。 低 單價 、 延續型 商品 的 銷售 模式 想 靠 低 單價 商品 穩定 提升 營業額 的 另外 一 個 方法 ， 就 是 讓 同 一 顧客 購買 無數 次 同 一 商品 ， 意即 提高 顧客 的 回購率 。 讓 顧客 一直 定期 購買 每 天 都 會 使用 的 消費型 商品 ， 就 是 屬於 這 種 型態 的 銷售 。 譬如 ， 定期 送 的 礦泉水 、 刮鬍刀 的 刀片 、 印表機 的 墨水 等 。 像 這 類 的 商品 ， 「 讓 顧客 持續 購買 的 手法 」 就 是 關鍵 。 如果 是 賣 水 ， 就 鎖定 有 飲水機 的 顧客 。 如果 是 賣 刮鬍刀 、 印表機 ， 即使 顧客 不 買 裝置 主體 替換 ， 也 可以 讓 顧客 持續 購買 刀片 和 墨水 。 還 有 ， 電梯 、 影印機 的 維修 也 是 如此 。 設備 主體 可以 不 換 ， 但 必須 要 維修 。 所以 這 一 類 的 商品 ， 也 適用 延續型 商品 的 銷售 型態 。 開發 裝置 、 設備 的 「 主體 」 ， 需要 極 高 的 成本 ， 對 剛 創業 的 人 來 說 是 一 門 進入 門檻 很 高 的 生意 。 但 如果 走 的 是 延續型 商品 的 銷售 模式 ， 就 不 是 什麼 都 得 先 備好 裝備 、 裝置 的 主體 。 前面 我 介紹 過 的 保科 先生 ， 並 沒有 特別 先 準備好 客製化 洗髮精 ， 卻 仍 一 派 輕鬆 ， 不斷 接到 曾 與 他 簽 過 一 次 約 的 美容院 老闆 們 捎來 的 訂單 （ 參考 二一四 頁 ） 。 另外 ， 即使 對方 不 是 做生意 的 業者 ， 你 還是 有 機會 繼續 銷售 商品 。 譬如 ， 為 愛酒 人士 精心 挑選 美味 葡萄酒 ， 每 個 月 送 幾 瓶 去 參加 葡萄酒 比賽 ， 就 可以 有 穩定 的 銷售 業績 。 每 天 都 會 服用 的 健康 保健 食品 ， 也 是 一 種 可以 繼續 賣 、 繼續 送 的 商品 。 自古以來 ， 以 「 先 用 後利 」 （ 先 吃 藥 ， 再 付款 ） 為 銷售 宗旨 的 富山 製藥業 ， 可 說 是 應用 了 這 種 銷售 商品 的 模式 。 富山 藥商 走遍 全 國 ， 挨家挨戶 地 將 藥箱 送去 ， 藥箱 裡 裝 著 各 種 療效 不同 的 常備藥 ， 隔 幾 個 月 再 探訪 ， 已 服用 的 才 收錢 ， 過期 的 則 換 新 藥 。 還 有 ， 採 月費 會員制 的 經營 模式 ， 所 提供 的 也 是 這 種 銷售 模式 的 服務 。 這 種 銷售 模式 的 王者 ， 就 是 水費 、 電費 、 瓦斯費 等 公共 費用 ， 以及 手機費 。 這些 商品 都 不 是 你 刻意 「 繼續 購買 」 ， 但 它們 所 產生 的 費用 ， 就 是 可以 簡簡單單 進入 你 的 生活費 當中 。 雖然 比不上 這些 公共 費用 ， 但 我 認為 你 所 提供 的 商品 和 服務 ， 還是 能 讓 顧客 覺得 「 有 這 個 很 方便 ， 沒 這 個 不 方便 」 。 這 種 銷售 模式 ， 除了 可以 穩定 你 的 生意 之外 ， 也 能夠 長期 維持 你 和 顧客 之間 的 信賴 關係 ， 所以 不管 你 做 的 是 什麼 樣 的 生意 ， 都 建議 你 好好 研究 一下 這 種 銷售 模式 。 制定 適合 自己 的 獲利 模式 大家 已經 看過 好幾 個 獲利 模式 了 。 當然 ， 獲利 模式 並 不 只有 這 幾 個 ， 還 有 很多 不同 組合 的 獲利 模式 。 