與 量 兩 方面 都 相當 用心 ， 因此 宜蘭 食品 的 產品 很 難 讓 後續 競爭 者 追上 。 儘管 「 產品 獨特 」 ， 蔡衍明 還是 不 放心 ， 特別 請來 「 音樂 大師 」 李泰祥 為 廣告 作曲 ， 讓 廣告歌 的 旋律 帶動 產品 。 不過 有趣 的 是 ， 消費者 原本 習慣 一 片 一 片 的 魷魚 產品 ， 這時 突然 發現 新 產品 的 口味 與 形態 有 這麼 大 的 變化 ， 酸甜 的 口味 也 是 一 種 全新 體驗 ， 於是 引發 兩極 反應 ， 有的 消費者 以為 ： 「 這 魷魚 很 酸 ， 是 不 是 壞掉 了 ？ 」 就 在 「 教育 」 消費者 新 口味 的 同時 ， 宜蘭 食品 也 趕快 推出 蜜汁 魷魚片 、 魷魚絲 來 應戰 ， 不過 魷魚絲 是 運用 台灣 設備 ， 又 沒有 請 日本 顧問 指導 ， 結果 產品 容易 變色 ， 經銷商 退貨 開始 增加 。 同時 還 有 更 嚴重 的 問題 ， 隨著 產品 進貨 和 退貨 之間 醞釀 著 。 主要 是 當時 的 業務員 積極 衝高 產品 的 銷售額 ， 只 在意 經銷商 進 了 多少 產品 ， 不 在乎 未來 有沒有 真的 賣出 ； 另一方面 ， 有的 業務員 收 了 帳款 ， 竟然 沒有 繳回 公司 ， 甚至 向 總公司 回報 說 某 一 個 經銷商 倒閉 了 、 收 不 到 錢 。 當時 的 業務 總監 楊興財 對 此 印象 深刻 ， 有 一 次 他 經過 一 家 經銷商 ， 發現 店門 大開 著 ， 於是 他 上前 質問 對方 不 是 已經 倒閉 了 嗎 ？ 為什麼 欠 錢 還 在 營業 ？ 只 見 對方 一頭霧水 地 說 ： 「 貨款 不 是 給 你們 業務員 了 嗎 ？ 」 楊興財 才 發現 魷魚 賣 得 愈 多 ， 問題 可能 愈 大 。 而 員工 看 在 眼 裡 也 不免 擔心 ： 怎麼 大 把 現金 拿出去 買 魷魚 ， 回來 的 卻 是 一 大 批 一 大 批 退貨 ？ 蔡衍明 深刻 體會到 ： 「 魷魚 正在 吸 我 的 血 ！ 」 儘管 魷魚 事業 屢 遇 挫折 ， 蔡衍明 仍 再接再厲 ， 開發 了 台灣 第一 項 「 牛腱 」 產品 ， 顛覆 了 原先 只有 牛肉乾 的 市場 。 他 將 這 項 產品 取名為 「 牛腱絲 」 ， 還 請來 高凌風 代言 ， 一 上市 就 相當 受到 歡迎 ， 經銷商 紛紛 前來 訂貨 。 這 也 印證 了 一 個 事實 ： 新 品牌 一定 要 靠 有 特色 的 產品 和 廣告 來 突圍 。 牛腱絲 產品 很 快 就 引起 消費者 注意 ， 盤商 紛紛 要求 訂貨 ， 於是 工廠 馬上 利用 製作 魷魚 的 機器 改裝 生產 牛腱絲 。 正當 蔡衍明 準備 大展 身手 時 ， 原料 來源 的 問題 還 沒有 解決 。 原來 ， 一頭 牛 身 上 只 有 兩 條 主要 的 「 板筋 」 ， 在 台灣 供應 不足 ； 而 在 外國 ， 牛筋 雖 是 沒有 人 食用 的 部分 ， 但是 只 能 作為 飼料 進口 ， 不能 做為 食品 進口 ， 蔡衍明 又 不 願 向 屯積 貨物 、 抬高 價格 的 商人 購買 ， 最後 只好 決定 收掉 這 條 可 獲利 的 產品線 ， 因為 蔡衍明 認為 ， 產品 來源 掌握在 別人 手 裡 ， 就算 賺錢 也 是 一時 而已 。 建立 自有 品牌 的 決心 要 打入 內需 市場 最 重要 的 一 件 事情 ， 就 是 「 品牌 」 ， 也 是 許多 人 習慣 稱呼 的 「 商標 」 。 