如果 採用 和 成牌 省水 馬桶 ， 每 戶 每 年 可 節省 水費 約 422 元 ， 並 可 節省 電費 （ 抽水 馬達 ） 144 元 。 因此 ， 如果 大家 都 採用 和 成牌 省水 馬桶 ， 全 省 一 年 將 可 省下 水電費 約 ： （ 422 元 ＋ 144 元 ） ╳ 35,141,127 （ 戶 ） ＝ 1,988,995,882 元 （ 十九億多 元 ） 。 從 小小 的 馬桶 用水 想到 石門 水庫 ， 從 省 水 扯到 省電 ， 旣有 羅輯 的 推理性 ， 復 有 經驗 的 可證性 ， 數據 資料 詳細 ， 解釋 分析 簡單 明瞭 ， 不但 有 創造力 ， 也 有 說服力 ， 因而 在 一 片 節約 能源聲 中 ， 形成 極為 獨特 的 「 賣點 」 。 〈 思考 空間 〉 理性 訴求 與 感性 訴求 ， 何者 較 能 為 你 所 接受 ？ 賣點 62 　 晚上 能見度 一○○ 〔 三和牌 「 安全 」 〕 〈 創意點 〉 ： 保命 第一 。 「 達 新牌 」 和 「 三和牌 」 是 國人 取熱能詳 ， 也 經常 在 報紙 、 電視 上 看到 它們 的 廣告 。 這 兩 家 公司 的 產品 大抵 類似 ， 因此 競爭 相當 激烈 ， 尤其 在 衣橱 、 學生 書包 及 雨衣 方面 的 市場 爭奪 已 有 很 長 的 一 段 時間 。 無 巧 不 成書 ， 這 兩 家 公司 在 民國 六十九年 五月 ， 不約而同 的 推出 一 種 反光 雨衣 ， 為了 爭取 機車 騎士 的 青睞 ， 雙方 展開 了 一 場 前所未有 的 廝殺 ， 戰況 之 激烈 絕 不下於 錄影機 Beta 與 VHS 之 爭 ， 也 不亞於 偉士牌 與 比雅久 的 車燈 之 戰 ， 更 不 讓 洗髮精 蛋油 、 蛋黃素 專美於前 。 所謂 「 反光 雨衣 」 ， 顧名思義 ， 它 的 用途 是 為了 夜間 下雨天 的 行車 安全 。 除了 「 反光 」 是 主要 的 訴求點 之外 ， 雙方 也 都 強調 設計 上 的 美觀 、 漂亮 ， 不 下雨 可 當 夾克 ， 一 件 當 雨件 穿 等 特點 。 達新 和 三和 的 反光 雨衣 之 戰 ， 最後 獲勝 的 是 三 和牌 。 三 和牌 之 獲得 勝利 ， 並非 取決 於 設計 、 品質 或 價格 ， 因為 不論 設計 、 品質 或 價格 兩 家 均 大同小異 ， 難分軒輊 。 那麼 三 和牌 以 何 致勝 呢 ？ 此 乃 得力 於 廣告 上 的 一 句 話 「 晚上 100 公尺 能 看到 我 」 。 「 晚上 100 公尺 能 看到 我 」 是 一 句 簡單 ， 具體 ， 人人 能 懂 的話 ， 100 公尺 的 距離感 也 是 每 個 人 都 能 了解 的 ， 因此 這 句 話 的 意思 就 等於 是 「 安全 」 。 反觀 達 新牌 的 廣告 則 強調 「 安全 、 防雨 、 又 漂亮 」 ， 這樣 的 訴求 不但 沒有 重點 ， 無法 突出 商品 的 特色 ， 而且 抽象 而 籠統 ， 絕對 沒有 「 100 公尺 能 看到 我 」 那麼 簡明 易懂 。 三和牌 就 是 靠 這 句 「 晚上 100 公尺 能 看到 我 」 的 廣告詞 而 成為 「 賣點 」 ， 因而 擊敗 了 達 新牌 。 一 句 話 能 打入 消費者 的 心坎 裏 ， 引起 他 的 共鳴 和 認同 ， 這 句 話 就 是 「 賣點 」 。 這 種 成功 的 賣點 ， 還 有 以下 的 例子 ： ． 兩三下 清潔 溜溜 ── 水晶 800 洗衣粉 。 ． 