生活 也 是 。 剛 認識 新 朋友 時 ， 應該 要 讓 自己 表現 得 很 討人喜歡 、 很 親切 ， 表現出 自己 最 好 的 那 一 面 。 因為 對方 會 無 意識 地 根據 你 對 外 表現出來 的 樣子 去 推斷 你 的 內在 — 不管 他 想 不 想 。 尤其 如果 你 工作 上 需要 ， 那 我 建議 你 盡快 去 接受 專業 的 形象 諮詢 和 演說 訓練 。 雖然 短期 看來 是 要 花 一 筆 可觀 的 費用 ， 但 效果 卻 是 長遠 持久 的 。 良好 的 「 形象 管理 」 — 如同 所有 研究 證實 — 會 讓 你 更 靠近 目標 。 相關 知識 可以 用 一 輩子 ， 收獲 是 投資 的 好幾 倍 。 偏誤 11 __UNDEF__ 權威 陷阱 __UNDEF__ 很多 人 不 知道 自己 想要 什麼 ， 所以 他們 就 跟隨 本能 和 權威 做 事 。 — 康德 __UNDEF__ 我們 不 是 喜歡 權威 ， 而是 需要 權威 ， 尤其 當 我們 不安 的 時候 。 而 我們 經常 不安 。 會 這樣 的 原因 是 ， 我們 大多 時候 缺乏 足夠 的 資訊 ， 或 不 知道 要 怎麼 評價 眼前 的 資訊 ， 所以 我們 就 依賴 那些 我們 認為 擁有 相關 知識 的 人 的 意見 。 當然 對 那些 想要 操控 別人 的 人 來 說 ， 給 自己 套上 權威 的 光環 ， 就 是 一 個 很 好 的 技巧 — 讓 別人 覺得 你 可以 為 他們 指點 迷津 。 關於 人 在 不安 的 情況 下 服從 權威 （ 或 假 的 權威 ） 的 程度 有 多少 ， 最 著名 的 是 心理學家 斯坦利‧米爾格倫 （ Stanley Milgram ） 於 一九六一年 在 美國 紐哈芬市 進行 的 實驗 。 這 項 實驗 應該 跟 先前 提 過 的 史丹佛 監獄 實驗 一起 並列 二十世紀 最 重要 的 社會 心理學 實驗 ， 它 證明 了 人 會 服從 權威 的 指示 ， 儘管 它 違背 我們 的 良知 。 米爾格倫 實驗 __UNDEF__ 這 個 實驗 是 這樣 的 。 受 試 者 擔任 「 老師 」 ， 還 有 一 位 學生 — 由 研究 人員 假扮 的 ， 另 有 穿著 白袍 的 研究 人員 負責 監督 「 老師 」 。 若 學生 答錯 問題 ， 老師 必須 施予 電擊 。 這 項 實驗 有趣 的 地方 在於 米爾格倫 的 動機 。 當時 納粹 政權 剛 結束 ， 世界 上 出現 了 所謂 的 「 德國人 不 一樣 論點 」 ， 意指 德國人 對 上級 特別 忠誠 。 但 這 項 一 開始 受 試 者 是 美國人 （ 之後 在 許多 其他 國家 重複 進行 ） 的 實驗 迅速 顯示出 ， 所有人 ， 不管 是 哪 個 國籍 ， 都會 盲目 服從 （ 自己 認為 的 ） 權威 。 那麼 米爾格倫 實驗 是 怎麼 進行 呢 ？ 學生 答錯 第一 個 問題 時 （ 配對 單字 組合 ） ， 白袍 人員 要求 擔任 老師 的 受 試 者 施予 學生 四十五 伏特 的 電擊 。 之後 每 錯 一 題 ， 老師 必須 將 電擊 提高 十五 伏特 ， 最 高 可 到 四百五十 伏特 。 事實 上 完全 沒有 電擊 ， 由 實驗 人員 假冒 的 學生 會 隨著 伏特數 演出 特定 的 行為 ： __UNDEF__ • 一百二十 伏特 ， 「 學生 」 會 痛苦 大叫 。 • __UNDEF__ 一百五十 伏特 ， 「 學生 」 會 說 他 想 退出 實驗 ， 因為 再 也 受不了 了 。 • __UNDEF__ 三百 伏特 ， 他 拒絕 回答 問題 。 • __UNDEF__ 三百三十 伏特 ， 「 學生 」 會 靜默 ， 什麼 都 不 說 。 重要 的 是 ， 「 老師 」 （ 也 就 是 受 試 者 ） 隨時 可以 中斷 實驗 。 而 大多數 老師 也 都 嘗試 這麼 做 ， 只 是 態度 很 膽怯 猶疑 。 實驗 人員 當然 預測到 了 「 老師 」 會 出現 這些 出於 良知 的 小 抵抗 ， 所以 他們 也 有 準備 。 每當 「 老師 」 想 中斷 實驗 ， 實驗 人員 會 說 這 四 句 話 ： 老師 第一 次 想 停止 時 ， 「 請 繼續 。 」 第二 次 ， 「 這 項 實驗 需要 你 繼續 進行 ， 請 繼續 。 」 第三 次 ， 「 你 必須 繼續 進行 。 」 第四 次 ， 「 你 沒有 選擇 ， 你 必須 繼續 ！ 」 實驗 人員 也 預測到 了 「 老師 」 會 問 誰 要 對 可能 造成 的 健康 損害 負責 。 實驗 人員 同樣 有 一 套 標準 答案 ， 即 ： 「 一切 事情 都 由 我 負責 。 」 而 當 「 老師 」 問起 「 學生 」 遭受 電擊 後 ， 身體 會不會 留下 永久性 傷害 ， 實驗 人員 一概 都 回 ： 「 即使 電擊 可能 會 很 痛 ： 身體 組織 不會 留下 永久性 傷害 。 