常人 。 」 「 怎麼說 呢 ？ 」 「 一般 推銷員 最 難 忍受 的 是 ， 每 天 在 訪問 中 不斷 遭受 的 冷酷 拒絕 和 殘忍 的 挫敗 ； 而 頂尖 推銷 高手 視 拒絕 與 挫敗 如 家常便飯 ， 逆來順受 ， 他們 的 情緒 絲毫 不 受 拒絕 與 挫敗 的 影響 ， 能 以 平常心 視 之 ， 不屈不撓 持續 拜訪 下去 。 」 上述 頂尖 推銷 高手 對 挫折 異於 常人 的 態度 ， 使 我 想起 了 拳擊手 的 「 挨打 哲學 」 。 全 世界 一流 的 拳擊 教練 ， 在 訓練 拳擊手 之 時 ， 除了 要求 他們 鍛鍊 體力 與 學習 打拳 的 技巧 之外 ， 要 幫 拳擊手 建立 一 套 「 挨打 哲學 」 。 那 是 指 要 成為 一 位 出色 拳 擊手 的 第一 課 ， 要 學會 挨揍 、 要 禁得起 挨打 。 一 個 耐 得 住 對方 打 的 拳擊手 ， 才 有 機會 擊倒 對方 。 拳擊手 的 挨打 就 相當於 推銷員 每 天 遭受 的 拒絕 與 挫敗 。 一般人 總 認為 ， 頂尖 推銷 高手 必定 能 很 技巧 地 應付 準顧客 的 拒絕 後 ， 隨即 展開 凌厲 的 推銷 攻勢 ， 拿下 訂單 。 錯 了 ， 這些 高手 光鮮 的 背後 隱藏 了 無數 的 辛酸 與 血淚 ； 任何 業績 拔尖 的 推銷 高手 ， 必定 也 是 遭受 拒絕 與 屈辱 最多 的 人 。 ◎ 郭泰 說 ： 「 頂尖 推銷 高手 忍受 挫折 的 態度 通常 易於 常人 。 」 80 __UNDEF__ 恐懼 與 無畏 在 職場 裡 從事 推銷 工作 的 人 ， 最 恐懼 的 就 是 「 直 衝 拜訪 」 。 顧名思義 ， 它 指 的 是 推銷員 挨家挨戶 直接 衝入 拜訪 。 一般 說來 ， 直 衝 拜訪 大都 用 在 磨練 新進 人員 的 耐性 、 培養 毅力 、 訓練 膽識 。 由於 直 衝 拜訪 的 對象 ， 都 是 毫無 關係 的 陌生人 ， 因此 取得 訂單 的 機率 不 大 ， 可是 對 人脈 較 差 的 新進 推銷員 而言 ， 卻 是 尋找 準顧客 的 好 方法 。 在 進行 直 衝 拜訪 時 ， 最 難 克服 的 是 拜訪 恐懼症 ， 害怕 被 訪 者 的 冷漠 、 敵視 與 拒絕 。 推銷員 往往 在 遭受 幾 次 的 敵視 或 拒絕 之後 ， 連 敲門 的 勇氣 都 沒 了 。 許多 推銷員 訓練師 為了 克服 其 拜訪 恐懼症 ， 經常 採用 下列 的 對話 來 激發 他們 的 信心 。 「 你們 都 很 害怕 直 衝 拜訪 ， 對 嗎 ？ 」 「 是 啊 ！ 」 「 好 ， 我 再 問 你們 。 在 敲門 之前 ， 你們 站 在 什麼 位置 呢 ？ 」 「 站 在 門口 。 」 「 敲門 之後 ， 可能 發生 最好 與 最 壞 的 情況 ， 最 好 的 情況 當然 是 走進 屋 內 推銷 成功 ， 那麼 最 壞 的 情況 呢 ？ 」 「 被 趕出來 。 」 「 好 ， 被 趕出來 時 你們 站 在 什麼 地方 呢 ？ 」 「 門口 啊 ！ 」 「 在 拜訪 之前 ， 你們 就 站 在 門口 ， 在 最 壞 的 情況 下 ， 你們 還是 站 在 門口 ， 所以 ， 我 實在 不了 解 你們 有 什麼 好 怕 的 。 」 恐懼 與 無畏 就 像 成功 與 失敗 ， 既 對立 又 共生 。 必定 要 經過 恐懼 、 克服 恐懼 ， 才 能 產生 無畏 ； 換言之 ， 恐懼 所 產生 的 抗體 就 是 無畏 。 也 只有 勇敢 的 人 才 會 有 恐懼 。 