仔細 觀察 會 發現 裡面 有 一 顆 心 。 有 了 這 顆 心 ， 才 可能 拓展 更 大 的 市場 ， 成為 休閒 食品 的 霸主 。 第二 節 入口 ， 更 需要 品牌 二○○八年 六月 ， 旺旺 集團 的 湖南 望城 總廠區 接到 一 封 特別 的 來信 ， 內 附 文件 是 來自 貴州省 余慶縣 小腮鎮 「 茶園 小學 」 的 一 份 手抄 報紙 。 這 份 手抄 的 報紙 內容 除了 學習 成果 發表 外 ， 最 特別 的 是 利用 四分之一 的 版面 製作 了 一 個 「 廣告 」 ， 大大 的 標題 寫 著 ： 「 我們 想 喝 旺仔 牛奶 ！ 」 旁邊 的 文字 則 強調 旺仔 牛奶 口味 獨特 ， 並且 對 小孩子 的 發育 很 有 幫助 。 貴州 是 中國 三十多 個 行政 區域 之中 人 均 所得 最 低 的 一 個 省分 ， 而 茶園 小學 只 有 二十九 名 學童 ， 他們 生長 在 群山 環抱 的 大 山 裡 ， 大多 與 爺爺 奶奶 或 外公 外婆 相依為命 。 當地 是 個 地處 偏遠 、 環境 艱苦 的 典型 貧困 山區 ， 學校 周邊 沒有 商店 ， 連 最近 的 小賣部 都 距離 三 個 小時 的 車程 。 用 「 手抄報 」 主動 幫 旺旺 做 宣傳 ， 是 這 群 小朋友 的 主意 ， 因為 對 偏遠 鄉村 的 小朋友 來 說 ， 「 旺仔 牛奶 」 距離 他們 很 遙遠 ； 或許 因為 價格 的 關係 ， 有 些 同學 可能 偶爾 嚐 鮮 一下 ， 滋味 令 他們 難忘 ， 有的 同學 則 根本 還 沒有 機會 嚐到 。 他們 想到 ， 如果 用 這 個 方式 製作 廣告 ， 也許 可以 讓 旺旺 知道 ， 大 山 裡 有 一 批 渴望 旺仔 牛奶 的 消費者 。 旺旺 湖南 總廠 廠長 林焰火 接到 這 一 封 信 之後 ， 並 沒有 視 做 「 兒戲 」 ， 而是 交代 最 靠近 貴州省 余慶縣 的 貴陽 分公司 營業所 ， 將 一 紙 承載 著 旺旺 愛心 的 內聯單 ， 由 湖南 總廠 發 至 貴陽 分公司 ， 請 就近 的 營業所 代為 贈送 旺仔 牛奶 給 茶園 小學 的 孩子 們 。 由於 路途 遙遠 ， 交通 不便 ， 林焰火 擔心 不能 在 第一 時間 滿足 孩子 們 的 心願 ， 甚至 一再 請 祕書 追蹤 進度 ， 直到 貴陽 營業 所 把 產品 送出 、 交到 孩子 們 手 中 ， 終於 回應 了 這 一 群 孩子 的 夢想 。 企業 該 以 什麼 樣 的 心態 回應 顧客 的 需求 ？ 從 企業 經營 布局 的 角度 來 看 ， 這 也 是 回應 顧客 需求 的 一 種 方式 ， 從 總廠區 到 營業所 ， 再 到 便利店 或 夫妻 老婆店 ， 讓 消費者 方便 購買 。 旺旺 在 全 中國 除了 有 一百零三 間 工廠 ， 目前 共有 三十四 個 銷售 分公司 、 三百五十六 個 營業所 ， 涵蓋 了 全 中國 兩百萬 人口 以上 的 地級市 及 周邊 。 但 旺旺 仍 不 滿足 ， 因為 還 有 更多 的 鄉鎮 城區 小孩 有 著想 喝 旺仔 牛奶 的 夢想 ， 旺旺 必須 讓 這些 「 夢想 」 加速 實現 ， 也 就是 全面 擴大 產品 覆蓋率 ， 將 營業所 業務 代表 負責 的 通路 範圍 從 原本 一千四百多 個 縣城 ， 再 擴至 三萬八千多 個 城區 。 也 難怪 大陸 平安 證券 分析師 陳遜 曾經 公開 對 媒體 指出 ， 旺旺 在 中國 大陸 的 市場 渠道 擁有 強大 優勢 ， 已經 鋪到 鄉 、 鎮 等 五 級 市場 。 「 這 種 強勢 的 渠道 ， 在 行業 內 只有 娃哈哈 能 與 之 匹敵。 」 陳遜 強調 。 