防不勝防 。 ． 明攻 無 人 之 地 ， 暗襲 有用 之 城 。 兵法 有云 ： 「 聲言 擊 東 ， 其實 擊 西 」 ， 此 即 故 佈疑陣 ， 虛實 莫辨 ， 使 競爭 的 敵人 受到 錯誤 的 誘導 而 疏於 防範 ， 在 其 鬆懈 警覺 ， 分散 注意 之 際 趁虛而入 ， 達到 自己 的 目的 。 「 聲東擊西 」 ， 這 一 計 成功 的 關鍵 在於 秘密 與 主動 ， 能 掌握 這 兩 項 原則 ， 才 能 使 敵人 陷於 一 夕 數 驚 、 防不勝防 的 困境 ， 否則 不免 自蹈於 不利 的 地位 。 「 軍事家 」 上兵 伐謀 國內 大型 彩色 雜誌 從 民國 七十二 、 三年 起 開始 進入 戰國 時代 。 各式各樣 綜合性 、 專業性 的 雜誌 均 以 大開數 、 精美 印刷 的 面目 如 雨後春筍 般 進入 市場 。 這 象徵 國內 出版 事業 蓬勃 進步 的 一 面 。 其中 「 全球 防衛 雜誌 ── 軍事家 」 ， 是 專門 介紹 高性能 尖端 武器 的 先鋒 ， 所以 不論 知名度 或 市場 占有率 都 最 高 ， 許多 對 科技 發展 和 軍事 武器 有 興趣 的 人 ， 都 對 之 十分 著迷 。 有心人 眼看 這 類 專業 雜誌 有利可圖 ， 市場 尚 有 潛力 ， 於是 乃 籌辦 另 一 本 性質 相近 的 「 矛 與 盾 」 ， 準備 與 軍事家 分庭抗禮 、 一較長短 。 而 「 矛 與 盾 」 的 負責人 原本 就 與 「 軍事家 」 有 密切 的 關係 ， 因 其 對 「 軍事家 」 之 作業 與 市場 均 瞭若指掌 ， 所以 他 的 自立 門戶 ， 對 「 軍事家 」 來 說 ， 不但 備感 困擾 ， 亦 構成 極 大 的 壓力 。 「 軍事家 雜誌 」 在 內憂外患 的 情況 下 ， 亟 思 反擊 突破 ， 於是 由 一 位 對 孫子 兵法 甚 有 研究 者 ， 想出 「 上兵 伐謀 」 的 計策 。 此 計 即 在 「 矛 與 盾 」 創刊號 出刊 前 ， 即 放出 風聲 ： 「 軍事家 的 價格 從 下 期 開始 ， 將 由 一四八 元 調整為 一六五 元 。 」 一切 的 印刷品 及 宣傳物 都 照 此 進行 。 「 矛 與 盾 」 在 「 軍事家 」 的 內線 ， 立即 將 此 訊息 通知 「 矛 與 盾 」 。 「 矛 與 盾 」 在 確定 消息 是 千真萬確 之後 ， 亦 將 價格 由 原定 的 一四八 元 修正為 一六五 元 ， 並 在 當 月份 搶先 上市 。 不料 ， 「 軍事家 」 却 在 付印 前 數 小時 ， 派 人 至 印刷廠 悄悄 的 把 已經 定稿 的 一六五 元 ， 又 修改為 原來 的 一四八 元 ， 亦即 仍 維持 原價 。 這 一 招 「 聲東擊西 」 之 計 ， 立刻 使 「 矛 與 盾 」 陷入 手足無措 的 「 矛盾 」 困境 。 訂價 一六五 元 的 新 產品 ， 若 在 產品 特性 上 無法 超越 「 軍事家 」 ， 如何 會 有 競爭力 呢 ？ 如果 在 第二 期 就 修改 定價 ， 未免 失信 於 讀者 且 自滅 威風 。 「 矛 與 盾 」 因為 接受 了 錯誤 的 情報 ， 而 使 經營 方針 在 一 開始 就 處於 不利 的 地位 ， 此後 若要 堅持 一六五 元 的 定價 不變 ， 事實 上 很 難 與 「 軍事家 」 抗衡 。 這 種 進退不得 的 情況 ， 在 苦撐 了 數 期 之後 ， 只好 大幅度 的 降價為 每 本 九十八 元 ， 當然 內容 與 品質 也 只有 跟著 縮水 了 。 