， 實在 是 無可奈何 的 。 例如 ； 冰淇淋 、 清涼 飲料 、 冷氣機 、 電風扇 等 ， 在 冬天 即使 用 再 大 的 力氣 促銷 ， 常常 是 一 拳 打 在 棉花 上 ， 毫無 反應 。 反之 ， 像 毛料 、 火鍋店 、 電熱器 等 ， 到 了 夏天 也 只有 坐困愁城 ， 無計可施 。 一般 廠商 突破 淡季 滯銷 的 方法 ， 不外乎 大 犧牲 、 大 廉價 、 大 拍賣 、 大 削價 、 買 一 送 一 ， 特賣 結束 營業 ， 老闆 不 在 隨便 賣 等等 噱頭 。 像 百貨公司 的 換季 清倉 ， 若 不 是 以 價格 招徠 ， 就是 用 贈品 吸引 。 再 如 可利亞 餐廳 ， 每 年 夏天 一 到 ， 只好 以 六 折 、 七 折 來 度 小月 ， 實在 都 是 沒辦法 之下 的 辦法 。 「 熱水器 」 這 項 產品 ， 一 聽 就 是 季節性 十分 明顯 的 商品 ， 它 在 冬天 自然 不 愁 沒有 銷路 ， 可是 夏天 一 到 ， 就算 孔明 再世 ， 神仙 下凡 ， 也 都 只有 雙手 一 攤 ， 咬緊 牙關 苦撑 待變 。 尤其 台灣 的 氣候 ， 每 年 四月 開始 ， 一直 到 十一月 ， 幾乎 都 是 熱水器 的 夏眠期 。 十二月 開始 到 次 年 三月 雖 屬 旺季 ， 但 算算 日子 ， 它 的 銷售期 還不如 冰淇淋 來得 長 呢 ！ 理想 工業 公司 是 國內 知名度 較 高 的 廚房 用具 廠商 ， 主要 產品 為 瓦斯爐 、 抽油煙機 、 彩色鍋 和 熱水器 等 。 在 這些 產品 中 ， 瓦斯爐 、 抽油煙機 和 彩色鍋 ， 雖然 也 受 淡 旺季 之 影響 ， 但是 其 程度 絕 沒有 熱水器 那麼 嚴重 。 於是 ， 有 一 年 ， 理想 公司 構想 了 一 個 打破 夏季 滯銷 的 好 點子 ， 並且 拍 了 一 支 廣告 影片 ， 請 幾 位 小朋友 當 模特兒 ， 在 六 、 七月 正 熱 的 時候 在 電視 上 播放 ， 影片 中 的 小孩子 邊 洗澡 邊 大聲 唸道 ： 「 夏天 洗澡 要 洗 熱水 ， 不 洗 熱水 洗 不 乾淨 ！ 」 這 是 一 項 大膽 且 帶有 冒險性 的 投資 ， 正 如同 冬天 為 冰淇淋 做 廣告 一樣 ， 立竿見影 的 可能性 微乎其微 。 不料 ， 這 支 廣告 影片 卻 引起 了 有 小孩 家庭 的 共鳴 ， 是 年 的 熱水器 淡季 ， 掀起 一陣 銷售 的 熱潮 。 「 夏天 洗澡 要 洗 熱水 ， 不 洗 熱水 洗 不 乾淨 」 ， 這 句 話 不但 為 一籌莫展 的 熱水器 打開 了 銷路 ， 也 等於 改變 了 根深柢固 的 消費 習慣 ， 並且 將 這 項 產品 的 季節性 因素 加以 沖淡 ， 實在 是 很 有 「 賣點 」 的 一 句 話 。 〈 思考 空間 〉 冬天 賣 冰淇淋 ， 就 常理 而言 ， 簡直 是 天方夜譚 ， 但是 ， 假使 你 是 冰淇淋 的 經營 者 ， 有 何 妙策 在 冬天 賣 冰淇淋 ？ 磨 一 磨 自己 的 腦力 吧 ！ 賣點 77 　 只 賣 二九八○○ 元 〔 村田 傳真機 先聲奪人 ］ 〈 創意點 〉 ： 三 機 一體 ， 功能 多 ， 價格廉 。 電話 傳真機 （ FAX ） 過去 是 只有 工商界 才 會 使用 的 尖端 科技 產品 ， 但是 最近 隨著 價格 的 大幅 滑落 ， 以及 業者 的 促銷 ， 它 已 逐漸 走入 家庭 。 民國 六十八年 ， 政府 宣佈 開放 傳真機 的 進口 時 ， 每 台 售價 高達 三 、 四十萬 元 ， 當時 也 只有 規模 較 大 ， 業務量 較多 的 企業 才 會 購置 使用 ， 一般 中小企業 ， 還 沒有 能力 購買 。 