盤商 紛紛 要求 訂貨 ， 於是 工廠 馬上 利用 製作 魷魚 的 機器 改裝 生產 牛腱絲 。 正當 蔡衍明 準備 大展 身手 時 ， 原料 來源 的 問題 還 沒有 解決 。 原來 ， 一頭 牛 身 上 只 有 兩 條 主要 的 「 板筋 」 ， 在 台灣 供應 不足 ； 而 在 外國 ， 牛筋 雖 是 沒有 人 食用 的 部分 ， 但是 只 能 作為 飼料 進口 ， 不能 做為 食品 進口 ， 蔡衍明 又 不 願 向 屯積 貨物 、 抬高 價格 的 商人 購買 ， 最後 只好 決定 收掉 這 條 可 獲利 的 產品線 ， 因為 蔡衍明 認為 ， 產品 來源 掌握在 別人 手 裡 ， 就算 賺錢 也 是 一時 而已 。 建立 自有 品牌 的 決心 要 打入 內需 市場 最 重要 的 一 件 事情 ， 就 是 「 品牌 」 ， 也 是 許多 人 習慣 稱呼 的 「 商標 」 。 過去 做 內銷 的 時代 ， 宜蘭 食品 只有 英文 字母 商標 「 I-LAN 」 ， 但是 要 和 消費者 接觸 ， 就 必須 有 一 個 讓 人 印象 深刻 又 好 記 的 商標 設計 。 蔡衍明 認為 台灣 的 商標 都 很 呆板 ， 不 像 日本 產品 許多 標記 讓 消費者 一 看 就 覺得 很 親近 、 可愛 。 於是 ， 「 旺仔 」 娃娃 的 構想 就 這樣 誕生 了 ， 果然 讓 許多 人 留下 深刻 印象 。 每 次 外界 和 媒體 好奇 問 「 旺仔 」 是 如何 發明 的 ， 蔡衍明 最 常 開 的 玩笑 就 是 ： 「 那 是 我 小時候 啦 ！ 」 事實 上 ， 這 個 「 旺仔 小子 」 真的 很 能 代表 蔡衍明 的 精神 ， 大姊 蔡澄江 就 曾 表示 ： 「 有 蔡衍明 的 地方 ， 就 有 歡樂 ！ 」 這 個 「 旺仔 」 不 只 是 可愛 而已 ， 每 一 個 動作 也 代表 公司 的 理念 。 旺仔 娃娃 的 嘴 裡 有 個 心形 ， 蔡衍明 解釋 ， 那 是 指 旺旺 的 經營 誠心 與 守信 ， 也 引申為 「 有心 、 用心 、 道德心 」 ； 旺仔 娃娃 的 眼睛 向 上 看 ， 是 指 旺旺 高瞻遠矚 ； 旺仔 的 兩 隻 大 腳丫 ， 則 指 旺旺 腳踏實地 。 有 了 對 外 的 形象 商標 ， 也 有 了 口味 特別 的 產品 ， 蔡衍明 認為 行銷 應該 雙管齊下 。 他 認為 產品 不但 要 貨真價實 、 很 有 特色 ， 更 重要 的 還是 和 市場 溝通 的 問題 ， 要 讓 消費者 更 快 了 解 產品 。 另一方面 ， 若 希望 經銷商 樂意 進貨 ， 最 有效 的 方式 是 客人 的 反應 與 要求 ， 這 就 要 靠 廣告 的 力量 了 ， 特別 是 電視 廣告 。 例如 許多 台灣 的 五 、 六年級生 都 對 「 浪味 真 夠味 」 廣告 及 其 配樂 印象 深刻 ， 這 就 是 蔡衍明 的 傑作 之 一 。 重視 廣告 的 「 聽覺 」 ， 後來 成為 「 蔡氏 廣告 守則 」 重要 的 一 條 （ 詳見 第六 章 ） ， 其中 一 個 原因 是 「 強調 視覺 」 的 成本 一定 比 「 強調 聽覺 」 高 ， 要 做出 「 聽覺系 」 廣告 不用 花 大錢 ， 因為 聽覺 主要 是 靠 巧思 和 品牌 的 聯想性 ， 例如 「 旺旺 」 二 字 既 連貫 又 響亮 ， 很 容易 用 聲音 把 品牌 打響 ， 這 就 是 「 聽覺 廣告 」 的 效應 。 在 旺旺 崛起 的 一九八○ 到 九○年代 ， 台灣 只有 三 家 無線 電視台 可 播 廣告 ， 絕對 是 寸 土 必 爭 。 