起來 更 便捷 等 。 若 推銷 汽車 則 強調 開起來 更 平穩 、 安靜 （ 聽 不 到 窗 外 噪音 ） 。 ◆ __UNDEF__ 經濟 ： 指 賺錢 與 省錢 兩 大 方面 。 譬如說 ， 在 推銷 貨車 時 ， 馬力 大 ， 載貨 多 ， 因此 賺得 更多 。 ◆ 耐久 ： 指 產品 能 使用 多久 ， 或 能 提供 多久 的 利益 。 譬如說 ， 在 推銷 汽車 時 ， 保用 十萬 公里 ， 或 三 年 保養 免費 等等 。 ＊　＊　＊ 為了 取得 信賴 ， 除了 要 關心 顧客 的 利益 之外 ， 下列 三 點 也 很 有 幫助 ： ◆ 守時 ： 與 準客戶 初次 碰面 ， 守時 是 獲得 對方 信賴 的 好 方法 。 守信 的 第一 課 就 是 守時 。 一 個 不 守時 的 人 ， 絕對 做 不 到 守信 ； 一 個 不 守信 的 人 ， 又 怎能 取得 準客戶 的 信賴 呢 ？ ◆ 信守 承諾 ： 承諾 就 好比 契約 ， 說出口 ， 一定 要 做 得 到 。 一旦 你 有 承諾 而 做 不 到 ， 就 如同 毀約 ， 準客戶 就 永遠 不再 相信 你 了 。 當然 ， 若 言行 一致 ， 一諾千金 的話 ， 將 逐漸 取得 準客戶 的 信賴 。 ◆ 勇於 認錯 ： 犯錯 之後 ， 最 好 的 處理 方式 就 是 認錯 ， 最 壞 的 處理 方式 是 掩飾 。 若 用 新 的 錯誤 來 掩飾 前 一 個 錯誤 ， 那 將 會 一錯再錯 ； 若 勇於 認錯 ， 請求 處罰 或 原諒 ， 對方 非但 不會 怪罪 ， 反而 會 對 認錯 者 產生 坦白 、 誠實 的 好 印象 。 因此 推銷員 的 勇於 認錯 反而 較 易 取得 準客戶 的 信賴 。 投身 推銷 行列 之後 ， 首先 遭遇 的 問題 就 是 ： 客戶 在 哪裡 呢 ？ 客戶 不可能 憑空 從 天 上 掉下來 ， 得 靠 自己 去 尋找 。 有 一 則 發人深省 的 小 故事 。 ＊　＊　＊ 有 個 推銷 新手 工作 一 段 時間 後 ， 因為 找 不 到 客戶 ， 自認為 做 不 下去 ， 所以 向 業務 經理 遞 辭呈 。 經理 問 他 ： 「 你 為什麼 要 辭職 呢 ？ 」 他 坦白 答道 ： 「 我 找 不 到 客戶 ， 業績 很 差 ， 只好 辭職 。 」 經理 把 他 拉到 面對 大街 的 窗戶 前 ， 指 著 大街 問 他 說 ： 「 你 看到 什麼 ？ 」 「 人 啊 ！ 」 推銷員 答道 。 「 除了 人 之外 呢 ？ 」 「 除了 人 之外 ， 還 有 數不清 的 車子 啊 ！ 」 「 你 再 仔細 看 一 看 。 」 「 還 是 一 大 堆 的 人 啊 ！ 」 「 在 人群 之中 ， 難道 你 沒有 看出 許多 的 潛在 客戶 嗎 ？ 」 推銷員 恍然大悟 ， 收回 辭呈 ， 感謝 經理 的 指點 ， 衝入 人群 中 努力 去 尋找 客戶 。 這 則 故事 告訴 我們 ： 客戶 來自 準客戶 ， 而 準 客戶 滿街 都 是 ， 問題 是 怎樣 找出來 呢 ？ 要 尋找 準客戶 ， 得 先 弄清楚 什麼 是 「 準客戶 」 。 一 、 準客戶 的 三 個 要件 所謂 準客戶 ， 就是 指 可能 購買 的 消費者 ， 可是 ， 並非 人人 都 是 可能 購買 的 客戶 ， 必須 具備 下列 三 個 要件 ， 才 有 資格 被 稱為 準客戶 。 有錢 準客戶 第一 個 要件 是 付款 的 能力 ， 一 個 沒有 錢 的 人 ， 就是 很 想 買 東西 ， 也 買不起 ， 沒 資格 成為 準客戶 。 