推銷員 來 說 ， 顧客 是 世界 上 最 重要 的 人 ， 他們 是 推銷員 的 衣食 父母 ， 是 一切 業績 與 收入 的 來源 ， 因此 顧客 至上 ， 顧客 是 王 ， 顧客 永遠 是 對 的 。 大阪 的 商人 特別 精於 做生意 ， 他們 非常 重視 與 尊重 顧客 ， 甚至 在 晚上 睡覺 時 ， 雙腳 都 不 敢 朝向 顧客 住處 ， 以 示 敬重 。 從事 推銷 工作 ， 唯一 的 任務 就 是 把 產品 或 服務 賣出去 ， 因此 ， 必須 牢記 下列 幾 點 ：◆ 情緒 低落 時 ， 請 勿 推銷 ， 以免 得罪 顧客 。 ◆ 即便 顧客 不 講理 ， 也 要 忍讓 ， 因為 顧客 永遠 都 是 對 的 。 ◆ 絕不 要 逞 口舌 之 快 得罪 顧客 ， 因為 他們 是 我們 的 衣食父母 。 逞 一時 之 快 ， 就 得 付出 失去 顧客 的 慘痛 代價 。 ◆ 愈 是 難纏 的 顧客 ， 愈 要 設法 接近 ， 因為 他們 往往 是 購買力 強 的 族群 。 ◆ 對 少數 惹 人嫌 的 顧客 ， 也 要 打從 內心 感激 他 ， 否則 你 的 言行 會 不自覺 流露出 對 他 的 反感 。 設身處地 為 顧客 著想 推銷員 不僅 推銷 產品 而已 ， 他 還 必須 時時刻刻 站 在 顧客 的 立場 ， 當 一 個 為 顧客 著想 而且 能夠 幫 顧客 選購 產品 以及 作 決定 的 人 。 美國 壽險 奇才 卡爾‧巴哈 （ Karl Bach ） 推銷 成功 的 秘訣 是 ： 以 圖利 顧客 為重 ， 使 顧客 買 保險 得到 的 利益 大於 他 賣 保險 所 得到 的 利益 。 他 說 ： 「 你 應該 設身處地 地 為 顧客 著想 ， 為 他 設計 最 適合 的 保險 。 只要 你 使 他 覺得 你 的 服務 不同凡響 ， 你 就 處在 有利 的 位置 了 。 」 巴哈 說到 做到 ， 有 一 次 ， 有 一 位 顧客 對 他 說 ： 「 我 要 為 自己 買 五千 美元 的 壽險 ， 還要 為 內人 與 三 個 小孩 各 買 一千 美元 的 壽險 。 」 巴哈 知道 顧客 對 壽險 的 觀念 有 偏差 ， 他 為了 顧客 的 利益 ， 立刻 出口 糾正 說 ： 「 壽險 的 目的 是 要 當 父親 的 投保 去 保障 孩子 ， 而 不 是 要 子女 投保 去 保障 父親 。 」 最後 ， 在 巴哈 的 建議 之下 ， 顧客 只 為 自己 和 妻子 投 了 五千 美元 的 壽險 。 巴哈 雖然 喪失 了 三千 美元 的 業績 ， 但 他 贏得 顧客 的 敬重 ， 後來 不但 變成 忠實 的 老 主顧 ， 而且 還給 巴哈 引介 了 不少 新 的 生意 。 推銷 是 買賣 雙方 互利 的 行為 因為 顧客 是 推銷員 的 衣食 父母 ， 所以 推銷員 應 設身處地 為 顧客 著想 ， 時時 關心 對方 的 利益 ； 然而 在 本質 上 ， 推銷 是 推銷員 與 顧客 兩 蒙 其 利 的 雙贏 行為 。 推銷員 賣出 產品 ， 賺取 薪水 與 佣金 ， 得到 該 有 的 利潤 ； 顧客 購買 產品 ， 是 因為 推銷員 所 賣 的 產品 對 他 有利 ， 他 可 從 所 買 的 產品 得到 滿足 或 獲得 更 大 的 利潤 。 雙方 若 不 是 建立 在 互利 的 基礎 上 ， 買賣 關係 是 不會 久遠 的 。 在 兩 蒙 其 利 的 前題 下 ， 顧客 並 沒有 施恩 於 推銷員 ， 因此 推銷員 也 不 虧欠 顧客 什麼 。 