每 位 推銷員 的 靈魂 裡 ， 都 有 一 個 懦夫 、 一 個 英雄 。 許多 推銷員 都 是 因為 對 家庭 的 責任感 ， 使 他們 從 懦夫 變成 了 英雄 。 ◎ 郭泰 說 ： 「 恐懼 來 敲門 ， 信心 去 應門 ， 門 開 無 人影 。 」 81 __UNDEF__ 鼓舞 自己 的 原動力 在 大街小巷 裡 ， 我們 經常 可以 看到 兩 位 摩門教 的 洋教士 ， 騎 著 腳踏車 挨家挨戶 傳教 ； 由於 我們 台灣 大多 信仰 佛教 與 道教 ， 所以 對 洋教士 大多 敬謝不敏 ， 常 請 他們 吃 閉門羹 。 眾所皆知 ， 洋教士 的 待遇 微薄 ， 僅 足以 糊口而已 ， 而 他們 到處 碰壁 ， 非但 沒有 因此 沮喪 、 氣餒 ， 還是 堅持 滿 腔 的 理想 繼續 奮鬥 ， 懷抱 滿 腔 熱忱 繼續 傳教 ， 道理 何在 呢 ？ 探究 其中 原因 ， 主要 是 他們 有 神聖 的 推銷 宗旨 ， 堅持 要 傳播 福音 給 每 一 個 家庭 。 根據 《 一 分鐘 推銷人 》 （ The One Minute Sales Person ） 作者史強生 與 威爾森 的 分析 ， 推銷員 失敗 最 大 的 因素 是 缺乏 推銷 宗旨 ； 換言之 ， 推銷員 成功 最 主要 的 因素 就 是 擁有 一 個 神聖 的 推銷 宗旨 。 其實 ， 對 推銷員 而言 ， 遭到 客戶 的 拒絕 原屬 稀鬆 平常 之 事 ， 倘若 沒有 一 個 神聖 的 推銷 宗旨 鼓舞 著 他 、 支撐 著 他 ， 很 可能 在 遭到 一連串 挫折 之後 ， 就 灰心 了 ， 甚至 放棄 了 。 以 日本 「 推銷 之 神 」 原一平 為 例 ， 他 從事 推銷 工作 五十 年 ， 一生 遭受 無數 的 挫折 與 打擊 ， 甚至 在 他 連續 十五 年 保持 全 國 業績 冠軍 期間 ， 平均 每 個 月 還 會 碰到 兩三 次 的 挫折 ， 那麼 ， 他 如何 保持 高昂 的 鬥志 呢 ？ 原一 平 說 ： 「 我 常 因 工作 遭遇 挫折 而 心灰意懶 。 不過 ， 我 只要 發現 自己 陷入 低潮 ， 總會 設法 鼓舞 自己 ， 使 自己 能夠 很 快 恢復 幹勁 。 」 他 如何 鼓舞 自己 呢 ？ 他 告訴 自己 ， 向 別人 招攬 保險 是 在 行善 ， 也 是 在 傳播 福音 給 每 一 個 家庭 ， 客戶 是 由於 不 知 內情 才 拒絕 他 的 ； 這麼一來 ， 對於 拒絕 的 客戶 ， 就 能 以 更 寬容 的 心胸 包容 他們 ， 包容 了 客戶 ， 也 就 鼓舞 了 自己 。 ◎ 原一 平 說 ： 「 失敗 其實 就是 邁向 成功 所 應 繳 的 學費 。 」 第五 篇 成敗 的 智慧 本 書 作者 郭泰多 年 來 一直 提倡 「 位置 哲學 」 ， 他 認為 ： 「 產品 ， 要 定位 ； 人 ， 更 要 定位 ， 因為 人類 的 痛苦 ， 大都 因為 把 自己 擺錯 了 位置 。 找 位置 ， 是 一 條 漫長 艱辛 之 路 ， 只有 透過 不斷 地 自我 反省 ， 才 有 可能 找到 一 個 恰當 的 位置 。 」 82 __UNDEF__ 不 怕 慢 ， 只 怕 站 ︰ 麥當勞 創業 的 經過 麥當勞 是 全球 知名度 最 高 的 速食店 ， 其 連鎖店 遍及 全球 一百一十九 個 國家 ， 總店數 高達 三萬多 家 ，年 營業額 逼進 兩百億 美元 。 大家 可能 不 知道 ， 這 個 龐大 企業 的 創辦人 雷．克洛 （ Ray Kroc ） ， 他 在 一九五四年 創業 時 ， 已經 五十二 歲 了 。 他 非但 年 過 半百