Venture Club of Indiana （ 簡稱 VCI ） 、 Powderkeg 、 Indiana __UNDEF__ Venture Center （ 包括 史蒂夫 ． 貝克 ［ Steve Beck ］ ） 、 Elevate Ventures 、 Vision Tech Angels 、 Society __UNDEF__ of Physician __UNDEF__ Entrepreneurs （ 簡稱 SoPE ） ， 以及 The Startup Ladies 獲得 的 第一手 經驗 。 我們 很 幸運 能夠 加入 一流 的 商學院 ， 它 不僅 認可 與 獎勵 研究 ， 也 很 支持 消除 研究 領域 與 企業界 差異 的 嘗試 ── 感謝 印第安納 大學 凱萊 商學院 投入 時間 、 支持 以及 資源 ， 成就 這 本 書 。 凱萊 商學院 的 支持 ， 促使 我們 得以 透過 德國 馬克斯 普朗克 經濟 研究所 （ Max Planck __UNDEF__ Institute for Economics ） 與 澳洲 布里斯本 的 天使 投資 人脈 網 ， 接觸 全球 範圍 的 創業 精神 。 在 鼓舞 我們 、 允許 我們 在 他們 身旁 共事 的 創業家 面前 ， 我們 也 顯得 相形見絀 。 他們 的 名字 多 到 我們 無法 逐一 列出 ， 但 我們 想 特別 感謝 其中 的 一些 人 ──PERQ 軟體 公司 的 史考特 ． 希爾 與 安迪 ． 梅德利 （ Andy Medley ） ； FAST Bio Medical 的 喬 ． 馬爾頓 （ Joe __UNDEF__ Muldoon ） ； Exact Target 、 Compendium 、 食品 與 技術 新創 公司 投資 組合 的 克里斯 ． 巴格特 ； Diagnotes 的 戴夫 ． 沃特曼 ； Costello 的 法蘭克 ． 戴爾 （ Frank __UNDEF__ Dale ） ， 以及 Maven Sphere 的 巴勒斯 ． 白納格利 （ Bharath Bynagari ） 。 如果 沒有 感謝 喬 ． 米拉佐 （ Joe Milazzo ） 、 賈里德 ． 潘特卡 （ Jared __UNDEF__ Pentecost ） ， 以及 鮑柏 ． 托勒 （ Bob __UNDEF__ Toller ） 與 我們 的 第一 次 重大 創業 活動 ， 我們 就 無法 結束 這 份 感謝 名單 。 再次 感謝 許多 其他 人 的 共同 見解 ， 對 我們 的 努力 成果 帶來 很 大 的 貢獻 ──   你們 知道 我們 在 講 的 是 誰 。 沒有 資金 ， 新創 公司 就 沒辦法 生存 。 我們 希望 這 本 書 ， 對於 新創 公司 的 早期 階段 投資 者 與 支持 者 ， 具有 實質性 的 作用 。 除了 我們 已經 特別 提到 的 天使 投資人 以外 ， 我們 還要 感謝 其他 讓 我們 從 他們 身 上 學習 的 投資 者 。 感謝 Flare Capital Partners 的 丹 ． 格布拉米頓 （ Dan __UNDEF__ Gebremedhin ） 、 U.S. Venture Partners 的 強納森 ． 路特 （ Jonathan Root ） 、 Revolution Ventures 的 大衛 ． 戈登 （ David __UNDEF__ Golden ） ， 以及 Golden __UNDEF__ Seeds 的 比爾 ． 惠特克 （ Bill __UNDEF__ Whitaker ） ， 跟 我們 分享 創投 投資 者 如何 看待 ， 具有 投資 吸引力 的 新創 公司 與 成長 企業 。 