時 你們 站 在 什麼 地方 呢 ？ 」 「 門口 啊 ！ 」 「 在 拜訪 之前 ， 你們 就 站 在 門口 ， 在 最 壞 的 情況 下 ， 你們 還是 站 在 門口 ， 所以 ， 我 實在 不了 解 你們 有 什麼 好 怕 的 。 」 恐懼 與 無畏 就 像 成功 與 失敗 ， 既 對立 又 共生 。 必定 要 經過 恐懼 、 克服 恐懼 ， 才 能 產生 無畏 ； 換言之 ， 恐懼 所 產生 的 抗體 就 是 無畏 。 也 只有 勇敢 的 人 才 會 有 恐懼 。 每 位 推銷員 的 靈魂 裡 ， 都 有 一 個 懦夫 、 一 個 英雄 。 許多 推銷員 都 是 因為 對 家庭 的 責任感 ， 使 他們 從 懦夫 變成 了 英雄 。 ◎ 郭泰 說 ： 「 恐懼 來 敲門 ， 信心 去 應門 ， 門 開 無 人影 。 」 81 __UNDEF__ 鼓舞 自己 的 原動力 在 大街小巷 裡 ， 我們 經常 可以 看到 兩 位 摩門教 的 洋教士 ， 騎 著 腳踏車 挨家挨戶 傳教 ； 由於 我們 台灣 大多 信仰 佛教 與 道教 ， 所以 對 洋教士 大多 敬謝不敏 ， 常 請 他們 吃 閉門羹 。 眾所皆知 ， 洋教士 的 待遇 微薄 ， 僅 足以 糊口而已 ， 而 他們 到處 碰壁 ， 非但 沒有 因此 沮喪 、 氣餒 ， 還是 堅持 滿 腔 的 理想 繼續 奮鬥 ， 懷抱 滿 腔 熱忱 繼續 傳教 ， 道理 何在 呢 ？ 探究 其中 原因 ， 主要 是 他們 有 神聖 的 推銷 宗旨 ， 堅持 要 傳播 福音 給 每 一 個 家庭 。 根據 《 一 分鐘 推銷人 》 （ The One Minute Sales Person ） 作者史強生 與 威爾森 的 分析 ， 推銷員 失敗 最 大 的 因素 是 缺乏 推銷 宗旨 ； 換言之 ， 推銷員 成功 最 主要 的 因素 就 是 擁有 一 個 神聖 的 推銷 宗旨 。 其實 ， 對 推銷員 而言 ， 遭到 客戶 的 拒絕 原屬 稀鬆 平常 之 事 ， 倘若 沒有 一 個 神聖 的 推銷 宗旨 鼓舞 著 他 、 支撐 著 他 ， 很 可能 在 遭到 一連串 挫折 之後 ， 就 灰心 了 ， 甚至 放棄 了 。 以 日本 「 推銷 之 神 」 原一平 為 例 ， 他 從事 推銷 工作 五十 年 ， 一生 遭受 無數 的 挫折 與 打擊 ， 甚至 在 他 連續 十五 年 保持 全 國 業績 冠軍 期間 ， 平均 每 個 月 還 會 碰到 兩三 次 的 挫折 ， 那麼 ， 他 如何 保持 高昂 的 鬥志 呢 ？ 原一 平 說 ： 「 我 常 因 工作 遭遇 挫折 而 心灰意懶 。 不過 ， 我 只要 發現 自己 陷入 低潮 ， 總會 設法 鼓舞 自己 ， 使 自己 能夠 很 快 恢復 幹勁 。 」 他 如何 鼓舞 自己 呢 ？ 他 告訴 自己 ， 向 別人 招攬 保險 是 在 行善 ， 也 是 在 傳播 福音 給 每 一 個 家庭 ， 客戶 是 由於 不 知 內情 才 拒絕 他 的 ； 這麼一來 ， 對於 拒絕 的 客戶 ， 就 能 以 更 寬容 的 心胸 包容 他們 ， 包容 了 客戶 ， 也 就 鼓舞 了 自己 。 ◎ 原一 平 說 ： 「 失敗 其實 就是 邁向 成功 所 應 繳 的 學費 。 」 第五 篇 成敗 的 智慧 本 書 作者 郭泰多 年 來 一直 提倡 「 位置 哲學 」 ， 他 認為 ： 「 產品 ， 要 定位 ； 人 ， 更 要 定位 ， 因為 人類 的 痛苦 ， 大都 因為 把 自己 擺錯 了 位置 。 找 位置 ， 是 一 條 漫長 艱辛 之 路 ， 只有 透過 不斷 地 自我 反省 ， 才 有 可能 找到 一 個 恰當 的 位置 。 