谷底 ， 讓 小 獅子 在 危險 的 環境 中 ， 自己 努力 掙扎 ， 克服 困難 ， 設法 從 谷底 爬上 山頂 。 小 獅子 要 從 谷底 爬到 山頂 ， 必須 歷經 無數 次 的 挫折 ── 摔倒 、 爬起 、 摔倒 、 爬起 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ 最後 才 遍體鱗傷 地 爬到 了 山頂 。 當 牠 靠 自己 的 力量 ， 千辛萬苦 抵達 山頂 之後 ， 才 能 培養出 克服 困難 的 氣魄 與 力量 。 母雞 與 獅子 都 深知 孩子 不能 過度 溺愛 與 保護 的 道理 ， 所以 從小 就 要求 牠們 自立 更生 ， 並 製造 機會 磨練 孩子 。 由 此 我們 可以 領悟到 ， 對 孩子 的 教養 ， 必須 給予 他們 適當 的 鍛練 和 建全 的 自我 發展 ， 將來 他們 進入 成人 的 社會 裡 ， 才 能 有 善於 自處 、 與 人 競爭 的 能力 。 ◎ 朱炎 教授 說 ： 「 一 個 人 最終 的 教育 ， 是 在 兒女 身 上 完成 的 。 」 61 __UNDEF__ 行乞 致富 的 傳奇 故事 在 法國 ， 有 一 個 名叫 巴利斯 的 孤兒 ， 他 一生 靠 行乞 維生 ， 不但 活 得 很 好 ， 而且 幹 得 十分 出色 ； 到 了 五十 歲 ， 他 竟然 靠 行乞 而 致富 ， 躋身 法國 十 大 富翁 之 林 。 巴利斯 把 行乞 當做 企業 來 經營 ， 他 認為 行乞 是 全 世界 最 值得 經營 的 行業 ， 因為 行乞 不需 任何 資本 ， 也 不需 付 任何 稅金 ， 更 不需 擔心 任何 的 風險 ， 無 本 而 利厚 ， 穩 賺 不 賠 。 一般人 賣 東西 都 需要 一 套 推銷 的 技巧 ； 行乞 則 無 任何 東西 可 賣 ， 卻 要 顧客 心甘情願 地 掏出 腰包 ， 這 就 有賴 卓越 的 乞討術 了 。 巴利斯 出版 過 一 本 行乞 的 書 ， 書 中 教 人 如何 化裝 、 如何 裝出 可憐 的 表情 、 乞討 的 恰當 時機 、 行乞 的 話術 等等 。 當 巴利斯 運用 上述 的 技巧 賺到 別人 的 錢 時 ， 他 的 內心 是否 感到 羞愧 與 自卑 呢 ？ 沒有 ， 他 非但 不 認為 行乞 是 卑賤 的 行業 ， 反而 認為 它 能 帶給 別人 幸運 與 快樂 ， 所以 當 它 是 一 項 很 有 意義 的 工作 。 巴利斯 認為 ， 有錢人 不一定 覺得 自己 幸福 ， 因為 他 會 碰到 比 他 更 有錢 的 人 ， 只有 他 看到 那些 窮困 的 乞丐 時 ， 才 會 覺得 自己 多麼 幸福 。 《 聖經 》 上 寫 著 「 施 比 受 有 福 」 ， 他 一生 行乞 立志 當 一 名 「 受 者 」 ， 提供 別人 「 施 」 的 機會 ； 別人 看 他 可憐 ， 憐憫 之 心 大發 ， 心甘情願 地 給 錢 而 得到 「 施 」 的 快樂 。 他 終身 提供 幸福 與 快樂 給 別人 ， 所以 自認 是 一 件 了不起 的 工作 。 巴利斯 的 傳奇 故事 ， 可 給 我們 兩 點 啟示 ： 一 ， 由於 他 堅信 行乞 帶給 別人 幸福 與 快樂 ， 這 項 堅定 不移 的 信念 ， 促使 他 樂此不疲 並 以 行乞 為 職志 ， 最後 成為 鉅富 。 二 ， 巴利斯 忘記 行乞 是 「 手心 永遠 向 上 」 的 行業 ， 他 縱使 靠 乞討 成為 世界 首富 ， 還是 划不來 ， 因為 他 喪失 了 做人 最 重要 的 「 尊嚴 」 。 ◎ 郭泰 說 ： 「 只有 看到 那些 比 自己 窮困 潦倒 的 人 時 ， 才 會 驚覺到 自己 是 多麼 幸福 。 