； 「 我 真 不 敢 相信 某人 居然 …… 」 這 種 開場白 則 是 鼓勵 別人 分享 他們 知道 的 資訊 ， 以 證明 他們 是 「 知情 人士 」 。 說到 最 新 八卦 ， 大家 都 想 被 視為 知情 人士 ， 如果說 知識 就 是 力量 ， 那 八卦 就 是 開外掛 的 力量 ， 能 助 你 套話 事半功倍 。 天性 5 ： 人 天生 就 很 好奇 __UNDEF__ 套話 高手 會 善用 「 好奇心 」 來 獲取 資訊 。 我們 甚至 不用 問 些 試探性 的 問題 ， 只要 「 知道 的 事情 」 和 「 想 知道 的 事情 」 之間 出現 「 信息 差距 」 ， 就 會 激起 好奇心 ， 而 好奇心 會 讓 人 迫不及待 想 填補 這 段 「 信息 差距 」 。 人 的 好奇心 若 沒有 被 滿足 ， 就 會 感到 焦慮 ， 為了 減緩 焦慮 ， 人 會 更 想要 知道 自己 錯失 的 信息 ， 好 撫平 自己 焦躁 的 心情 。 好奇心 也 有 一 種 內建 的 獎勵 機制 ， 一旦 人 獲得 錯失 的 訊息 ， 心 裡 就 會 備感 輕鬆 。 基本 上 人 只要 達到 目的 ， 就 會 獲得 滿足感 。 大多數 人 以為 ， 因為 有 好奇心 ， 所以 我們 應該 「 多 聽話 、 少 說話 」 ， 以便 獲取 想要 的 資訊 ， 但 事實 剛好 相反 — 人 在 好奇 的 時候 ， 其實 說 的 比 聽 的 多 。 好奇心 會 讓 人 一直 想 發問 ， 而 在 發問 的 時候 ， 其他 人 會 覺得 這 個 好奇 的 人 好像 很 厲害 ， 因為 一直 問 問題 讓 他們 看起來 掌控 了 局面 。 藉由 問 問題 和 別人 交心 ， 更 能 發展出 互信 的 關係 ， 這 種 信任感 會 進一步 促使 對方 透露 越來越 多 信息 。 交換 信息 也 是 一 種 友好 的 表現 ， 一 個 人 提供 越 多 信息 ， 就 會 覺得 自己 跟 談話 對象 的 連結 更為 緊密 。 人 會 盡可能 滿足 自己 的 好奇心 ， 而 這 種 天生 的 慾望 剛好 可以 讓 套話 的 人 用來 找出 特定 資訊 。 在 商品 促銷 活動 中 也 常 可 看到 利用 好奇心 來 影響 消費 行為 。 有 次 我 走進 一 家 百貨公司 ， 在 門口 有 人 遞給 我 一 張 刮刮卡 ， 上面 有 三 個 銀色 圈圈 ， 我 可以 刮開 其中 一 個 看看 我 當天 購物 能 享有 多少 折扣 ， 折扣 從 95 折 到 5 折 都 有 。 不過 我 只 能 刮開 一 個 圈圈 ， 如果 刮開 兩 個 或 三 個 圈圈 ， 那 張 卡 就 作廢 。 我 馬上 就 識破 這 個 行銷 手法 所 運用 的 心理學 原理 ， 我 直接 把 那 張 卡 塞到 口袋 ， 沒有 要 刮 的 意思 。 但 五 分鐘 後 ， 我 實在 忍不住 ， 所以 我 拿出 那 張 卡 用 指甲 刮開 一 個 圈圈 ── 果然 95 折 。 我 又 很 好奇 另外 兩 個 圈圈 裡 寫 的 是 什麼 ， 為 了 滿足 我 的 好奇心 ， 我 決定 放棄 這 次 的 95 折 優惠 ， 刮開 了 另外 兩 個 圈圈 — 三 個 圈 都 是 95 折 ， 也就是說 ， 無論 我 刮開 哪 一 個 ， 都 是 得到 95 折 的 優惠 。 這 項 行銷 手法 利用 顧客 的 好奇心 ， 誘使 他們 刮開 卡片 上 的 其中 一 個 圈圈 ， 因為 大家 都 想 試試 看 能否 得到 5 折 的 超級 折扣 。 然而 ， 一旦 顧客 刮開 其中 一 個 圈圈 ， 就算 只 有 95 折 ， 他們 也 不 太 可能 放棄 到手 的 折扣 去 刮 另 一 個 圈圈 。 此外 ， 即使 只 有 95 折 ， 顧客 還是 可能 因為 覺得 自己 享有 優惠 折扣 而 買 更多 東西 。 若 不 是 我 知道 這 個 手法 的 原理 ， 我 也 有 可能 為了 小小 的 折扣 ， 而 抑制 自己 的 好奇心 不 去 刮 另外 兩 個 圈圈 。 由此可見 ， 好奇心 可以 驅使 人們 做出 很多 事 。 好奇心 還可以 用來 賣 衣服 。 服飾店 裡 常 可 見到 折疊 整齊 的 衣服 陳列 在 櫃子 上 ， 原因 有 二 ： 第一 ， 店家 希望 你 能 摸到 衣服 ， 如果 顧客 喜歡 布料 的 觸感 ， 就 能 增加 購買 的 機率 ； 第二 ， 折起來 的 衣服 能 激起 好奇心 ， 顧客 會 很 想 知道 衣服 攤開來 看起來 是 什麼 樣子 ， 為 了 滿足 好奇心 ， 顧客 就 非得 把 衣服 攤開來 ， 這麼 做 的 同時 就 一定 會 摸到 布料 ， 如果 布料 摸起來 舒服 ， 購買 機率 就 會 增加 。 