（二） 將 中國 文化 推廣到 世界 各 地 ： 傳揚 中華 文化 ， 與 其 使用 文字 或 八股 的 教條 ， 不如 用 具體 的 創作 有效 。 贈送 外賓 古物 、 古畫 、 古董 ， 不如 用 創新 、 實用 、 有趣 的 禮物 。 造型化 之後 的 中國 象棋 ， 勢將 使 更多 的 外人 了解 中華 文化 的 藝術 之 美 ， 欣賞 中華 文物 新奇 、 獨特 、 精緻 的 一 面 ， 對於 宣揚 中華 文化 將 是 異軍突起 的 利器 。 因此 ， 我們 相信 只要 「 棋譜 」 方面 能夠 善加 配合 ， 造型 象棋 不但 可以 逐漸 成為 各 國 人士 喜愛 的 休閒 娛樂 ， 它 也 將 是 鑑賞家 、 品味家 蒐購 、 珍藏 的 藝術品 。 〈 思考 空間 〉 參觀 造型 象棋展 ， 或許 可 為 你 的 產品 帶來 一點 新 的 靈感 吧 ！ 賣點 10 　 租 比 售 更 好 〔 富士通 生財 有道 〕 〈 創意點 〉 ： 不 是 賣 產品 ， 而是 賣 它 所 產生 的 效用 和 利益 。 「 喝 牛奶 何必 養乳牛 ！ 」 這 是 富士全錄 （ Fuji XEROX ） 在 銷售 複印機 時 爭取 顧客 的 推銷 話術 ， 和 它 打 過 交道 的 人 ， 都 知道 這 是 指 它 獨特 的 「 租賃 制度 」 。 日本 富士 全錄 公司 成立 於 一九六二年 ， 此時 正 是 日本 經濟 成長 最 快速 的 時代 。 拜 經濟 成長 及 專利權 保護 之 賜 ， 一 開始 就 在 市場 上 昂首闊步 的 邁進 。 初期 全錄 在 行銷 及 管理 專家 的 指導 下 ， 即 以 市場 區隔 的 方法 和 商品 差異化 的 戰略 ， 奠定 了 穩固 的 基礎 ， 而 其 租賃 制度 更 是 顧客 有口皆碑 的 「 賣點 」 。 租賃 制度 最早 採用 的 是 美國 的 ＩＢＭ 公司 ， 該 項 制度 對 消費者 而言 有 許多 的 好處 ， 旣可 退還 ， 亦 可 針對 電腦 或 事務 機器 日新月異 的 進步 採取 妥善 的 對策 ， 而 投入 的 資金 旣少於 買斷 ， 風險 的 負擔 自然 減輕 ， 故為 顧客 所 樂於 接受 。 ＩＢＭ 之所以 一 開始 就 採用 租賃 制度 ， 是 有 它 的 經營 哲學 做 根據 。 那 就是說 ， 他們 所 賣 的 不 是 電腦 本身 ， 而是 賣 擁有 電腦 才 能 做到 的 情報 處理 功能 。 換句話說 ， ＩＢＭ 賣 的 不 是 產品 ， 而是 它 所 產生 的 效用 和 利益 ， 這 種 行銷 導向 的 經營 理念 可 說 是 奠定 ＩＢＭ 成為 電腦 巨人 的 基礎 。 富士 全錄 在 全錄 總公司 的 支持 下 ， 將 ＩＢＭ 這 一 套 租賃 制度 原原本本 的 施展 在 日本 市場 ， 使得 它 的 成長 一日千里 。 事務 機器 的 發展 一直 到 ＯＩＳ （ Office Information System ） 及 ＯＡ （ Office Automation ） 等 引進 電腦 的 發展 ， 每 個 階段 均 極 平順 而 快速 。 到 了 一九七○年代 ， 雖然 競爭 者 也 採取 直接 銷售 和 租賃 制度 來 開拓 市場 ， 但是 富士 全錄 仍 能 以 創意 開發 市場 ， 在 廣告 上 以 完美 時代 的 來臨 為 主題 ， 以 創造 完美 的 世界 為 最終 目的 ， 廣告 不但 深深 吸引 了 顧客 ， 也 提高 了 全錄 的 服務 品質 。 此外 ， 為 了 確保 顧客 的 滿意 ， 富士 乃 展開 全面 品質 管制 （ ＴＱＣ ） 的 制度 。 