。 當時 的 西裝 、 洋裝 所 用 的 襯裏 ， 多半 採用 人造絲 或 天然絲 。 人造絲 因為 價格 便宜 ， 所以 在 成衣界 的 用量 非常 可觀 ， 不過 人造絲 的 缺點 就 是 韌性 不 夠 ， 洗 過 兩三 次 就 會 脫線 、 變型 ， 甚至 斷裂 ， 業界 對 這 種 現象 雖 迭有 怨言 ， 但是 大家 卻 習以為常 ， 見怪不怪 。 為 了 改善 這 種 缺點 ， 渡邊 乃 致力 於 研究 改良品 ， 經過 長 時間 的 努力 和 實驗 ， 終於 研究出 交織布 。 所謂 交織布 就 是 用 天然絲 和 人造絲 混合 交互 織成 的 布 ， 由於 品質 比 人造絲 耐用 ， 所以 銷路 很 不錯 。 後來 在 研究 中 他 又 發現 ， 把 製 毛 公司 用剩 的 毛屑 加入 天然絲 和 人造絲 中 混合 織布 ， 織出來 的 布 ， 不但 韌性 提高 ， 外觀 更 有 毛織品 的 觸感 。 這 項 深 具 價值 的 改良 所 花 的 成本 和 售價 約為 十 比 一 ， 不僅 本 輕 利 厚 ， 銷售量 也 比 以前 更 好 ， 即使 尼龍 、 特多龍 相繼 出現 ， 也 未 能 影響 他 蒸蒸日上 的 業務 。 對於 改良 產品 具有 高度 興趣 ， 而且 樂此不疲 的 渡邊 ， 後來 又 發現 將 合成 樹脂 混 在 天然絲 和 人造絲 中 織成 的 襯裏 ， 不但 韌性 更 高 ， 而且 還 能 織出 各式各樣 廣受 消費者 喜愛 的 美麗 圖案 和 花紋 。 如今 這 種 產品 已 取得 世界性 的 專利權 ， 僅僅 在 日本 即 佔有 百分之八十 左右 的 市場 ， 所以 難怪 他 會 成為 鉅富 。 渡邊 的 成功 是 基於 他 具有 「 試 一 試 」 和 「 研究 發展 」 的 精神 ， 因為 試 一 試 ， 所以 試出 機會 ， 帶來 財富 。 因為 肯 研究 ， 所以 產品 不斷 創新 改良 ， 企業 乃 能 歷久彌新 ， 屹立不搖 。 新 產品 的 開發 是 企業 生存 發展 不可或缺 的 條件 。 不過 投資 新 產品 ， 成功 固然 可以 為 公司 帶來 利潤 和 成長 的 機會 ， 但是 其中 所 冒 的 風險 也 是 相當 的 大 。 我們 看渡邊金男 的 成就 ， 主要 並 不 在於 新 產品 的 開發 ， 而是 在於 舊 產品 的 改良 ， 他 的 步驟 是 穩健 的 ， 他 的 風險 也 是 承擔得起 的 ， 因而 「 不斷 改良 ， 精益求精 」 乃 成為 他 的 「 賣點 」 ， 而 他 也 就 在 「 穩健 」 和 「 安全 」 的 原則 下 ， 累積 他 的 財富 ， 成為 日本 的 大 企業家 。 〈 思考 空間 〉 「 等 一 等 」 的 意思 若 相等 於 墨守成規 ， 那麼 「 試 一 試 」 等於 什麼 ？ 賣點 16 　 一切 為 顧客 著想 〔 ＩＢＭ 感性化 訴求 〕 〈 創意點 〉 ： 以 誠摯 的 關懷 感動 對方 。 美國 ＩＢＭ 公司 在 全球 各 地 均 有 分公司 ， 員工 人數 高達 四十萬 人 ，年 營業額 超過 五百億 美金 ， 比 許多 國家 一 年 的 總預算 還 多 ， 是 名符其實 電腦界 的 巨擘 、 巨人 。 ＩＢＭ 之 大 ， 並非 大而無當 ， 主要 是 它 採取 的 長期 策略 ， 不斷 致力 於 新 商品 的 開發 ， 一方面 提高 本 公司 各 型 電腦 零件 間 的 互換性 、 相容性 ， 一方面 陸續 推出 性能 更 佳 ， 處理 能力 更 大 的 新型 電腦 ， 所以 有關 政府 部門 或 大 企業 所 需要 的 大型 電腦 ， 只有 它 才 有 能力 提供 。 