、 穩定性 高 ， 可 隨 駕駛人 之 喜好 及 路面 狀況 加以 調整 ， 後者 引擎 小 而 有勁 ， 具 十五 匹 馬力 ， 加足 速度 ， 每 小時 可 跑 一百三十 公里 。 再 就 價格 方面 來 說 ， 「 越野 霸王 」 的 售價 雖然 比 野狼 、 光陽 高出 一萬餘 元 ， 但 卻 仍 低於 偉士牌 、 比雅久 、 百吉發 。 這 種 價位 的 銷售 對象 當 在於 所得 較 高 的 年輕人 。 從 外型 、 性能 、 價格 三 方面 來 看 「 越野 霸王 」 的 「 賣點 」 ， 即 在於 「 好騎 、 安全 」 ， 旣 可 享受 在 野地 「 跳 、 躍 、 飛 、 轉 」 的 剌激 樂趣 ， 又 可 拉風 的 上街 風馳電掣 ， 同時 又 無 自殺車 的 危險 顧慮 。 無怪乎 ！ 展示 期間 年輕人 即 趨之若騖 、 愛不釋手 ， 參觀 試騎 的 人潮 一 波 接著 一 波 ， 在 此 情況 下 ， 焉有 不 搶購 暢銷 之 理 ！ 「 越野 霸王 」 不論 就 產品 設計 、 性能 和 定位 來 說 ， 都 有 突破性 、 創新性 的 特色 ， 其 引導 市場 ， 創造 流行 的 功過 固然 見仁見智 ， 但是 它 滿足 年輕人 的 喜好 而 暢銷 總是 事實 。 〈 思考 空間 〉 試舉 一 、 二 例 說明 商品 因 定位 改變 而 創新 功能 ， 再 造 生機 的 實例 。 賣點 13 　 感動 爸爸 的 心 〔 統一 企業 廣告 別出心裁 〕 〈 創意點 〉 ： 企業 廣告 、 商品 廣告 、 公益 廣告 三 者 合而為一 ， 一 魚 三 吃 。 過年 過節 送 禮 是 中國人 的 傳統 習俗 。 端午 、 中秋 、 春節 是 最 主要 的 三 節 ， 商品 的 促銷 廣告 也 一向 以 此 三 節 為 重點 。 不過 ， 隨著 時代 的 改變 及 西風 東漸 的 影響 ， 母親節 和 父親節 ， 已 愈來愈 受 重視 ， 禮品 廣告 當然 也 就 隨之 活絡 起來 。 「 爸爸 給 我們 舒適 的 生活 ， 我們 送 爸爸 舒適 的 禮物 」 。 「 國泰 百貨 慶祝 父親節 ， 開闢 爸爸 禮品 中心 」 。 「 冠璋 單眼 相機 ， 父親節 最佳 獻禮 」 。 「 阿瘦 雙 馬 皮鞋 父親節 五折 特價 」 。 「 慶祝 88 節 ， 下午 六點 以前 一律 半價 」 。 「 休閒椅 ── 讓 父親 有 個 舒適 的 座位 」 。 「 父愛 絕 不亞於 母愛 ， 美麗華 飯店 大贈送 」 。 「 清涼 茶葉枕 ， 爸爸節 最佳 禮品 」 。 「 超群 精製 蛋糕 ， 為 父親 們 賀節 ， 三 天 全面 八 折 優待 」 。 … … … … … … 。 以上 是 信手拈來 ， 俯拾即得 的 幾 則 父親節 的 促銷 廣告 ， 可 說 只要 舉 得 出 名字 的 商品 ， 稍 有 行銷 企圖心 的 廠商 ， 幾乎 都 會 投入 這 場 禮品 爭奪戰 。 在 眾多 促銷 廣告 中 ， 曾 有 一 則 令 人格 外 感到 清新 ， 印象 深刻 的 廣告 ， 就是 統一 企業 公司 「 爸爸 ， 在 你 無 休止 的 奔波 前 別 忘 了 吃 早飯 」 。 標題 口氣 親切 溫馨 而 感人 ， 頗 能 表達 子女 關心 父親 健康 的 心聲 。 該 廣告 在 一 片 禮品 促銷聲 中 ， 實在 是 較 具 創意 且 有 「 賣點 」 的 廣告 ， 其 理由 如下 ： （一） 它 是 一 則 企業 廣告 ： 廣告 畫面 中 並 未 出現 任何 商品 ， 只有 統一 企業 公司 的 商標 和 標準字 ， 顯然 是 塑造 企業 形象 的 企業 廣告 。 （二） 它 也 是 一 則 商品 廣告 ： 由於 統一 企業 所有 的 商品 都 是 食品 ， 而 廣告 標題 內 的 「 吃 」 字 ， 自然 會 令 人 聯想到 它 的 商品 。 （三） 它 更 是 一 則 公益 廣告 ： 從 廣告 的 標題 和 內容 來 看 ， 它 對 增進 親情 ， 培養 家庭 幸福 和諧 來 說 ， 是 盡 了 一 份 心意 。 一 則 廣告 能夠 達到 企業 、 商品 、 公益 三 項 目 的 ， 這 種 「 一 魚 三 吃 」 的 好 廣告 ， 誠屬 難得 一 見 ， 所以 ， 實際 上 它 是 最 有 「 賣點 」 的 廣告 。 〈 思考 空間 〉 如果 你 已 是 爸爸 ， 對 這 則 廣告 能 不 留下 深刻 的 印象 乎 ！ 賣點 14　 三角 戰法 〔 樋口點線面 的 商業 戰略 思考 〕 〈 創意點 〉 ： 不 在 一直線 上 的 三 點 ， 構成 火力 、 攻勢 旺盛 的 包圍圈 。 市場 攻防戰 中 ， 以 弱 攻 強 、 小 魚 吃 大 魚 的 例子 ， 應 以 日本 樋口 藥品 連鎖店 的 「 三角 戰法 」 最為 著名 。 樋口 藥品 連鎖店 的 創辦人 是 樋口俊夫 ， 他 的 戰略 觀念 得 之 於 第二次世界大戰 。 當時 日本 軍閥 入侵 中國 ， 所 佔領 的 土地 雖然 很 大 ， 可是 問題 在於 日本 的 佔領區 ， 就 整體 戰局 來 看 ， 只不過 是 點 、 線 的 佔領 ， 這 種 點 、 線 很 容易 就 被 人 圍攻 、 擊破 ， 日本 侵 華 戰爭 後來 陷入 泥淖 ， 進退 不得 ， 最終 以 無條件 投降 的 主因 即 在 這裏 。 樋口 記取 戰場 上 的 經驗 與 教訓 ， 戰後 將 之 運用 在 商戰 中 。 因為 根據 幾何 原理 ， 平面 上 不 在 一 直線 的 三 點 ， 才 可以 構成 一 個 三角形 的 面 ， 而 這 個 三角形 就 是 一 個 包圍圈 ， 把 這 個 地區 的 消費者 包圍 起來 ， 其 所 構成 的 強大 攻勢 和 密集 火力 ， 以及 相互 支援 的 聲勢 ， 絕不 是 一兵一卒 或 一點一 線 所 能 比擬 的 。 由於 樋口 善用 這 種 「 三角 戰法 」 ， 因而 在 短短 的 五 年 之內 ， 樋口 藥房 的 連鎖店 即 成長到 四百多 家 ， 樋口 本人 更 是 名利雙收 ， 成為 日本 有名 企業 的 負責人 。 在 國內 ， 味全 公司 的 副總經理 張景涵 先生 ， 就 曾 在 演講 和 著述 當中 一再 提到 「 三角 戰法 」 的 運用 ， 其中 令 人 印象 最 深刻 的 ， 就 是 味全 嬰兒 奶粉 的 市場 開拓戰 。 遠 在 民國 五十三年 ， 味全 嬰兒 奶粉 上市 時 ， 為了 攻佔 市場 ， 先 在 彰化 的 員林 建立 據點 ， 以 地毯式 的 舖貨 搶攻 ， 員林 攻下 之後 ， 再 攻 田 中 ， 攻溪湖 ， 如此 由 點 而 線 ， 由 線 而 面 ， 三 個 據點 將 這 個 地區 像 鐵桶 似的 包圍 起來 ， 因而 取得 第一 位 的 市場 占有率 。 接著 在 全 省 各 地 的 攻城 掠地 ， 大抵 亦 採用 這 種 三角 包圍 的 作戰 模式 ， 雖然 備嚐 艱辛 ， 卻 因此 而 逐步 建立起 味全 嬰兒 奶粉 王國 的 地位 ， 並且 逼退 了 許多 進口 品牌 。 「 觀念 指導 戰略 ，