、 約翰 ． 潘 （ John Payne ） 與 克里斯托福 ． 普多 （ Christopher Puto ） 在 一九八一年 所 創造 的 名詞 ， 從 那時 起 ， 就 成 了 許多 公司 販售 商品 給 消費者 的 參考 依據 。 這 三 位 研究 人員 當時 主持 了 一連串 的 實驗 ， 邀請 大學生 從 兩 款 消費性 商品 中 選擇 一樣 ， 種類 包括 汽車 、 餐廳 、 電影 、 電視 。 當 學生 拿到 第三 個 選項 （ 一 個 設計好 的 誘餌 ， 促使 他們 選擇 某 個 特定 選項 ） ， 這 個 策略 成功 地 引導 他們 選取 目標 項目 。 這 是 一 件 非常 有 效力 的 事 ， 因為 我們 大部分 的 人 都 喜歡 自己 的 選擇 看起來 理所當然 。 我 的 意思 是 ， 我們 喜歡 看到 顯而易見 、 無庸置疑 的 選擇 ， 這樣 就 不會 後悔 或 擔心 買到 錯 的 東西 。 在 現在 這 個 時代 ， 我們 經常 被 眾多 選擇 搞 得 暈頭轉向 。 比起 我 小時候 成長 的 環境 ， 現在 我們 有 一 卡車 各式各樣 的 產品 選項 ， 光 是 簡單 如 買 一 塊 起司 或 麵包 都 可能 讓 我們 頭 很 昏 ！ 市面 上 有 那麼多 的 品牌 、 種類 ， 大部分 的 人 在 試 著 決定 要 買 哪 一 種 產品 時 ， 就 已經 陷入 「 決策 疲乏 」 （ decision fatigue ） 了 。 誘餌 效應 證實 ， 我們 在 購物 時 不 想要 有 延伸 的 評判 標準 。 相反地 ， 我們 所 做 的 決定 會 根據 何者 最 有 價值 ， 而 不 是 仰賴 任何 絕對 的 偏好 。 意思 是 ， 人們 在 以 價格 衡量 價值 時 ， 極其 容易 被 「 誘導 」 選擇 某 個 特定 產品 選項 。 讓 我們 看看 誘餌 效應 的 實際 操作 情況 ， 這 也 是 最 真實 能 感受到 這 項 工具 的 威力 之 處 。 現在 ， 假裝 你 想 買 一 副 耳機 。 A 款 耳機 的 技術 比較 陽春 ， 但 只要 八百 元 ， 很 吸引人 。 B 款 耳機 提供 較 好 的 聆聽 感受 ， 不過 貴 一點 ， 售價 一千八百 元 。 為了 讓 消費者 選擇 購買 一千八百 元 的 B 款 耳機 ， 行銷 與 銷售 人員 利用 C 款 耳機 作為 誘餌 產品 ， 它 的 售價 制訂 目標 是 讓 B 款 看起來 更 吸引人 。 他們 將 C 款 也 訂價為 一千八百 元 ， 但 沒有 配備 高級 音響 技術 。 你 會 選擇 哪 一 款 ？ 昆士蘭 科技 大學 行銷 與 消費者 行為 學 副教授 蓋瑞 ． 摩特門 （ Gary __UNDEF__ Mortimer ） ， 在 實際 生活 中 發現 了 誘餌 效應 的 一 個 極 佳 例子 。 那時 他 正在 瀏覽 《 澳洲人 報 》 （ The Australian ） 的 訂閱 方案 。 他 在 時事 評論 網 「 對話 」 （ The __UNDEF__ Conversation ） 中 發表 的 文章 指出 ， 報社 運用 的 正 是 典型 的 誘餌 模式 ， 鼓勵 讀者 選擇 報社 的 預設 方案 。 一 開始 ， 讀者 會 看到 三 個 選項 ： 數位版 （ 一 天 十 元 ） 、 數位版 和 週末 紙本版 （ 一 天 十 元 ） ， 以及 數位版 和 六 天 紙本版 （ 一 天 二十 元 ） 。 當 「 數位版 和 週末 紙本版 」 與 「 數位版 」 的 訂閱費 相同 時 ， 到底 這 世界 上 誰 會 想要 選擇 單一 數位版 ？ 所以 ， 以 這 個 例子 來 說 ， 單一 數位版 就 是 誘餌 ， 讓 讀者 覺得 數位版 和 週末 紙本版 較 好 ， 而 這 正 是 報社 獲利 最 高 的 選項 。 雖然 訂閱戶 要 多 花錢 才 能 取得 六 天 紙本版 報紙 ， 但 印製 報紙 的 成本 昂貴 ， 許多 媒體 公司 現在 都 只 推出 數位版 加 週末 紙本版 這 唯一 的 選項 給 讀者 。 另 一 個 很 棒 的 例子 是 關於 爆米花 與 《 國家 地理 雜誌 》 （ National __UNDEF__ Geographic ） ， 信 不信 由 你 ！ 這 份 雜誌 進行 了 一 項 實驗 ， 想要 測試 誘餌 效應 會 影響 消費者 購買 大 份 而 不 是 中 份 或 小 份 爆米花 。 實驗 的 一 部分 是 提供給 消費者 兩 個 選項 ： 小 份 爆米花 六十 元 ， 大 份 一百四十 元 。 大部分 的 人 選 了 比較 便宜 的 選項 ， 除非 提供 第三 個 選項 給 他們 ： 比 大份 小 一點 的 中份 爆米花 ， 但 只 便宜 十 元 ， 定價 一百三十五 元 。 