所以 請 你 繼續 ！ 」 而 有 多少 受 試 者 提前 停止 實驗 呢 ？ 又 有 多少 老師 任憑 學生 遭到 最 大 電擊 強度 四百五十 伏特 ？ 令 人 不 敢 相信 的 是 ， 四十 位 受 試 者 中 ， 有 二十六 位 真的 達到 了 四百五十 伏特 ， 占 了 百分之六十五 ！ 其他 十四 位 則 給到 了 三百 伏特 — 意思 是 ， 雖然 「 學生 」 不再 繼續 回答 問題 ， 也 不 清楚 他 到底 死 了 還是 活 著 ， 「 老師 」 還是 繼續 進行 。 沒有 任何 受 試 者 在 到達 三百 伏特 的 界線 之前 停止 — 雖然 他們 已經 聽到 學生 叫 著 「 血管 裡 的 血 都 凝固 了 」 。 連 米爾格倫 自己 都 沒有 預料到 權威 的 效果 會 那麼 大 ， 所以 他 將 最 開始 的 實驗 做 了 一些 小 改變 ， 又 重複 進行 了 實驗 。 最 有趣 的 改變 是 「 老師 」 和 「 學生 」 坐 得 很 接近 。 在 這 種 情況 下 ， 我們 會 覺得 沒 人 會 給到 最 大 強度 四百五十 伏特 。 但 結果 出乎意料 。 還是 有 百分之三十 的 受 試 者 對 學生 施以 最 大 電擊 強度 當作 懲罰 。 還 有 一點 很 重要 ， 必須 提到 ： 這 項 實驗 是 在 地位 崇高 的 耶魯 大學 舉行 。 除了 個人 權威 以外 ， 機構 的 權威 也 會 造成 影響 。 在 另外 一 個 同樣 也 是 由 米爾格倫 進行 的 版本 中 ， 實驗 人員 來自 虛構 的 「 橋港 大學 」 ， 進行 實驗 的 空間 很 破舊 。 這 次 就 沒有 六十五 位 ， 而是 四十八 位 「 老師 」 到達 四百五十 伏特 。 另外 在 其他 實驗 版本 中 ， 「 老師 」 是 男 是 女 都 沒有 差別 。 研究 人員 也 在 不同 文化 中 進行 了 實驗 — 國家 與 國家 之間 並 沒有 顯著 差異 。 大多數 人 都 會 服從 於 感覺 上 「 值得 信賴 」 的 權威 ， 不管 權威 下 的 指令 會不會 對 其他 人 造成 傷害 ， 重要 的 是 從 權威 人士 身 上 感覺到 的 效果 。 職場 上 的 權威 陷阱 ： 霍夫林 實驗 __UNDEF__ 現在 可能 有 人 會 反駁 說 ： 米爾格倫 實驗 跟 現實 生活 一點 關係 都 沒有 ， 電擊 的 情況 根本 不會 在 現實 生活 中 出現 。 好 ， 這裡 給 你們 看 另 一 個 著名 的 實驗 ， 它 是 在 一 家 醫院 進行 ， 符合 現實 情況 ， 並且 根據 精神科 醫師 查爾斯‧ 霍夫林 所 命名 。 一 家 醫院 裡 ， 有 二十二 位 護士 接到 史密斯 醫生 的 電話 （ 假 醫生 ） ， 要求 在 一 位 病人 身 上 施以 二十 毫克 未 經 批准 的 安慰劑 Astroten 。 史密斯 說 自己 是 那 位 病人 的 主治 醫師 ， 開藥 所 需 的 簽名 他 之後 會 補上 。 藥品 包裝 上 註明 的 最 大 劑量 是 十 毫克 。 根據 規定 ， 護士 不能 透過 電話 接受 任何 指示 ， 但 即使 如此 ， 二十二 位 護士 裡 還是 有 二十一 位 聽從 了 這 位 不 認識 的 醫生 的 指令 ， 給 病人 過 高 劑量 的 藥 。 如何 用 權威 陷阱 來 操控 他人 __UNDEF__ 所有 賦予 我們 權威感 的 東西 都 可以 用來 操控 別人 。 擁有 越 多 權威 象徵 ， 效果 就 越 大 ： 一 個 學術 頭銜 就 非常 棒 了 （ 史密斯 博士 ） 。 環境 氛圍 也 會 有 幫助 （ 例如 米爾格倫 實驗 的 菁英 大學 耶魯 ） 。 雖然 不 是 每 個 人 都 能 到 這 個 程度 ， 但 說 一下 你 是 從 某 個 知名 大學 畢業 的 ， 就 已經 有 很 大 的 幫助 。 而 我 自己 是 如何 取得 權威 的 呢 ？ 之前 在 選擇 大學 的 時候 ， 我 就 已經 清楚 知道 一 所 大學 的 名聲 比 它 辦學 的 內容 還 重要 。 當時 （ 現在 也 是 ） 慕尼黑 大學 法律 專業 的 名聲 是 最 好 的 ， 所以 十九 歲 的 我 沒 多加 思索 就 決定 去 那裡 念 書 。 因為 我 除了 法律 以外 還 想 讀 政治學 ， 於是 我 開始 思考 要 去 哪裡 念 這 個 專業 的 研究所 。 我 馬上 想到 了 美國 的 菁英 大學 ， 決定 去 紐約 的 哥倫比亞 大學 。 我 向 他們 提出 申請 、 被 錄 了 ， 還 獲得 德國 學術 交流 總署 DAAD 的 全額 獎學金 。 哥大 的 政治 學程 有 比 慕尼黑 大學 的 基礎