問 我 ， 怎麼 會 想到 這 個 故事 ， 美人魚 跟 一 個 來自 長島 （ Long Island ） ， 平凡 、 努力 工作 的 傢伙 陷入 愛情 。 我 告訴 他 ， 《 美人魚 》 的 靈感 來自 我 自己 在 洛杉磯 尋找 真愛 的 個人 經驗 ， 在 這裡 ， 一切 似乎 都 很 膚淺  ──  包括 戀愛 關係 也 是 。 於是 ， 我 開始 幻想 我 夢想 中 的 女孩 會 是 什麼 模樣 … … 「 如果 她 和善 又 大方 ？ 她 會 怎麼 看 我 ？ 那 會 是 什麼 感覺 ？ 」 接著 我 開始 想像 ， 我們 會 如何 遇到 對方 ， 又 是 什麼 讓 我們 的 愛情 無法 實現 。 （ 給 她 一 副 美人魚 尾巴 ， 似乎 就 是 個 夠 大 的 阻礙 了 。 ） __UNDEF__ 在 我 一邊 說話 時 ， 突然 停止 繼續 敘述 。 剎那間 ， 我 終於 明白 在 一次次 的 提案 裡 ， 我 到底 做錯 了 什麼  ──   我 試 著 向 製片商 的 高層 兜售 一 個 故事 。 然而 ， 故事 就 跟 我 前面 所 說 的 一樣 ， 很 主觀 。 任何 人 都 可以 用 任何 理由 辯駁 任何 故事 ； 要 駁倒 共通性 的 主題 、 反對 幾乎 所有人 都 能 有 共鳴 的 經驗 或 感受 則 困難 得多 。 我 的 內心 清楚 明白 ， 我 必須 重新 包裝 《 美人魚 》 。 接著 ， 我 要 跟 迪士尼 提案 。 我 走進去 後 ， 使用 跟 過去 截然不同 的 方式 提案 ， 我 的 開頭 不再 是 敘述 這 個 故事 是 關於 一 個 男人 跟 美人魚 談戀愛 ， 而是 以 尋找 真愛 這 個 共通性 的 主題 切入 。 每 個 人 應該 或多或少 都 有 感受 過 ， 找到 真愛 比 遇到 美人魚 還 困難 吧 ？ 在 會議室 裡 的 任何 高層 ， 有 人 敢 堅稱 愛 不 重要 嗎 ？ 我 說話 的 同時 ， 抱持 著 藉由 個人 經驗 帶來 的 信念 ， 會議室 裡 的 所有人 某 種 程度 上 ， 都 會 對 我 的 個人 經驗 感同身受 。 製片商 終於 買下 了 《 美人魚 》 。 觀眾 很 愛 這 部 電影 ， 我 也 因為 這 部 電影 ， 首次 獲得 共同 寫作 及 劇本 的 奧斯卡 獎項 提名 。 現在 ， 我 在 提案 電影 或 電視 作品 時 ， 一定 都 會 以 不容 爭辯 、 宇宙 共通 的 主題 、 對 人類 不可或缺 的 體驗 來 起頭 。 我 的 主角 會 擁有 身為 人類 都 渴望 及 支持 的 目標  ──  像是 愛情 、 家庭 團聚 、 自尊 以及 克服 一切 生存 下去 。 以下 是 一些 例子 。 《 世紀 天才 》 （ Genius ） 是 國家 地理 頻道 的 劇情式 紀錄片 影集 （ scripted docudrama series ） ， 將 世界 上 最 有名 的 思想家 及 創新 者 的 故事 拍攝為 影集 。 節目 第一 季 聚焦 在 艾伯特 ． 愛因斯坦 （ Albert Einstein ） 身 上 。 表面 上 ， 我們 在 說 一 個 特定 人物 的 故事  ── 一 名 桀傲不遜 的 年輕人 、 普通 的 學生 、 沒有 工作 的 父親 ， 但 卻 解開 了 原子 及 宇宙 的 祕密 。 但 這 個 節目 的 提案 是 從 故事 核心 的 主題 開始 ： 自我 認識 過程 中 的 掙扎 ， 以及 挑戰 既有 思維 的 勇氣 。 如 我 前面 章節 所 提到 ， 《 美麗 境界 》 是 在 敘述 約翰 ． 納許 的 故事 ， 他 是 一 個 患有 思覺 失調 症 的 天才 ， 曾 榮獲 諾貝爾獎 。 如果 納許 沒有 獲得 他 太太 的 愛 拯救 ， 他 早已 被 自己 的 疾病 摧毀 。 然而 ， 提案 的 角度 如下 ： 《 美麗 境界 》 是 關於 那些 被 認為 與 他人 不同 的 族群 的 故事 ； 關於 更 有 同理心 地 看待 世界 ， 並 找到 共同 人性 光輝 的 故事 。 《 為 人 父母 》 （ Parenthood ） 是 一 系列 電視 影集 ， 講述 同 一 個 家庭 ， 三 個 世代 的 故事  。 布雷佛曼 （ Braverman ） 一 家  ──  住在 加州 柏克萊 ， 故事 裡 家庭 的 複雜度 及 特性 可 見於 所有 的 家庭 。 我們 都 會 看 著 別人 的 家庭 ， 覺得 他們 的 生活 很 完美 ， 但 我們 最終 會 發覺 ， 事實 並非 如此 。 同樣地 ， 《 發展 受阻 》 （ Arrested __UNDEF__ Development ） 講述 的 是 不 正常 的 布勒斯 （ Bluth ） 一 家 的 故事 ， 同樣 是 在 發揚 家庭 成員 之間 的 愛 。 