通路 ， 也 會 產生 連鎖性 的 反應 。 這 是 自由化 、 國際化 經濟 政策 下 必然 的 結果 ， 國內 的 消費者 也 將 因之 而 受惠 ， 有 福 了 ！ 〈 思考 空間 〉 「 財務 掛帥 」 是否 行將 取代 「 行銷 掛帥 」 的 時代 ？ 賣點 41 　 胖 女娃 也 穿 褲襪 〔 美國 雪菲德 褲襪 公司 的 『 大 媽媽 戰術 』 〕 〈 創意點 〉 ： 把 遮醜 功能 作 正面 思考 ， 從 消費者 心理 建設 起來 。 美國 雪菲德 褲襪 公司 根據 市場 調查 的 資料 發現 ， 有 百分之四十 的 美國 婦女 ， 都 因為 太 胖 而 有 個 特大號 的 「 臀部 」 ， 對於 天性 愛美 的 女人 來 說 ， 過 大 的 臀部 實在 是 身材 窈窕 勻稱 的 頭號 敵人 ， 很多 婦女 都 為 此 而 困擾 、 苦惱 ， 甚至 自卑 。 更 令 雪菲德 公司 訝異 的 是 ， 這 百分之四十 的 婦女 ， 幾乎 都 不 穿 褲襪 ， 因為 她們 認為 褲襪 對 她們 膨腫 的 身材 ， 並 沒有 多少 遮醜 的 功效 。 在 這 種 情況 下 ， 雪菲德 公司 企劃部 的 人員 ， 就 分成 兩 派 的 主張 。 一 派 認為 旣然 這些 胖 女人 是 不 穿 褲襪 ， 不 買 褲襪 的 ， 這 個 市場 即 沒有 什麼 機會 ， 與 其 傷腦筋 構想 開發 ， 不如 乾脆 放棄 。 另 一 派 則 主張 ， 正 因為 她們 目前 不 穿 褲襪 ， 所以 ， 這 是 一 片 處女地 ， 值得 用心 去 開拓 耕耘 。 兩 派 人 為 此 反覆 辯論 詰難 ， 相持不下 。 此 一 爭論 ， 當然 不免 令 人 想起 一 個 類似 的 故事 。 那 就 是 兩 位 鞋子 的 推銷員 到 非洲 考察 市場 後 ， 得到 完全 不同 的 看法 和 結論 。 一 個 推銷員 打電報 回國 說 ： 「 此 地 的 人 都 不 穿 鞋子 ， 毫無 市場 潛力 可 言 。 」 另 一 個 推銷員 則 說 ： 「 此 地 的 人 都 還 沒有 鞋子 穿 ， 前途 大有可為 ， 公司 應 立刻 來此 設廠 生產 。 」 雪菲德 公司 經過 長 時期 的 研究 ， 覺得 百分之四十 的 市場 ， 放棄 了 實在 可惜 。 因此 ， 就 設計出 一 種 名為 「 大 媽媽 」 型 的 褲襪 。 在 推廣 「 大 媽媽 」 型 的 褲襪 時 ， 甚 手法 即 相當 有 創意 而 具有 「 賣點 」 。 褲襪 的 廣告 ， 一向 是 由 年輕 貌美 ， 身材 美好 的 人 充當 模特兒 ， 這 是 中外 皆 同 的 地方 。 不過 ， 「 大 媽媽 」 褲襪 卻 由 三 位 胖嘟嘟 的 女 娃娃 穿上 褲襪 排成 一 線 ， 標題 是 「 大 媽媽 ， 你 真 漂亮 」 。 這 則 廣告 上 的 三 位 胖 女人 ， 臉 上 充 臉 笑容 ， 仰頭挺胸 ， 從 側面 看上去 ， 不但 沒有 肥胖 的 感覺 ， 而且 讓 人 覺得 她們 是 很 快樂 且 充滿 了 信心 ， 不論 是 圖片 或 文字 均 令 人 印象深刻 。 這 則 廣告 刊出 之後 ， 該 公司 不但 在 一 個 月 內 收到 七千 封 的 讚譽信 ， 其 銷售量 更 是 勢如破竹 ， 直線 上升 ， 從而 奠定 了 該 公司 褲襪 市場 新 空間 的 地位 。 「 大 媽媽 褲襪 」 予 人 的 啟示 是 ， 模特兒 不一定 要 由 俊男 美女 來 擔任 ， 醜人 、 胖子 只有 具有 個性 和 消費 族群 的 代表性 ， 一樣 可以 塑造 商品 的 「 賣點 」 。 