時代 起 即 深受 德川家康 的 影響 ， 致力 於 模仿 中國 文化 ， 學習 西洋 文明 ， 不但 使 日本 成為 世界 強國 ， 而且 戰後 還 能 從 廢墟 中 站起來 ， 一 躍 成為 經濟 大國 。 我們 何必 鄙視 改良 ， 不屑 模仿 。 只要 具有 精益求精 ， 力行 不懈 的 精神 ， 模仿 與 改良 照樣 能 創新 ， 模仿 與 改良 的 產品 ， 照樣 會 有 獨特 的 「 賣點 」 。 〈 思考 空間 〉 當 我們 說 ， 日本人 是 最 擅於 模仿 的 民族 時 ， 不妨 捫心自問 ， 我們 （ 你 ） 的 創意 在 那裏 ？ 賣點 20 　 親自 送到 顧客 手 中 〔 養樂多 的 配銷 通路 〕 〈 創意點 〉 ： 不僅 銷售 有形 的 商品 ， 也 賣出 無形 的 感情 。 「 養樂多 」 在 台灣 的 銷售量 ， 民國 七十二年 的 夏天 就 已經 突破 每 天 一百萬 瓶 ， 而 在 日本 它 的 日銷量 更 高達 一千四百萬 瓶 。 「 早安 ！ 養樂多 ！ 」 這 一 聲 親切 的 招呼 ， 使 許許多多 的 大人 、 小孩 開始 他們 嶄新 的 一 天 。 這 項 產品 的 廣受 歡迎 ， 歷久不衰 ， 當然 有 它 多方面 的 原因 。 口味 能 迎合 大家 的 喜愛 固不待言 ， 而 其 容量 小 ， 每 瓶 不 起 過 一○○ cc ， 讓 飲用 者 喝完 之後 有 意猶未盡 ， 而 想 再 喝 之 感 ， 才 是 它 最最 為 行銷 專家 樂道 的 「 賣點 」 。 養樂多 的 配銷 通路 ， 也 是 它 很 大 的 一 項 特色 ， 除了 一般 的 飲料店 和 攤販 之外 ， 主要 的 配銷 系統 是 透過 它 獨立 開發 訓練 的 「 養樂多 媽媽 」 、 「 養樂多 爸爸 」 ， 親自 送到 顧客 手 中 。 如此 不僅 讓 飲用 者 安心 ， 對 其 新鮮 衛生 有 信賴感 ， 同時 更 有 一 份 親切感 ， 據 這些 養樂多 媽媽 們 說 他們 是 以 每 天 向 好朋友 問候 的 心情 ， 把 養樂多 送到 顧客 手 中 ， 時間 一 久 ， 大人 小孩 都 熟悉 且 建立 了 感情 。 這 種 行銷 通路 自然 是 旣 穩定 可靠 而 又 細水長流 的 。 自從 養樂多 的 包裝 ， 從 玻璃瓶 改成 合成 樹脂 之後 ， 不但 免除 收回 空瓶 的 麻煩 ， 重量 也 減輕 了 不少 ， 養樂多 媽媽 以前 每 天 可 配送 二百 瓶 的 ， 現在 則 可 高達 五百 瓶 ， 以前 他們 騎 自行車 ， 現在 也 改騎 機車 ， 速度 更 快 ， 更 省 時間 ， 所以 每 個 人 的 業績 都 比 以前 高出 好幾 倍 ， 每 個 人 的 收入 都 呈 倍數 增加 ， 更 提高 了 他們 敬業 的 精神 。 如今 ， 有 許多 「 養樂多 媽媽 」 、 「 養樂多 爸爸 」 、 已 晉升為 「 養樂多 阿媽 」 、 「 養樂多 阿公 」 ， 雖然 年紀 大 了 ， 但 他們 仍然 不 願 割捨 和 顧客 長期 建立 的 感情 。 可 見 養樂多 的 銷售 ， 不僅 是 有形 的 商品 ， 也 是 無形 的 感情 。 而 在 日本 的 養樂多 ， 則 有 更多 的 創意 ， 他們 別出心裁 的 採用 紅 、 橙 、 黃 、 綠 、 藍 、 靛 、 紫 七 種 顏色 ， 一 星期 七 天 之中 ， 每 天 的 顏色 都 不 一樣 ， 更 提高 了 消費者 的 新鮮感 和 口慾 ， 小孩子 更 永遠 不會 嫌膩 。 