在 商場 上 的 競爭 ， 本來 就 和 戰場 一樣 ， 是 兵 不 厭詐 的 。 對於 情報 的 獲得 宜 作 周密 的 研判 和 查證 ， 否則 必 將 自陷 泥淖 。 不過 有時候 却 因 查證 之 困難 和 時間 的 限制 而 難以 周密 ， 此時 就 只有 靠 經驗 來 判斷 了 ， 經驗 多 的 人 自然 較 占 便宜 ， 經驗 不足 的 人 則 只有 上當 吃虧 ， 徒呼 負負 。 籃球場 上 的 「 假 」 動作 第十四 屆 亞洲盃 男子 籃球 錦標賽 在 泰國 首都 曼谷 舉行 。 這 次 賽會 最 引人 談論 的 焦點 ， 是 中華民國 首次 和 中國 大陸 以 國家 代表隊 的 名義 出賽 。 而且 這 次 比賽 ， 除了 我國 的 三 家 電視台 要 輪流 轉播 重要 的 數 場 比賽 之外 ， 大陸 的 中央 電視台 也 要 透過 衛星 通訊 作 立即 轉播 。 由於 國內 三 家 電視台 要 轉播 中華隊 重要 的 戰役 ， 所以 泰國 國家 體育館 內 的 七十 面 商業 廣告 看板 ， 幾乎 全 被 國內 廠商 的 商品 廣告 所 占 滿 。 從 電視 轉播 畫面 上 ， 國內 觀眾 可以 隨著 鏡頭 的 移動 ， 看到 諸如 泰瑞 電視 、 裕隆 汽車 、 味全 食品 、 舒跑 運動 飲料 、 鴻源 、 麥當勞 等 廣告 。然而 ， 這些 購買 廣告 看板 的 廠商 ， 表面 上 是 針對 國內 消費者 ， 實際 上 真正 的 目的 ， 是 要 透過 大陸 中央 電視台 的 轉播 ， 將 企業 和 商品 的 訊息 傳達給 大陸 的 觀眾 。 換句話說 ， 國內 廠商 這 一 次 的 廣告 ， 所 採 的 策略 是 「 聲東擊西 」 。 在 政府 開放 大陸 探親 政策 以後 ， 許多 敏銳 的 企業界 人士 ， 就 已 嗅出 政府 對 大陸 的 政策 ， 遲早 都 要 有 變 。 開放 探親 只 是 第一 步 ， 接下來 必 是 體育 、 文化 的 交流 及 通商 、 通郵 、 通航 。 而 在 新台弊 匯率 不斷 升值 ， 各 國 貿易 保護 措施 甚 上 塵囂 之 際 ， 要 為 台灣 的 經濟 貿易 尋求 出路 ， 大陸 是 一 個 潛力 無限 、 值得 開發 的 市場 。 事實 上 ， 多 年 前 開始 ， 許多 國內 企業 即 透過 轉口 貿易 、 三角 關係 或 以 貨易貨 的 方式 將 商品 銷往 大陸 。 不過 ， 透過 第三者 的 貿易 不僅 成本 較 高 ， 而且 風險 也 大。 政府 若 能 開放 對 大陸 直接 貿易 ， 無異 為 台灣 的 企業 尋求 一 條 新 的 出路 。 因此 ， 在 樂觀 看好 的 預期 心理 下 ， 乃 用 「 聲東擊西 」 的 方式 ， 透過 電視 廣告 先行 在 大陸 人民 心目中 留下 印象 ， 以 作為 來 日 產品 進軍 大陸 的 尖兵 而 利 推廣 。 否則 ， 比賽 場地 在 國外 ， 現場 觀眾 皆 非 本 國人 ， 國內 廠商 要 做 廣告 ， 大可 直接 向 電視台 購買 時間 即可 ， 何必 千里迢迢 的 跑到 泰國 做 現場 靜態 的 看板 廣告 呢 ！ 推廣 活動 的 創新 企業 經營 在 行銷 掛帥 的 時代 裡 ， 推廣 活動 （ Sales Promotion ） 不但 是 極為 重要 的 一 環 ， 更 是 決定 企業 興衰 榮枯 的 關鍵性 因素 。 正統 的 推廣 方法 ， 主要 包括 了 廣告 、 促銷 和 人員 推銷 等等 。 但是 ， 80年代 以後 ， 整體 經營 環境 已 大有 改變 ， 財務 管理 和 研究 發展 的 重要性