不管 這些 角色 多麼 不 完美 ， 我們 還是 想 看到 他們 團聚 ！ 為什麼 呢 ？ 因為 這 讓 我們 覺得 快樂 且 安全 。 我 很 確定 這 種 提案 方式 ── 尋找 故事 中 共同 的 人類 特質 ， 並 以 此 為 開場 ── 很 大 一 部分 仰賴 我 在 這 個 高度 競爭 、 高風險 ， 且 通常 很 提防 跳脫 框架 思維 的 行業 裡 能 「 出售 」 點子 的 能力 。 共通性 的 主題 能 增加 觀眾 與 故事 產生 連結 及 共鳴 的 機會 ； 因此 ， 這 就 是 加強 觀眾 情緒 狀態 ， 創造 卓越 作品 的 核心 要素 。 這 就 是 那些 傑出 電影 的 關鍵 ， 而 當 這 種 現象 發生 時 ， 自然 也 降低 了 投資 者 的 風險 。 提案 時 ， 為 對方 提供 他們 可以 感同身受 且 相信 的 主題 ， 對方 會 覺得 和 故事 更 有 連結 。 然而 ， 對方 與 你 本人 的 連結 也 至關 重要 。 畢竟 你 是 正在 提案 的 人 。 多 年 來 我 一直 在 做 這 件 事 ， 而 我 學到 的 是 ， 在 抵達 提案 空間 的 那 一 刻 ， 你 就 要 全心 投入 並 進入 狀態 。 與其 一邊 在 腦海 裡 背誦 開場白 或 滑 手機 ， 不如 敞開 心胸 、 帶 著 渴望 與 他人 建立 關係 的 心情 走進去 。 大部分 的 會議 一 開始 會 有 幾 分鐘 寒暄 ， 但 我們 都 遇 過 那 種 尷尬 的 情況 ， 這 幾 分鐘 彷彿 永遠 不會 停下來 一樣 。 主持 這 個 會議 的 人 ， 不 知 該 在 何時 轉移 話題 ， 也 不 知道 如何 開口 ， 你 也 會 發現 ， 其他 人 開始 變 得 不耐煩 。 試 著 在 大家 開始 不耐煩 前 搶先 一 步 ， 且 別 害怕 主導 談話 。 不要 浪費 任何 時間 。 事實 上 ， 我 總會 開口 詢問 ， 以 輕鬆 自在 的 方式 詢問 跟 我 開會 的 人 ， 他們 大概 什麼 時候 得 離開 。 在 你 開始 說話 以前 ， 用 眼神 先 開始 提案 ； 抓住 對方 的 視線 ， 確認 你 的 提案 有 好好 傳達給 要 提案 的 對象 。 如果 你 不僅僅 要 對 一 個 人 提案 （ 通常 都 是 這樣 ） ， 要 輪流 看 每 一 個 人 。 如果 你 只 關注 這 群 人 裡 最 資深 的 那 一 位 ， 其他 人 就 很 容易 失去 跟 你 的 交流 。 而且 ， 負責人 通常 會 在 你 離開 後 詢問 其他 人 的 意見 ， 我 強烈 建議 ， 提案 時 要 讓 所有人 都 覺得 投入 。 我們 一定 都 有 過 這 種 糟糕 的 經驗 ， 跟 你 談話 的 人 躲避 眼神 接觸 ， 一直 低頭 看 手機 ， 或 似乎 在 看 別的 地方 。 如果 你 有 在 提案 時 細心 觀察 聽眾 ， 你 就 能 及早 發現 對方 分神 的 訊號 ， 並 得以 及時 拉回 他們 的 注意力 。 或許 你 得 縮短 故事 長度 ， 聚焦 重點 ， 或 藉由 一 個 簡短 、 個人 的 事例 打破 僵局  ── 「 例如 ， 昨天 我 在 跟 我 女兒 聊天 時 ， 她 說 她 跟 她 朋友 也 發生 了 類似 的 事 … … 」 __UNDEF__ 要 注意 ， 不同 的 人 在 不同 時機 點 ， 對 你 提案 的 反應 也 不會 相同 。 他們 的 眼神 、 肢體 語言 （ 點頭 、 微笑 、 大笑 ） 以及 他們 說 的 話 （ 「 沒 錯 就是 這樣 ！ 」 ） 會 告訴 你 ， 這 次 提案 是否 吸引人 ， 以及 誰 對 你 的 提案 有 興趣 。 更 重要 的 是 ， 這些 訊息 能 讓 你 知道 ， 你 說 的 話 在 什麼 時候 觸碰到 了 他們 的 內心 ， 也 進入 他們 的 腦海 。 我 提案 時 會 解讀 我 的 觀眾 ， 努力 建立 興奮感 和 氣勢 。 當 我 發現 每 個 人 都 「 有 感覺 」 時 ， 我 就 會 盡 早 下 結語 。 我 希望 總 能 替 人們 留下 「 還 想要 更多 」 的 感受 。 我 也 不會 試 著 逼迫 對方 當下 決定 或 談起 預算 ， 除非 對方 主動 提起 這 個 話題 。 如果 我 早 就 有 其他 買主 對 我 的 節目 或 電影 感興趣 ， 我 只 會 簡單 說 ： 「 請 儘早 讓 我 知道 你們 的 想法 。 」 然後 便 離開 。 最近 ， 我 正在 跟 我 的 朋友 麥爾坎 ． 葛拉威爾 （ Malcolm Gladwell ） 緊鑼密鼓 地 合作 ， 製作 根據 他 的 暢銷 著作 《 異數 》 （ Outliers ） 改編 的 電視劇集 。 這 本 書 追求 的 是 以下 這 個 問題 的