最後 ， 感謝 所有 「 鄰家 創業 者 」 用 你們 的 熱情 激勵 我們 ， 分享 你們 的 經驗 ， 以及 展示 你們 追求 夢想 的 堅定 毅力 。 我們 希望 這 本 書 能 成為 你們 旅程 中 有用 的 導航 工具 。 第一 章 __UNDEF__ __UNDEF__ 緒論 __UNDEF__ 「 隨著 這 艘 美麗 的 大 船 ， 以 高大 、 優雅 、 光彩 四射 的 身影 前進 ， 在 陰暗 無聲 的 遠處 ， 冰山 也 在 靠近 。 」 ──  湯瑪士 ． 哈代 （ Thomas __UNDEF__ Hardy ） __UNDEF__ 「 讓 我 開始 吧 。 」 ──  滾石 樂團 （ Rolling Stones ） __UNDEF__ __UNDEF__ 一九一二年 四月 ， 鐵達尼號 從 英國 南安普敦 啟航 前往 美國 的 那 天 ， 是 個 涼爽 但 很 晴朗 的 日子 。 啟航 四 天 後 ， 在 接近 午夜 時分 ， 鐵達尼號 撞上 毀滅性 的 冰山 主體 ， 往 下 沉入 大西洋 冰冷 的 深處 。 它 距離 紐約港 ──  那 是 白星 航運 （ White Star __UNDEF__ Line ） 及 它 的 乘客 預定 的 最終 目的地 ──  還 很 遠 。 一半 以上 的 乘客 與 多數 船員 都 罹難 了 。 鐵達尼號 已經 成為 史詩 般 的 失敗 象徵 。 它 驚險 的 故事 成為 無數 故事 與 電影 的 創作 靈感 ， 用以 描述 自認為 「 大 到 不能 倒 」 的 災難性 後果 。 儘管 所有 故事 一再 複述 ， 但 大多數 人 仍然 不 曾 聽聞 ， 有關 最終 導致 這 場 災難 的 一 系列 小 決定 。 白星 航運 在 建造 鐵達尼號 和 首 次 出航 的 過程 中 ， 遇到 許多 不確定性 。 公司 是否 能 克服 船隻 歷史 上 的 技術 問題 與 悲劇 ？ 多 大 的 船 對於 遠洋 客輪 而言 算 太 大 ？ 造船廠 是否 能 在 幾乎 要 同時 建造 另外 兩 艘 大小 相同 的 船 之 際 ， 將 鐵達尼號 做 得 合乎 標準 ？ 在 一 艘 工程 奇蹟 的 船 上 工作 的 必要 工作 人員 ， 是否 也 是 一 位 能 勝任 其他 任務 的 健康 海員 ？ 一 款 為 富裕 、 知名 的 頭等艙 乘客 設計 的 產品 ， 如何 滿足 大量 三等艙 乘客 的 需求 ？ 在 不 犧牲 安全性 的 前提 下 ， 公司 能 採用 什麼 樣 奢華 、 美觀 的 房間 ？ 企業主 與 造船商 必須 在 不 完全 了解 這些 決策 後果 的 情況 下 ， 做出 許多 選擇 。 不幸 的 是 ， 這些 後果 都 是 致命 的 後果 。 在 不確定性 中 確定 航行 方向 ， 是 創業家 的 基本 任務 。 要 生產 什麼 、 如何 生產 、 跟 誰 合作 、 賣給 誰 ， 以及 如何 為 公司 的 成長 募集 資金 ， 這些 都 只 是 創業家 面臨 的 許多 不確定性 中 的 一 小 部分 。 每 一 個 決定 都 會 產生 意想不到 的 結果 ── 而 大部分 創業家 與 他們 的 支持 者 無法 預料 這些 衍生 結果 ， 會 對 新創 公司 的 生存 能力 產生 影響 。 這些 意想不到 的 結果 產生 了 限制 、 義務 、 看法 、 以及 期望 ， 它們 可能 會 限制 成功 ， 或 甚至 使 新興 的 新創 公司 沉船 。 我們 將 這些 在 不確定性 中 確定 航向 的 潛藏 後果 ， 稱 之 為 隱性 債務 （ hidden __UNDEF__ debts ） 。 