當然 ， 情況 也 有 可能 相反 ， 如果 布料 質感 差 ， 那麼 這 種 促銷 方法 反而 會 造成 反效果 。 但 一般來說 ， 服飾店 還是 會 希望 增加 顧客 觸摸 商品 的 機會 ， 很多 店家 會 放置 寫 著 「 歡迎 觸摸 」 或 「 歡迎 試穿 」 的 牌子 來 鼓勵 顧客 感受 衣服 的 質料 。 播放期 長達 數 週 甚至 數 年 的 電視 影集 則 會 故意 賣關子 ， 吊 著 觀眾 的 胃口 ， 以 維持 高 收視率 。 好奇心 會 促使 觀眾 回來 收看 下 一 季 ， 大家 都 會 想 知道 上 一 季 賣 的 關子 最後 結局 如何 。 一旦 觀眾 回來 收看 ， 就 很 可能 會 養成 持續 收看 的 習慣 ； 若 沒有 賣關子 這 招 ， 大家 看完 一 集 或 一 季 之後 可能 就 不會 再 繼續 收看 了 。 「 待續 」 這 兩 個 字 能 勾 著 觀眾 持續 收看 ， 正是 因為 能 激起 觀眾 的 好奇心 。 天性 6 ： 人 有 互惠 的 習性 __UNDEF__ __UNDEF__ 「 禮尚往來 」 是 人類 天生 具備 的 習性 ， 當 某人 收到 某 事物 ， 無論 有形 無形 ， 都 會 有 衝動 想 以 同樣 的 方式 回報 給 對方 。 這 種 人類 習性 跨越 文化 藩籬 ， 是 所有人 都 能 認同 的 心態 。 事實 上 ， 這 種 習性 在 陌生人 之間 所 發揮 的 影響 ， 比 在 朋友 之間 還要 大 。 通常 是 在 某 個 請求 或 某 個 行為 出現 後 ， 互惠 的 習性 會 產生 最 明顯 的 影響 。 有 幾 個 理由 可以 解釋 人 會 自然而然 「 回報 」 他人 行為 的 現象 ： 這樣 做 除了 可以 向 他人 展現 正面 的 自我 形象 ， 也 可 證實 自己 本性 良善 。 為了 提升 自我 形象 ， 一 個 人 即使 不 喜歡 自己 互動 的 對象 ， 也 會 做出 「 回報 」 的 舉動 。 另外 ， 人 也 會 因為 想 還 「 人情債 」 而 做出 回報 的 行為 ， 當 我們 受惠 於 他人 ， 我們 會 想 盡 快 以 類似 的 行為 回報 對方 ， 心 裡 才 不會 覺得 有所 虧欠 。 這 種 禮尚往來 的 習性 對 人類 的 生存 至關 重要 ， 畢竟 人類 是 群居 動物 ， 我們 這 個 物種 必須 仰賴 彼此 幫忙 才 能 生存 。 如果 今天 我 幫助 你 ， 明天 你 就 會 幫 我 。 我 訊問 嫌犯 的 時候 ， 都 會 提供 他們 茶飲 ， 這 是 執法 人員 和 情報 人員 在 訊問 嫌犯 時常 用 的 小 技巧 。 這 小小 的 善意 往往 能 刺激 嫌犯 做出 回報 的 舉動 。 也就是說 ， 如果 我 先 提供 一些 東西 ， 嫌犯 就 會 覺得 有 必要 也 回饋 些 什麼 給 我 ， 而 我 想要 的 ， 當然 是 嫌犯 的 自白 或是 其他 關鍵 信息 。 除此之外 ， 餐廳 裡 的 服務生 如果 在 送 帳單 給 客人 時 附上 一 顆 薄荷糖 ， 通常 能 得到 較多 小費 。 事實 上 ， 一些 小小 的 舉動 都 有 可能 刺激 顧客 做出 回報 ， 例如 在 帳單 背面 寫下 自己 的 名字 讓 客人 知道 今日 誰 提供 服務 ， 或是 畫 一 個 笑臉 ， 都 可能 刺激 顧客 給 更多 小費 。 天性 7 ： 人 很 難 保守 秘密 __UNDEF__ __UNDEF__ 保守 秘密 真的 很 難 。 美國 開國 元勛 富蘭克林 曾 說 ， 只有 死人 才 能 保守 秘密 。 「 自我 揭露 」 是 一 種 基本 的 人類 習性 ， 因為 資訊 就 是 力量 ， 所以 一 個 人 知道 越 多 資訊 ， 就 會 感覺 自己 越 強大 。 掌握 了 秘密 等於 掌握 了 權力 ， 如果 我 知道 了 你 不 知道 的 事情 ， 那 我 就 比 你 厲害 ， 因為 我 掌握 了 重要 資訊 但 你 沒有 。 但 問題 是 ， 想要 展現 這 種 高人一等 的 權力 ， 你 必須 先 告訴 別人 你 知道 的 某 個 秘密 。 各位 在 練習 套話 技巧 的 時候 請 記得 ： 人 只要 有 機會 分享 祕密 ， 大多 時候 都 很 難 抗拒 這樣 的 機會 。 要 保守 秘密 必須 做到 兩 件 事 ： 第一 ， 你 不能 透露 你 知道 某 個 秘密 ， 第二 ， 你 不能 透露 秘密 的 內容 。 然而 ， 「 告訴 別人 你 知道 某 個 秘密 」 這 個 動作 ， 卻 能 讓 你 獲得 自尊心 被 滿足 的 快感 ， 如果 你 不 告訴 別人 你 知道 某 個 秘密 ， 那 你 就 無法 顯得 高人一等 。 因此