， 能 展現出 你 所 付出 的 心力 和 對 細節 的 重視 ， 也 會 提升 你 的 形象 。 對方 會 想 ： 其他 還 有 什麼 事情 會 讓 這 個 人 花費 時間 和 心力 來 學習 、 演練 、 精通 和 執行 呢 ？ 我 想 和 這 個 人 做生意 。 這 種 公開 表示 尊重 的 方式 能 突顯 你 與眾不同 的 特色 。 我 認識 一 位 銀行 資深 副總裁 ， 他 每 次 參加 銀行 舉辦 的 活動 前 ， 都 花 二十 到 三十 分鐘 溫習 來賓 的 名字 ， 並 練習 名字 的 正確 發音 。 每當 來賓 經過 正式 介紹 後 ， 聽到 他 彷彿 多 年 老友 般 流利 地 說出 他們 的 名字 ， 他們 臉 上 的 表情 透露出 很多 訊息 ： 這 個 人 很 專業 ， 頭腦 清楚 而 專注 。 意思 是 ： 我 想 和 他 做生意 ， 因為 如果 他 單單 為 了 準備 參加 一 場 社交 活動 ， 就 注意到 如此 小 的 細節 ， 事先 費心 練習 我 的 名字 的 正確 發音 ， 那麼 他 還 會 同樣 盡心 盡力 地 投入 哪些 事情 呢 ？ 在 日常 生意 往來 中 ， 我們 對 他 的 期望 可以 有 多 高 ？ 基本 印象 是 ： 我 對 這 個 人 有 信心 ， 我 想 和 他 做生意 。 其次 ， 預先 評估 賓客 名單 是 為 了 能 進一步 查核 和 準備 。 了解 賓客 的 背景 、 他們 目前 的 事業 重心 ， 以及 近期 的 活動 ， 你 可以 從中 獲得 寶貴 的 資訊 ， 並且 找到 一些 可以 聊 的 話題 ， 顯示 你 了解 他們 的 挑戰 和 企圖 ， 甚至 他們 公司 的 願景 或 使命 宣言 。 你 下 的 苦功 必 將 獲得 肯定 ， 因為 真的 能 做好 這 一 步 的 人 寥寥無幾 。 這 是 另外 一 個 突顯 自己 的 大好 機會 ！ 3 詢問 對方 ， 他 通常 比較 喜歡 別人 怎麼 稱呼 他 ， 這樣一來 ， 你 就 有 機會 再 聽 一 次 他 的 名字 。 4 向 雙方 都 很 尊重 的 第三者 求助 。 5 向 對方 索取 名片 ， 加深 視覺 印象 。 6 向 對方 請教 他 的 名字 怎麼 拼 。 7 設 個 「 局 」 。 派 人 過去 向 對方 作 自我 介紹 ， 再 回來 報告 他 的 名字 。 3. 聊天 的 藝術 __UNDEF__ 3. 聊天 的 藝術 __UNDEF__ 你 抵達 約定 會面 的 地點 之後 ， 被 帶進 客戶 的 辦公室 ， 坐到 訪客 的 位子 上 ， 這 時候 客戶 還 忙著 接 電話 ， 而且 這 通 電話 講 了 不只 幾 秒鐘 。 問 ： 這 時候 ， 你 應該 乖乖 坐 著 等 ， 還是 可以 做 些 什麼 事情 ， 來 緩和 初 會面 的 尷尬 ， 並 為 後續 的 成功 會談 舖路 ？ 答 ： 當 對方 比出 「 請 稍候 一下 ， 我 會 在 一 分鐘 之內 結束 」 的 手勢 後 ， 可以 起身 在 辦公室 內 走走 ， 看看 辦公室 裡 的 裝潢 佈置 、 藝術品 、 照片 和 證書 。 你 可以 瀏覽 任何 辦公室 裡 展示 的 東西 ， 並 拿來 作為 閒談 的 素材 。 （ 如果 真 不 希望 別人 問起 這 件 東西 ， 應該 就 不會 拿出來 擺設 。 ） 這 是 進一步 了解 客戶 的 大好 機會 ， 能 增進 你們 之間 的 關係 。 找出 最 能 讓 你 和 客戶 有所 連結 的 東西 ， 選擇 你 覺得 最 能 自在 談論 的 話題 ， 同時 千萬 不要 妄加 揣測 。 （ 一 位 客戶 最近 和 我 提到 他 的 經理 對 某 張 照片 的 評語 ： 「 你 是 什麼 時候 認識 某某 先生 的 （ 這 位 先生 是 體育 播報員 ） ？ 」 他 邊 問 邊 指 著 一 張 照片 ， 他 相信 那 是 客戶 和 體育 播報員 的 合照 。 結果 客戶 回答 ： 「 那 不 是 某某 先生 ， 那 是 內人 。 」 ） 最好 提出 開放式 的 問題 ， 讓 對方 能 分享 自己 的 經驗 ， 如此 才 能 增進 你們 之間 的 關係 。 開啟 話題 的 同時 ， 要 做到 幾 件 事 ： 一 、 你 的 目標 是 取得 主導權 ， 並 繼續 保持 掌控 ； 二 、 設法 轉移 焦點 ， 不要 讓 大家 一直 把 注意力 放 在 你 的 來訪 上 。 三 、 你 有 機會 先 聽到 對方 的 聲音 ， 並 評估 對方 的 態度 。 藉由 傾聽 ， 你 可以 收集到 很多 有用 資訊 ， 你 可以 從 聲音 中 聽出 對方 是否 很 激動 、 自大 、 慌張 、 覺得 無聊 、 健康 不佳 或 充滿 自信 。 