一些 心理學家 即 用 「 需要 」 一 詞 來 代替 本能 的 概念 。 一 、 激發 需要 所謂 需要 ， 乃是 指 人 的 生理 或 心理 狀態 ， 由於 某 種 不足 或 過剩 而 失去 了 安定 的 不 均衡 狀態 ， 因此 產生 不 愉快 感 而 造成 的 一 種 緊張 狀態 ， 個人 則 表現出 追求 安定 以 恢復 平衡 ， 這 就 是 需要 ， 例如 ： 人們 喜歡 與 人 交往 ， 不 喜歡 孤單 的 狀況 ， 如果 一 人 獨處 ， 就 會 失去 想法 交流 的 機會 ， 也 會 造成 心理 狀態 在 交往 方面 的 不足 。 但是 ， 如果 人們 整 天 忙 於 交際 應酬 ， 那 就 會 造成 心理 狀態 在 交往 方面 過剩 了 。 不論 是 不足 或 過剩 ， 都 會 產生 不 愉快 感 ， 而 造成 孤獨 或 煩惱 的 緊張 心理 ， 於是 個人 就 會 去 與 朋友 聚會 或 逃避 人群 ， 前者 表現 為 尋找 朋友 ， 後者 表現 為 尋找 安靜 地點 ， 上述 這些 行動 就 是 「 需要 」 。 人們 的 動機 就 是 由 需要 所 激發 。 需要 驅使 個人 趨向 某 個 目標 ， 而 成為 動機 ， 也 可以 說 ， 動機 是 由 需要 轉化 來 的 。 一般而言 ， 需要 與 動機 的 兩 個 概念 可以 不必 細分 ， 在 許多 有關 文章 中 ， 都 將 動機 與 需要 視為 同樣 的 事 。 不過 ， 人們 有時候 即使 有 了 需要 ， 卻 不會 激發出 動機 ， 例如 ： 人們 處於 一般 饑餓 狀態 下 ， 需要 吃 東西 ， 但 看到 食品 很 不 衛生 、 又 冷 又 硬 ， 知道 如果 吃下去 會 生病 ， 就 不 想 吃 這 食品 。 也就是說 ， 饑餓 狀態 下 吃 的 需要 並 未 被 激發出 吃 東西 的 動機 。 由此可見 ， 動機 具有 一定 的 對象 。 但 有時候 ， 人們 的 需要 卻 未 被 自己 明確 意識到 ， 而 成為 一 種 潛在 的 需要 。 人 的 潛在 需要 在 某 種 場合 下 ， 仍然 可以 作為 其 行為 的 動機 而 發生 作用 ， 例如 ： 有 人 去 書店 要 買 一 本 旅遊 雜誌 ， 剛好 看到 某 歌星 的 CD ， 原本 他 並 無 購買 此 CD 的 明確 需要 ， 但 有 潛在 需要 ， 於是 他 就 買 了 這 張 CD 。 這 就 是 潛在 需要 激發 行為 的 動機 。 二 、 情感 與 認知 需要 的 滿足 與否 會 產生 肯定 或 否定 的 情感 ， 進而 激發 起 某 種 動機 。 情感 是 人們 快樂 或 不 快樂 的 經驗 ， 是 人們 對於 來自 體 內 與 外部 世界 刺激 所 獲得 的 主觀 感受 。 若是 給 自己 帶來 愉快 的 感覺 ， 就 會 想要 去 接觸 或 有 接近 的 行為 ， 若是 給 自己 帶來 不 愉快 的 感覺 ， 就 會 發生 逃避 的 行為 ， 例如 ： 一 個 人 在 路 上 遇見 知己 朋友 ， 就 會 主動 上前 打招呼 、 談話 ； 如果 遇到 了 一 個 自己 不 太 喜歡 甚至 討厭 的 人 ， 就 只 會 點 個 頭 ， 或 刻意 避開 對方 。 這 就 是 人們 的 情感 推動 了 自己 的 行動 ， 所以 情感 具有 動機 作用 。 因為 認識 外界 事物 ， 了解 與 掌握 事物 發展 規律 的 行為 ， 就 是 一 種 認知 需要 ， 這 種 認知 需要 會 發生 動機 的 作用 ， 例如 ： 當 人們 對於 某 個 新 事物 缺乏 認識 時 ， 由於 好奇心 的 驅使 而 想要 了解 它 ； 當 人們 對於 某 個 事物 只 有 初步 認 第八 章 滿足 人類 需求 的 內在 驅力 ： 動機 的 理解 識 ， 由於 對 它 具有 興趣 而 想 進一步 了解 時 ， 都 會 推動 自己 去 認識 它 。 所以 說 ， 認知 也 會 對 行為 發生 動機 的 作用 。 第三 節 動機 的 有效 應用 我們 已經 知道 ， 動機 如何 作為 內 、 外 因素 的 結果 而 發展 。 我們 也 已經 知道 ， 某些 動機 比 其他 動機 更 屬於 基本 動機 。 另外 一 種 新 的 動機 理論 ， 它 認為 人 處於 向 自我 實現 與 超越 等 兩 個 階段 不斷 發展 的 過程 之中 。 我們 希望 現在 讀者 能 對 自己 或 他人 的 行為 之 理由 有 更深 的 理解 。 具體 地 說 ， 我們 希望 現在 能夠 ： 1 .
 
理解 與 承認 自己 的 一些 基本 動機 。 2 .
 
知道 如何 改變 自己 的 一些 動機 那些 可能 感覺 不 舒服 的 或 造成 困難 的 動機 。 3 .
 