事實 上 ， 鐵達尼號 的 故事 就 像 許多 失敗 的 創投 企業 （ venture ） 一樣 ， 她 的 故事 就 是 隱性 債務 累積 的 一 種 ， 在 她 的 船身 靠近 大 冰山 之前 ， 也 可能 會 被 小 冰山 撞出 破洞 。 追根究底 ， 失敗 是 源於 那些 如 小 冰山 般 的 債務 ── 或 稱 「 債務 冰山 」 （ debtbergs ） ── 的 累積 效果 ， 而 不 是 「 不可 阻擋 的 力量 ， 遇上 不可 移動 的 物體 」 的 單一 事故 。 對於 鐵達尼號 而言 ， 這些 隱性 債務 在 工程 的 各 個 方面 ， 逐漸 被 累積 起來 ： __UNDEF__ 提供 資金 、 建造 ， 以及 營運 這 艘 船 的 人 __UNDEF__ 踏上 這 段 致命 之 旅 的 客戶 們 的 多樣化 需求 __UNDEF__ 設計 與 建造 這 艘 豪華 大 船 所 面臨 的 工程 挑戰 __UNDEF__ 什麼 是 隱性 債務 ？ 我們 多數 人 會 以 財務 的 角度 來 看待 債務 ── 你 欠 銀行 或 其他 債權人 多少 房貸 、 信用卡 或 汽車 貸款 。 對於 創業 者 來 說 ， 如果 她 能夠 獲得 銀行 貸款 ， 那麼 金融 債務 就 是 公司 所 借 的 錢 ， 這些 債務 很 容易 分辨 和 確定 價值 。 管理 這些 債務 當然 很 重要 ， 如果 你 沒辦法 償還 它們 ， 就 會 帶來 麻煩 ！ 不過 ， 在 創業 環境 中 ， 債務 往往 以 其他 不 那麼 明顯 可 見 的 形式 出現 。 就 像是 一 座 冰山 ， 浮 在 水面 上 可 見 的 債務 組成 部分 ， 掩蓋 了 潛藏 在 水面 下 更 大 且 更多 問題 的 非 金融性 債務 。 在 不確定性 中 航行 時 ， 要 分辨 關鍵 決策 上 的 權衡 ， 評估 其 結果 是 很 困難 的 。 因此 ， 我們 將 隱性 債務 定義為 ， 在 不確定性 中 航行 的 非 預期 結果 。 企業家 精神 中 有 未知 的 特性 ， 意味 著 企業 創辦人 可能 無法 輕易 分辨 這些 債務 ， 或者 無法 知道 如何 避免 或 償還 這些 債務 。 承擔 這些 債務 可能 是 必要 的 ， 這麼 做 也許 能 讓 一 間 新創 公司 走向 成功 ── 或者 失敗 。 我們 希望 能夠 幫助 創業家 與 其 支持 者 ， 分辨 這些 隱性 債務 可能 存在 的 地方 ， 並 幫助 他們 成功 橫渡 等待 他們 的 債務 冰山 海洋 。 隱性 債務 從 何 而 來 ？ 儘管 大部分 的 人 都 沒有 聽 過 隱性 債務 ， 但 隱性 債務 並 不 是 新 東西 ； 許多 隱性 債務 在 歷史 上 有 前車之鑑 。 幾 世紀 以來 ， 這些 問題 一直 困擾 著 創業家 ──  像 亞伯拉罕 ． 林肯 （ Abraham __UNDEF__ Lincoln ） 總統 這樣 幸運 的 創辦人 ， 也 曾 因為 他 開 雜貨店 失敗 ， 掉入 隱性 債務 的 陷阱 中 （ 參考 第三 章 ） 。 參與 創辦 一 間 公司 的 人 ， 從 創辦人 、 投資 者 、 顧問 、 到 第一 批 員工 ， 都 是 隱性 債務 的 來源 之 一 。 早期 階段 的 團隊 ， 可能 會 具備 適合 創立 公司 所 需 的 所有 條件 ， 但是 它 能 藉由 在 技能 與 資源 方面 ， 產生 未來 必須 彌補 的 隱性 債務 ， 繼續 進展 下去 。 談完 有關 人 的 隱性 債務 之後 ， 我們 要 談談 行銷 與 技術 的 選擇 ， 這些 領域 是 新創 公司 必須 靠 著 比