賣 它 能 創造出 什麼 樣 的 感覺 與 氣氛 。 感覺 可能 是 更 年輕 、 更 漂亮 、 更 有 信心 、 風姿 綽約 、 風情萬種 。 氣氛 則 是 溫馨 、 幸福 、 令 人 沉醉 的 愛情 和 激情 的 性愛 享受 。 這些 感覺 和 氣氛 的 形成 ， 化妝品 是 很 重要 的 觸媒 及 催化劑 ， 這 是 男人 和 女人 都 懂 的 道理 ， 也 是 化妝品 的 促銷 費用 必須 佔 營業額 百分之三十五 的 原因 。 雅德麗 （ Yardley ） 公司 的 香水 ， 被 取名為 「 妳 是 烈火 」 （ You're the fire ） ， 光 看 名字 就 夠 使 人 勾魂攝魄 ， 意亂情迷 。 它 的 廣告 文案 說明 ： 「 隨意 抹 一 抹 ， 妳 胴體 的 熱力 ， 而 不 是 火焰 的 熱力 ， 就 會 散發出 芬芳 。 因為 沒有 什麼 烈火 比 妳 體 內 的 還 富於 剌激 。 試試 吧 ！ 將 它 燃燒 起來 」 。 圖案 是 熊熊 烈火 中 美女 持 香水 出現 ， 畫面 不僅 艷麗 無比 ， 而且 令 人 遐思 。 「 妳 是 烈火 」 的 命名 ， 深深 撩撥 了 女人 的 心坎 ， 也 觸動 了 女人 的 心窩 ， 因此 它 的 轟動 與 暢銷 是 可以 預期 的 。 美國 廣告界 的 女強人 瑪麗．威爾斯 ， 為 Menley & Games 公司 新 出品 的 一 系列 化妝品 ， 則 乾脆 取名為 「 愛情 」 。 瑪麗 解釋 說 ： 「 有 什麼 東西 會 比 愛情 更 令 女人 神往 ？ 女人 對 愛 的 渴求 與 慾望 是 永無止境 ， 愛情 對 女人 永遠 不 嫌 多 ！ 」 更 有趣 的 是 瑪麗 要求 該 公司 把 愛情 化妝品 中 的 口紅 ， 做成 男人 性器官 的 形狀 。 這 是 非常 大膽 的 突破 ， 不過 ， 在 所有 暢銷 且 缺 貨 的 各 項 產品 中 ， 卻 以 口紅 的 銷售量 高居 冠軍 。 真正 是 令 人 難以 想像 的 結果 ！ 從 「 妳 是 烈火 」 及 「 愛情 化妝品 口紅 」 的 例子 中 ， 我們 即 不 難 得知 女人 買 化妝品 的 目的 ， 以及 男人 買 化妝化 送 女人 的 意圖 ， 而 化妝品 的 「 賣點 」 何在 ？ 也 就 盡 在 不 言 中 了 。 〈 思考 空間 〉 請 為 某 一 新 上市 的 化妝品 （ 例如 香水 ） ， 取 一 個 能 令 人 想入非非 的 名字 。 賣點 45 　 還 有 一 個 臀部 〔 泰倫拉鍊 公司 的 廣告 文案 〕 〈 創意點 〉 ： 用 幽默 趣味 表現 情理 其中 ， 意料 之外 的 產品 特性 。 二十多 年 前 中央日報 的 副刊 上 ， 曾 登 了 一 篇 「 落褲記 」 的 文章 ， 內容 是 作者 敘述 他 參加 一 齣 舞台劇 的 演出 ， 但是 在 緊要 關頭 ， 他 穿 的 褲子 因為 鈕扣 繃斷 ， 使 褲子 滑落 ， 內褲 露出 ， 台 上 台 下 一 陣 譁然 尷尬 ， 劇情 因而 中斷 的 趣事 。 後來 因為 拉鍊 的 發展 及 進步 ， 無論 男女 的 服裝 都 較少 使用 鈕扣 ， 因此 類似 「 落褲記 」 的 糗事 也 就 不再 出現 。 拉鍊 這 項 產品 在 服裝 設計 中 ， 雖然 不 是 主角 ， 但 也 是 不可或缺 的 零件 。 國內 的 品牌 雖然 眾多 ， 卻 很少 看到 推廣 的 活動 ， 唯一 曾經 上 過 電視 廣告 的 是 華貴牌 的 ＹＫＫ 拉鍊 ， 當時 以 「 看 不 見 的 小 東西 」 為 主題 作 訴求 ， 輕鬆 活潑 而 有 喜感 ， 相信 很多 人 都 還 留有 印象 。 