特別 是 晚上 的 黃金 時段 ， 由於 當時 沒 什麼 特別 的 娛樂 ， 家家戶戶 都 會 聚 在一起 看 電視 ， 所有 商品 都 想 擠進 電視台 的 黃金 時段 。 那 是 無線 電視台 的 黃金 年代 ， 一般 一 個 小時 的 節目 會 有 六百 秒 的 廣告 ， 電視台 廣告 業務 主要 採取 三 種 方式 進行 ： 一 種 是 由 電視台 的 長期 代理 廣告商 代為 處理 相關 業務 ； 一 種 是 外包給 節目 製作 單位 的 業務 團隊 ； 一 種 是 廣告主 直接 和 電視 公司 接洽 採購 。總之 從 魚 罐頭 、 魷魚絲 到 牛腱絲 ， 二十五 歲 之前 的 蔡衍明 為了 打開 品牌 市場 ， 努力 推出 各 種 產品 ， 也 努力 開始 打廣告 。 而 宜蘭 食品 由於 要 直接 服務 經銷商 及 掌控 廣告 市場 ， 便 從 宜蘭 到 台北 正式 設立 辦公室 ， 剛 開始 台北 辦公室 的 十多 名 員工 ， 有 一半 是 從 宜蘭 上來 ， 與 蔡衍明 一同 打拚 事業 新貌 。 第四 節 賠到 不 知道 如何 記帳 的 公司 就 在 蔡衍明 努力 做 內需 市場 之 際 ， 他 的 母親 到 東京 去 辦事 ， 順便 探望 在 日本 求學 的 大兒子 蔡衍榮 ， 沒想到 天氣 太 冷 ， 一向 身體 硬朗 的 母親 ， 竟然 腦溢血 倒 了 下來 ， 隨即 在 東京 的 醫院 病逝 。 大哥 蔡衍榮 回憶 ， 要不是 因為 母親 突然 過世 ， 他 根本 不可能 這麼 快 就 回 台灣 ， 除了 學業 尚未 完成 之外 ， 主要 還是 一九七○年代 台灣 陸續 經歷 退出 聯合國 和 中美 斷交 ， 國家 情勢 風雨飄搖 。 「 母親 原本 希望 我 繼續 留在 日本 發展 ， 她 比較 放心 ！ 」 蔡衍榮 說 這 是 母親 的 安排 ， 萬一 台灣 落入 共產黨 之 手 ， 至少 還 有 一 人 留在 日本 。 過去 蔡家 的 總務 都 是 由 母親 負責 ， 母親 突然 過世 之後 ， 家 中 事業 頓 失 依靠 ， 加上 姊姊 們 又 陸續 嫁 人 ， 於是 蔡衍榮 回到 台灣 、 娶妻 成家 ， 夫妻倆 慢慢 開始 接手 家 中 的 事業 。 面臨 外銷 轉 內銷 的 管理 問題 這時 的 蔡衍明 也 正式 陷入 了 苦戰 。 儘管 努力 打開 內需 市場 ， 但是 產品 的 口味 一直 沒有 獲得 市場 接受 ， 拍 廣告 又 一直 燒錢 ， 而且 對 外 、 對 內 的 管理 也 出現 了 不同 的 問題 ， 主要 是 從 外銷 轉做 內銷 ， 整 個 管理 模式 變 得 更加 複雜 。 首先 是 對 內 的 退貨 處理 問題 。 由於 食品 項目 的 認定 與 過去 做 外銷 罐頭 時 不同 ， 所以 一 開始 的 會計 和 存貨 、 銷貨 等 方面 ， 必須 花 一 段 時間 重新 建立 內需 市場 的 表單 。 另一方面 ， 由於 蔡衍明 拓展 市場 快速 ， 退回來 的 貨品 也 很多 ， 有 些 可以 再 出貨 、 有些 要 報廢 ， 但 缺乏 充裕 的 人手 做 完善 的 管理 ， 以至於 很多 產品 都 浪費掉 了 。 曾 任 旺旺 集團 副總裁 的 林鳳儀 ， 當時 從 外商 會計師 事務所 來到 宜蘭 食品 任職 ， 他 看見 當時 的 進出貨 管理 嚇 了 一 跳 。 「 有的 產品 明明 被 經銷商 報廢 了 ， 但是 又 流 了 出去 、 再 退回來 ， 結果 又 報廢 一 次 ！ 」 林鳳儀 說 當時 的 帳目 出 問題 ， 進貨 、 銷貨 和 存貨 的 數字