「 廟 算 多 者 勝 」 的 能耐 。 捷運局 首次 報捷 眾所矚目 的 台北市 捷運 工程局 ， 成立 以來 在 路線 規劃 和 土地 取得 上 ， 可謂 一波三折 、 朝令夕改 。 給 台北 市民 的 感覺 是 閃爍 畏縮 、 雜亂無章 。 政策 的 一 改 再 改 ， 顯示 這 個 新 機構 的 處境 十分 艱難 ， 幾乎 是 動輒得咎 ， 以致 工作 人員 的 效率 和 士氣 都 十分 低落 。 但是 ， 民國 七十七年 一月 五日 ， 該 局 所 舉辦 的 中運量 捷運 系統 標前 會議 ， 却 有 令 人 刮目相看 的 表現 。 該 次 會議 受 邀 參加 的 共有 中外 十六 家 公司 ， 實際 出席 的 亦 有 十三 家 。 這 十三 家 公司 ， 包括 了 現今 世界 上 所 使用 的 輕軌 、 膠輪 、 磁浮 、 鐵軌 、 自動 導引 等 六 大 系統 。 他們 的 來頭 都 不 小 ， 也 都 曾 透過 各 種 政經 管道 爭取 得標 ， 使 捷運局 承受 極 大 的 壓力 。 然而 ， 在 這 次 的 標前 會議 中 ， 捷運局 對 這些 公司 公佈 了 下列 要點 ： （一） 各 公司 要 以 多 種 貨幣 ， 如 新台幣 、 美元 、 法郎 、 日幣 等 不同 方式 核算 報價 ， 然後 由 捷運局 在 決標 時 作 最後 選擇 。 （二） 匯率 如 有 變動 時 ， 其 風險 應 由 得標 廠商 負擔 。 （三） 截止 投標 日期 為 七十七年 二月 二十九日 ， 屆時 如 多數 公司 無法 完成 再 考慮 延長 。 （四） 各 工程 公司 在 施工 期間 ， 如 所 使用 之 物料 多 採用 國內 產品 ， 或 對 國內 廠商 予以 充分 技術 移轉 ， 則 將 報請 有關 單位 予以 優惠 關稅 考慮 ， 以 減輕 各 公司 的 負擔 。 （ 五 ） 目前 該 局 正 向 有關 單位 申請 捷運 工程 所 需 物料 ， 按照 交通 設施 所 需 ， 予以 優惠 關稅 之 可行性 。 （六） 截止 投標 後 ， 即 由 審查會 進行 秘密 審查 ， 於 五 、 六月 間 決標 。 以上 的 要點 ， 可 說 是 合情合理 ， 至為 周延 ， 而且 軟 中 帶 硬 ， 既 不 虛張聲勢 ， 也 不 卑躬 曲膝 。 比起 過去 許多 的 談判 ， 讓 外商 予取予求 ， 甚至 喪權 國辱 的 情形 ， 實 不可 同日而語 。 捷運局 何以 能 作出 如此 漂亮 ， 而 令 欲 得標 的 公司 又 敬 又 畏 的 決定 呢 ？ 答案 很 簡單 ； 思考 周密 ， 準備 周全 ， 好整以暇 ， 以逸待勞 罷了 ！ 據說 捷運局 為了 這 次 的 標單 製作 ， 召集 了 許多 專家 ， 以 數 月 的 時間 ， 對 標單 的 內容 字斟 句酌 ， 逐項 推敲 ， 反覆 修正 ， 才 將 厚達 千 頁 的 標單 完成 。 所以 ， 對 內容 早已 瞭如指掌 ， 胸有成竹 ， 不畏 投標 公司 提出 任何 質疑 。 而 在 投標 之前 ， 捷運局 先 採 低姿態 ， 不 過份 嚴格 限制 投標 條件 ， 使 大家 都 有 機會 參與 ， 但是 却 對 各 投標 公司 提出 這 一 份 經 充分 討論 後 的 要點 ， 這些 要點 ， 則 以 高姿態 來 考驗 各 公司 的 能力 。 例如 ： 規定 各 公司 須 於 領取 標單 後 七十五日 投標 。 七十五 天 對 一般 的 工程 來 說 是 綽綽有餘 ， 但 對 施工 技術 複雜 的 中運量 捷運 系統 來 說 ， 則 是 一 項 嚴酷 的 實力 考驗 ， 欲 得標 者 ， 只有 快馬加鞭 ， 日以繼夜 趕工 才 可能 完成 ， 否則 根本 無法 參與 投標 。 