輕度 零食 愛好 者 __UNDEF__ 每 天 vs. 偶爾 吃 零食 者 __UNDEF__ 品牌 忠誠 者 vs. 品牌 轉換 者 __UNDEF__ 另 一 種 考慮 行為 市場 區隔 基準 的 方式 是 根據 需求 （ 也 稱為 「 利益 追求 」 ） 。 這 種 方法 認為 ， 人們 購買 品牌 或 產品 ， 是 因為 他們 想要 透過 花錢 來 解決 未 被 滿足 的 需求 。 例如 根據 一 項 研究 發現 ， 消費者 用 零食 解決 的 需求 結合 了 功能 與 情感 。 你 可以 把 它們 歸類為 「 一 小 頓 餐 」 （ 迫切 需求 ＝ 飽足感 ） vs. 「 對 你 更 好 」 （ 迫切 需求 ＝ 健身 時 的 健康 能量 ） vs. 「 放縱 」 （ 迫切 需求 ＝ 讓 自己 心情 更 好 ） 。 食品 公司 菲多利 （ Frito-Lay ） 發現 一 種 以 功能性 需求 區分 產品 利益 的 市場 區隔 方法 ， 如 下列 例子 所 示 ： __UNDEF__ 在 咀嚼 者 中 ， 他們 喜歡 嚼 口香糖 來 保持 下顎 的 活動 ， 也 偏愛 一些 要 咀嚼 才 能 吃完 的 零食 。 基準 B2C B2 B __UNDEF__ 人口 特徵 __UNDEF__ 收入 、 年齡 、 性別 、 婚姻 狀況 等 __UNDEF__ 類型 、 規模 、 產業 、 地位 等 __UNDEF__ 行為 __UNDEF__ 數量 、 用途 、 頻率 、 利益 追求 、 忠誠度 等 __UNDEF__ 數量 、 用途 、 應用 、 利益 追求 、 買方 需求 、 產品 規格 、 忠誠度 等 __UNDEF__ 心理 特徵 __UNDEF__ 興趣 、 心態 、 個性 、 生活 方式 等 __UNDEF__ 購買 方式 、 經營 變數 、 買方 的 個人 特徵 等 __UNDEF__ 地理 位置 __UNDEF__ 地點 __UNDEF__ 地點 __UNDEF__ 每 個 市場 區隔 基準 的 變數 __UNDEF__ 喜歡 咬碎 食物 的 人 ， 會 在 零食 發出 酥脆 的 咬碎聲 （ 譬如 ， 咬 芹菜 和 洋芋片 時 發出 的 聲音 ） 時 覺得 滿足 。 喜歡 滑順 口感 的 人 不 想 咀嚼 ， 他們 偏愛 會 在 嘴巴 裡 散開 的 零食 ， 像是 優格 。 喜歡 吸食 的 人 ， 他們 喜歡 會 在 嘴巴 裡 緩慢 溶解 的 零食 。 功能性 需求 是 個 好 的 起頭 方式 。 不過 ， 最 好 的 作法 不只 是 要 了解 客戶 需要 什麼 樣 的 功能 ， 你 還 需要 了解 這些 功能性 需要 ， 如何 幫助 人們 滿足 他們 的 情感 需求 與 個人 價值 。 根據 市場 區隔 裡 人們 的 需求 來 定義 目標 市場 區隔 ， 遠 比 產品 市場 區隔 更 有 幫助 ！ 創業 成功 的 Airbnb 是 從 專注 於 專業 論壇 開始 的 。 創辦人 認為 ， 與會 者 想要 住 得 離 論壇 舉辦 的 酒店 更 近 一點 ， 而且 也許 還 想 住 在 一 個 像 家 一樣 的 地方 ── 如果 舉辦 論壇 的 酒店 不 是 住宿 的 選項 ， 那 更 是 如此 。 他們 開始 把 自己 的 公寓 出租 ， 供 當地 一 場 座無虛席 的 論壇 的 出席 者 住宿 。 他們 在 二○○八年 民主黨 全 國 代表 大會 時 ， 推出 自己 的 軟體 平台 。 