「 小 東西 ， 賺 大錢 」 ， 養樂多 的 瓶罐 幾乎 可 說 是 所有 飲料 中 容量 最少 的 ， 但 卻 是 銷售量 最多 的 ， 它 的 「 賣點 」 是 多方面 的 因素 綜合 起來 而 構成 的 。 可見 行銷 商品 ， 並 不 在於 大小 ， 而 在於 有 沒 有 匠心 ， 有沒有 創意 。 有 匠心 ， 有 創意 ， 自然 就 有 「 賣點 」 ， 而 「 賣點 」 則 是 越 多 越 好 。 從 這 個 角度 看 養樂多 ， 它 真 可以 說 是 飲料界 的 小 巨人 ， 不倒翁 。 〈 思考 空間 〉 有 什麼 方法 ， 可 使 你 （ 或 你 知道 ） 的 產品 ， 媲美 養樂多 ？ 賣點 21 　 左撇子 福音 〔 美國 阿里德拉 公司 活用 習慣 〕 〈 創意點 〉 ： 專賣 特殊 習性 所 形成 的 市場 。 根據 可靠 的 資料 統計 ， 在 美國 先天性 或 因故 必需 使用 左手 的 人 ， 大約 佔 總人口 的 十分之一 左右 。 換句話說 ， 每 十 個 人 當中 就 有 一 個 人 是 慣用 左手 的 ， 這些 人 我們 稱呼 他們 為 「 左撇子 」 。 在 中國 傳統 的 觀念 中 ， 大家 對 左撇子 總 抱 著 敬而遠之 的 態度 ， 因為 傳說 中 左撇子 不 是 脾氣 怪異 ， 就 是 個性 彆扭 ， 因而 將 他們 視為 旁門左道 的 一 群 。 然而 ， 在 各 級 棒球賽 中 ， 出 了 幾 個 威力 強勁 的 左 投手 之後 ， 大家 對 左撇子 的 看法 就 逐漸 改觀 ， 有 人 甚至 認為 他們 是 天生 異稟 ， 另 有 一手 呢 ！ 敏銳 的 行銷 專家 ， 認為 在 市場 區隔 （ marketing Segmentation ） 概念 的 引導 下 ， 左撇子 的 用品 未嘗 不 是 一 個 值得 開發 的 市場 。 美國 阿里德拉 公司 乃 致力 於 開發 專 供 左撇子 使用 的 產品 。 截至 目前 為止 ， 已 開發出來 專 供 左撇子 使用 的 產品 ， 至少 包括 了 ； 剪刀 ， 削 鉛筆機 ， 左手 開 的 冰箱 、 棒球 用具 、 高爾夫球 用具 、 左手 玩 的 特製 橋牌 、 開罐器 、 鎌刀 、 鋸子 、 手錶 、 照相機 、 內衣褲 、 襯衫 、 玩具 手槍 … … 等等 。 上述 的 產品 都 是 專 為 左撇子 而 設計 生產 的 ， 一般 慣於 使用 右手 的 人 ， 當然 不會 去 購買 。 不過 ， 百分之十 的 人口 ， 不論 怎麼說 都 是 一 個 相當 有 潛力 的 市場 ， 即使 是 美國 的 黑人 ， 也 不過 是 美國 總人口 的 十分之一 而已 。 阿里德拉 公司 就 是 看準 了 這 個 特殊 市場 值得 投資 開發 ， 因此 而 大發利市 ， 並 成為 聞名 世界 的 企業 。 左撇子 的 市場 區隔 ， 是 一 個 很 有 啟發性 ， 也 很 有 「 賣點 」 的 概念 。 如果 以 台灣 一千九百萬 的 人口 來 計算 ， 十分之一 即 意謂 著 有 一百九十萬 左右 的 人 是 習慣 使用 左手 的 左撇子 ， 假如 廠商 有意 倣效 美國 阿里德拉 公司 的 做法 ， 為 這些 人 專門 設計 開發 屬於 他們 專用 的 商品 ， 則 在 此 專業 的 領域 一定 可以 取得 立足 之 地 。 當然 ， 真正 的 問題 在於 「 十分之一 」 的 數字 是否 可靠 ， 十 個 人 當中 真的 有 一 個 是 左撇子 嗎 ？ 如果 沒有 ， 那麼 比例 到底 是 多少 ？ 二十分之一 ？ 五十分之一 ？ 這 是 需要 科學性 的 市場 調查 才 能 得到 的 數據