月 ， 這 個 客戶 都 會 收到 一 封 用 不同 形式 、 顏色 的 信封 所 裝 的 問候卡 （ 這樣 才 不會 被 人 當作 垃圾 信件 丟掉 ） 。 卡片 內容 也 是 煞費 心思 ， 通常 他 會 用 「 我 喜歡 您 」 起頭 ， 至於 內容 則 依 時令 而 定 ， 一月 「 祝 您 新年 快樂 」 ， 二月 「 美國 國父 誕辰 紀念日 快樂 」 （ 二月 二十二日 是 美國 國父 喬治 ‧ 華盛頓 的 生日 ） 等等 。 吉拉德 每 個 月 至少 要 寄出 一萬三千 張 卡片 。 ＊　＊　＊ 2 .
 
維修 服務 。 即使 是 新 車 ， 難免 有 些 小 毛病 ， 吉拉德 一定 會 把 這些 小 毛病 處理到 讓 客戶 滿意 為止 。 假如 新 車 發生 嚴重 的 問題 ， 吉拉德 會 跟 客戶 攜手 對付 經銷商 、 技工 與 車廠 ， 一直 到 問題車 處理 得 比 新 車 還 棒 為止 。 吉拉德 說 ： 「 與 客戶 站 在 同 一 陣線 好處 多多 。 他 不但 會 變成 你 的 朋友 ， 而且 會 介紹 生意 給 你 。 」 ＊　＊　＊ 3 .
 
保持 聯繫 。 即使 交 車 後 一切 順利 ， 客戶 沒有 任何 抱怨 ， 吉拉德 除了 按月 寄 感謝函 之外 ， 也 會 主動 跟 客戶 保持 聯繫 。 他 會 打電話 告訴 客戶 ， 萬一 車子 有 任何 問題 ， 馬上 開來 找 他 。 ＊　＊　＊ 另外 ， 最 重要 的 ， 他 會 問 客戶 是否 有 熟人 要 買 車子 ， 如果 介紹 一 個 新 客戶 給 他 ， 他 會 付 二十五 美元 致 謝金 。 助銷員 就 是 推銷員 的 線民 ， 隨時 隨地 打探 消息 ， 只要 發現 準客戶 ， 立刻 通知 推銷員 ， 成交 之後 ， 再 支付 助銷員 固定 的 佣金 。 吉拉德 可能 是 最 懂得 利用 助銷員 來 取得 準客戶 的 汽車 推銷員 。 推銷員 都 知道 助銷員 的 功用 ， 許多 汽車 推銷員 都 會 聘請 汽車 保養廠 的 師傅 與 高級 俱樂部 的 服務生 為 助銷員 ， 吉拉德 當然 也 會 ， 然而 他 延攬 的 範圍 更 廣 ； 不論 銀行 貸款員 、 意外險 承辦 人員 、 拖車 服務業 、 車身 擠壓 廠 、 或是 醫師 、 牧師 、 警察 、 消防隊員 、 理髮師 、 按摩師 、 郵差 等 ， 都 是 他 的 助銷員 。 另 一 件 重要 的 事 ， 每 一 位 已經 向 他 買 車 的 客戶 都 是 他 的 助銷員 。 換言之 ， 客戶 只要 介紹 生意 給 吉拉德 ， 就 有 佣金 可 拿 。 決定 佣金 的 數目 是 門 學問 。 給少 了 ， 不痛不癢 ， 發揮不了 作用 ； 給 多 了 ， 成本 太 高 ， 吉拉德 付不起 。 經過 再三 的 思量 ， 他 決定 金額 為 二十五 美元 （ 折合 當時 台幣 為 一千 元 ） 。 事 後 證明 二十五 美元 是 一 個 美妙 的 數目 ， 能夠 打動 人心 ， 促使 許多 人 樂於 幫助 他 ， 提供 他 源源不斷 的 準客戶 。 還 有 ， 吉拉德 付 佣金 非常 迅速 、 爽快 ， 絕不 拖泥帶水 ， 只要 簽下 訂單 ， 二十五 美元 立刻 奉上 。 一九七六年 ， 也 就是 賣出 一 ， 四二五 部 汽車 ， 破 世界 紀錄 那 一 年 ， 吉拉德 一共 付出 一萬四千 美元 的 佣金 。 換言之 ， 因 助銷員 的 介紹 ， 完成 五六○ 筆 生意 ， 約 佔 該 年 四成 的 業績 。 有 句 話 說 ： 「 贏得 時間 者 ， 取得 萬物 。 