有 了 這些 線索 ， 你 得以 斟酌 自己 該 如何 適應 對方 的 風格 ， 藉由 幾 分鐘 無關 公事 的 閒談 ， 你 可以 先 為 這 場 會談 定調 ， 同時 在 觸及 事實 和 數據 或 開始 錙銖必較 之前 ， 先 拉攏 關係 ， 建立 互信 。 這 就 是 聊天 的 藝術 。 閒聊 也許 是 商場 上 最 被 忽視 的 基本 要素 ， 人們 一直 低估 了 閒聊 的 重要性 ， 否則 怎麼 可能 把 這麼 重要 、 且 具 挑戰性 的 談話 統稱為 「 閒談 」 ？ 我們 總是 視 閒聊 為 無意義 的 漫談 和 瞎扯 ， 只是 拿來 填補 空閒 或 打發 時間 罷了 。 大多數 人 都 沒有 好好 利用 閒聊 的 好處 ， 美國人 尤其 如此 。 美國人 說話 很 快 ， 因為 時間 就 是 金錢 ， 我們 總 覺得 需要 趕快 切入 主題 。 然而 ， 閒聊 在 商業 世界 中 並非 毫無 用武之地 ， 事實 上 ， 閒聊 就 像是 談 公事 前 的 序曲 ， 讓 談話 可以 平順 地 轉入 正事 。 你 愈 懂得 閒聊 的 藝術 ， 討論 公事 時 就 越 佔 優勢 。 大體說來 ， 閒聊 就 是 在 正式 開始 談 生意 前 ， 與 生意 往來 對象 進行 的 無關 公事 的 對話 。 可能 是 會議 開始 前 的 幾 分鐘 閒談 ， 可能 是 在 拓展 人脈 的 場合 或 研討會 中 碰面 時 的 幾 句 寒暄 ， 也 可能 是 你們 在 走廊 上 碰到 、 一起 走進 會議室 時 的 攀談 ， 或 碰巧 在 健身 中心 、 星巴克 咖啡 或 小孩子 的 運動會 中 巧遇 時 的 閒談 。 什麼 時候 才 適合 聊天 呢 ？ 有 兩 個 重要 的 時間 和 地點 要 把握 ： 會議 或 任何 討論 公事 的 場合 開始 前 或 結束 後 的 幾 分鐘 ， 都 是 閒聊 的 好 時機 ， 你 應該 把握 機會 ， 為 自己 製造 成功 的 會談 。 好好 利用 閒聊 的 時間 ， 傾聽 對方 的 聲音 。 他 的 聲音 透露出 緊張 的 感覺 嗎 ？ 還是 自信 滿滿 ？ 他 很 開心 見到 你 ， 或 顯得 焦躁 不安 ？ 他 的 態度 是 有些 遲疑 和 保留 嗎 ？ 還是 不耐煩 或 傲慢 ？ 這些 重要 線索 能 幫助 你 評估 狀況 ， 並 調整 行為 模式 ， 才 能 在 會談 中 拉近 彼此 的 關係 。 應該 擅用 閒聊 時間 來 贏得 競爭 優勢 ， 並 保住 優勢 。 另 一 個 閒聊 的 適當 時機 是 當 你 在 非 工作 場合 碰到 了 生意 往來 對象 時 ， 例如 在 雞尾酒會 、 運動 比賽 或 娛樂 場所 中 巧遇 。 你 想 和 他 建立 關係 ， 但 這 個 場合 大概 不 怎麼 適合 談 公事 。 舉例 來 說 ， 你 可能 在 兒子 或 女兒 的 運動會 上 注意到 另 一 位 家長 是 你 很 想 結交 的 對象 ， 當然 ， 在 這裡 談 公事 並 不 恰當 ， 但 合宜 的 閒聊 將 有助於 未來 的 公務 往來 。 你 可以 好好 利用 這 次 巧遇 來 建立 關係 ， 但 完全 不 談 公事 。 絕對 不要 違反 商業 禮儀 ， 逾越 了 社交 和 公務 之間 的 界線 。 當 你們 建立起 關係 ， 有 了 交情 ， 就 已經 為 日後 在 適當 的 時間 地點 討論 公事 奠定 良好 的 基礎 。 在 某些 文化 中 ， 閒聊 不只 是 美好 的 點綴 ， 更 是 必備 的 先決 條件 。 例如 ， 亞洲人 絕對 不會 在 第一 次 會面 時 談 生意 ， 甚至 最初 幾 次 會面 時 都 把 焦點 放 在 建立 關係 上 ， 他們 會 藉機 好好 打量 你 ， 以 高超 的 技巧 展現 聊天 的 藝術 。 這些 會談 的 目的 是 讓 雙方 彼此 認識 ， 建立 互信 ， 發展 關係 。 沒有 經過 最初 的 會談 和 閒聊 ， 就 不會 進一步 談 生意 。 所以 閒聊 絕對 不 是 小 事 ， 反而 是 關鍵 的 第一 步 。 亞洲 和 南美洲 等 高 情境 文化 中 都 出現 這 種 情形 。 要 在 全球 經濟 體系 中 成功 地 做生意 ， 就 必須 了解 不同 文化 對 閒聊 的 要求 。 無論 你 的 文化 背景 為 何 ， 你 都 需要 做好 準備 ， 才 能 在 你 想 做生意 的 環境 中 大展鴻圖 。 為什麼 聊天 的 藝術 這麼 重要 ？ 因為 閒聊 是 打破 僵局 的 好 工具 ， 也 是 談 公事 前 了解 對方 的 好 方法 。 這 點 非常 重要 ， 你 可能 因此 獲得 了 極 寶貴 的 資訊 ， 在 稍後 談 公事 時 派上用場 。 你 可能 得知 你們 有 一些