低 則 為 三十 英鎊 （ 約為 現在 一五○ 美元 ） 。 白星 航運 設計 的 頭等艙 ， 在 豪華 程度 上 遠 優於 所有 其他 船 的 頭等艙 ， 其中 包含 有史以來 第一 個 溫海水 游泳池 、 壁球場 、 健身房 、 土耳其 浴 、 理髮店 、 狗窩 、 供應 最佳 十 道 菜 的 餐廳 ， 以及 擁有 法國 服務生 的 巴黎 咖啡館 。 船 上 還 有 二等艙 （ 十二 英鎊 ～ 十三 英鎊 ） 與 三等艙 （ 三 英鎊 ～ 八 英鎊 ） 。 真正 劃分 這 三 個 艙等 的 是 財富 和 社會 地位 ， 不僅僅 是 船票 的 價格 。 這 種 方法 為 白星 航運 的 行銷 工作 ， 創造 了 三 個 不同 的 目標 市場 區隔 。 白星 航運 把 頭等艙 的 目標 乘客 鎖定 在 上流 社會 ， 主要 為 商人 、 政治家 以及 社會 名流 。 在 這些 身價 數百萬 的 富翁 當中 ， 有 許多 人 加入 鐵達尼號 ， 成為 其 歷史性 處女航 的 一 員 。 他們 帶 著 隨從 一起 旅行 ， 可能 包含 一 名 女僕 、 一 名 照顧 孩子 的 護士 、 一 名 男僕 ， 以及 他們 的 狗 ， 期待 有 一 段 奢華 的 旅程 。 他們 盛裝 赴宴 ， 把 它 視為 是 一 種 值得 細細 品味 的 體驗 。 接著 是 二等艙 的 中產階級 旅客 ， 包含 教授 、 作家 和 著名 的 牧師 。 二等艙 房間 與 其他 船 上 典型 的 頭等艙 房間 一樣 豪華 。 設備 包含 電梯 、 木板 牆 、 油氈 地板 、 散步 甲板 以及 男士 吸菸室 。 這些 旅行 者 一直 努力 尋找 一 種 橫渡 大西洋 的 方式 ， 當作 他們 工作 生涯 中 的 一 部分 。 最後 ， 三等艙 是 提供給 移民 者 ， 他們 主要 來自 大不列顛 與 愛爾蘭 ， 但 也 來自 斯堪的納維亞 半島 （ Scandinavia ） 、 中歐 和 東歐 、 中東 ， 甚至 還 包括 香港 。 同樣 的 ， 白星 航運 不同於 傳統 ， 它 在 三等艙 提供 個人 房間 與 餐飲 服務 ， 其他 船 則 是 提供 宿舍式 的 睡覺 區域 ， 而且 會 要求 乘客 自己 帶 食物 。 這些 乘客 是 想 前往 美國 尋找 財富 ， 逃離 他們 當前 的 經濟 狀況 ──   最少 只 需要 現在 的 十五 美元 ！ 以下 是 船 上 三 種 艙等 的 床鋪 照片 ， 來自 北愛爾蘭 國家 博物館 （ National __UNDEF__ Museums __UNDEF__ Northern __UNDEF__ Ireland ） 的 鐵達尼號 展覽 ： __UNDEF__ 新創 公司 各 階段 的 重要 人力 配置 鐵達尼號 的 頭等艙 ， 強調 其 寬敞 的 空間 、 華麗 的 細節 ， 以及 設備 齊全 的 家具 __UNDEF__ 鐵達尼號 的 二等艙 床鋪 ， 仍然 很 寬敞 ， 但 奢侈品 少 了 許多 __UNDEF__ 鐵達尼號 的 三等艙 床鋪 非常 小 ， 沒有 額外 的 配備 ， 可以 容納 一 家 六 口 。 雖然 對 郵輪 來 說 ， 擁有 不同 等級 的 房間 並 不 是 特例 ， 但 要 依據 等級 提供 完全 不同 的 娛樂 設施 與 服務 ， 在 運作 上 是 非常 難以 實現 的 。 因此 ， 每 一 個 艙等 都 擁有 各自 的 服務員 ， 且 實際 上 是 獨立 的 。 