」 82 __UNDEF__ 不 怕 慢 ， 只 怕 站 ︰ 麥當勞 創業 的 經過 麥當勞 是 全球 知名度 最 高 的 速食店 ， 其 連鎖店 遍及 全球 一百一十九 個 國家 ， 總店數 高達 三萬多 家 ，年 營業額 逼進 兩百億 美元 。 大家 可能 不 知道 ， 這 個 龐大 企業 的 創辦人 雷．克洛 （ Ray Kroc ） ， 他 在 一九五四年 創業 時 ， 已經 五十二 歲 了 。 他 非但 年 過 半百 ， 而且 一 身 是 病 ： 他 割掉 膽囊 ， 罹患 糖尿病 與 關節炎 ， 甲狀腺 還 有 腫大 的 現象 。 當時 克洛 正 到處 推銷 一 種 奶昔 拌合器 ， 這 種 機器 可 同時 做出 六 份 奶昔 。 有 一 天 ， 一 個 酒吧 老闆 告訴 他 ， 在 加州 聖貝納予奴 （ San Bernardino ） 有 一 家 麥當勞 兄弟 漢堡店 ， 一口氣 訂 了 八 個 奶昔 拌合器 ， 也就是說 一 次 必須 供應 四十八 杯 奶昔 。 克洛 心想 ： 「 哇 ！ 一 次 供應 四十八 杯 奶昔 ， 生意 真 好 ， 真是 聞所未聞 ， 我 一定 要 去 看看 。 」 不久 ， 他 就 去 參觀 麥當勞 漢堡店 ， 他 不只 看到 了 這 家 店 的 作業 流程 ， 而且 看出 了 這 門 生意 連鎖 經營 的 潛力 。 當時 麥氏 兄弟 在 加州 已 有 十 家 連鎖店 ， 但 無意 再 擴大 。 克洛 以 三寸不爛之舌 說服 他們 讓 他 去 推銷 連鎖店 。 六 年 後 ， 麥氏 兄弟 有意 退休 ， 克洛 以 二百五十萬 美元 買下 了 整個 麥當勞 企業 ， 而後 逐步 擴大 ， 於是 建立 了 今天 的 麥當勞 王國 。 俗話說 ： 「 不 怕 慢 ， 只 怕 站 。 」 對 一 個 慨嘆 時不我予 的 人 ， 克洛 是 個 最 好 的 榜樣 ， 只要 下定決心 去 做 ， 什麼 事 都 不 嫌 太 遲 ； 年齡 ， 對 一 個 有 勇氣 的 人 來 說 ， 其實 是 無關緊要 的 。 ◎ 郭泰 說 ： 「 真正 的 衰退 不 是 白髮 和 皺紋 ， 而是 停止 了 學習 與 進取 。 83 __UNDEF__ 咬住 不 放 的 鱷魚 ︰ 儂格仕 休閒服 的 由來 「 鱷魚牌 」 休閒服 舉世聞名 、 風行 全球 。 《 亞洲 華爾街日報 》 曾 以 「 美國人 突然 愛上 了 可怕 的 鱷魚 」 為題 ， 報導 了 「 鱷魚牌 」 服裝 在 美國 所 造成 的 衝擊 ； 雷根 總統 甚至 穿著 鱷魚 裝 在 記者 招待會 上 亮相 。 鱷魚裝上 的 鱷魚 ， 長 一又四分之一 英寸 ， 高 四分之三 英寸 ， 通常 為 綠色 或 藍色 ， 一定 繡 在 上衣 的 左 胸 前 ， 鱷魚 身 上 還 有 LACOSTE （ 儂格仕 ） 的 字樣 。 LACOSTE 是 法文 ， 它 並非 法文 的 「 鱷魚 」 ， 而是 一 位 法國人 的 名字 ， 他 的 全名 叫 Rene Lacoste （ 雷尼 ． 儂格仕 ） 。 一九二六年 ， 在 網球場 上 ， 他 擊敗 了 當時 世界 冠軍 的 美國 選手 基爾敦 ， 為 法國 贏得 第一 座 網球 冠軍杯 ； 而後 連續 三 年 ， 他 一直 稱霸 世界 的 網壇 。 儂格仕 突出 的 表現 ， 一時 聲名大噪 ， 成為 法國 家喻戶曉 的 英雄 人物 。 儂格仕 在 球場 上 能夠 打敗 強敵 ， 除了 依靠 熟練 的 技巧 外 ， 主要 憑藉 他 如同 鱷魚 般 「 咬住 不 放 」 的 堅忍 毅力 與 死纏 的 精神 。 所以 ， 別人 給 他 取 了 一 個 「