「 據點 」 ， 可以 是 大家 關心 的 話題 「 焦點 」 ， 也 可以 是 反敗為勝 的 「 機會點 」 、 「 轉捩點 」 ， 更 可以 是 行銷 總體戰 裏 ， 線 、 面 、 體 的 「 基點 」 。 此外 ， 像 優點 、 弱點 、 重點 、 盲點 、 立足點 、 著力點 、 困難點 、 問題點 … … 等等 ， 莫不是 以 「 點 」 為 基礎 ， 來 從事 一切 商戰 競爭 的 分析 和 研判 。 這些 ， 讀者 都 可以 從 本 書 中 看到 它們 的 滴滴 點點 ， 也 可 從中 了 解到 它們 翻江倒海 、 顛倒 眾生 的 魅力 ， 以及 撒豆成 兵 、 點石 為金 的 威力 。 事實 上 ， 「 商品 」 和 「 人物 」 的 行銷 、 推銷 和 促銷 ， 其 原理 原則 是 相通 相同 的 ， 技巧 和 方法 也 是 互補 相成 的 。 因此 ， 讀者 若 能 將 《 賣手 》 和 本 書 參照 閱讀 ， 相信 必 能 收 相 激相盪 、 互為 啟發 的 效果 。 本 書 寫作 期間 ， 承蒙 「 遠流 出版 公司 」 同仁 及 發行人 王榮文 先生 支持 鼓勵 ， 好友 李瑞吉 、 李屏生 、 官如玉 、 孔繁鐸 諸 先生 協助 ， 提供 許多 寶貴 的 資料 與 意見 ， 使 本 書 得以 順利 完成 ， 謹 此 一 併致 上 衷心 的 感謝 。 賣點 89 　 名 店 銷售 策略 〔 Swatch 奪回 手錶 王國 寶座 〕 〈 創意點 〉 ： 物美價廉 ， 高 格調 ， 低價位 。 小 國 寡民 的 瑞士 ， 曾經 是 舉世聞名 的 手錶 王國 ， 它 產銷 的 機械錶 ， 一度 在 全 世界 擁有 百分之四十 的 佔有率 。 然而 ， 一九七○年 以後 ， 日本 以 石英錶 和 電子錶 和 電子錶 橫掃 全球 。 精工錶 、 星辰錶 、 卡西歐 取代 了 浪琴 、 亞米茄 、 天梭錶 、 瑞士 手錶 王國 的 美譽 與 風光 乃 一落千丈 ， 幾乎 成 了 昨日 黃花 。 手錶 的 生產 和 外銷 一向 是 瑞士 經濟 的 命脈 ， 經 此 打擊 ， 當然 亟 思 反撲 。 尤其 是 生產 浪琴 和 亞米茄 的 兩 家 公司 ， 受到 破產 和 解散 的 威脅 ， 深知 不 創新 即 死亡 的 道理 ， 乃 結合 起來 共謀 起死回生 ， 反敗為勝 之 策 。 於是 一 種 取名為 Swatch 的 新 手錶 問市 了 ， 這 隻 新 錶 被 瑞士 錶界 寄予 厚望 ， 希望 它 能 挽 狂瀾 於 旣倒 。 Swatch 果然 不負眾望 ， 在 短短 的 兩 年 內 即 奪回 手錶 王國 的 寶座 ， 扭轉 了 整 個 頹勢 。 Swatch 是 由 質地 堅硬 的 塑膠 為 外殼 ， 電池 可以 更換 ， 並且 耐震 、 防水 。 而 更 重要 的 是 它 的 價格 便宜 ， 每 支 售價 僅 美金 二十五 至 三十五 元 ， 所以 在 美國 每 個 月 就 可 賣出 十萬 隻 。 除了 價格 突破 瑞士 錶 昂貴 的 策略 之外 ， 它 的 另 一 項 策略 毋寧 是 更 成功 的 ， 那 就 是 價錢 雖然 便宜 ， 但是 銷售 的 地點 絕對 是 在 高貴 的 名 店 和 一流 的 百貨公司 。 透過 高貴 的 名 店 銷售 價格 便宜 的 商品 ， 它 給 顧客 的 感覺 就 變成 「 物美價廉 」 。 Swatch 之 能夠 為 瑞士 錶 奪回 江山 ， 最 重要 的 可 說 是 此 一 「 物美價廉 」 策略 的 成功 。 