的 態度 。 這 個 故事 讓 奧城 深信 態度 的 神奇 力量 。 ＊　＊　＊ 到底 推銷員 應 有 什麼 樣 的 正確 態度 呢 ？ 奧城 根據 那些 推銷 高手 的 說法 ， 整理出 最 重要 的 下列 五 項 ： 一 、 對 人 的 態度 對 人 的 態度 包括 對待 自己 與 對待 別人 的 態度 。 請問 ， 你 了解 自己 嗎 ？ 你 對 自己 有 什麼 看法 呢 ？ 你 認為 自己 擺對 了 位置 嗎 ？ 你 曾經 坦誠 地 問 自己 是否 適才適所 嗎 ？ 任何 人 都 必須 經由 自我 剖析 ， 才 能 明瞭 自己 的 優缺點 ， 才 能 發揮所長 ， 達到 肯定 自我 ， 發揮 潛能 的 終極 目標 。 可是 ， 自我 剖析 說來 簡單 ， 行 之 不易 。 因為 向 自己 坦白 ， 承認 自己 的 缺失 與 過錯 ， 非常 難堪 。 只有 明瞭 從 自白 與 自剖 過程 中 ， 可 得到 豐碩 成果 的 人 ， 才 願意 承受 此 種 痛苦 。 還 有 ， 只有 對 自己 真誠 ， 凡事 盡心 盡力 ， 自尊 與 自信 才 會 慢慢 培養 起來 ； 相反 的 ， 對 自己 不 誠實 ， 凡事 敷衍 了事 ， 就 會 有 一 種 罪惡感 不斷 啃噬 我們 的 自尊 與 自信 ， 每下愈況 ， 直到 不可收拾 。 另外 ， 你 曾經 自問 是 怎樣 的 人 嗎 ？ 一 個 人 認為 他 是 怎樣 的 人 ， 他 就 會 是 怎樣 的 人 ， 就 像 學生 對 老鼠 的 態度 。 換言之 ， 你 如何 看 自己 ， 你 就 會 表現出 那 個 樣子 。 譬如說 ， 如果 你 認為 自己 非常 適合 推銷 ， 那麼 有形 無形 地 你 就 會 表現出 成功 推銷員 的 特質 。 推銷員 每 天 除了 面對 自己 之外 ， 還要 面對 廣大 的 人群 。 你 每 天 都 在 向 別人 推銷 ， 那麼 ， 你 對 別人 的 態度 又 怎麼樣 呢 ？ 請 先 回答 下列 五 個 問題 ： 你 喜歡 別人 嗎 ？ 你 喜歡 了 解 別人 嗎 ？ 你 容易 與 別人 相處 嗎 ？ 你 相信 「 人 之初 ， 性 本 善 」 嗎 ？ 你 相信 助人 為 快樂 之 本 嗎 ？ 如果 以上 問題 的 答案 都 是 肯定 的 「 是 」 的 話 ， 就 表示 你 對 別人 的 態度 完全 正確 。 而 其中 即使 只 有 一 項 回答 為 「 否 」 的話 ， 那 就 表示 你 對 別人 的 態度 不 夠 正確 ， 應 盡快 改正過來 。 ＊　＊　＊ 天下 沒有 白吃 的 午餐 ， 你 必須 先 喜歡 別人 ， 別人 才 會 喜歡 你 ； 你 必須 先 給 別人 一 個 微笑 ， 別人 才 會 回報 你 一 個 微笑 ； 你 必須 先 幫助 別人 ， 別人 才 會 回 過 頭 幫助 你 。 千萬 不要 以 別人 不肯 改變 態度 ， 做為 自己 無法 改變 態度 的 推託 之 詞 。 別人 的 態度 絕對 會 改 ， 前題 是 ， 我們 應該 從 改變 自己 的 態度 著手 。 請 記住 ， 單 憑 苦幹 不一定 能 成功 ， 必須 對 自己 與 別人 有 正確 的 認識 與 正確 的 態度 ， 才 是 成敗 的 關鍵 。 二 、 對 推銷 的 態度 推銷員 應當 對 推銷 抱持 怎樣 的 態度 呢 ？ 人人 都 在 推銷 自己 我們 通常 只 從 狹窄 的 定義 去 看 推銷 ， 認為 推銷 就 是 使 人 購買 其 原來 不 想 買 的 東西 ， 換言之 ， 推銷 就 是 運用 一切 可能 的 方法 ， 把 產品 或 服務 提供給 客戶 ， 使 其 接受 或 購買 。 