─ 「 賣給 誰 」 「 賣 什麼 」 「 USP 」 前面 提到 核心 概念 裡 ， 有 「 賣給 誰 」 「 賣 什麼 」 「 USP 」 這 三 個 要素 ， 每 一 個 都 有 重大 意義 。 而且 ， 這 三 個 要素 並非 各自 獨立 ， 而是 會 相互 影響 ， 所以 請 先 有 一 個 認知 ： 思考 這 三 個 要素 時 ， 並 不 是 一 開始 先 考慮 這 個 ， 其次 再 思考 那 個 … … 你 要 來來回回 在 這 三 個 要素 中 思考 ， 最後 再 定出 一 個 核心 概念 。 我 也 會 在 後面 詳細 說明 ： 核心 概念 並 不 是 只 提出 一 次 就 結束 了 。 一般來說 ， 第一 個 提出 的 核心 概念 ， 都 是 在 桌面 上 完成 的 。 這 個 核心 概念 一旦 放入 市場 進行 實際 測試 ， 會 出現 各式各樣 的 反應 。 第一 個 決定 的 核心 概念 ， 幾乎 不可能 有 一百 分 的 結果 ， 必須 更 追根究柢 ， 搞清楚 「 賣給 誰 」 「 賣 什麼 」 「 USP 」 ， 有時 甚至 還 得 大 轉彎 ， 改變 方向 ， 重新 規畫 。 我 在 自己 的 商業 學校 指導 學員 核心 概念 時 ， 會 這麼 說 ： 「 如果 能夠 認真 傾聽 顧客 的 心聲 ， 並 改善 核心 概念 三百 次 ， 不管 做 任何 生意 一定 可以 成功 。 」 第一 次 聽到 我 這麼 說 的 人 ， 或許 會 很 驚訝 ： 「 一定 要 改變 這麼多 次 嗎 ？ 」 這 只 是 一 個 基準 ， 一 種 比喻 。 我 這麼 說 ， 只是 希望 大家 要 往 前 邁進 ， 不要 輕易 認輸 。 傾聽 顧客 的 聲音 ， 不斷 改善 ， 是 絕對 必要 的 。 因此 ， 創業 如果 不 是 做 「 自己 想 做 的 事情 」 ， 就 會 中途 失去 熱情 ， 甚至 感到 厭煩 。 我 之所以 希望 大家 重視 個人 軸 ， 就 是 基於 這 個 道理 。 接下來 ， 我 要 開始 詳細 說明 核心 概念 的 第一 個 要素 — 「 賣給 誰 」 。 核心 概念 ① ─ 決定 「 賣給 誰 」 ？ 核心 概念 中 的 「 賣給 誰 」 ， 就 是 思考 會 對 你 的 商品 和 服務 掏腰包 付錢 的 顧客 候選人 。 創業 者 剛 創業 時 ， 常 會 陷入 「 購買 者 是 誰 都 可以 」 的 思維 當中 。 有 了 這 種 想法 ， 就 會 堅信 「 我 所 提供 的 商品 ， 男女 老少 通吃 ， 而且 任何 狀況 都 派 得上 用場 」 ， 於是 疏於 找出 主要 的 目標 客群 。 其實 像 這 類 的 商品 和 服務 ， 在 現今 的 市場 上 到處 都 是 ， 無法 得到 顧客 的 青睞 。 這 個 比喻 或許 有點 俗氣 。 假設 你 遇到 喜歡 你 的 異性 ， 你 開口 問 對方 ： 「 你 喜歡 我 的 什麼 地方 ？ 」 有 人 回答 ： 「 只要 是 男生 （ 或 女生 ） ， 不管 是 誰 我 都 喜歡 。 」 有 人 回答 ： 「 我 仔細 地 了 解 你 重視 的 東西 、 你 的 興趣 、 你 真正 的 個性 之後 ， 才 喜歡上 你 ！ 」 誰 說 的 話 ， 你 聽 了 會 高興 ？ 當然 是 後者 。 顧客 也 一樣 。 顧客 在 眾多 商品 中 ， 尋找 適合 自己 的 東西 。 