」 上蒼 給 每 一 個 人 最 公平 的 東西 就是 時間 ， 人人 每 天 都 有 二十四 小時 ， 要 能 充份 把握 這 二十四 小時 ， 並 有效 支配 這 二十四 小時 ， 才 能 獲得 最終 的 勝利 。 奧城 根據 長期 觀察 發現 ， 「 浪費 時間 」 與 「 藉故 偷懶 」 是 推銷員 的 兩 大 致命傷 ， 若 不能 克服 這 兩 大 問題 ， 找出 因應 之 道 ， 就 像 在 慢性 自殺 ， 很 難 改變 現狀 。 又 有 人 說 ： 「 時間 就 是 金錢 。 」 更 有 人 說 ： 「 時間 就 是 生命 。 」 由此可見 時間 的 寶貴 。 奧城 從 二十多 年 的 推銷 生涯 中 ， 體悟出 下列 八 個 節省 時間 的 妙方 。 一 、 計算出 自己 的 時間 價值 奧城 建議 每 位 推銷員 ： 要 計算出 自己 每 一 小時 的 時間 價值 。 一旦 算出 每 小時 的 價值 ， 產生 「 時間 成本 」 的 意識 之後 ， 推銷員 才 能 建立起 惜 秒 如 惜 金 的 嚴謹 態度 。 以 年 收入 一百二十萬 日幣 的 推銷員 來 說 ， 試算 其 每 小時 的 價值 如下 ： 一 年 為 三百六十五 天 ， 扣除 星期 例假 ， 假定 還 剩 三百 個 工作天 ， 一 天 以 工作 八 小時 計算 ， 一 年 的 工作 總時數 達 兩千四百 小時 。 如果 薪資 為 一百二十萬 日幣 ， 除以 兩千四百 小時 ， 得出 五百 日幣 ， 即年 收入 一百二十萬 日幣 推銷員 的 每 小時 價值 為 五百 日幣 。 同理 ， 可 計算出 年 收入 兩百四十萬 日幣 推銷員 的 每 小時 價值 為 一千 日幣 ，年 收入 三百萬 日幣 推銷員 的 每 小時 價值 為 一千二百五十 日幣 ， 以 此 類推 。 以 奧城 的 情況 來 說 ， 剛 出道 每 小時 價值 大約 在 兩百 至 三百 日幣 ， 爾後 增加 至 每 小時 一千 至 兩千 日幣 ， 幾 年 後 增加 至 每 小時 四千 至 六千 日幣 ， 最後 躍昇 到 每 小時 八千 至 一萬 日幣 。 奧城 在 年 收入 達 一百二十萬 日幣 時 ， 每 天 就 像 唸經 似地 喃喃 告誡 自己 ： 「 浪費 一 小時 五百 日幣 ， 十 分鐘 八十 日 元 ， 五 分鐘 四十 元 。 」 以 一 個 年 收入 兩百四十萬 日幣 的 推銷員 為 例 ， 假如 他 花 一百五十 日幣 在 咖啡廳 消磨 兩 小時 ， 以為 相當 划算 ， 那 是 嚴重 的 錯誤 。 他 忘記 把 自己 每 小時 一千 日幣 的 時間 成本 算進去 ， 因此 事實 上 偷懶 兩 小時 就 損失 二千 日幣 ， 不僅 如此 ， 倘若 把 這 兩 小時 用於 推銷 ， 便 可 賺進 兩千 日幣 ， 這麼 一 來回 ， 泡 兩 小時 喝 咖啡 所 浪費 的 金錢 不 是 一百五十 ， 而是 四千一百五十 日幣 了 。 二 、 珍惜 三 、 五 分鐘 的 時間 「 什麼 ！ 連 三 、 五 分鐘 也 要 當 寶貝 般 珍惜 ， 這 未免 太 小題大做 了 吧 ！ 」 「 什麼 ！ 連 三 、 五 分鐘 也 要 盯 得 緊緊 的 ， 那 豈非 連 喘息 的 空間 都 沒 了 ， 這樣 的 人生 未免 太 緊張 乏味 了 吧 ！ 」 奧城 在 其 所 開 的 推銷員 講習班 ， 嚴格 要求 學員 要 注意 三 、 五 分鐘 的 零碎 時間 ， 許多 學員 作出 上述 的 反應 。 為 了 讓 學員 們 知道 零碎 時間 的 重要 ， 奧城 在 推銷 訓練 課堂 上 說 ： 「 現在 稍微 休息 一下 ， 因 時間 緊湊