法則 。 有 一 天 ， 他 在 鄉下 田埂 邊 撒尿 ， 他 調皮 地 把 尿 撒 在 青蛙 頭 上 ， 原 以為 青蛙 會 被 嚇走 ， 沒想到 不但 沒 走 ， 牠 的 眼瞼 也 沒 閉上 ， 一直 張眼 瞪 著 ， 簡直 就 像 在 享受 一 次 免費 的 溫水 淋浴 。 這 一 幕 給 奧城良治 重大 的 啟示 。 他 喃喃自語 ： 「 青蛙 視 羞辱 為 淋浴 。 如果 我 那 泡尿 就 像 準顧客 的 拒絕 ， 推銷員 就 得 像 那 隻 青蛙 。 再 多 的 拒絕 、 再 惡劣 的 羞辱 ， 也 要 像 青蛙 的 反應 一樣 ， 不僅 要 逆來順受 ， 而且 要 視若無睹 。 」 這 就 是 著名 的 青蛙 法則 。 ◎ 推銷 訓練 專家 花光信 說 ： 「 推銷員 不能 有 太 強烈 的 自尊 。 」 78 __UNDEF__ 奧城良治 的 推銷 法寶 日本 汽車界 的 推銷 高手 奧城良治 ， 嚴格 要求 自己 在 三 年 之內 每 天 拜訪 一百 家 準客戶 ， 雖然 每 天 遭遇 百 次 的 拒絕 ， 他 非但 不 氣餒 ， 而且 能 堅持 拜訪 下去 ， 原因 何在 呢 ？ 一般 的 推銷員 在 一 天 之內 首次 碰到 拒絕 ， 通常 臉色 立刻 泛白 ； 一 天 之內 碰到 第二 次 的 拒絕 ， 就 信心 頓 失 ； 若 再 碰到 第三 次 的 拒絕 ， 根本 就 萎靡不振 。 如果 一 天 遭到 幾十 次 的 拒絕 ， 不但 自尊 受到 傷害 ， 而且 會 懷疑 自己 存在 的 價值 。 然而 奧城 每 天 遭遇 近 百 次 的 拒絕 ， 非但 沒有 退怯 ， 反而 能 愈挫 愈 奮 ， 主要 依靠 兩 件 法寶 ， 一 個 是 「 青蛙 法則 」 ， 另 一 個 就 是 「 因果 法則 」 。 根據 奧城 的 觀察 ， 每 一 種 行業 的 推銷 都 有 其 成功 或然率 ， 以 推銷 汽車 為 例 ， 大約 在 訪問 一百 家 左右 ， 就 有 一 家 願意 買 汽車 ， 其 成功 或然率 為 百分之一 。 換句話說 ， 訪問 遭到 九十九 次 的 拒絕 之後 ， 就 會 出現 一 個 訂單 ， 只要 先 有 前面 九十九 次 拒絕 的 「 因 」 ， 必定 會 產生 後面 一 個 訂單 的 「 果 」 ， 這 就 是 他 體會出來 的 「 因果 法則 」 。 在 「 因果 法則 」 的 心理 建設 之下 ， 奧城 不再 視準 客戶 的 拒絕 為 畏途 ， 他 認為 對方 的 拒絕 、 冷淡 、 懷疑 、 輕視 、 仇視 ， 甚至 毫無 緣故 的 羞辱 ， 都 是 理所當然 的 事情 。 人類 的 內心 反應 是 相當 奇妙 的 。 奧城 在 還 沒有 建立 「 因果 法則 」 的 時候 ， 對準 客戶 的 拒絕 ， 覺得 痛苦 不堪 ， 甚至 難過 得 想要 毀滅 自己 ； 可是 在 建立 「 因果 法則 」 之後 ， 不但 對準 客戶 的 拒絕 能 逆來順受 ， 進而 甘之如飴 ， 最後 竟然 對 拒絕 感激 不盡 。 這 話 怎麼說 呢 ？ 因為 他 堅信 只要 拜訪 了 九十九 位 準客戶 ， 第一百 位 就 是 客戶 了 。 因此 ， 他 覺得 不但 要 感謝 第一百 位 的 買主 ， 更 應該 感謝 先前 沒 買 的 九十九 位 ， 因為 如果 沒有 前面 九十九 次 的 拒絕 ， 哪來 第一百 位 的 買主 呢 ？ 這 種 強烈 的 因果 信念 ， 激勵 奧城 每 天 勤奮 地 拜訪 ， 最後 創造出 驚人 的 業績 。 ◎ 郭泰 說 ： 「 只有 一流 的 推銷員 才 會 感謝 準顧客 的 拒絕 。 」 79 __UNDEF__ 推銷 高手 的 辛酸 與 血淚 好友 花光信 是 一 位 知名 的 推銷 訓練 專家 ， 他 在 國泰 人壽 擔任 保險 推銷員 的 訓練 、 輔導 及 激勵 等 工作 ， 長達 三十五 年 ， 經驗 豐富 。 有 一 次 ， 兩 人 閒聊 ， 我 認真 問 他 ： 「 您 在 國泰 這 三十五 年 ， 曾經 接觸 過 數以萬計 的 保險 推銷員 ， 真正 稱得上 頂尖 推銷 高手 的 有 幾 位 呢 ？ 」 他 想 了 想 ， 嚴肅 回答 ： 「 不會 超過 十 位 。 」 我 再 問 第二 個 問題 ： 「 這 十 位 頂尖 推銷 高手 有 什麼 相同 的 特質 呢 ？ 」 花光信 又 想 了 一會 ， 慎重 地 說 ： 「 他們 都 具備 強烈 的 榮譽感 與 企圖心 ， 愛 向 高 目標 挑戰 ， 他們 身 上 經常 散發出 一 股 野性 與 霸氣 。 」 「 喔 ！ 」 他 接著 強調 ： 「 還 有 ， 這 幾 位 頂尖 推銷 高手 最 大 的 特質 是 ︰ 對 挫折 的 態度 異於 常人 。 」 「 怎麼說 呢 ？ 」 「 一般 推銷員 最 難 忍受 的 是 ， 每 天 在 訪問 中 不斷 遭受 的 冷酷 拒絕 和 殘忍 的 挫敗 ； 而 頂尖 推銷 高手 視 拒絕 與 挫敗 如 家常便飯 ， 逆來順受 ， 他們 的 情緒 絲毫 不 受 拒絕 與 挫敗 的 影響 ， 能 以 平常心 視 之 ， 不屈不撓 持續 拜訪 下去 。 」 上述 頂尖 推銷 高手 對 挫折 異於 常人 的 態度 ， 使 我 想起 了 拳擊手 的 「 挨打 哲學 」 。 全 世界 一流 的 拳擊 教練 ， 在 訓練 拳擊手 之 時 ， 除了 要求 他們 鍛鍊 體力 與 學習 打拳 的 技巧 之外 ， 要 幫 拳擊手 建立 一 套 「 挨打 哲學 」 。 那 是 指 要 成為 一 位 出色 拳 擊手 的 第一 課 ， 要 學會 挨揍 、 要 禁得起 挨打 。 一 個 耐 得 住 對方 打 的 拳擊手 ， 才 有 機會 擊倒 對方 。 拳擊手 的 挨打 就 相當於 推銷員 每 天 遭受 的 拒絕 與 挫敗 。 一般人 總 認為 ， 頂尖 推銷 高手 必定 能 很 技巧 地 應付 準顧客 的 拒絕 後 ， 隨即 展開 凌厲 的 推銷 攻勢 ， 拿下 訂單 。 錯 了 ， 這些 高手 光鮮 的 背後 隱藏 了 無數 的 辛酸 與 血淚 ； 任何 業績 拔尖 的 推銷 高手 ， 必定 也 是 遭受 拒絕 與 屈辱 最多 的 人 。 ◎ 郭泰 說 ： 「 頂尖 推銷 高手 忍受 挫折 的 態度 通常 易於 常人 。 」 80 __UNDEF__ 恐懼 與 無畏 在 職場 裡 從事 推銷 工作 的 人 ， 最 恐懼 的 就 是 「 直 衝 拜訪 」 。 顧名思義 ， 它 指 的 是 推銷員 挨家挨戶 直接 衝入 拜訪 。 一般 說來 ， 直 衝 拜訪 大都 用 在 磨練 新進 人員 的 耐性 、 培養 毅力 、 訓練 膽識 。 由於 直 衝 拜訪 的 對象 ， 都 是 毫無 關係 的 陌生人 ， 因此 取得 訂單 的 機率 不 大 ， 可是 對 人脈 較 差 的 新進 推銷員 而言 ， 卻 是 尋找 準顧客 的 好 方法 。 在 進行 直 衝 拜訪 時 ， 最 難 克服 的 是 拜訪 恐懼症 ， 害怕 被 訪 者 的 冷漠 、 敵視 與 拒絕 。 推銷員 往往 在 遭受 幾 次 的 敵視 或 拒絕 之後 ， 連 敲門 的 勇氣 都 沒 了 。