只有 看對眼 ， 認為 「 就是 這 個 ！ 」 時 ， 才 會 購買 。 因此 ， 即使 你 做 的 只 是 個人 經營 的 小 生意 ， 也 要 讓 顧客 相信 「 這 就 是 為 你 準備 的 商品 」 。 如果 不 是 這樣 的 商品 ， 要 讓 顧客 覺得 商品 有 魅力 ， 會 十分 困難 。 實際 購買 商品 ， 或 接受 小 企業 的 服務 時 ， 我 想 你 也 會 做 同樣 的 選擇 。 將 目標 顧客 的 範圍 限縮 至 1 人 「 原來如此 … … 我 也 想 鎖定 我 的 顧客 ， 可是 到底 要 鎖定 多少 人 呢 ？ 」 我 現在 就 來 回答 有 這 個 疑問 的 人 ： 「 徹底 將 目標 顧客 的 範圍 縮小 至 一 個 人 。 」 不 是 只 知道 顧客 的 性別 、 三十幾 歲 等 籠統 的 資料 。 以 年齡 來 說 ， 就 要 知道 顧客 的 真正 年齡 。 假設 是 三十四 歲 的話 ， 就 徹底 以 三十四 歲 的 顧客 為 目標 顧客 。 那麼 ， 面對 一 個 三十四 歲 的 顧客 ， 你 應該 了 解 些 什麼 ？ 以下 就 是 我 列舉 的 具體 項目 ： ． 這 個 人 做 什麼 工作 ？ 在 公司 裡 擔任 什麼 職務 ？ ． 出生地 是 哪裡 ？ 住 在 何處 ？ ． 住 透天厝 ？ 還是 公寓 ？ ． 有 自己 的 房子 嗎 ？ 還是 租 房子 ？ ． 家 裡 有 幾 個 人 ？ ． 平日 從 早上 到 晚上 的 行程 如何 ？ 假日 會 做 什麼 ？ ． 興趣 是 什麼 ？ ． 口頭禪 是 什麼 ？ ． 將來 的 夢想 是 什麼 ？ 有 人 或許 會 認為 這麼 做 太極端 了 ， 但是 ， 既然 要 想像 自己 的 顧客 ， 就 應該 做 得 這麼 徹底 。 尤其 在 事業 的 初創 階段 ， 最 困難 的 時期 就 是 「 第一 位 客戶 上門 之前 的 階段 」 。 事業 剛 起步 的 階段 ， 大家 最 常 犯 的 一 個 錯誤 ， 就 是 對 外 發送 「 來者不拒 ， 誰 都 可以 」 的 訊息 。 這 種 做法 就 如同 告白 時 說 ： 「 就算 搞錯 性別 也 沒關係 ， 請 你 和 我 交往 ！ 」 這 是 非常 愚蠢 的 行為 。 在 事業 的 初創 階段 ， 應該 緊緊 鎖住 「 對 的 」 目標 顧客 。 當然 ， 這 和 個人 的 感覺 有關 ， 總之 就是 先 設定 七 個 或 八 個 顧客 的 個人 要素 （ 性別 、 年齡 、 口頭禪 等等 ） 。 無論 顧客 最終 是否 會 對 你 的 商品 或 服務 產生 興趣 ， 都 請 盡量 把 目標 顧客 的 範圍 縮到 最 小 。 然而 ， 說到 這裡 ， 我 商業 學校 的 學員 裡 ， 有 人 開始 擔心 了 ： 「 鎖定 對 的 顧客 固然 好 ， 但是 把 範圍 縮 得 這麼 小 ， 會不會 到 最後 就 沒有 顧客 候選人 了 ？ 」 「 就 我 的 商品 和 服務 來 說 ， 如果 把 顧客 的 範圍 縮 得 這麼 小 ， 真的 一 個 客人 都 沒有 了 ！ 」 但是 ， 請 大家 放心 ， 最 神奇 的 就 是 ， 範圍 縮 得 愈 小 ， 對 你 而言 的 理想 顧客 才 會 出現 。 縱使 真的 完全 沒有 顧客 上門 ， 你 也 不會 有 任何 損失 。 「 或許 我 鎖定 的 這 個 目標