食品 ， 若 不 在 一定 的 時間 內 用完 ， 剩下 的 不 是 要 丟棄 嗎 ？ 如果 從 這樣 的 角度 來 看 ， 倒 不一定 頂 划算 。 不過 ， 我們 較 關心 的 問題 在於 大 賣場 不 做 廣告 ， 不 辦 促銷 ， 除了 靠 口碑 相傳 之外 ， 如何 擴大 顧客 來源 呢 ？ 這 就 是 ＥＶＥＮＴ 的 運用 了 ， 它 最 厲害 的 一 招 就 是 偶而 讓 媒體 為 它 透露 一點 相關 的 消息 。 譬如 ； 報導 它 在 工業區 從事 商業 行為 的 合法性 、 公平性 的 問題 ， 或者 零售業 、 百貨業 對 它 以 大吃小 提出 抗議 ， 以及 它 將 在 何處 另 設 新 的 賣場 等等 。 事實 上 ， 媒體 為 它 報導 的 消息 ， 不管 是 正面 或是 負面 的 ， 不但 對 它 不會 有 絲毫 的 傷害 或 影響 ， 反而 是 為 它 招徠 更多 顧客 的 免費 宣傳 。 當然 ， 要 使 媒體 願意 為 它 報導 消息 ， 良好 的 公關 作業 是 不可或缺 的 。 所以 ， 從 ＥＶＥＮＴ 的 觀點 來 看 這些 大 賣場 的 供不應求 及 客源 不斷 ， 它們 的確 是 生財 有道 ， 善於 經營 的 。 ＥＶＥＮＴ 47 　 跨業 展鴻圖 〔 日本 關塾 的 連鎖 經營 〕 < 成功訣 >： 全 世界 規模 最 大 的 補習班 ， 靈感 來自於 加盟 觀念 的 移植 。 台灣 因為 升學 競爭 激烈 ， 所以 補習 教育 發達 ， 大 都市 中 補習班 招牌 林立 的 現象 ， 目前 已 逐漸 擴散到 各 鄉鎮 。 不過 ， 台灣 儘管 各 類 補習班 充斥 ， 但是 很少 是 以 現代化 、 企業化 的 方式 經營 ， 行銷 上 也 大都 是 單打獨鬥 、 各自 為 戰， 班 與 班 之間 ， 除了 競爭 之外 ， 或 因 沒有 立案 ， 或 因 不符 法令 規定 ， 所以 彼此 間 的 聯繫 甚少 。 近年 來 雖 有 少數 補習班 發展 加盟 或 連鎖 的 經營 ， 但 都 是 形式 重於 實質 ， 而且 規模 都 不 大 。 日本 的 補習 風氣 亦 不亞於 台灣 。 根據 文部省 的 統計 ， 全 日本 各 地 大大小小 的 補習班 總數 不下 十萬 家 。 參加 補習 的 中小學生 人數 高達 四 、 五百萬 人 。 市場 規模 雖 大 ， 但是 競爭 仍 十分 激烈 ， 為了 拉攏 學生 ， 各 補習班 採用 的 花招 噱頭 亦 不 讓 台灣 專美於前 。 十多 年 前 ， 日本 的 補習班 也 和 台灣 一樣 ， 是 一 群 散兵 游勇 ， 烏合之眾 從事 的 行業 ， 為了 尋找 生存 的 空間 ， 都 是 各自 參與 混戰 ， 鮮少 有 組織化 的 戰力 。 可是 從 一九八二年 之後 ， 日本 的 補習業 開始 出現 組合 ， 補習班 和 補習班 間 紛紛 以 加盟 或 連鎖 的 方式 擴大 經營 ， 其中 最 成功 的 是 田部井昌子 所 創辦 的 「 關塾 」 。 田部井昌子 原是 電器行 的 老闆娘 ， 在 家電 市場 的 全盛 時期 ， 即 曾 以 連鎖店 的 方式 經營 而 賺進 不少 財富 。 家電業 走下坡 之後 ， 她 就 亟 思 改行 轉業 以 求 突破 。 她 從 教育 統計 的 資料 中 ， 發現 補習 教育 有 可觀 的 市場 ， 而 日本 的 升學 競爭 一 年 比 一 年 激烈 ， 因此 前途 必定 看好 。 於是 她 乃 結束 電器行 的 生意 ， 決心 在 補習業 市場 中 開創 自己 的 新天地 。 