只要 顧客 滿意 並 認同 ， 你 也 可以 選擇 「 高 單價 、 多 品項 商品 的 銷售 」 （ 到 奢華 精品店 撿 便宜貨 ） ， 或是 「 高 單價 、 延續型 商品 的 銷售 」 （ 醫療 課程 之類 的 商品 ） 。 還 有 ， 如果 今後 你 打算 創業 ， 請 你 注意 一 件 事 ： 不要 讓 自己 提供 的 商品 ， 只 在 「 低 單價 、 單發 商品 的 銷售 」 狀態 當中 。 假如 ， 你 想 把 自己 想 做 的 事情 變成 一 門 生意 ， 無論如何 「 都 要 讓 顧客 以 合理 的 價格 ， 買到 有 你 自我 堅持 的 商品 」 ， 於是 你 選擇 壓低 價格 ， 只 提供 自己 真正 喜歡 的 商品 。 有 這 種 態度 的確 令 人 欽佩 ， 但 就 長遠 的 角度 來 思考 ， 這 種 銷售 模式 不會 為 你 也 不會 為 顧客 帶來 幸福 。 銷售 低價格 、 單發 商品 ， 縱使 你 的 顧客 要 購買 別 的 商品 ， 也 會 因為 你 的 商品 有限 而 無法 如願 。 好不容易 成為 你 粉絲 的 顧客 ， 便 可能 選擇 離去 。 如此一來 ， 你 必須 經常 歸零 ， 再 重新 尋找 新 的 客人 ， 或是 只 能 一直 賣給 老 顧客 相同 的 東西 。 剛 創業 時 ， 商品 的 品項 少 是 莫可奈何 ， 所以 建議 你 ， 常 把 獲利 模式 放心 中 ， 盡快 擺脫 「 低 單價 、 單發 商品 的 銷售 」 狀態 。 另外 ， 有些 行業 即使 用 高 單價 、 單發 商品 的 銷售 模式 ， 之後 仍然 可以 透過 售後 服務 ， 變更為 低 單價 、 延續型 商品 的 銷售 模式 。 透過 介紹 其他 業者 參與 等 方法 ， 也 可以 增加 額外 收入 。 如果 你 的 商業 模式 和 你 真正 想 做 的 事情 會 矛盾 的 話 並 不 好 ， 所以 請 彈性 思考 ， 架構 最 適合 自己 事業 的 銷售 流程 和 商業 模式 。 Chapter 6 第6 章 起業 に 必要 な 知識 が 積 み 重 な っ て い く 唯一 の 方法 快速 累積 創業 知識 的 唯一 方法 你 的 相關 知識 真的 不足 嗎 ？ 閱讀 至 此 的 人 ， 以下 五 個 含糊 籠統 的 不安 ， 應該 都 可以 消除 了 吧 ！ ． 找 不 到 生意 點子 。 ． 不 確定 商業 概念 。 ． 創業 資金 不足 ， 或 籌募 不 到 創業 資金 。 ． 創業 之後 ， 能夠 持續 經營 下去 嗎 ？ ． 自己 的 事業 ， 能 有 足夠 的 收入 嗎 ？ 只 看 本 書 或許 很 難 完全 排除 這些 不安 。 但是 我 認為 你 至少 可以 在 本 書 中 ， 找到 如何 前進 的 指南針 。 創業 會 令 人 不安 的 五 個 主題 ： ① 生意 點子 、 ② 商業 概念 、 ③ 創業 資金 、 ④ 事業 的 持續 發展性 、 ⑤ 事業 收入 ， 我 已經 在 前面 幾 章 ， 針對 這 幾 個 主題 ， 為 大家 做 說明 了 。 剩下 的 第六 個 不安 ， 就 是 ： 「 自己 所 具備 的 知識 和 技術 ， 足以 應付 創業 嗎 ？ 」 要 經營 事業 的確 需要 各 種 知識 。 譬如 ， 能夠 支撐 事業 基石 的 專業 知識 和 專業 技術 、 統計 管理 、 稅務 方面 的 基礎 知識 、 業務 技巧 等等