美國 泰倫 （ Talon ） 拉鍊 公司 對 拉鍊 的 推廣 方法 ， 是 透過 廣告 表現 幽默 趣味 為主 ， 為 博得 消費者 的 莞薾 ， 以 了 解 這 小東西 的 重要性 ， 乃 挖空心思 ， 嘔心瀝血 的 想出 許多 合乎 情理 ， 又 讓 人 出乎意料 的 傑作 ， 令 人 擊節 讚賞 。 其中 之 一 的 標題 是 ： 「 牛頓 的 定律 是 ： 上去 的 東西 一定 會 掉下來 。 泰倫 的 定律 是 ： 上去 的 東西 一定 要 停 在 上面 。 」 公開 向 牛頓 的 地心引力 定律 和 自由落體 運動 挑戰 ， 藉以 突出 拉鍊 的 用途 ， 是 極 富 創意 且 有趣 的 構想 。 另 一 則 廣告 ， 是 用 馬戲團 表演 疊羅漢 特技 的 畫面 ， 最 上面 一 層 的 倒立 者 ， 由 上方 往 下 看 ， 告訴 最 底下 的 的 一 位 ： 「 巴利 ， 你 褲子 的 鈕扣 鬆開 了 。 」 用 之 表示 使用 鈕扣 的 褲子 的 缺點 。 還 有 一 個 廣告 ， 照片 上 是 許多 仕女 參加 的 盛大 舞會 ， 標題 為 「 在 紐約 的 重要 舞會 裏 ， 有 一百八十七 位 淑女 出場 ， 還 有 一 個 臀部 」 。 這 個 廣告 是 暗示 ， 露出 臀部 的 那 位 淑女 ， 她 穿 的 緊身 窄裙 ， 由於 未 使用 拉鍊 而 在 大庭廣眾 之中 出醜 。 此外 ， 在 另 一 個 廣告 畫面 上 ， 是 一 群 歌舞 女郎 正在 跳 大腿舞 ， 由於 其中 一 位 要 將 沒有 吊帶 的 舞裝 抓住 而 破壞 了 隊形 ， 標題 是 ： 「 該 晚 他們 幾乎 要 查抄 羅克西 戲院 」 ， 副標題 為 ： 「 當 有 人 告訴 你 說 你 的 拉鍊 已經 鬆 了 ， 你 還 有 什麼 辦法 ？ 」 廣告 文案 說明 泰倫拉鍊 的 品質 ， 就 不會 有 這 種 意外 的 顧慮 。 從 泰倫拉鍊 的 廣告 中 ， 我們 可以 了 解到 任何 小 東西 ， 都 可以 產生 無窮 的 創意 ， 從 「 牛頓 定律 」 到 「 露出 臀部 」 ， 創意 的 空間 可 說 是 無限 寬廣 ， 這些 創意 就 可以 衍生出 商品 的 「 賣點 」 而 成為 暢銷 的 因素 。 〈 思考 空間 〉 國內 的 連續劇 ， 其 情節 是否 常 令 人 有 意料 之中 ， 情理 之外 的 感覺 。 賣點 46 　 搶先 一 步 〔 全友 公司 取得 立足 之 地 〕 〈 創意點 〉 ： 專業 知識 、 技術 與 服務 能力 令 顧客 滿意 。 根據 美國 權威 資訊 市場 調查 公司 Data Quest 的 資料 統計 ， 我國 新竹 科學 工業 園區 全友 公司 生產 的 電腦 「 掃讀機 」 （ Scanner ） ， 一九八六年 全 美國 的 銷售量 達 五千二百 台 ， 市場 佔有率 約為 百分之六十 ， 若 以 歐洲 地區 一併 計算 ， 則 佔有率 已 超過 百分之六十 ， 遙遙領先 各 國 的 競爭 對手 ， 全友 的 這 項 成積 ， 在 高科技 產品 市場 被 視為 是 一 項 奇蹟 。 電腦 掃讀機 是 一 種 嶄新 的 光 資訊 產品 ， 它 是 利用 光學 方法 ， 掃描 文件 ， 將 文字 、 影像 等 資料 輸入 電腦 ， 可以 節省 按鍵 輸入 的 麻煩 ， 而且 輸入 的 速度 極 快 ， 此外 ， 它 尚可 將 圖形 、 照片 等 資料 轉換為 數據 信號 ， 並 可