舉例 來 說 ， 三等艙 的 周圍 被 鐵欄杆 與 可 伸縮 的 鍛鐵 大門 包圍 。 服務員 可以 打開 大門 ， 但 大部分 時候 大門 是 關閉 的 。 大門 把 平民 與 權貴 分開 ， 但 也 以 安全 考驗 的 形式 創造 了 隱性 債務 。 若 考慮到 複雜性 ， 那麼 鐵達尼號 無法 非常 成功 的 吸引 消費者 ， 也 就 不足為奇 了 。 鐵達尼號 的 處女航 ， 只 售出 大約 一半 的 船票 ， 組成 大約 是 40％ 的 頭等艙 與 二等艙 ， 加上 70％ 的 三等艙 。 不過 乘客 的 確切 人數 ， 在 各 來源 上 有所 不同 ， 大約 25％ 的 乘客 是 頭等艙 ， 21％ 與 54％ 的 乘客 分別 是 二等艙 與 三等艙 。 新創 公司 面臨 的 嚴峻 挑戰 是 ， 投資 者 會 根據 它們 的 潛在 市場 規模 ── 越 大 越 好 ──  來 評估 它們 ， 但 由於 新創 公司 的 資源 有限 ， 它們 還 不能 有效 的 瞄準 整 個 市場 。 有限 的 資源 代表 著 ， 新創 公司 一 開始 必須 專注 於 單一 市場 區隔 。 對 新創 公司 來 說 ， 選擇 一 個 大 到 足以 產生 利潤 ， 但 又 不會 太 大 或 太 分散 ， 而 使 新創 公司 無法 進行 產品 宣傳 的 市場 區隔 ， 是 很 困難 的 事 。 新創 公司 Bellabeat 就 是 受 市場 區隔 所 苦 的 一 個 例子 。 烏爾詩卡 ． 瑟薛 （ Ur ška Sr šen ） 與 桑德羅 ． 穆爾 （ Sandro Mur ） 成立 Bellabeat ， 幫助 女性 監測 自己 的 健康 。 「 所有 女性 」 是 一 個 有 吸引力 的 大型 市場 ， 大約 有 八千六百萬 人 。 然而 ， 新創 公司 沒辦法 應付 「 所有 女性 」 這樣 龐大 且 多樣化 的 市場 區隔 。 於是 ， Bellabeat 把 焦點 放 在 美國 的 孕婦 身 上 ， 讓 她們 能 透過 監測器 聽到 嬰兒 的 心跳 。 如此一來 市場 減少 到 大約 四百萬 名 女性  ── 這 是 美國 每 年 的 新生兒 人數 。 即便 如此 ， 四百萬 人 仍然 是 一 個 很 大 的 市場 ， 也 相當 多樣化 。 要 找到 在 美國 的 一 位 孕婦 ， 尤其 是 願意 支付 一二九 美元 去 聽 她 的 寶寶 的 心跳 的 孕婦 ， 是 很 困難 的 。 根據 報導 指出 ， Bellabeat 的 第一 款 產品 只 銷售出 三萬五千 個 ， 占 目標 市場 區隔 的 占有率 不 到 1％ 。 （ 相較 之下 ， 小小 愛因斯坦 ［ Baby Einstein ］ 的 書籍 每 年 銷售量 約為 二十五萬 本 ） 。 後來 ， Bellabeat 改成 根據 需求 與 心理 特徵 （ 我們 稍後 在 本 章節 中 會 討論 ） 來 定義 其 目標 市場 區隔 ， 而 不 是 根據 人口 結構 ， 因此 享有 更 進一步 的 成功 。 雖然 以 整 個 市場 為 目標 （ 以 行銷 術語 來 說 ， 就 是 所謂 的 大眾 行銷 ［ mass __UNDEF__ marketing ］ ） 對 新創 公司 來 說 不 是 一 個 好 方式 ， 但 要 對 市場 適當 的 進行 區隔 ， 並且 以 循序漸進 的 過程 有效 瞄準 這些 市場 區隔 ， 需要 付出 相當 大 的 努力 。 