有 權 除了 要 有錢 之外 ， 還要 有 決定權 。 就 產品 的 購買 過程 去 觀察 ， 決定 者 、 購買 者 、 使用 者 、 影響 決定 者 是 誰 。 這 四 者 常常 並非 同 一 個 人 。 以 購買 手機 為 例 ， 爸爸 可能 是 決定 者 ， 媽媽 是 購買 者 ， 兒子 是 使用 者 ， 祖父 卻 可能 是 影響 決定 的 人 。 有 需要 推銷 並非 在 販賣 產品 或 服務 ， 而是 在 販賣 產品 或 服務所 能 提供 的 需要 。 如果 對方 沒有 需要 ， 即使 他 有錢 又 有 決定權 ， 一切 仍然 徒勞無功 。 上述 三 個 準客戶 的 要件 中 ， 奧城 最 重視 第二 項 ， 即 有 決定權 與 影響 決定權 的 人 。 ＊　＊　＊ 有 一 次 ， 奧城 陪 一 個 推銷員 到 一 家 頗 具 規模 的 食品店 ， 店 老闆 四十來 歲 ， 看起來 推銷員 已經 來過 好幾 次 ， 跟 老闆 很 熟 的 模樣 。 店東 曾 表示 有意 選購 一 部 日產 汽車 ， 可是 不 知 何故 一直 沒 簽下 訂單 。 奧城 在 店 裡 轉 了 一 圈 ， 立刻 發現 問題 出 在 老闆 旁邊 一 位 八十多 歲 的 老 母親 身 上 。 推銷員 一直 集中 火力 在 老闆 身 上 ， 忽略 了 那 位 乾癟 的 老太婆 ， 沒想到 她 才 是 影響 決定 的 人 。 推銷員 從未 向 她 打招呼 ， 更 談不上 噓寒問暖 ， 此 舉 非但 引起 老太太 的 不悅 ， 也 使得 豐田 汽車 的 推銷員 有 機會 乘虛而入 。 豐田 的 推銷員 每 次 拜訪 食品店 ， 對 老太太 謙恭有禮 ， 道 早 問好 ， 很 得 老太太 的 歡心 ， 於是 她 主動 對 兒子店 老闆 說 ： 「 如果 你 要 買 車 的話 ， 一定 要 豐田 的 。 」 按照 店 老闆 的 意思 ， 他 是 想 買 日產 的 車子 ， 但 對 母親 的 指示 也 不 敢 違逆 ， 因此 買 車 的 事 就 拖延下來 。 最後 ， 還是 母親 說服 了 兒子 。 店 老闆 說 ： 「 家母 年事 已 高 ， 來日 不 多 ， 應 順從 老人家 的 意思 ， 盡 一點 為 人子 的 孝心 吧 ！ 」 「 盡孝心 」 這 個 冠冕堂皇 的 理由 ， 就 使得 日產 推銷員 輸掉 這 次 的 推銷 競爭 ， 他 若是 眼睛 放亮 一點 ， 除了 重視 有 決定權 的 店 老闆 之外 ， 也 關懷 一下 有 影響 決定權 的 老太太 的 話 ， 煮熟 的 鴨子 就 不會 飛掉 了 。 ＊　＊　＊ 向 個人 推銷 時 如此 ， 向 公司 團體 推銷 時 也 有 相同 的 情況 ， 有 決定權 的 人 往往 不只 一 人 ， 推銷員 要 抽絲剝繭 找出 那些 有 權 做 決定 的 人 。 以 奧城 的 實際 經驗 為 例 ， 他 在 訪問 大 公司 ， 發現 有 買 車 的 可能 ， 而 事情 又 進展到 成熟 階段 時 ， 他 必定 去 找 負責 採購 的 人 ， 旁敲側擊 ， 深入 打探 消息 。 假設 田中 課長 是 採購 經辦人 。 「 承蒙 您 的 關照 ， 感謝 萬分 。 請問 買 車 這 件 事 ， 除了 田中 課長 之外 ， 還 有 誰 經辦 這 件 事 呢 ？ 」 「 除了 田中 課長 之外 」 此 種 問法 以 示 對 其 尊重 ， 若 用 「 真正 決定 的 人 是 誰 」 會 傷 其 自尊心 。 對方