的 強大 聯想 ， 橫跨 不同 類型 的 各 大 品牌 紛紛 將 水果 拋向 我們 ， 將 水果 滲入 各 種 產品 ， 包括 洗髮精 、 護髮乳 、 嬰兒皂 、 瓶裝水 、 尼古丁 口香糖 、 口紅 、 茶 、 維他命 、 化妝品 、 甚至 連 家 具 亮光蠟 也 有 鳳梨味 、 柳橙味 、 桃子味 、 百香 果味 和 香蕉味 ， 當然 ， 這些 都 是 在 化學 實驗室 中 合成 的 。 誰 有 芒果 木瓜 護髮乳 ？ 檸檬 唇蜜 ？ 柳橙味 的 松香 （ Pine-Sol ） 清潔劑 ？ 這些 有 水果 香 的 比起 無 香味 的 ， 讓 你 的 頭髮 或 你 家 的 樓梯 更 乾淨 了 嗎 ？ 當然 沒有 。 但是 水果香 會 讓 有 細菌 恐懼症 的 消費者 聯想到 乾淨 ， 僅僅 這 點 就 夠 了 。 這些 公司 已經 做到 了 極致 的 地步 ， 甚至 讓 我們 幾乎 想 把 洗髮精 一飲而盡 。 洗髮精 公司 也 清楚 ， 洗髮精 產生 的 泡沫量 ， 能夠 引起 與 新鮮 或 乾淨 相關 的 聯想 ， 泡沫 傳達出 這 瓶 洗髮精 的 洗淨力 很 強 的 訊號 （ 正 如同 刮鬍水 會 讓 我們 有 「 刺刺 」 的 感覺 ； 或是 當 我們 喝下 的 汽水 ， 氣泡 碰觸 喉嚨 的 感覺 ， 如同 「 告知 」 這 個 產品 是 新鮮 的 、 沒有 受到 汙染 的 ） 。 據 我 所 知 ， 有 些 公司 甚至 會 用 化學 作用 ， 讓 泡泡 產生 的 速度 變大 而且 量 變 多 ， 讓 不 知情 的 消費者 感覺 ， 他們 的 頭髮 很 快 能夠 變 得 更 乾淨 。 我 稱 這 為 「 知覺 正當性 符號 」 （ perceived justification symbol ） ， 一 個 能夠 讓 我們 再次 確認 ， 我們 買對 了 的 時刻 。 （ 以及 ， 當然 ， 一 個 確保 我們 對 這 個 產品 產生 忠誠度 的 時刻 。 ） 另 一 個 類似 的 情形 ， 你 可 曾 想 過 ， 為什麼 家護 牙膏 的 包裝 是 這 個 顏色 ？ 每 一 條 狀 都 是 彩虹 的 顏色 ， 是 有 充份 原因 的 。 白色 是 用來 象徵 更 白 的 牙齒 ， 紅色 用來 象徵 保護 牙齦 ， 藍色 則 是 用來 象徵 清新 的 口氣 。 而 這 確實 奏效 了 。 在 一 項 實驗 中 ， 我 要求 兩 組 消費者 ， 各 試用 不同 顏色 的 牙膏 ， 其中 一 組 使用 正常 顏色 的 家護 牙膏 ， 另 一 組 使用 被 染成 只 有 一 個 顏色 的 顏色 。 果然 ， 使用 三 種 顏色 牙膏 的 那 組 消費者 ， 不僅 回應 其 效果 好 上 七三％ ， 而且 還 宣稱 他們 的 牙齒 看起來 更 白淨 。 再 回到 全食 超市 ， 當 我 走到 店 內 一角 時 ， 一 股 刻意 製造出 的 非 水果味 撲鼻 而 來 ， 海鮮 ！ 這裡 有 完整 的 魚 ： 魚 的 眼睛 、 魚鱗 ， 全部 被 放 在 一 整 片 __UNDEF__ 「 具有 象徵性 」 的 碎冰 上 ， 再度 暗示 這些 魚 是 在 今晨 才 被 送進 店 裡 。 但 你 實際 買到 的 魚 ， 是 被 放 在 玻璃櫃 後 的 塑膠 容器 內 ， 而且 已經 把 頭 去掉 、 把 骨頭 拿掉 、 切成 比較 容易 處理 的 大小 ， 你 從來 不會 真正 將 悲慘 地 躺 在 碎冰 上 的 那 四 條 完整 的 魚 的 其中 一 條 買回 。 