理解 如何 開始 滿足 較 低 層次 的 需要 ， 以便 逐步 達到 動機 階梯 的 頂端 ， 朝向 自我 實現 發展 。 理解 自己 的 動機 不僅 要 理解 ， 而且 要 承認 自己 的 動機 。 二 、 行為 模式 早期 行為 主義 者 ， 或 稱為 反應 心理學家 ， 闡明 了 一 種 比較 簡單 的 ， 首先 以 生物 驅力 為 基礎 的 動機 模式 。 在 這 個 模式 中 ， 動機 首先 起源於 內部 ， 以 飢渴 動機 為 形式 ； 也 起源於 體 外 ， 表現為 外部 滿足 物 和 它們 的 特性 ， 例如 ： 食物 的 種類 和 質量 以及 它們 的 取得性 與 價格 ， 都 可能 是 決定 外部 刺激物 的 動機 價值 之 重要 因素 。 行為 主義 者 早 就 確認 ， 人 很 快 就 學會 去 看重 其 所 處 的 特定 社會 所 尊敬 之 東西 ， 例如 ： 學生 經年累月 苦讀 ， 追求 的 是 同學 所 羡慕 的 優秀 成績 ； 小孩 費盡 功夫 學得 一些 複雜 的 技巧 ， 以 博取 師長 的 稱讚 等 。 為了 說明 這些 明顯 地 是 習得 的 社會 動機 力量 ， 而 產生 了 初級 動機 （ primary motivators __UNDEF__ ） 和 次級 動機 （ secondary motivators __UNDEF__ ） 的 概念 。 初級 動機 是 人 所 共有 的 天生 之 生物 驅力 （ 飢渴 和 其他 組織 需要 ） ， 次級 動機 是 指 許多 學習到 的 心理 和 社會 需要 。 它們 之所以 被 稱為 次級 動機 ， 是 因為 人們 以為 他們 學習到 的 是 和 初級 動機 相 聯繫 的 ， 例如 ： 金錢 被 重視 ， 是 因為 它 與 滿足 初級 需要 的 能力 有關 ； 母親 被 嬰孩 所 愛 ， 是 因為 她 餵養 他 並 消除 其他 生理 需求 的 緊張感 。 三 、 認知 不 協調 把 理性 與 知識 引進 動機 模式 常常 引起 內心 的 混亂 ， 這 稱為 認知 不 協調 。 導致 認知 不 協調 的 過程 如下 ： 我們 每 個 人 都 在 自己 的 記憶 中 儲存 了 大量 的 各 種 各 樣 訊息 、 態度 和 意見 ， 當 我們 的 看法 出現 了 明顯 的 差別 時 ， 我們 就 開始 經歷 某 種 不適 ， 也 就 是 認知 不 協調 。 在 通常 的 情形 下 ， 人們 先 經歷 信念 中 的 不 一致 ， 以及 隨之而起 的 不適 ， 然後 作出 努力 解決 這 種 不 協調 。 在 我們 的 社會 中 ， 得知 相互 矛盾 的 證據 也許 是 最 常 發生 的 認知 不 協調 之 實例 。 在 香菸盒 上 的 印刷 及 媒體 宣導 ， 都 會 告訴 吸菸 者 有關 吸菸 引起 癌症 與 肺氣腫 的 訊息 ， 但 不 吸菸 的 人 常常 問 吸菸 者 ， 即使 如此 為什麼 還 日復一日 地 吸菸 呢 ？ 為了 減輕 所有 心 中 引起 的 巨大 混亂 ， 吸菸 者 或者 會 戒菸 ， 或者 設法 為 吸菸 行為 辯護 。 曾 有 一 項 研究 ， 其中 比較 了 相信 吸菸 與 癌症 有關 與 其 菸癮 之間 的 大小 關係 ， 不 吸菸 者 、 少量 吸菸 者 、 中量 吸菸 者 和 嚴重 吸菸 者 ， 否定 吸菸 會 引起 癌症 的 相對 百分比 分別 為 55％ 、 68％ 、 75％ 和 86％ 。 如此 看 第八 章 滿足 人類 需求 的 內在 驅力 ： 動機 的 理解 來 ， 透過 改變 原先 的 想法 或 行為 ， 或者 透過 否定 引起 不適感 的 論斷 之 真實性 ， 就 可以 減輕 認知 不 協調 的 過程 。 人們 常常 要 為 自己 的 行動 （ 包括 從 婚姻 到 買 房子 ） 辯護 ， 或 證實 它們 的 合理性 。 在 一 項 研究 中 ， 要求 受 試 者 對 幾 個 產品 的 吸引力 做出 評價 ， 然後 給 每 個 人 一 件 產品 ， 以 酬謝 他們 的 合作 。 饋贈 產品 之後 ， 要求 他們 對 這些 產品 進行 再次 評價 ， 正 如 認知 不 協調 動機 原則 所 預知 的 那樣 ， 對 有關 產品 的 評價 明顯 上升 了 。 四 、 不 充足 理由 如果 一 個 人 工作 很 努力 ， 薪資 卻 很少 ， 或者 認為 自己 的 行動 傷害 了 自己 或 他人 ， 這時 認知 不 協調 就 會 發生 ， 那麼 這 個 人 就 必須 找到 把 自己 重新 看作 是 聰明 有 理智 的 方法 。 為 證實 這 種 假設 ， 主持 研究 的 人 付給 參加 一 個 枯燥 實驗 的 學生 一 個 費用 ， 有的 人 二十 元 ， 有的 人 一 元 。 結果 ， 錢 拿 得 較少 的 學生 比