因為 瑞士錶 一向 以 昂貴 著稱 ， 如今 受到 前所未有 的 挑戰 ， 欲求 回應 ， 只有 推出 廉價 的 新 錶 參與 競爭 ， 但是 若要 維持 瑞士錶 一向 高 格調 的 形象 ， 則 捨 「 物美價廉 」 之 策略 外 ， 實 已 無路可走 ， 因此 它 堅持 必須 由 名 店 來 銷售 ， 是 極為 正確 的 作法 。 「 物美 」 而 「 價廉 」 ， 這 是 「 賣點 」 的 最 高 境界 ， 任何 商品 若 具有 「 物美 」 而 「 價廉 」 的 特色 ， 商品 之 暢銷 、 搶購 、 供不應求 自然 不在話下 。 瑞士 手錶 之 「 物美 」 是 舉世 公認 的 ， 但是 它 的 「 價昂 」 也 是 眾人皆知 ， 因此 在 競爭 的 威脅 下 ， 想要 維持 王國 的 地位 ， 勢必 要 改變 策略 ， 「 物美 」 而 「 價廉 」 可 說 是 它 求 生存 極為 正確 的 一 條 路 。 〈 思考 空間 〉 危機 即 生機 。 由 名 店 銷售 「 物美 」 而 「 價廉 」 的 「 名 錶 」 ， 突破 了 瑞士 錶 的 生存 危機 。 可 見 事在人為 ， 凡事 遇到 挑戰 ， 不 是 沒有 機會 ， 而是 沒 找到 它 。 在 夕陽 產品 中 ， 另 覓 生機 ── 值得 國內 有心人 深思 之 。 賣點 90 　 反應 快 的 鳥兒 有 蟲 吃 〔 聲寶 推出 『 探親 機種 』 〕 〈 創意點 〉 ： 爭取 「 第一 時間 」 的 反應 能力 。 政府 宣佈 開放 大陸 探親 政策 之後 ， 國人 回 大陸 探親 最 流行 攜帶 所謂 三 大 件 、 五 小 件 為 禮品 饋贈 親友 ， 其中 彩色 電視機 尤其 是 不可或缺 ， 也 是 最 受 歡迎 的 。 聲寶 公司 眼明手快 ， 立刻 宣佈 該 公司 將 推出 「 探親 機種 」 ， 以 「 大 特價 」 供應 準備 回 大陸 探親 者 的 需要 。 「 探親 機種 」 的 消息 公佈 之後 ， 市場 上 立刻 引起 熱烈 的 迴響 ， 一 日 之內 該 公司 業務部 接獲 來自 各 地 的 「 預定 」 電話 就 超過 一百 通 以上 ， 這 種 熱烈 的 反應 ， 是 多 年 來 所 未曾 遇見 過 的 現象 ， 行銷 專家 對 聲寶 公司 的 市場 敏感性 無不 讚嘆 ！ 據 該 公司 表示 ， 「 探親 機種 」 將 以 二十 吋 彩視 為主 ， 價格 約為 新台幣 五千 至 六千 元 之間 ， 數量 初步 暫定 為 五千 台 ， 而 為了 配合 探親 者 的 攜帶 方便 ， 該 公司 將 統一 由 香港 代理商 在 香港 地區 發貨 。 「 探親 機種 」 的 構想 是 十分 高明 的 ， 它 不僅 表現 了 聲寶 公司 對 市場 反應 的 敏銳 ， 而且 也 充分 的 顯示出 它 的 深謀遠慮 。 家電 產品 在 國內 曾經 有 過 將近 二十 年 的 好 光景 ， 各 品牌 在 寡頭壟斷 和 關稅 保護 之下 ， 無不 坐享 暴利 ， 大發 特發 。 但是 ， 近年 來 ， 一 則 市場 已 趨 飽和 ， 再則 關稅 降低 ， 外貨 長驅直入 ， 所以 已 逐漸 無利可圖 ， 經營 日益 艱難 。 處 此 情況 下 的 家電 廠商 ， 不 是 在 經營 上 求 多角化 ， 就 必須 想 辦法 開拓 新 市場 。 聲寶 公司 就 是 一方面 走向 多角化 ， 另方面 也 力圖 開闢 新 市場 的 典型 。 而 「 探親 機種 」 事實 上 即 是 它 為 進軍 大陸 市場 的 坼堠 機種 。 聲寶 公司 願意 以 「 大 特價 」 供應 ， 相信 它 的 著眼 目標 ，