所謂 「 隔行如隔山 」 ， 昌子 的 「 關塾 」 在 一九七四年 創業 時 只有 兩 間 教室 ， 而且 還 招 不 到 學生 。 經過 一 陣 摸索 、 和 錯誤 的 嘗試 之後 ， 她 發現 補習班 要 招 得 到 學生 ， 關鍵 在於 師資 ， 只要 師資 優異 就 不 愁 沒有 學生 上門 。 當時 一般 補習班 教師 的 鐘點費 行情 是 一 小時 八百 元 ， 昌子 很 大膽 的 一口氣 將 鐘點費 提高為 兩千 圓 。 如此一來 ， 名師 自然 齊集 ， 生意 也 隨之 興隆 ， 教室 擴充 得 很 快 。 到 了 一九八○年 ， 昌子 的 經營 觀念 再次 獲得 突破 ， 她 想到 何不 把 經營 電器行 的 連鎖 方式 應用到 補習班 呢 ？ 想到 就 做 ， 她 開始 構想 連鎖 補習班 的 加盟 規則 ， 內容 包括 經營 方式 、 教學 特色 、 利潤 分攤 及 權利 義務 等 ， 同時 還 想出 一 套 極 具 說服力 的 推銷 話術 。 一切 就緒 之後 ， 她 開始 親自 拜訪 附近 經營 較 出色 ， 聲譽 卓著 的 補習班 ， 邀請 他們 納入 加盟 旗下 。 剛 開始 時 ， 儘管 她 將 連鎖 經營 的 好處 說破 了 嘴 ， 但 能 接受 她 新 觀念 的 補習班 實在 少之又少 ， 但 她 並 不 氣餒 ， 一 次 又 一 次 的 拜訪 說服 。 最後 總算 有 幾 家 被 她 說動 ， 和 她 簽約 掛 起 「 關塾 」 的 招牌 。 雖說 萬事 起頭 難 ， 但是 只要 能夠 克服 剛 開始 的 困難 ， 路 一定 會 愈 走 愈 順 。 當 「 關塾 」 的 招牌 不斷 增多 ， 敏感 的 媒體 獲悉 這 一 套 原本 是 用於 便利商店 、 速食店 、 電器行 、 美容院 的 加盟 觀念 ， 居然 被 昌子 移植 運用到 補習業 之後 ， 記者 們 大 感興趣 ， 紛紛 登門 訪問 ， 並 將 訪問稿 一字 不 漏 的 刊登 在 報紙 上 。 此後 ， 昌子 接到 不計其數 的 電話 ， 都 是 從 全 國 各 地 的 補習班 打來 要求 加盟 的 。 一九八八年 昌子 的 「 關塾 」 ， 在 嚴格 審查 加盟 資格 下 ， 在 全 日本 仍 擁有 七百八十 個 加盟班 ， 學生數 超過 十萬 人 ，年 營業額 達 日幣 四十五億 元 ， 可謂 全 世界 規模 最 大 的 補習班 。 補習班 連鎖化 加盟 經營 的 觀念 ， 是 脫胎 於 便利商店 、 速食業 和 電器業 ， 昌子 則 靠 靈感 和 創意 將 之 移植 於 補習業 ， 引起 媒體 的 注意 和 興趣 之後 ， 她 的 事業 就此 開始 一帆風順 ， 大展鴻圖 。 ＥＶＥＮＴ 48 　 同行 不 是 冤家 〔 東急 、 西武 既 聯合 又 競爭 〕 < 成功訣 >： 以 文化 戰略 改變 商圈 生態 ， 共同 塑造 新 風貌 ， 也 共同 開發出 利益 來 。 「 同行 相忌 」 ， 「 同行 是 冤家 」 ， 是 自古以來 相傳 成誦 的 名言 。 由於 同業 中 人 的 不相往來 ， 是 以 才 會 發展出 所謂 醫學 上 的 「 秘方 」 、 「 偏方 」 ， 以及 經營 上 的 「 心法 」 、 「 秘笈 」 等等 。 不過 ， 「 秘方 」 、 「 偏方 」 往往 因 傳 子 不 傳 女 的 結果 而 中斷 、 失落 ， 而 「 心法 」 、 「 秘笈 」 也 只不過 是 運氣 或 靈感 而已 ， 很少 具有 經驗 的 可證性 或 邏輯 的 推理性 ， 也 經不起 科學 方法 的 檢驗 。 近代 行銷學 興起 以後 ， 則 認為 同行 雖然 是 競爭 者 ， 但 不一定 是 敵對 者 ， 彼此 雖 各 有 業務 機密