不錯 ， 那 是 推銷 ， 不過 那 是 狹義 的 推銷 。 就 廣義 而言 ， 推銷 是 一 種 說服 、 暗示 ， 也 是 一 種 溝通 、 要求 ， 因此 ， 人人 都 在 推銷 ， 也 無時無地 不 在 進行 推銷 。 嬰兒 啼哭 ， 是 向 母親 暗示 ， 把 「 肚子 餓 了 要 吃 奶 」 或 「 要 換 尿片 了 」 的 意思 推銷給 母親 ， 以 引起 母親 的 呵護 關注 ； 女朋友 的 撒嬌 ， 是 把 「 我 喜歡 你 」 的 訊息 推銷給 男友 ， 希望 贏得 男友 的 好感 ； 小孩 鬧蹩扭 ， 是 向 家長 推銷 「 我 要 到 隔壁 小 強家 玩 」 的 想法 ； 太太 鬧 情緒 ， 很 可能 是 正在 向 先生 推銷 「 我 想 得到 那 件 貂皮 大衣 」 的 意願 。 一 對 熱戀 中 的 情侶 ， 女方 暗示 男友 她 不 喜歡 散步 ， 而 喜歡 看 電影 ， 她 是 在 推銷 ； 男方 試 著 改變 女友 看 電影 的 主意 ， 改 去 看 棒球賽 ， 他 也 是 在 推銷 。 試問 ， 在 所有 同事 之中 ， 誰 爬 得 最 快 ？ 自然 是 最 懂得 推銷 自己 、 最 受 老闆 器重 的 那 一 位 ； 誰 會 在 選舉 中 獲勝 ？ 當然 是 那 位 最 擅於 向 選民 推銷 自己 的 候選人 ； 至於 誰 主演 的 影片 會 賣座 ， 也 絕對 是 最 擅長 向 觀眾 推銷 自己 的 演員 啦 ！ 事實 上 ， 不管 在 什麼 時間 ， 處在 什麼 地點 ， 也 不管 在 做 什麼 事情 ， 人人 都 在 忙著 推銷 ， 只 是 我們 都 未曾 深思 與 察覺到 這 一 點 罷了 。 具備 大材 才 能 做 推銷 一般人 總 認為 推銷 很 容易 ， 只要 四肢 健全 ， 勤奮 努力 ， 人人 都 能 做 推銷員 ， 這 是 錯誤 的 觀念 ， 只有 大材 才 能 做好 推銷 的 工作 。 筆者 曾經 把 推銷員 分為 下面 三 個 等級 ： A 、 最 下 一 等 的 送貨員 ： 由 公司 分派 固定 的 顧客 ， 按時 送貨 收款 ， 這 只 是 送貨 的 快遞 ， 沒 做 推銷 的 工作 。 B 、 上來 一 級 的 推銷生 ： 由 公司 分給 若干 客戶 ， 或 靠 關係 找到 若干 客戶 ， 通常 他們 只是 守成 ， 開拓 新 顧客 的 能力 有限 ， 業績 平平 ， 大多數 推銷員 均 屬於 這 一 類 。 C 、 專業 的 推銷家 ： 這 是 無中生有 ， 所有 的 客戶 全 靠 自己 爭取 ， 每 天 接受 殘酷 挑戰 ， 不斷 地 開拓 新 客源 ， 業績 驚人 。 這 才 是 推銷家 ， 也 是 一般 通稱 的 專業 推銷員 （ Professional Salesman ） 。 為什麼 奧城 在 五十鈴 汽車 工作 滿 一 年 ， 業績 還是 一直 做 不 起來 呢 ？ 因為 他 仍舊 停留 在 推銷生 這 個 階段 ， 要 從 推銷生 躍升 到 推銷家 ， 業績 才 會 有 明顯 的 改善 。 請 容 我 再 重覆 一 次 ， 大材 才 能 做 推銷 事業 。 推銷 是 一 門 深奧 的 學問 ， 與 醫師 、 律師 、 會計師 相比 ， 任何 行業 的 推銷家 都 只 有 過之而 無不及 ， 非但 必須 經過 長期 的 專業 訓練 ， 而且 必須 精通 心理學 、