國內 的 內衣 ， 一度 曾 由 胖美人 鄒美儀 出面 促銷 ， 且 獲得 極 佳 的 效果 ， 即為 明證 。 〈 思考 空間 〉 由 俊男 美女 為 商品 廣告 ， 會 分散 消費者 對 商品 的 注意力 ， 不可 不 慎重 評估 。 賣點 42 　金 郵票 〔 漢城 奧運會 牟利 有 一 套 〕 〈 創意點 〉 ： 利用 郵票 為 媒體 推廣 商品 或 政策 。 「 以 珍貴 的 黃金 製成 郵票 ， 金光 璀燦 ， 閃爍 生輝 … … ． 第一 次 由 奧運會 主辦國 發行 的 23K 奧運 紀念 金 鑄金 郵票 。 ． 第一 次 在 世界 上 發行 的 23 K 奧運 官方 紀念金 鑄金 郵票 。 ． 第一 次 在 台灣 發行 的 23 K 奧運 紀念 金 鑄金 郵票 。 三 種 第一 ， 珍貴 無比 ！ 預料 將 受到 珍藏界 及 集郵 人士 的 熱烈 歡迎 。 因 數量 有限 （ 全球 限量 發行 ， 台灣 僅 得 2500 套 ） ， 勢必 供不應求 。 閣下 如 欲 擁有 此 套 珍品 ， 請 把握 良機 ， 立即 訂購 。 」 這 是 漢城 奧運會 當局 以 行銷 觀念 牟利 ， 又 一 極 具 「 賣點 」 的 創意 ， 對於 有 蒐藏 紀念品 癖好 的 人士 ， 的確 是 相當 有 吸引力 的 。 雖然 有 黃金 投資 人士 指出 ， 這 套 共 三十二 張 的 金 郵票 ， 其 實際 價值 和 售價 相去 甚 遠 ， 因此 只 能 以 欣賞 角度 收藏 ， 不宜 以 投資 心態 購買 。 不過 ， 如果 這 套 「 金 郵票 」 真的 是 限量 發行 ， 全球 總共 三萬 套 ， 台灣 僅 二千五百 套 的話 ， 那麼 ， 它 的 增值 潛力 在 五 年 、 十 年 之後 ， 就 很 難 預估 了 。 這 也 是 何以 有 人 大量 購買 新 發行 的 郵票 ， 握 在 手 中 ， 數 年 之後 待價而估 ， 獲取 高出面額 數 倍 利潤 的 原因 。 郵票 本來 只 是 通信 資費 的 證明 ， 但是 也 有 許多 國家 用 之 作為 行銷 的 媒體 。 像 法國 政府 ， 為了 協助 汽車 工業 拓展 外銷 ， 曾 政策性 的 發行 法國 汽車 郵票 ， 將 各 廠商 代表性 的 車種 印 在 郵票 上 ， 寄往 世界 各 地 ， 讓 各 國 人士 有 機會 從 郵票 上 認識 法國 的 汽車 。 據說 ， 法國 政府 此 一 「 賣點 」 ， 對 法國 汽車 工業 的 發展 ， 有 極 大 的 助力 。 我國 交通部 郵政 總局 亦 曾 發行 多 次 。 「 台灣 水果 郵票 」 ， 不過 據 了 解 ， 這 只 是 應景 的 ， 除了 郵票 ， 沒有 其他 的 措施 或 單位 配合 ， 因此 ， 絲毫 沒有 行銷 上 或 策略性 的 目標 與 意義 ， 因此 對 台灣 水果 的 行銷 並 未 構成 任何 幫助 。 「 金 郵票 」 的 構想 是 相當 具有 突破性 的 ， 其 「 賣點 」 不僅 在於 紀念性 ， 且 著重 於 「 獲利性 」 。 對於 愛 「 金 」 如 命 的 中國人 ， 當然 具有 特殊 的 購買 衝動 。 所以 這 次 韓國 政府 發行 的 「 金 郵票 」 ， 透過 強大 的 廣告 攻勢 ， 並 採取 「 暫時 無需 付款 」 、 「 15 天 免費 鑑賞 ， 保證 絕對 滿意 」 ， 以及 「 分期付款 」 等 辦法 ， 立即 引起 搶購 。 〈