不過 ， 最近 一 、 二 年 ， 因為 關稅 降低 ， 在 代理商 、 水貨商 爭相 引進 之下 ， 它 的 售價 已 一 降 再 降 ， 目前 每 部 的 價錢 已 低 到 二萬 元 左右 ， 成為 任何 企業 ， 甚至 個人 或 家庭 都 有 能力 裝置 的 新 產品 。 傳真機 之所以 能 成為 市場 的 新 寵兒 ， 主要 在於 有 了 這麼 一 台 機器 ， 公司 和 國內外 客戶 的 聯絡 ， 不但 方便 快速 ， 而且 資訊 傳遞 的 效率 更 高 ， 旣 不虞 遺漏 ， 也 沒有 洩密 的 顧慮 ， 比起 寫信 、 打電話 、 電報 、 快遞 郵件 的 速度 、 效果 都 要好 。 在 國內 影印機 業務 上 擁有 極 高 的 市場 佔有率 的 金儀 公司 ， 即 趁著 傳真機 市場 起飛 之 際 ， 從 日本 引進 村田 傳真機 （ MURATA ） ， 透過 全 國 各 地 均 有 連鎖店 的 全國 電子 專賣店 ， 進行 市場 的 爭奪 。 它 的 「 賣點 」 是 傳真 、 影印 、 電話 三 機 一體 ， 而 更 厲害 的 是 它 的 低價 政策 ， 一 台 M-1 三 機 一體 的 傳真機 ， 賣 二九八○○ 元 ， 並且 還 有 售後 服務 及 保證 。 如此 低 的 售價 ， 由 知名度 相當 高 ， 服務 能力 亦 頗 強 的 公司 進行 市場 的 滲透 ， 設若 其 品質 亦 能 獲得 信賴 ， 則 台灣 傳真機 的 市場 恐怕 遲早 會 變成 它 的 天下 吧 ！ 傳真機 的 主要 功能 在於 一 個 「 真 」 字 。 過去 ， 因為 寫信 太 慢 ， 打電報 又 貴 又 麻煩 ， 所以 習慣於 使用 電話 通訊 ， 不過 電話 的 缺點 是 無法 達到 百分之百 的 溝通 效果 ， 由於 語言 及 注意力 的 問題 ， 常常 發生 誤差 ， 更 因為 口說無憑 ， 以致 糾紛 時 起 ， 是非 難斷 。 如今 有 了 傳真機 ， 只要 將 要點 寫 在 紙 上 傳給 對方 ， 白紙 寫 黑字 ， 出 了 差錯 責任 歸屬 一清二楚 ， 可以 避免 許多 無謂 的 紛爭 。 村田 傳真機 以 低價 傾銷 ， 必然 會 引起 市場 的 震撼 和 反彈 ， 一 場 傳真機 的 大戰 已經 升火待發 ， 國內 的 消費者 除了 可 享受 價格 競爭 的 利益 之外 ， 亦 將 迎接 一 個 傳真 時代 的 來臨 ！ 〈 思考 空間 〉 一 個 未雨綢繆 的 戰術性 考量 ： 當 眾多 產品 都 達到 多功能 、 低價格 的 同一 競爭 水平點 時 ， 如何 在 這 新 起跑線 上 ， 獲得 領先 優勢 ？ 賣點 78 　 跑 得 快 的 汽車 〔 法拉利 F-40 的 賣點 ］ 〈 創意點 〉 ： 快速 、 輕盈 、 流行 、 限量 生產 。 在 公路 上 從 啟動 到 一百二十 公里 ， 加速 時間 只要 十二 秒 ， 每 小時 的 極速 為 三百三十 公里 。 這 就 是 法拉利 F-40 （ Ferrari ） 汽車 的 「 賣點 」 。 提起 安祖 法拉利 （ Enzo Ferrari ） 先生 ， 在 汽界 可 說 是 無 人 不 知 ， 無 人 不 曉 的 大人物 。 因為 他 不但 是 汽車 的 設計師 、 製造 者 ， 更 是 世界性 賽車場 中 的 常勝軍 ， 這樣 的 傳奇 人物 ， 世界 上 恐怕 是 獨一無二 吧 ！ 法拉利 先生 對於 賽車 的 狂熱 愛好 ， 是 從 十二 歲 就 開始 了 ， 一生 中