顧客 向 你 買 東西 ， 你 應當 誠懇 地 感謝 他 、 關心 他 ， 但 不必 過分 地 諂媚 與 逢迎 。 買賣 雙方 原來 非常 平等 ， 彼此 地位 的 高低 完全 是 供需 的 情況 所 造成 的 。 當 市場 供過於求 時 ， 那 是 買方 市場 ， 買方 地位 高 ， 賣方 地位 低 ； 反之 ， 市場 供不應求 時 ， 那 是 賣方 市場 ， 賣方處 主導 地位 ， 買方 地位 低 。 近年 來 ， 大部分 的 產品 都 供過於求 ， 因此 才 會 形成 買 高賣低 的 狀態 。 四 、 對 產品 或 服務 的 態度 在 台北 的 街頭 ， 經常 可以 看到 兩 個 、 兩 個 結伴 而 行 的 摩門教 洋教士 ， 騎 著 腳踏車 逢 人 就 傳教 。 由於 台北人 大多 信仰 佛教 ， 因此 對 推銷 基督教 的 洋教士 大多 搖頭 拒絕 。 洋教士 的 待遇 微薄 ， 僅 夠 糊口 而已 。 他們 到處 碰壁 ， 非但 沒有 因此 而 氣餒 ， 仍然 滿懷 熱忱 繼續 傳教 ， 為什麼 能夠 做到 這樣 呢 ？ 主要 因為 他們 有 神聖 的 推銷 宗旨 ── 他們 在 行善 ， 做 好 事 ， 堅持 要 把 福音 傳播給 每 一 個 家庭 。 洋教士 因為 對 自己 推銷 的 服務 充滿 信心 ， 所以 對 任何 拒絕 才 能 視若無睹 。 同理 ， 推銷員 對 自己 推銷 的 產品 與 服務 必須 有 強烈 的 信心 ， 才 能 忍受 一連串 的 挫折 ， 繼續 推銷 下去 。 對 產品 或 服務 有 強烈 的 信心 推銷 絕對 不 是 四處 求 人 的 工作 ， 顧客 之所以 願意 花錢 買 我們 的 產品 或 服務 ， 一定 不 是 因為 你 求 他 ， 而是 因為 我們 的 產品 或 服務 能 帶給 他們 某些 利益 ， 或 滿足 某 種 需要 。 因此 ， 推銷員 對 自己 推銷 的 產品 或 服務 ， 必須 從 內心 肯定 其 價值 ， 對 它 充滿 十足 的 信心 。 有 位 壽險 的 推銷 高手 說 過 ： 「 推銷 壽險 真 好 ！ 它 不但 對 購買 者 提供 保障 ， 而且 對 國家 的 貢獻 也 很 大 。 另外 ， 工作 自由 ， 又 能 認識 許多 新 朋友 ， 收入 又 高 ， 真的 是 一舉數得 ， 樂趣 無窮 。 所以 ， 我 應該 加倍 努力 ， 使 更多 的 人 投保 壽險 ， 使 更多 的 家庭 得到 幸福 與 保障 。 」 身為 推銷員 ， 必須 像 上述 的 壽險 高手 一樣 ， 不斷 地 告訴 自己 ， 你 所 推銷 的 產品 ， 都 很 值得 別人 花錢 去 購買 。 而且 ， 對 所 推銷 的 產品 ， 購買 者 從中 得到 的 利益 ， 絕對 超過 他們 所 付 的 金錢 。 這 就 是 推銷員 對 產品 或 服務 應 有 的 正確 態度 。 一 則 活 廣告 那麼 ， 要 如何 對 產品 表示 強烈 的 信心 ， 要 如何 對 產品 表現出 正確 的 態度 呢 ？ 最 好 的 方法 就 是 ： 把 自己 當成 是 顧客 ， 立刻 去 購買 、 使用 或 穿戴 ， 展示出 自己 所 推銷 的 產品 。 這 就 是 一 則 活 廣告 。 一 個 日產 汽車 的 推銷員 所 開 的 車 ， 必須 是 日產 ， 而 不能 是 豐田 的 ； 一 個 玫琳凱 的 推銷員 所 用 的 化粧品 ， 必須 是 玫琳凱 ， 而 不能 是 雅芳 的 ； 一 個 宏碁 的 推銷員 所 用 的 手提 電腦 必須 是 宏碁 ， 而 不可以 是 惠普 。 為什麼 要 嚴格