所以 一般人 對 ＩＢＭ 的 感覺 就 是 「 大 」 。 這樣 的 企業 形象 ， 卻 造成 它 發展 上 的 致命傷 。 許多 中小企業 或 個人 欲 購置 電腦 時 ， 不免 會 懷疑 ＩＢＭ 是否 會 像 對待 大 貿易商 或 航空 公司 一樣 的 關心 我 ， 為 我 提供 滿意 的 服務 ？ 同業 當然 亦 就 以 此 為 暗箭 ， 極力 抵制 ＩＢＭ 進入 小型 電腦 的 領域 。 為 此 ， ＩＢＭ 深感 困擾 ， 乃 不得不 致力 於 澄清 這 種 誤解 。 它 有 一 則 廣告 ， 標題 為 ： 「 即 是 小型 的 企業 ， 我們 同樣 給予 誠摯 的 關心 」 。 可見 它 在 小型 電腦 的 市場 發展 的確 遇到 阻力 。 該 則 廣告 中 ， 它 首先 以 數據 說明 ： 「 … … 目前 ， 全球 超過 六百萬 台 ＩＢＭ 個人電腦 及 二十五萬 部 小型 系統 運作 於 各行各業 ， 充分 證明 ＩＢＭ 對 小型 企業 的 服務 經驗 ， 遠遠 超過 一般 電腦 公司 。 由於 每 個 企業 的 需求 並 不 相同 ， ＩＢＭ 將 寶貴 的 經驗 融會貫通 ， 再 依據 不同 的 問題 ， 提供 切合 實際 的 解決 方案 。 」 接著 它 針對 小型 企業 的 需要 ， 指出 其 解決 問題 的 專業 能力 ， 以 消除 顧客 的 疑慮 ： 「 ＩＢＭ 充份 了 解小型 企業 需要 的 銷售 工程師 ， 能 及時 有效 地 為 您 服務 ； 並 在 各 地區 設有 客戶 支援 中心 ， 依 各行各業 的 特殊 需求 ， 展示 有效 的 解決 方案 。 所有 與 您 合作 的 經銷商 或 轉銷商 ， 都 經過 謹慎 地 挑選 與 訓練 ， 他們 擅長 將 旣有 的 知識 與 ＩＢＭ 的 專業 知識 結合 ， 創造出 獨特 而 有效 的 解決 方案 。 」 不過 ， 這 則 廣告 最 具有 「 賣點 」 ， 最 能 引起 共鳴 ， 也 最 能 建立 顧客 信心 的 是 文案 的 最後 一 段 話 ： 「 事實 上 ， 大部份 ＩＢＭ 的 經銷商 本身 即 屬 小型 企業 ， 因此 你 可以 相信 ； 他們 對 小型 企業 的 需求 與 顧慮 ， 確實 有 最 深入 的 體認 與 了 解 。 」 ＩＢＭ 這 則 廣告 相當 平實 ， 旣 把 公司 的 立場 作 明確 的 表達 ， 對 外界 的 訛傳 也 採取 低姿態 的 澄清 。 我們 相信 ＩＢＭ 應該 也 了 解大型 電腦 的 發展 終究 有 其 飽和 與 極限 ， 因此 政策 上 當 不致於 棄 中小型 顧客 於 不顧 ， 而 阻絕 許多 可能 導入 使用 ＩＢＭ 電腦 的 行業 。 〈 思考 空間 〉 ＩＢＭ 曾 以 「 我們 思考 ， 我們 幫助 客戶 解決 問題 」 為 口號 （ Slogan ） ， 你 認為 如何 ？ 賣點 17 　 商情 要 付費 〔 日外 情報 貿易 公司 建立 了 全球 行銷 情報網 〕 〈 創意點 〉 ： 重視 商人 對 情報 需求 的 迫切性 予以 滿意 的 服務 。 「 現在 是 知識 爆發 的 時代 」 、 「 現在 是 資訊 掛帥 的 時代 」 ， 這 是 我們 經常 聽到 的 兩 句 話 ， 它 主要 是 提醒 大家 重視 「 知識 」 和 「 資訊 」 的 重要 。 因為 它們 是 當今 經營 企業 致勝 的 不二法門 ， 誰 的 知識 豐富 ， 誰 能 掌握 最 新 的 情報 、 最 正確 的 資訊 ， 誰 才 能 在 激烈 的 商戰 中 制敵 先機 ， 獲得 勝利 。 近年 來 政府 正