所謂 品質 ， 簡言之 ， 就 是 顧客 希望 得到 的 東西 是 物美 而 價廉 的 ， 擴大 而言 ， 即 產品 的 特性 、 效用 、 價格 和 服務 都 要 滿足 顧客 的 要求 。 該 公司 董事長 小林陽太郎 指出 ， 全錄 未來 的 生存 勢必 仰賴 新 產品 的 開發 ， 而且 必須 是 高 附加 價值 的 產品 ， 否則 就 無以 因應 市場 的 變化 。 不過 ， 無論 市場 和 顧客 如何 改變 ， 生存 之 道 絕對 離 不 開 「 創新 」 。 〈 思考 空間 〉 貴 公司 產品 對 顧客 最 大 的 效用 和 利益 為 何 ？ 賣點 11 　 球鞋 風波 〔 宜 加跑出 奇制勝 〕 〈 創意點 〉 ： 沒有 廣告 ， 知名度 一 夜 之間 提高 三成 。 運動 用品 的 促銷 ， 包括 衣服 、 鞋子 、 球拍 、 球類 、 健身 器材 等等 ， 除了 電視 、 報紙 、 雜誌 的 廣告 之外 ， 最為 立竿見影 而 有效 的 ， 就 是 舉辦 活動 ， 或 爭取 重要 運動 競賽 的 協辦 、 贊助 。 這些 活動 不僅 可以 提高 廠商 的 知名度 與 產品 的 價值感 ， 對於 市場 的 開拓 也 有 極 大 的 幫助 。 瓊斯杯 國際 籃球 邀請賽 ， 是 國內 體壇 一 年 一 度 的 大 盛事 。 由於 電視 轉播 的 關係 ， 所以 廠商 莫不 卯足 了 勁 ， 競相 希望 中華隊 的 國手 能 穿上 他們 的 球衣 、 球鞋 出賽 ， 此 不僅 是 榮譽 與 服務 ， 廣告 的 效果 更 大於 一切 。 夏天 一 到 ， 泳裝 登場 ， 選手牌 、 愛儷藍 等 知名 品牌 ， 照例 非得 舉行 泳裝 發表會 或 攝影 比賽 不可 ， 雖然 多數 的 觀眾 並 不一定 是 潛在 的 購買 者 ， 但是 一 場 精心 策劃 的 泳裝 表演 ， 不但 可以 吸引 上萬 人 的 參與 ， 而且 會 留下 深刻 的 印象 ， 對 銷售 也 能 產生 不可 言喻 的 影響 。 此外 ， 像 舉辦 慢跑 、 馬拉松 、 越野 賽車 、 各 種 球類 競賽 、 體育 用品 展 、 休閒 育樂 用品展 、 提供 獎學金 、 贈送 紀念 Ｔ恤 、 紀念章 、 安排 各 項 專題 講座 等等 ， 幾乎 都 是 廠商 挖空心思 想出 的 「 賣點 」 。 在 林林總總 ， 令 人 眼花撩亂 、 目不暇給 的 促銷 攻勢 中 ， 一九八三年 「 宜 加跑 」 於 瓊斯杯 籃球賽 時 策劃 的 新聞 事件 ， 是 最 值得 一 提 ， 也 是 最 有 「 賣點 」 的 佳作 。 該 年 的 瓊斯杯 籃球賽 ， 因為 籃球 協會 已 和 愛迪達 簽約 ， 所以 不論 是 中華隊 、 光華隊 都 必須 穿 愛迪達 的 球衣 、 球鞋 上陣 。 其他 廠商 像 樂得 、 耐吉 等 只好 退 而 求 其次 的 與 義大利隊 、 蘇格蘭隊 合作 。 而 「 宜 加跑 」 因為 進入 市場 較 遲 ， 只好 另 闢 蹊徑 ， 以 圖出 奇制勝 。 「 宜 加跑 」 不 知 透過 什麼 樣 的 管道 和 用 了 那些 手法 ， 竟然 使 光華隊 在 出戰 馬來西亞 一 役 中 ， 演出 「 穿錯 球鞋 」 的 風波 。 光華隊 本 和 中華隊 一樣 ， 都 接受 籃協 的 安排 ， 穿 愛迪達 的 球衣 球鞋 。 但 不 知 是 被 偷天換日 ， 抑或 移花接木 ， 還是 心照不宣 的 情況 下 ， 使 光華隊 的 球員 穿上 「 宜 加跑 」 的 球鞋 上陣 和 馬來西亞隊 對壘 。 此 事 當然 引起 「 愛迪達 」 的 嚴重 抗議 ， 經過 新聞 報導 ， 乃 鬧 得 滿城風雨 ， 成為 該 年 瓊斯杯 球場 戰爭 的 外 一 章