在 談到 最佳 作法 與 新創 公司 必須 做 的 選擇 時 ， 我們 要 討論 在 市場 區隔 海 上 的 三 個 漂浮 冰山 。 市場 區隔 品質 低下 __UNDEF__ 區隔 客戶 需要 仔細 的 考慮 與 努力 。 首先 要 先 了解 ， 產品 區隔 不 等於 客戶 區隔 （ 產品 區隔 的 例子 ， 請 參見 方框 ） 。 客戶 市場 區隔 背後 的 基本 概念 是 ， 你 可以 把 潛在 客戶 歸類到 不同 「 類別 」 ， 在 同 一 個 類別 裡 的 客戶 大部分 是 相似 的 ， 而 每 一 個 類別 裡 的 客戶 ， 通常 會 跟 各 個 其他 類別 裡 的 客戶 不 一樣 ──  即 類別 內部 同 質 ， 但 不同 類別 之間 異質 。 想像 一下 ， 你 面前 有 無窮無盡 的 潛在 客戶 ──  有 多少 類別 呢 ？ 該 如何 把 每 一 位 客戶 分到 正確 的 類別 中 呢 ？ 客戶 vs. 產品 市場 區隔 __UNDEF__ 「 市場 區隔 」 這 個 詞 經常 用來 指 產品 的 種類 。 例如 ， 你 可以 把 零食 市場 分成 幾 個 主要 與 次要 的 產品 分類 ： __UNDEF__ 鹹 的 零食 __UNDEF__ 洋芋片 __UNDEF__ 天然 起司 __UNDEF__ 甜 的 餅乾 __UNDEF__ 鹹 的 餅乾 __UNDEF__ 點心 ／ 燕麥棒 __UNDEF__ 糕點 ／ 甜甜圈 __UNDEF__ 堅果 零食 __UNDEF__ 墨西哥 玉米片 __UNDEF__ 巧克力 糖果 __UNDEF__ 優格 __UNDEF__ 非 巧克力 糖果 __UNDEF__ 在 這 本 書 當中 ， 我們 使用 的 「 區隔 」 與 「 市場 區隔 」 一 詞 是 指 客戶 的 類別 ， 而 非 產品 的 種類 。 過去 ， 公司 會 根據 人口 統計 資料 來 區隔 客戶 （ 例如 ， 年齡 、 種族 以及 收入 ） ， 因為 媒體 會 根據 人口 特徵 來 刊登 廣告 。 後來 ， 市場 行銷 從業 人員 發現 ， 單 憑 人口 統計 資料 並 不能 充分 代表 潛在 客戶 的 潛在 差異 ， 然而 ， 這 對 有效 的 向 潛在 客戶 進行 行銷 是 很 重要 的 。 行銷 人員 希望 能 跟 他們 的 市場 區隔 ， 建立 心靈 與 思想 的 連接 。 人口 特徵 不足以 反映 客戶 心靈 與 思想 的 差異 ── 舉例 來 說 ， 女性 可能 比 男性 吃 更多 零食 ， 但 在 相同 的 訂單 中 ， 他們 都 喜歡 相同 的 零食 產品 （ 譬如 ， 他們 都 最 喜歡 巧克力   ） ， 所以 在 鎖定 市場 區隔 時 ， 性別 這 項 人口 特徵 並 沒有 提供 行銷 人員 有用 的 資訊 。 相反 的 ， 一 個 能夠 反映 區隔 差異性 的 有效 市場 區隔 方法 ， 會 利用 兩 種 或 兩 種 以上 的 市場 區隔 基準 （ bases __UNDEF__ of segmentation ） ： __UNDEF__ 人口 特徵 __UNDEF__ 行為 ， 包括 實際 購買 行為 與 「 利益 追求 」 或 需求 __UNDEF__ 心理 特徵 __UNDEF__ 地理 位置 __UNDEF__ 具體 的 市場 區隔 基準 ， 會 取決 於 客戶 是 消費者 （ B2C ， 企業 對 消費者 的 簡稱 ， 是 指 企業 直接 以 個人 消費者 為 目標 ） 或是 其他 企業 （ B2B ， 企業 對 企業 的 簡稱