厚 。 」 發問 者 這 才 恍然大悟 ， 道謝 後 離去 。 原一平 的 意思 是 說 ： 「 推銷 成功 的 秘訣 無 他 ， 唯有 走 的 路 比 別人 多 ， 跑 得 比 別人 勤快 。 」 原一 平 在 從事 壽險 招攬 工作 之初 ， 因 毫無 收入 （ 他 沒有 固定 薪資 ， 收入 完全 來自 佣金 ） ， 所以 有 三 年 的 期間 ， 不 吃 中餐 （ 並非 他 不 吃 ， 而是 沒 錢 吃 ） ， 不 搭 電車 （ 並非 他 不 搭 ， 而是 沒 錢 搭 ） ， 每 天 用 那 雙 勤奮 的 腳 ， 馬不停蹄 地 拜訪 客戶 。 他 平均 每 個 月 要 用掉 一千 張 名片 ， 每 天 固定 要 拜訪 十五 位 準客戶 ， 沒 拜訪 完畢 絕不 作罷 ， 因此 經常 因 受 訪 者 不 在 ， 而 改 在 晚餐 後 再 去 拜訪 ， 所以 常 忙 到 晚上 十一點 才 回家 休息 。 因為 他 勤快 拜訪 的 結果 ， 五十 年 來 ， 他 已經 累積 了 二萬八千 位 準客戶 ， 這 是 他 成為 「 推銷 之 神 」 最 大 的 本錢 。 ◎ 原一平 說 ： 「 『 好運 』 會 眷顧 努力 不懈 的 人 。 」 75 __UNDEF__ 認識 自己 ： 原一平 的 覺醒 原 一平 的 身高 只 有 一四五 公分 ， 貌不驚人 ， 可是 在 日本 的 壽險業 裡 ， 他 是 一 位 響噹噹 的 人物 。 他 因為 連續 十五 年 保持 了 全 國 業績 第一 ， 所以 被 尊稱為 「 推銷 之 神 」 。 他 從小 個性 叛逆 頑劣 ， 曾經 用 小刀 割傷 了 老師 ； 二十七 歲 時 ， 窮 得 連 中餐 都 吃不起 ， 並 露宿 公園 。 這 位 親朋 都 認為 沒有 希望 的 「 廢人 」 ， 在 二十七 歲 時 ， 由於 一 位 老 和尚 的 一 席 話 而 改變 了 他 的 一生 。 有 一 天 ， 他 向 一 位 老 和尚 招攬 保險 ， 老 和尚 說 ： 「 聽完 你 的 介紹 後 ， 絲毫 引 不 起 我 投保 的 意願 。 」 老 和尚 注視 原一平 良久 ， 接著 又 說 ： 「 人 與 人 之間 ， 像 這樣 相對 而 坐 的 時候 ， 一定 要 具備 一 種 強烈 吸引 對方 的 魅力 ， 如果 你 做不 到 這 一 點 ， 將來 就 沒 什麼 前途 可 言 。 」 原一 平 啞口無言 ， 冷汗 直流 。 老 和尚 又 說 ： 「 年輕人 ， 快 去 改造 自己 吧 ！ 要 改造 自己 首先 必須 認清 自己 ， 你 知不知道 自己 是 一 個 什麼 樣 的 人 呢 ？ 你 在 替 別人 考慮 保險 之前 ， 必須 先 反省 自己 ， 認識 自己 。 」 「 反省 自己 ？ 認識 自己 ？ 」 「 是 的 ！ 赤裸裸 地 注視 自己 ， 毫無 保留 地 徹底 反省 ， 然後 才 能 認識 自己 。 」 老 和尚 的 這 一 席 話 ， 就 像 當頭棒喝 ， 一 棒 就 把 原一 平 打醒 了 ， 他 從此 坐禪 修行 ， 大徹大悟 ， 成為 一 個 圓熟 的 人 。 「 認識 你 自己 」 被 公認 是 希臘 哲人 最 高 智慧 的 結晶 。 一 個 不斷 經由 認識 自己 、 批判 自己 而 改造 自己 的 人 ， 智慧 才 有 可能 漸 趨 圓熟 而 邁向 成功 之 道 。 ◎ 歌德 說 ： 「 依賴 觀察 無法 認識 自己 ， 只有 依靠 實行 才 能 認識 自己 。 