多數 人 覺得 買 一百四十 元 的 比較 有 價值 ， 所以 他們 就 會 選擇 這 個 。 不管 他們 原本 沒有 那麼 餓 ， 或者 本來 只 想 買 小 份 的 爆米花 ， 這些 事實 都 變 得 不 重要 了 。 和 這 件 事 有關 的 是 「 價值感 」 ， 而 一旦 誘餌 項目 出現 時 ， 也 就 是 中份 爆米花 ， 立即 讓 一百四十 元 成為 顯而易見 的 有 價值 選擇 。 關於 誘餌 效應 最 有趣 的 地方 ， 是 它 凸顯 了 人類 的 行為 與 規律性 。 我們 做 決定 時 會 遵循 某 種 相當 明顯 的 規律性 ， 並非 如 自己 以為 的 那麼 獨一無二 。 透過 誘餌 選項 ， 你 可以 引導 潛在 客戶 投向 「 目前 最 好 的 選擇 」 ， 當然 ， 那 就 是 你 偏好 的 預設 選項 。 這 對於 身為 談判 者 的 你 來 說 真 是 個 好 消息 。 當 你 學到 誘餌 效應 這 類 行銷 法則 的 效力 時 ， 你 可 把 它們 運用 在 影響 別人 的 意向 ， 而 不 需要 採取 任何 強迫 推銷 或 其他 有 的 沒 的 手法 。 原則 27 ： 運用 說 故事 的 威力 __UNDEF__ 「 想 聽聽 這 個 故事 嗎 ？ 」 通常 當 你 聽到 這 個 問題 時 ， 你 會 突然 專心 對待 那 個 說 故事 的 人 。 每 個 人 都 喜歡 聽 故事 ， 不 是 嗎 ？ 這 就 是 為什麼 說 故事 是 你 所 能 用來 影響 別人 的 說服 技巧 中 最 有力 的 一 種 。 說 故事 是 我 隨時 都 在 使用 的 技巧 ， 用來 幫助 我 避開 對方 的 大腦 雷達 ， 成功 說服 他們 。 當 你 說 故事 時 ， 你 便 降低 了 對方 的 防禦心 ， 同時 讓 困難 的 事 變 得 容易 理解 ， 並且 引發 對方 的 感受 。 說 故事 就 是 讓 你 的 潛在 客戶 有 能力 暫時 逃離 現實 世界 ， 轉而 進入 另 一 個 時空 。 當 他們 沉浸 在 故事 樂園 時 ， 其 大腦 對 任何 原本 排拒 的 概念 或 想法 都 會 欣然 接受 。 你 會 發現 ， 許多 網路 行銷 都 是 靠 說 故事 而 非 直接 銷售 產品 或 服務 。 我 確定 你 見識 過 各式各樣 良莠不齊 的 故事 ， 不 是 嗎 ？ 他們 告訴 你 ， 別人 是 如何 從 破產 、 居無定所 、 萬分 沮喪 然後 找到 那 個 祕密 公式 ， 幫助 他們 達成 所有 的 夢想 ， 而 現在 ， 他們 準備 要 跟 你 分享 這 個 祕密 。 行銷 人員 聰明 地 運用 這些 說 故事 技巧 ， 來 使 你 購買 他們 的 產品 和 服務 ， 而 不 是 直接 要 你 購買 。 他們 知道 ， 故事 可以 觸動 人心 、 改變 心情 並且 扭轉 情緒 。 他們 也 知道 ， 聽 故事 的 人 會 覺得 自己 與 故事 產生 連結 ， 也 想要 和 故事 主角 一樣 從此 過 著 幸福 快樂 的 日子 。 對 此 ， 我 想 分享給 你 的 訣竅 是 ， 當 你 把 說 故事 視為 說服 技巧 時 ， 你 要 盡可能 地 讓 潛在 客戶 的 感官 參與 其中 。 想 辦法 讓 他們 看見 、 聽見 、 聞到 、 嘗到 、 感覺到 你 故事 的 各 種 面向 。 多多 練習 ， 你 將 發現 說 故事 會 成為 你 握有 的 武器 當中 ， 最 能 有效 偷偷 傳遞 說服力 的 技巧 之 一 。 小 提醒 ： 人生 是 一 場 大型 談判 __UNDEF__ 儘管 很多 人 以為 談判 是 一 種 規則 清楚 的 制式 活動 ， 但 實際 上 根本 不 是 這樣 。 我們 每 天 都 以 複雜 的 方式 在 談判 協商 ， 像是 請 餐廳 給 一 個 好 位子 、 用 最 划算 的 價格 買到 車子 、 誰 該 控制 遙控器 等 。 人生 是 一 場 大型 討價還價 活動 ， 而且 如果 你 變 得 擅長 談判 ， 你 的 生活 品質 真的 會 有 一百八十 度 的 大 轉變 。 第11 章 __UNDEF__ 談判 中 的 十五 種 力量 來源 __UNDEF__ 每 次 談判 都 是 一 翻 兩 瞪眼 ， 你 要不 認為 一切 盡 在 掌握 之中 ， 要不 覺得 自己 被 牽 著 鼻子 走 ； 你 要不 輕鬆 自在 ， 要不 緊張 得 要命 。 你 可能 覺得 你 已經 占 了 上風 ， 或者 ， 你 也許 已經 嚇壞 了 。 感覺 自己 有 力量 這 件 事 到底 被 什麼 控制 ？ 為什麼 這些 感覺 會 在 談判 中 從 一 方 轉換到 另 一 方 ？ 是 這樣 的 ， 所有 的 力量 都 來自於 感知 。 如果 你 認為 你 有 力量 ， 那麼 你 就 有 力量 。 假如 你 不 覺得 你 有 ， 即便 你