個 對 我 有用 的 系統 。 當 我 意識到 這 個 系統 也 適用 於 其他 人 時 ， 我 知道 自己 必須 與 世界 分享 。 」 哈爾 遇到 一 個 問題 ， 他 針對 此 問題 精心 設計 了 一 個 驚人 的 解決 方案 。 這 個 解決 方案 變成 了 他 的 遠大 理想 ， 現在 已經 影響 了 全球 數百萬 人 。 謝謝 你 ， 哈爾 ． 埃爾羅德 。 （ 你 可以 在 Hal Elrod.com __UNDEF__ 上 了解 更多 與 哈爾 有關 的 資訊 。 ） 2 __UNDEF__ 發現 你 的 利基 __UNDEF__ 如果 每 個 人 都 用 同樣 的 方式 ， 那麼 你 很 有 可能 透過 完全 相反 的 面向 找到 自己 的 利基 市場 。 ─ 山姆 ． 沃爾頓 __UNDEF__ 原則 二 __UNDEF__ 定義出 一 個 服務 不足 的 利基 市場 ， 盡 你 所 能 去 填補 這 個 空白 。 這 是 你 通往 非凡 成功 之 路 上 極其 重要 的 一 步 ， 不幸 的 是 ， 這 是 多數 人 最 抗拒 的 一 步 。 大多數 情況 下 ， 當 你 的 利基 市場 越 廣泛 ， 能 接觸 的 潛在 顧客 和 追隨 者 就 越 多 。 這 說 得通 ， 如果 你 能 與 每 個 人 產生 共鳴 ， 就 能 在 市場 上 佔有 更多 分量 。 你 當然 希望 每 個 人 （ 和 他們 的 親朋好友 ） 都 購買 自己 的 產品 和 服務 ， 但是 …… __UNDEF__ 當 你 試圖 與 所有 人 產生 共鳴 時 ， 就 無法 與 任何 人 產生 共鳴 。 ─ 約翰 ． 李 ． 杜馬斯 __UNDEF__ __UNDEF__ 請 花 一點 時間 思考 這 句 話 ， 它 能 為 你 省去 數 個 月 的 痛苦 、 挫折 和 失敗 。 我 可以 不厭其煩 地 重複 這 句 話 ， 但 很少 有 人 聽 得 下去 ， 他們 會 回答 ： 「 可是 ， 我 不 想 錯過 任何 一 個 可能 會 掏錢 給 我 的 人 ！ 」 我 懂 他們 的 想法 ， 但 如果 不 趁早 改變 自己 的 心態 ， 面對 失敗 和 挫折 只 是 時間 早晚 的 問題 。 請 讓 我 分享 一 個 在 關鍵 時刻 發現 個人 利基 市場 的 好 案例 。 很 久 以前 ， 有 位 發明家 發明 了 超棒 的 殺蟲劑 ， 可以 殺死 你 能 想到 的 所有 蟲 ： 蟑螂 、 螞蟻 、 甲蟲 、 白蟻 … … 你 懂 的 。 他 在 瓶身 上 用 又 大 又 粗 的 字體 印上 標語 「 殺光 你 家 中 每 一 隻 蟲子 」 。 他 投入 大量 資金 讓 自己 的 產品 在 當地 的 商店 上架 ， 然後 等待 現金 源源不絕 湧入 ， 很 可惜 ， 他 想像 中 的 漂亮 銷售 數字 未曾 出現 。 發明家 不 懂 為什麼 他 的 產品 賣 不 出去 ， 這 可 是 市場 上 最 好 的 產品 ！ 無奈 之下 ， 他 雇 了 一 個 人 站 在 販賣 殺蟲劑 的 走道 旁 觀察 ， 每當 有 人 拿起 他 牌 殺蟲劑 時 ， 這 個 人 就 會 詢問 消費者 原因 。 收到 消費者 調查 的 結果 時 ， 他 對於 答案 有 多麼 簡單 感到 非常 震驚 ： __UNDEF__ 「 我 遇到 螞蟻 問題 ， 所以 我 在 尋找 專門 殺死 螞蟻 的 東西 。 」 「 我 家 有 蟑螂 ， 我 想要 找 專門 設計 來 殺死 小強 的 產品 。 」 發明家 腦 中 靈光 一 現 ， 立刻 把 產品 上 那 句 廣泛 的 承諾 ， 改成 多 個 不同 承諾 的 標語 ， 這 一百 瓶 「 殺光 你 家 中 每 一 隻 蟲子 」 變成 了 ： 「 殺光 你 家 中 的 每 一 隻 螞蟻 」 、 「 殺光 你 家 中 的 每 一 隻 蟑螂 」 、 「 殺光 你 家 中 的 每 一 隻 甲蟲 」 、 「 殺光 你 家 中 的 每 一 隻 白蟻 」 以上 各 二十五 瓶 。 現在 ， 他 對於 消費者 正在 尋求 的 確切 問題 ， 有 了 具體 的 解決 方案 ， 結果 如何 呢 ？ 銷量 爆增 。 他 的 行銷 內容 仍然 百分之百 真實 ， 只是 遵循 了 成功 大師 羅伯特 ． 柯里爾 的 建議 ： 「 時時 參與 顧客 腦海 中 已經 發生 的 對話 。 」 顧客 去 商店 是 因為 他們 遇到 「 螞蟻 」 問題 ， 而 不 是 廣泛 的 「 蟲子 」 問題 ， 這 就 是 他們 腦海 中 發生 的 對話 。 如此一來 ， 只要 看到 「 殺光 你 家 中 的 每 一 隻 螞蟻 」 ， 他們 就 會 關閉 腦 中 的 對話 循環 、 購買 產品 ， 從此 過 著 幸福 快樂 的 生活 。 