也 是 因為 有 強大 的 通路 ， 如果 產品 的 品質 很 好 ， 可以 讓 品牌 發揚光大 ； 但 如果 品質 不 好 ， 一下 就 完蛋 了 ， 三聚氰胺 事件 就 是 最 好 的 例子 。 二○○八年 奧運 剛 結束 ， 九月 十一日 的 上海 《 東方早報 》 就 報導 「 甘肅 十四 名 嬰兒 同患 腎病 ， 疑 因 喝 三鹿 奶粉 所 致 」 。 當晚 ， 中國 衛生部 在 網站 正式 發文 ， 稱 懷疑 「 石家莊 三鹿 集團 」 生產 的 嬰幼兒 配方 奶粉 受到 三聚氰胺 汙染 ， 提醒 公眾 立即 停用 。 三聚氰胺 是 一 種 含 氮 的 化合物 ， 黑心 商人 將 之 加入 奶粉 之中 ， 以 提高 檢測 蛋白質 含量 時 的 含氮值 ， 完全 不管 幼小 生命 的 健康 。 三鹿 是 中國 乳業 的 領頭羊 ， 但 不僅 品質 管理 不周 ， 更 提供 這 種 含 三聚氰胺 的 奶粉 給 許多 乳製品 及 糕餅 業者 作為 食品 原料 ， 這樣一來 為害 更 鉅 ， 最後 全 中國 因 食用 含 三聚氰胺 奶粉 導致 住院 的 嬰幼兒 高達 一萬多 人 ， 官方 確認 因 喝 了 三聚 氰胺 奶粉 而 死亡 的 嬰兒 有 四 例 。 事實 上 不 只 是 大陸 ， 日本 在 二○○○年 時 也 發生 「 雪印 乳品 事件 」 ， 乳品 檢測出 遭到 金黃色 葡萄球菌 汙染 ， 讓 一萬五千 名 消費者 中毒 ； 美國 在 二○○六年 也 發生 美強生 （ Mead Johnson ） 的 「 Enfamil Gentlease 」 嬰幼兒 奶粉 含 金屬 顆粒 ， 全球 召回 了 四萬 罐 奶粉 ， 說明 了 乳品 安全 問題 一直 存在 而且 持續 。 大陸 奶品 市場 的 質 和 量 ， 對 政府 和 廠商 來 說 都 是 一 大 考驗 。 從 二○○八年 九月 十四日 到 十一月 三日 ， 針對 全 中國 的 固 、 液態 奶 ， 國家 質檢 總局 總共 進行 二十 次 的 三聚氰胺 檢驗 ， 從 四十二 個 城市 抽取 一百八十七 個 品牌 ， 旺旺 全部 都 過關 。 以 特色 和 高品質 回應 消費者 旺旺 能 通過 最 高 標準 考驗 的 關鍵 ， 就 是 一 開始 的 「 產品 定位 」 。 「 旺仔 牛奶 」 自從 一九九六年 在 大陸 上市 時 ， 就 確定 要 做 「 中國 最 好 的 牛奶 」 ， 所以 用 的 是 紐西蘭 的 奶源 和 最 先進 的 進口 設備 ， 一 瓶 二百四十五 毫升 的 罐裝 牛奶 ， 市場 零售價 是 三點八 元 人民幣 ； 當時 「 蒙牛乳業 公司 」 的 二百五十 毫升 產品 定價 是 二元 人民幣 ， 「 光明乳業 」 是 二點五 元 人民幣 ， 旺旺 的 價格 高出 了 近 四成 ， 但是 提供給 消費者 完全 放心 的 品質 和 香甜 口感 。 事實 上 不只 重視 原料 和 設備 ， 蔡衍明 一 開始 就 很 清楚 這 關乎 「 管理 問題 」 。 為了 強化 乳品 事業 部門 的 管理 ， 蔡衍明 特別 聘請 曾 任 日本 森永 乳業 董事 、 食品 綜合 研究所 所長 的 富田守 博士 來 擔任 高級 顧問 ， 富田守 有 五十 年 的 乳品 研究 經驗 ， 可以 協助 旺旺 在 研發 和 生產 方面 的 創新 ， 都 能 同時 符合 最 高 的 食品 安全 標準 。 由於 大陸 市場 對於 優質 乳製 產品 有 很 大 需求 ， 所以 旺旺 也 不 放棄 尋找 大陸 國內外 的 高品質 奶源 ， 於是 啟動 「 五一○ 」 計畫 ： 在 五 年 內 建設 十 個 世界 一流 的 奶源 供應 基地 ， 每 一 個 基地 都 要 有 一萬 頭 以上 的 乳牛 ，