一通 就 樂 ── 必 治妥 通樂 。 ． 好 東西 要 和 朋友 分享 ── 麥斯威爾 咖啡 。 ． 它 抓 得 住 我 或 這 回 你 抓 得 更多 了 ── 柯尼卡 軟片 。 ． 該 大 的 大， 該 小 的 小 ── 國際牌 電水箱 。 ． 孩子 ， 我 要 你 將來 比 我 強 ── 兒童 速 體健 。 ． 只要 青春 ， 不要 痘 ── 蘭麗 綿羊霜 。 ． 學 琴 的 孩子 不會 變壞 ── 山葉 鋼琴 。 〈 思考 空間 〉 試擬 一 、 二 句 令 您 印象 深刻 或 深受 感動 的 廣告詞 。 賣點 63 　 販賣 附加 價值 〔 箭牌 口香糖 一 魚 三 吃 〕 〈 創意點 〉 口香糖 不 純 是 口香糖 ， 口香糖 還是 … … 一 種 幻想 。 口香糖 的 品牌 眾多 ， 市場 競爭 激烈 而 混亂 ， 起起落落 ， 令 人 眼花撩亂 ， 目不暇給 。 其中 唯有 箭牌 、 芝蘭 和 近年 來 竄起 的 司迪麥 在 行銷 策略 上 較 有 整體性 和 連貫性 ， 因此 這 三 種 品牌 的 市場 佔有率 最 高 。 尤其 是 箭牌 ， 不論 在 行銷 通路 ， 促銷 創意 上 均 有 許多 不 俗 的 表現 ， 所以 深受 青少年 的 喜愛 。 箭牌 口香糖 在 口味 上 主要 有 四 種 ， 即 薄荷 的 青箭 ， 蘭花 的 白 箭 ， 鮮果 的 黃箭 和 玉桂 的 紅箭 ， 針對 消費者 不同 的 嗜好 而 作 細分化 、 差異化 的 發展 。 不過 ， 口味 雖 異 ， 包裝 設計 卻 變化 中 求 統一 ， 因而 維持 了 整體 的 形象 並 避免 了 辨識 上 的 混淆 。 這 四 種 箭 除了 包裝 顏色 和 口味 不同 之外 ， 並 被 賦予 頗 有 創意 的 附加 功能 ， 例如 ； 青箭 是 「 清新 的 箭 」 ， 以 清新 香醇 的 口味 ， 令 人 從 裏 到 外 ， 清新 舒暢 。 紅箭 是 「 熱情 的 箭 」 ， 以 獨特 的 口味 ， 使 您 散發 持久 的 熱情 。 黃箭 則 是 「 友誼 的 箭 」 ， 可以 縮短 矩離 ， 打開 友誼 的 門扉 … … 。 這 種 附加 的 手法 ， 使得 箭牌 口香糖 增添 了 零食 之外 的 附加 價值 ， 讓 消費者 載 購買 時 ， 無形 中 多 了 一 層 指名 購買 的 理由 ， 也 使 自己 的 行為 更加 合理化 。 至於 白箭 口香糖 ， 就 有 更為 令 人 激賞 的 表現 了 ， 箭牌 口香糖 將 白箭 定位 於 「 運動 有益 身體 健康 」 ， 「 如何 幫助 臉部 作 運動 呢 ？ 」 ， 「 每 天 嚼 白箭 口香糖 ， 「 運動 你 的 臉 」 。 用 嚼 口香糖 「 運動 你 的 臉 」 ， 這 是 非常 有 創意 的 概念 ， 不但 使 產品 的 附加 功能 更為 突出 ， 而且 將 市場 範圍 由 青少年 的 訴求 擴大到 中年人 。 箭牌 口香糖 之 能夠 在 市場 上 屹立不搖 ， 歷久彌新 ， 實在 不 是 沒有 道理 的 。 新 用途 、 新 功能 、 新 市場 的 開發 ， 是 任何 商品 在 到達 成熟期 時 ， 最 令 廠商 關心 重視 的 一 件 大事 。 因為 新 用途 、 新 功能 、 新 市場 若 開發 成功 ， 則 產品 壽命 不但 可以 延續 ， 曾 對 企業 的 整體 經營 亦 將 會 有 莫大 的 貢獻 ， 否則 就 只有 坐祝 其 變成 失望 商品 。 箭牌 口香糖 用 白箭 訴求 「 運動 你 的 臉 」 ， 「 幫助 臉部 做 運用 」 ， 不僅