經過 一 段 時間 後 ， 以 產品 為 導向 的 「 論壇 常客 」 市場 區隔 ， 轉變成 以 需求 為 導向 的 「 外地 的 家 」 市場 區隔 ， 代表 的 是 一 個 更 大 的 機會 。 心理 特徵 的 市場 區隔 基準 ， 則 是 根據 不同 區隔 中 人們 的 興趣 、 活動 、 以及 態度 來 描述 不同 區隔 。 研究 機構 發展出 幾 種 知名 的 心理 市場 區隔 方法 。 其中 一 種 是 價值觀 與 生活 型態 （ Values and __UNDEF__ Lifestyle ， 簡稱 VALS ） 市場 區隔 方法 。 VALS 是 美國 研究 機構 史丹佛 國際 研究院 （ SRI International ） ， 在 一九七八年 根據 社會學家 大衛 ．里斯曼 （ David Riesman ） 與 心理學家 亞伯拉罕 ． 馬斯洛 （ Abraham Maslow ） 的 研究 成果 所 發展出 的 方法 。 VALS 包括 八 個 不同 的 區隔 ， 像是 體驗 者 、 製造 者 以及 創新 者 。 舉例 來 說 ， 體驗 者 喜歡 成為 新 趨勢 的 先驅 ， 他們 非常 時尚 且 善於 交際 ， 而且 會 對 視覺 刺激 作出 回應 。 如果 你 要 推出 一 款 新 的 零食 ， 它 具有 獨特 的 成分 ， 且 視覺 上 很 誘人 ， 那麼 你 會 想 招攬 體驗 者 成為 你 的 早期 消費者 ， 讓 他們 嘗試 新 零食 ， 然後 跟 他們 身邊 的 人 分享 。 另一方面 ， 創新 者 就 像 科學 、 研發 以及 新 技術 。 創新 者 會 根據 事實 做 決定 ， 而 不 是 根據 廣告 。 對於 創新 者 來 說 ， 有 吸引力 的 零食 可能 是 成分 最 好 與 有益 整體 健康 的 。 這些 心理 特徵 描述 更 著重 於 告訴 你 ， 如何 吸引 在 你 的 區隔 中 的 人們 ， 而 不 是 了解 他們 追求 的 是 什麼 產品 屬性 與 利益 。 使用 心理 特徵 當作 市場 區隔 的 基準 ， 能 讓 你 更 深入 了解 你 的 客戶 是 誰 ， 他們 想 在 生活 中 實現 什麼 ， 以及 他們 希望 行銷 人員 如何 與 他們 交談 。 這些 資訊 對於 大 範圍 的 推廣 很 有 影響力 ， 但 這 並 不能 說明 ， 在 你 的 產品 類別 中 他們 是 出於 什麼 因素 而 購買 ──  只有 行為 （ 包含 以 需求 為 導向 ） 市場 區隔 才 能 做到 這 點 。 地理 人口 統計 市場 區隔 __UNDEF__ 少數 公司 有 提供 地理 人口 統計 市場 區隔 ， 它 是 結合 郵遞區號 與 其他 社會 經濟 變數 的 市場 區隔 。 一 間 名為 Esri 的 公司 ， 提供 一 種 稱為 Tapestry 的 地理 人口 統計 市場 區隔 ， 另 一 間 公司 尼爾森 （ Nielsen Claritas ） 提供 的 是 稱為 PRIZM 的 地理 人口 統計 市場 區隔 。 購買 這些 數據 相對 比較 便宜 。 雖然 地理 人口 統計 方法 ， 為 人口 特徵 市場 區隔 基準 帶來 更多 豐富性 ， 但 它 比 以 需求 為 導向 或 心理 特徵 的 市場 區隔 更 表面 。 