回到 正題 ， 這 正 是 許多 創業家 難以 靠 他們 的 遠大 理想 大 受 歡迎 的 原因 ， 這樣 的 利基 還 不 夠 ， 不 夠 具體 。 你 沒有 參與 潛在 客戶 腦海 中 已經 發生 的 對話 ？ 解決 方案 到底 是 什麼 ？ 第一 步 ： 確定 你 的 計畫 __UNDEF__ 第二 步 ： 縮小 利基 市場 。 第三 步 ： 再次 縮小 。 第四 步 ： 一直 到 利基 市場 不能 再 小 為止 。 你 要 怎麼 知道 市場 已經 縮到 最 小 了 ？ 就 是 當 你 因為 目標 市場 太 小 而 感到 緊張 的 時候 。 這時 已經 定位出 一 個 你 可以 主宰 ， 並 擊敗 競爭 對手 的 地方 ， 因為 根本 沒有 能 匹敵 的 對象 。 你 會 越來越 受 市場 歡迎 ， 並 提供 顧客 比 其他 任何 人 優質 的 服務 ， 等 到達 那 個 程度 時 ， 你 已經 贏 了 。 請 記住 ， 在 每 一 個 理想 中 ， 都 有 一 個 被 忽視 的 利基 市場 ； 在 每 一 個 理想 中 ， 都 有 一 個 需要 填補 的 空白 。 你 的 工作 就 是 找出 那 個 空白 並 服務 這些 人 。 我 通常 會 在 這 時候 聽到 一 句 話 ： 「 但是 ， 約翰 ， 我 怎麼 能 在 這麼 小 的 市場 中 創造 財務 自由 ？ 」 簡單 來 說 ， 你 可能 沒辦法 ， 但 沒關係 。 縮小 規模 並 填補 市場 空白 的 目標 ， 是 要 實踐 一 件 大多數 企業家 和 小 企業主 從未 做 過 的 事 ： 概念 驗證 。 一旦 你 有 了 概念 驗證 ， 就 會 對 自己 的 使命 充滿 信心 。 一旦 充滿 信心 ， 你 就 會 得到 觀眾 的 關注 ， 而 一旦 獲得 觀眾 的 關注 ， 就 能 建立 信任 、 辨識 困難點 並 創建 最佳 解決 方案 。 但 我們 還要 持續 超越 自己 。 請 你 先 想像 一 塊 在 山頂 上 的 巨石 ， 它 已經 存在 了 數千 年 。 身為 創業家 ， 我們 的 工作 是 將 那 塊 巨石 推下 山坡 ， 但 它 卡住 了 ， 動 也 不 動 。 無論 你 多麼 努力 地 推 ， 仍然 一 寸 也 沒 移動 ， 你 只 落得 背部 痠痛 和 頭 冒 青筋 。 請 別 灰心 ， 因為 你 正 跟 著 我 走 在 通往 非凡 成功 的 平凡 之 道 上 ， 我們 會 一起 發現 到底 在 何處 施加 壓力 才 會 撬動 巨石 ， 接下來 地心引力 就 會 接手 ， 事情 自然 水到渠成 。 在 此 回顧 一下 本 章 重點 ： 1. 確認 你 的 計畫 。 2. 發現 一 個 尚未 被 服務 的 利基 市場 。 3. 將 利基 市場 縮到 最 小 。 4. 成為 最 好 的 （ 也 可能 是 唯一 的 ） 選擇 。 5. 得到 概念 、 信心 和 吸引力 的 證明 。 6. 發現 該 在 哪裡 施加 壓力 ， 達到 轉折點 ， 並 堅持 下去 。 發現 我 的 利基 __UNDEF__ 那 盞 腦海 裡 的 燈泡 突然 亮 了 ， 我 正在 經歷 自己 的 「 叮咚 」 時刻 。 我 的 計畫 是 建立 一 個 採訪 世界 上 最 成功 、 最 鼓舞 人心 的 企業家 的 Podcast 。 這些 企業家 會 分享 他們 的 失敗 、 「 叮咚 」 時刻 和 最佳 策略 ， 幫助 我 的 聽眾 啟動 他們 的 創業 之 旅 。 我 跳起來 ， 準備 衝 回家 立即 動手 ， 接著 卻 發現 計畫 中 的 缺陷 ： 我 從未 製作 過 Podcast ， 也 不 知道 該 從 何 開始 。 我 有 一些 採訪 他人 和 主持 對談 的 經驗 ， 但 知道 自己 不可能 一 開始 就 能 成為 優秀 的 Podcast 主持人 。 如果 我 的 節目 要 成功 ， 就 需要 一 個 優勢 、 一 個 與眾不同 之 處 。 節目 得 擁有 一些 特別 和 獨特 的 東西 ， 這樣 才 能 從 人群 中 脫穎而出 並 引起 轟動 ， 我 需要 一 個 利基 市場 。 我 開始 回想 那些 啟發 我 的 Podcast ， 它們 有 什麼 共同點 ？ 我 喜歡 它們 的 什麼 ， 不 喜歡 什麼 ？ 我 錯過 了 什麼 ？ 我 列出 了 自己 喜歡 的 部分 ： __UNDEF__ ● 聲音 品質 良好 。 ● 主持人 問出 好 問題 ， 話 不會 太多 。 ● 來賓 成功 且 鼓舞 人心 。 ● 採訪 重點 聚焦 於 成功 和 失敗 的 故事 。 ● 討論 具體 的 商業 戰略 。 ● 經常 發表 新 集數 。 ● 主持人 很 恰當 地 為 來賓 的 訪談 總結 重點 。 ● 主持人 在 訊息 不