發揮 極 大 的 效果 。 顧客 購買 了 你 的 商品 和 服務 … … 可以 得到 什麼 樣 的 未來 ？ 可以 滿足 什麼 樣 的 情感 ？ 可以 變成 什麼 樣 的 人 ？ 如果 你 可以 透過 說 故事 的 方式 演出 幸福 的 戲碼 ， 就 能 打動 顧客 的 心 ， 讓 顧客 成為 你 的 忠實 粉絲 ， 而且 非 你 的 商品 不 買 。 低 單價 、 多 品項 商品 的 銷售 模式 我們 需要 的 不 全然 是 昂貴 的 東西 ， 在 日常 生活 當中 ， 大都 是 購買 物美價廉 的 商品 。 供應 低 單價 商品 的 企業主 ， 要 提升 銷售量 只 有 兩 個 方法 ： 一 是 ， 增加 顧客 人數 ； 二 是 ， 提高 每 位 顧客 的 購買 單價 。 雖 是 這麼 說 ， 要 增加 顧客 人數 畢竟 還是 有限 。 如果 自己 有 店面 ， 或許 還 有 提升 的 空間 ， 但 最 實際 的 做法 就 是 提高 每 位 顧客 的 購買 單價 。 販賣 低 單價 商品 的 商店 一定 很多 ， 競爭 非常 激烈 。 如果 只是 單純 漲價 不 是 辦法 ， 而且 顧客 對於 平常 見慣 的 商品 價格 也 十分 敏感 。 因此 ， 企業主 能夠 選擇 的 主要 策略 ， 只 能 往 「 增加 商品 的 品項 ， 讓 顧客 多 買 幾 種 商品 」 ， 或 「 提升 顧客 的 購買 頻率 」 這 兩 個 方向 思考 。 當然 ， 如果 能夠 努力 增加 商品 的 附加 價值 ， 就 無須 特別 這麼 做 ， 不過 這 個 問題 暫且 不 談 。 首先 ， 我們 看 「 增加 商品 的 品項 ， 讓 顧客 多 買 幾 種 商品 」 的 獲利 模式 。 會 用 這 種 獲利 模式 的 行業 ， 最 具 代表性 的 就 是 日用 品行 、 食品行 、 服裝 公司 等等 。 居 酒屋 之類 的 餐廳 或許 也 可以 列入 其中 。 多 準備 一些 日常 會 使用 的 商品 ， 慫恿 顧客 「 順便 買 」 「 整 批 買 」 「 衝動 買 」 ， 就是 這些 行業 最 常見 的 手法 。 對 顧客 而言 ， 如果 所 需要 的 東西 ， 只有 你 這裡 才 買 得 到 ， 就 更 幸運 了 。 不過 ， 身為 企業主 的 你 ， 若 使用 這 個 獲利 模式 ， 就 必須 留意 庫存 管理 和 採購 金額 。 為了 滿足 顧客 的 需求 ， 必須 進 一 大 堆 貨 時 ， 若 現金 不 夠 充裕 ， 便會 讓 自己 動彈不得 ， 這 點 必須 留意 。 另外 ， 如果 是 競爭 對手 多 的 行業 ， 賣 的 大都 是 只 能 感受到 實質 價值 和 價格 的 商品 ， 於是 經常 自我 迷失 ， 不 知道 「 自己 真正 想 做 的 到底 是 什麼 ？ 」 對 剛 創業 的 人 來 說 ， 低 單價 、 多 品項 商品 的 銷售 模式 ， 或許 難度 真的 比較 高 ， 也 比較 有 壓力 。 不過 ， 也 並 非 所有 低 單價 、 多 品項 商品 的 銷售 模式 ， 都 必須 承受 這麼 大 的 壓力 。 譬如 ， 我 前面 提 過 的 代銷 、 代售 。 如果 先 有 業績 （ 顧客 ） 再 進貨 ， 庫存 壓力 就 幾乎 是 零 。 研討會 的 講師 、 稅理士 13 、 行政 書士 14 、 司法 書士 15 等 ， 如果 是 提供 自己 的 智慧 作為 服務 ， 可以 先 準備 多 種 課程 ， 並 慫恿 顧客 多 買 幾 堂 課 ， 就 沒有 問題 了 。 如果 你 想 做 的 行業 ， 很 容易 走上 低 單價 、 多 品項 商品 的 銷售 模式 ， 在 提供 服務 之前 不妨 先 研究 ， 怎麼 做 才 能 讓 顧客 和 你 都 能 繼續 走下去 。 低 單價 、 延續型 商品 的 銷售 模式 想 靠 低 單價 商品 穩定 提升 營業額 的 另外 一 個 方法 ， 就 是 讓 同 一 顧客 購買 無數 次 同 一 商品 ， 意即 提高 顧客 的 回購率 。 讓 顧客 一直 定期 購買 每 天 都 會 使用 的 消費型 商品 ， 就 是 屬於 這 種 型態 的 銷售 。 譬如 ， 定期 送 的 礦泉水 、 刮鬍刀 的 刀片 、 印表機 的 墨水 等 。 像 這 類 的 商品 ， 「 讓 顧客 持續 購買 的 手法 」 就 是 關鍵 。 如果 是 賣 水 ， 就 鎖定 有 飲水機 的 顧客 。 如果 是 賣 刮鬍刀 、 印表機 ， 即使 顧客 不 買 裝置 主體 替換 ， 也 可以 讓 顧客 持續 購買 刀片 和 墨水 。 還 有 ， 電梯 、 影印機 的 維修 也 是 如此 。 設備 主體 可以 不 換 ， 但 必須 要 維修 。 所以 這 一 類 的 商品 ， 也 適用 延續型 商品 的 銷售 型態 。 開發 裝置 、 設備 的 「 主體 」 ， 需要 極 高 的 成本 ， 對 剛 創業 的 人 來 說 是 一 門 進入 門檻 很 高 的 生意 。 但 如果 走 的 是 延續型 商品 的 銷售 模式 ， 就 不 是 什麼 都 得 先 備好 裝備 、 裝置 的 主體 。 前面 我 介紹 過 的 保科 先生 ， 並 沒有 特別 先 準備好 客製化 洗髮精 ， 卻 仍 一 派 輕鬆 ， 不斷 接到 曾 與 他 簽 過 一 次 約 的 美容院 老闆 們 捎來 的 訂單 （ 參考 二一四 頁 ） 。 另外 ， 即使 對方 不 是 做生意 的 業者 ， 你 還是 有 機會 繼續 銷售 商品 。 譬如 ， 為 愛酒 人士 精心 挑選 美味 葡萄酒 ， 每 個 月 送 幾 瓶 去 參加 葡萄酒 比賽 ， 就 可以 有 穩定 的 銷售 業績 。 每 天 都