」 第四 篇 推銷 的 智慧 吉拉德 之所以 被 尊稱為 「 全 世界 最 傑出 的 汽車 推銷員 」 ， 關鍵 就 在 「 完善 的 售後 服務 」 。 他 堅信 推銷 從 售後 才 開始 ， 因此 在 生意 做成 之後 ， 一定 會 ： 寫 感謝函 、 繼續 維修 服務 ， 並且 保持 聯繫 。 因此 他 的 老 顧客 重複 購買率 高 ， 而且 會 主動 介紹 新 顧客 。 62 __UNDEF__ 汽車 推銷 王成功 的 要訣 曾 在 二〇〇五年 五月 初 到 台北 演講 的 喬伊 ． 吉拉德 （ Joe Girard ） 是 全 世界 最 偉大 的 推銷員 。 他 在 十五 年 的 汽車 推銷 生涯 中 ， 有 十二 年 的 業績 名列 美國 通用 汽車 零售 推銷員 的 冠軍 ， 並 保持 了 一 天 賣出 十八 部 、 一 個 月 賣出 一百七十四 部 、 一 年 賣出 一千四百二十五 部 、 一生 總共 賣出 一萬三千零一 部 等 四 項 金氏 紀錄 ， 至今 仍 無 人 打破 。 吉拉德 成功 的 要訣 在 善用 助銷員 。 助銷員 是 推銷員 的 線民 ， 利用 工作 之 便 隨時 打探 消息 ， 只要 發現 準顧客 ， 立刻 通知 推銷員 ， 成交 之後 ， 推銷員 便會 付給 一定 的 佣金 。 推銷員 都 知道 助銷員 的 功用 ， 許多 汽車 推銷員 都 會 聘請 汽車 保養廠 的 師傅 與 高級 俱樂部 的 服務生 為 助銷員 ， 吉拉德 也 會 ， 然而 他 聘請 的 範圍 更 廣 ； 不論 銀行 貸款員 、 意外險 承辦 人員 、 拖車 服務業 、 車身 擠壓 廠 ， 或是 醫師 、 牧師 、 警察 、 消防隊員 、 理髮師 、 按摩師 、 郵差 等 ， 都 是 吉拉德 的 助銷員 。 另外 最 重要 的 ， 每 一 位 已經 向 他 買 車 的 顧客 都 是 他 的 助銷員 。 換言之 ， 顧客 只要 介紹 生意 給 吉拉德 ， 就 有 佣金 可 拿 。 決定 佣金 的 數目 是 門 學問 。 給少 了 ， 不痛不癢 ， 發揮不了 作用 ； 給 多 了 ， 成本 太 高 ， 吉拉德 付不起 。 經過 再三 的 思量 ， 他 決定 為 二十五 美元 （ 約 合 台幣 八百 元 ） 。 事 後 證明 二十五 美元 是 一 個 美妙 的 數目 ， 能夠 打動 人心 ， 促使 許多 人 樂於 幫助 他 ， 提供 他 源源不斷 的 準顧客 。 還 有 ， 吉拉德 付 佣金 非常 迅速 、 爽快 ， 只要 簽下 訂單 ， 絕不 拖泥帶水 ， 二十五 美元 立刻 奉上 。 一九七六年 ， 也 就是 他 賣出 一千四百二十五 部 汽車 ， 破 世界 紀錄 那 一 年 ， 一共 付出 一萬四千 美元 的 佣金 。 換言之 ， 因 助銷員 的 介紹 ， 完成 了 五百六十 筆 生意 ， 約 佔 該 年 四成 的 業績 。 ◎ 吉拉德 說 ： 「 通往 成功 的 電梯 經常 故障 ， 因此 想要 成功 ， 只 能 一 步 一 步 往 上 攀爬 。 」 63 __UNDEF__ 售後 服務 ： 吉拉德 成功 的 關鍵 因為 在 一 年 之內 賣出 一千四百二十五 部 汽車 ， 而 被 尊稱為 全 世界 最 傑出 的 推銷員 的 吉拉德 ， 他 推銷 成功 的 關鍵 就 在 「 老 顧客 」 。 這 包括 老 顧客 的 重複 購買 ， 以及 老 顧客 主動 介紹 新 顧客 。 為什麼 老 顧客 會 重複 向 他 購買 ， 為什麼 老 顧客 會 主動 介紹 新 顧客 給 他 呢 ？ 主要 在於 他 那 無懈可擊 的 售後 服務 。 一般 汽車 推銷員 在 生意 成交