同時 ， 捷運局 不 要求 標單 上 要 載明 與 週邊 土木 工程 的 使用 連貫 計劃 ， 這 也 是 以 難題 作 優勝劣敗 的 競賽 ， 用來 淘汰 不 合格 的 廠商 。 此外 ， 捷運局 對 優惠 關稅 的 考量 ， 以 採購 對象 及 技術 移轉 作 條件 ， 更 是 進 可 攻 、 退 可 守 的 高招 。 捷運局 之所以 能 亮出 這麼 一 招 令 國內外 人士 刮目相看 ， 而 不得不 戰戰兢兢 ， 全力以赴 的 關鍵 ， 即 在於 「 外示 安祥 ， 內 則 充實 」 ， 以逸待勞 的 智慧 。 使 主動權 操 之 在 我 ， 既 可 避免 國家 利權 的 損失 ， 復 能 贏得 外人 的 敬畏 。 由 此 觀 之 ， 商戰 的 談判 和 政治 外交 的 談判 ， 道理 是 相同 的 ， 要 不疾不徐 ， 要 對 客觀 情勢 作 正確 的 研判 ， 更 要 對 對手 有 知己知彼 的 了解 ， 且 對 內容 有 充分 的 了解 研究 ， 才 能 掌握 談判 的 氣氛 ， 發揮 已方 的 氣勢 ， 獲致 輝煌 的 戰果 。 談判 的 時代 反觀 在 民國 七十七年 四月 底 舉行 的 「 中 美 貿易 諮商 談判 」 ， 在 會議 之前 一 個 月 ， 決策 當局 仍 未 展開 積極 的 準備 工作 ， 甚至 連 關係 談判 成敗 的 首席 代表 人選 、 幕僚 單位 及 各 項 議題 的 腹案 ， 都 未 作成 最後 決定 。 外交部 與 經濟部 國貿局 更 為 了 誰 來 主辦 會 前 的 協商 準備 工作 而 發生 嚴重 的 歧見 。 國貿局 說 外交部 爭 著 要 辦 ， 外交部 却 否認 有 這 回 事 。 使 這 項 關係 重大 的 籌備 工作 陷入 撲朔迷離 、 羣龍無首 ， 甚至 你 推 我 諉 ， 互相 指責 的 混亂 狀態 中 。 過去 歷次 的 中 美 貿易 談判 ， 都 是 由 國貿局 主 其 事 ， 總 其 成 ， 談判 代表 也 是 由 國貿局長 蕭萬長 出任 。 但是 本 次 的 情況 則 有 不同 ， 由於 外交部 的 介入 ， 使 國貿局 面臨 不 知 如何是好 的 尷尬 處境 。 而 更 重要 的 是 ， 本 次 談判 的 議題 包羅萬象 ， 涵蓋 層面 廣及 內陸 運輸 、 智慧 財產 、 金融 保險 、 農工 產品 、 煙酒 市場 、 關稅 與 非 關稅 障礙 等等 。 每 一 議題 的 談判 成敗 ， 都 可能 對 我國 的 財政 、 經濟 、 社會 各 方面 造成 深遠 的 影響 。 然而 ， 面對 如此 複雜 艱難 的 任務 ， 我方 却 毫無 掌握 先機 ， 主動 出擊 的 準備 ， 有心 人士 不免 為 此 次 談判 的 結果 憂心忡忡 ， 暗捏 冷汗 。 談判 勝負 的 關鍵 ， 除了 談判 代表 的 智慧 、 經驗 及 專業 能力 之外 ， 也 要 準備 充分 、 知己 知彼 才 能 取得 有利 的 地位 。 但是 ， 我國 有關 單位 對 每 年 一 度 的 中 美 貿易 談判 ，却 都 出諸 草率 ， 掉以輕心 ， 所以 常常 處於 被動 挨打 的 劣勢 ， 無法 為 國家 爭取 最 大 的 利益 。 不久 之前 的 中美 煙酒 談判 ， 就 是 前車之鑑 ， 因為 準備 不周 ， 資料 欠缺 ， 對於 美方 提出 的 問題 ， 往往 不知所措 ， 以致 漏洞 百出 。 繼 之 而 來 的 中美 著作權 談判 ， 出版 業者 就 十分 耽心 有關 單位 因 不了 解 實際 狀況 ， 閉門造車