事實 上 ， 整 間 店 內 很 有 可能 僅有 這 四 條 魚 是 完整 的 ， 而且 牠們 很 可能 一點 都 不 新鮮 ， 因為 躺 在 那裡 至少 一 整 天 了 。 但是 ， 我們 又 再度 掉入 他們 設下 的 陷阱 ， 認為 這些 魚貨 是 在 今晨 剛 被 捕獲 、 然後 由 漁夫 親自 用 卡車 運到 門市 。 我 有 一 次 被 杜拜魚 市場 的 經營 者 邀請 ， 針對 想 販售 的 冷凍魚 提供 一些 建議 。 起初 ， 極為 少數 的 客人 對 冷凍魚 有 興趣 ， 然後 市場 經理 決定 將 冷凍魚 擺在 冰塊堆 上 ， 突然之間 （ 且 是 不尋常 的 ） ， 魚 的 銷售量 ， 記得 這些 還是 冷凍魚 ， 上升 了 七四％ 。 為什麼 ？ 只 因為 牠們 被 陳列 在 冰塊堆 上 ， 就 可以 讓 我們 以為 魚 是 新鮮 的 。 很 有趣 的 是 ， 在 法國 ， 消費者 竟然 以為 冷凍 食品 比 新鮮 水果 及 蔬菜 還要 「 新鮮 」 。 我 將 這 歸功於 冷凍 食品 業者 ， 不斷 在 行銷 廣告 強調 ， 新鮮 農產品 從 農場 經 包裝場 再 到 超市 、 最後 到 消費者 的 冰箱 這 段 路程 非常 遙遠 。 為什麼 ？ 因為 超市 那 一 把 新鮮 的 菠菜 ， 很 有 可能 經過 數 週 才 運到 。 反之 ， 他們 告訴 消費者 ， 冷凍 食品 是 在 收割 現場 ， 當場 進行 保存 作業 。 最後 一 個 關於 魚 的 故事 。 我 有 一 個 朋友 曾經 在 特內里費島 （ Tenerife ） 工作 ， 這 是 位於 西班牙 沿海 的 加那利群島 當中 最 大 的 一 個 。 他 是 一 名 漁夫 ， 最 大 的 客戶 是 當地 一 家 甚 受 歡迎 的 海岸 （ Los Abrigos ） 餐廳 老闆 。 但 餐廳 老闆 有 一 項 特別 的 要求 ， 當 我 朋友 及 其他 的 漁夫 捕足 當天 的 海產貨量 時 ， 餐廳 經理 要求 他們 ， 將 漁貨 送到 附近 的 小 港口 ， 然後 這些 漁貨 ， 被 運到 一 艘 外形 古老 的 漁船 上 （ 沒有 任何 漁夫 會 使用 這 種 類型 的 漁船 ， 包括 我 朋友 ） 。 在 中午 至 下午 三點 ， 顧客 到 附近 用餐 的 時候 ， 這 艘 漁船 便 駛入 港口 。 大家 會 看到 一 位 白髮蒼蒼 的 西班牙 老 漁夫 ， 從 船 上 走下來 開始 遞送 漁貨 ， 表面 上 看起來 ， 會 讓 人 以為 這 艘 漁船 是 才 剛 駛入 港口 ， 準備 將 漁貨 送給 在 岸 邊 等待 的 餐廳 員工 。 這 全 是 製造出來 的 場景 ， 但是 大家 都 會 相信 ， 不久 之後 ， 這 家 餐廳 須 拒絕 每日 爆滿 的 客人 。 所以 ， 無論 是 細菌 、 疾病 或 令 人 害怕 的 未來 的 自己 ， __UNDEF__ 行銷 人員 皆 可以 將 之 利用 得宜 ， 首先 在 時代 精神 中 找到 那 份 恐懼 ， 然後 想 辦法 激發 它 、 放大 它 ， 待 進入 我們 無 意識 的 內心 最 底層 之後 ， 再 利用 它 牟利 。 當 你 繼續 讀 下去 ， 恐懼感 絕對 不 是 各 大 公司 行銷 人員 碰巧 會 使用 的 唯一 一 項 用來 說服 我們 的 心理 工具 。 這 點 ， 恐怕 才 是 最 令 人 害怕 的 事情 。 03 停 不 下來 更 戒 不 掉 ！ 宅機族 、 品牌狂 ， 著迷 和 上癮 只 有 一線之隔 你 的 手機 響 了 ！ 是 同事 打來 的 嗎 ？ 會議 取消 通知 ？ 小孩 生病 了 ？ 有 人 去世 了 ？