雖然 新創 公司 的 市場 研究 預算 通常 很 有限 （ 說 句 公道話 ， 也許 沒有 市場 研究 的 預算 ） ， 但 知名 品牌 通常 會 進行 它們 自己 客戶 的 市場 區隔 研究 ， 以便 它們 能 對 市場 需求 有 自己 的 看法 。 這些 專屬 研究 雖然 是 最佳 作法 ， 但 成本 很 昂貴 ， 需要 花 好幾 個 月 才 能 完成 ， 而且 通常 需要 使用到 第三 方 市場 研究 公司 。 因此 ， 雖然 這些 詳細 資料 非常 有 幫助 ， 但 很 少 有 新創 公司 能 對 市場 擁有 這 種 程度 的 詳細 資料 。 然而 ， 新創 公司 往往 可以 找到 ， 使用 原始 研究 來 描述 區隔 的 研究 文章 。 若 能 留意 我們 在 網路 上 找到 的 零食 研究 ， 再 利用 其他 人 的 成果 ， 會 是 很 好 的 起點 。 經過 一 段 時間 後 ， 如果 資金 與 明確 的 需求 出現 了 ， 新創 公司 就 可以 考慮 進行 屬於 自己 的 客戶 市場 區隔 研究 。 導航 計畫 ： 不要 企圖 以 整 個 市場 為 目標 。 根據 行為 與 心理 變數 ， 把 客戶 分成 不同 區隔 。 如果 沒有 經費 可以 從事 專屬 的 市場 研究 ， 可以 在 網路 上 和 研究 資料庫 裡 尋找 類似 的 資料 。 一般來說 ， 你 所 使用 的 市場 區隔 基準 越 多 ， 客戶 市場 區隔 設計 就 會 越 好 。 更多 的 基準 可以 提供 對 客戶 更 深入 的 了解 。 當然 ， 在 完整 且 可靠 的 市場 區隔 、 市場 研究 成本 ， 以及 從事 這 種 研究 的 困難 之間 ， 一定 會 存在 權衡 。 根據 經驗 法則 ， 許多 市場 中 的 客戶 ， 大多 會 分別 群聚 於 大約 四 種 不同 的 客戶 市場 區隔 中 。 兩 種 客戶 市場 區隔 可能 太少 。 另外 ， 對 六 種 或 更多 種 市場 區隔 採取 行動 ， 對 新創 公司 來 說 可能 會 太 難 。 「 市場 區隔 品質 低下 」 代表 無法 有效 的 區隔 市場 ， 或者 代表 對 這些 市場 區隔 的 理解 很 差 。 這 個 理解 應該 包含 市場 區隔 對 這 項 產品 的 需求 ， 如 下列 範例 ： __UNDEF__ 功能面 需求 （ 例如 脆脆 的 口感 ） __UNDEF__ 情感面 需求 （ 例如 內疚 的 愉快感 ， 因為 美味 的 食物 通常 對 你 有害 ） __UNDEF__ 社交面 需求 （ 例如 別人 也 欣賞 這 個 產品 ） __UNDEF__ 從 本質 上 來 說 ， 新創 公司 需要 釐清 ， 每 一 個 市場 區隔 是 要 這 個 產品 做 什麼 工作 。 哈佛 商學院 教授 克雷 ． 克里斯汀生 （ Clay __UNDEF__ Christensen ） 以 他 的 創新 思想 聞名 ， 他 曾 鑽研 產品 「 要 做 的 工作 」 的 概念 。 這 意思 是 ， 當 人們 付錢 購買 某 樣 東西 時 ， 表示 他們 在 雇用 這 項 產品 去 做 一 項 工作 。 因此 ， 弄清楚 那 項 工作 是 什麼 ， 你 就 能 了解 客戶 最 重要 的 需求 了 。 此外 ， 這 種 理解 應該 包含 ， 每 一 種 客戶 區隔 在 現有 競爭者 提供 的 產品 類別 中 ， 經常 經歷 的 長期 痛點 是 什麼 ， 以及 什麼 東西 能 為 每 一 個 區隔 創造 價值