」 76 __UNDEF__ 接納 缺點 ， 轉化為 優點 任何 人 都 有 缺點 ， 通常 也 都 會 刻意 掩飾 ， 然而 欲蓋彌彰 ， 往往 會 得到 反效果 。 日本 「 推銷 之 神 」 原 一平 的 身高 只 有 一四五 公分 ， 是 個 標準 的 矮 冬瓜 ， 他 曾 為 矮小 的 身材 而 懊惱 不已 。 後來 他 想通 了 ， 身材 矮小 是 天生 的 ， 根本 改變不了 ， 克服 矮小 最 好 的 方法 ， 就 是 坦然 接納 ， 讓 它 自然 顯現 ； 然後 ， 把 矮小 的 缺點 改變成 優點 。 他 的 上司 高木 金次 曾 告訴 他 ： 「 體格 魁梧 的 人 ， 看起來 相貌堂堂 ， 在 訪問 時 比較 容易 獲得 別人 的 好感 ； 身材 矮小 的 人 ， 在 這 方面 會 吃 大 虧 。 你 、 我 均 屬 身材 矮小 的 人 ， 我 認為 必須 以 表情 取勝 。 」 從 那時 起 ， 原一平 就 以 獨特 的 矮 身材 ， 配上 他 刻意 製造 的 表情 ， 經常 逗 得 客戶 哈哈 大笑 。 下列 就 是 一 個 實例 。 「 您 好 ， 我 是 明治 保險 的 原一 平。 」 「 噢 ！ 明治 保險 公司 ， 你們 公司 的 推銷員 昨天 才 來 過 ， 我 最 討厭 保險 了 ， 所以 他 被 我 拒絕 啦 ！ 」 「 是 嗎 ？ 不過 ， 我 比 昨天 那 位 同事 英俊 瀟灑 吧 ！ 」 原一平 一臉正經 地 說 。 「 什麼 ？ 昨天 那 位 仁兄 啊 ！ 長 得 瘦瘦 高高 的 ， 哈 哈 哈 ， 比 你 好看 多 了 。 」 「 矮 個兒 沒 壞人 ， 再 說 辣椒 是 愈 小 愈 辣 喲 ！ 俗話 不 也 說 『 人 愈 矮 ， 俏 姑娘 愈 愛 』 嗎 ？ 這 句 話 可 不 是 我 發明 的 啊 ！ 」 「 哈哈 ！ 你 這 個 人 真 有意思 。 」 從 原一平 的 訪問 談話 中 ， 我們 可以 發現 ， 根本 不須 隱瞞 自己 的 缺點 ， 只要 動 一 動腦筋 ， 就 能 化 缺點 為 優點 ， 使 自己 成為 一 個 出眾 的 人 。 ◎ 原一 平 說 ： 「 若要 糾正 自己 的 缺點 ， 先 要 知道 缺點 在 哪兒 。 」 77 __UNDEF__ 從 青蛙 身 上 學到 推銷 絕招 近 五十 年 來 ， 日本 企業界 公認 有 三 位 推銷 的 頂尖 人物 ， 他們 分別 是 ： 推銷 保險 的 原一平 、 推銷 百科全書 的 尾上忠史 ， 以及 推銷 汽車 的 奧城良治 。 在 二十四 歲 那 一 年 （ 一九五五年 ） ， 奧城良治 進入 五十鈴 汽車 公司 ， 開始 他 的 推銷 生涯 。 一 年 下來 ， 受到 無止境 的 拒絕 與 折磨 ， 不但 業績 毫無 起色 ， 精神 上 受到 莫大 的 打擊 ， 而且 因為 入不敷出 ， 生活 陷入 絕境 ， 整 個 人 鬥志 消磨 殆盡 ， 消沉 得 想要 自殺 。 奧城良治 從 自殺 的 邊緣 活過來 ， 轉入 日產 汽車 公司 ， 重新 再 出發 ， 並 立下 每 天 拜訪 一百 家 公司 的 宏願 。 他 在 進入 日產 汽車 公司 的 第十八 天 ， 也 就 是 完成 了 一千八百 次 拜訪 之後 ， 得到 第一 份 訂單 。 而後 每 個 月 平均 賣出 八 部 車 。 六 個 月 後 ， 每 個 月 平均 賣出 十 部 車 ， 一 年 之後 ， 每 個 月 平均 賣出 十五