過去 做 內銷 的 時代 ， 宜蘭 食品 只有 英文 字母 商標 「 I-LAN 」 ， 但是 要 和 消費者 接觸 ， 就 必須 有 一 個 讓 人 印象 深刻 又 好 記 的 商標 設計 。 蔡衍明 認為 台灣 的 商標 都 很 呆板 ， 不 像 日本 產品 許多 標記 讓 消費者 一 看 就 覺得 很 親近 、 可愛 。 於是 ， 「 旺仔 」 娃娃 的 構想 就 這樣 誕生 了 ， 果然 讓 許多 人 留下 深刻 印象 。 每 次 外界 和 媒體 好奇 問 「 旺仔 」 是 如何 發明 的 ， 蔡衍明 最 常 開 的 玩笑 就 是 ： 「 那 是 我 小時候 啦 ！ 」 事實 上 ， 這 個 「 旺仔 小子 」 真的 很 能 代表 蔡衍明 的 精神 ， 大姊 蔡澄江 就 曾 表示 ： 「 有 蔡衍明 的 地方 ， 就 有 歡樂 ！ 」 這 個 「 旺仔 」 不 只 是 可愛 而已 ， 每 一 個 動作 也 代表 公司 的 理念 。 旺仔 娃娃 的 嘴 裡 有 個 心形 ， 蔡衍明 解釋 ， 那 是 指 旺旺 的 經營 誠心 與 守信 ， 也 引申為 「 有心 、 用心 、 道德心 」 ； 旺仔 娃娃 的 眼睛 向 上 看 ， 是 指 旺旺 高瞻遠矚 ； 旺仔 的 兩 隻 大 腳丫 ， 則 指 旺旺 腳踏實地 。 有 了 對 外 的 形象 商標 ， 也 有 了 口味 特別 的 產品 ， 蔡衍明 認為 行銷 應該 雙管齊下 。 他 認為 產品 不但 要 貨真價實 、 很 有 特色 ， 更 重要 的 還是 和 市場 溝通 的 問題 ， 要 讓 消費者 更 快 了 解 產品 。 另一方面 ， 若 希望 經銷商 樂意 進貨 ， 最 有效 的 方式 是 客人 的 反應 與 要求 ， 這 就 要 靠 廣告 的 力量 了 ， 特別 是 電視 廣告 。 例如 許多 台灣 的 五 、 六年級生 都 對 「 浪味 真 夠味 」 廣告 及 其 配樂 印象 深刻 ， 這 就 是 蔡衍明 的 傑作 之 一 。 重視 廣告 的 「 聽覺 」 ， 後來 成為 「 蔡氏 廣告 守則 」 重要 的 一 條 （ 詳見 第六 章 ） ， 其中 一 個 原因 是 「 強調 視覺 」 的 成本 一定 比 「 強調 聽覺 」 高 ， 要 做出 「 聽覺系 」 廣告 不用 花 大錢 ， 因為 聽覺 主要 是 靠 巧思 和 品牌 的 聯想性 ， 例如 「 旺旺 」 二 字 既 連貫 又 響亮 ， 很 容易 用 聲音 把 品牌 打響 ， 這 就 是 「 聽覺 廣告 」 的 效應 。 在 旺旺 崛起 的 一九八○ 到 九○年代 ， 台灣 只有 三 家 無線 電視台 可 播 廣告 ， 絕對 是 寸 土 必 爭 。 特別 是 晚上 的 黃金 時段 ， 由於 當時 沒 什麼 特別 的 娛樂 ， 家家戶戶 都 會 聚 在一起 看 電視 ， 所有 商品 都 想 擠進 電視台 的 黃金 時段 。 那 是 無線 電視台 的 黃金 年代 ， 一般 一 個 小時 的 節目 會 有 六百 秒 的 廣告 ， 電視台 廣告 業務 主要 採取 三 種 方式 進行 ： 一 種 是 由 電視台 的 長期 代理 廣告商 代為 處理 相關 業務 ； 一 種 是 外包給 節目 製作 單位 的 業務 團隊 ； 一 種 是 廣告主 直接 和 電視 公司 接洽 採購 。總之 從 魚 罐頭 、 魷魚絲 到 牛腱絲 ， 二十五 歲 之前 的 蔡衍明 為了 打開 品牌 市場 ， 努力 推出 各 種 產品 ， 也 努力 開始 打廣告 。 而 宜蘭 食品 由於 要 直接 服務 經銷商 及 掌控 廣告 市場 ， 便 從 宜蘭 到 台北