說客  說服 別人 就 要 拿出 使 人 信服 的 論據 支持 自己 的 觀點 ， 論據 的 選擇 有 很多 ， 其中 尤以 歷史 最 妙 。 在 活生生 的 歷史 前 相信 沒 人 能夠 不 信服 。 以 史 為 鑒 ， 於 人 可以 知 得失 ， 以 古 為 鑒 ， 於 國 可以 知 興替 ， 小 到 立身 ， 大 到 治國 ， 歷史 都 是 一 面 鏡子 。 因此 ， 在 說服 中 引用 歷史 的 經驗 和 教訓 作為 論據 ， 極 富 說服力 。 面對 較 難 說服 而 又 通曉 歷史 的 人 ， 只要 懂得 用 這 種 方法 說服 ， 往往 最後 能 達到 自己 的 目的 。 ◆ 一九三七年 十月 十一日 ， 羅斯福 總統 的 私人 顧問 亞歷山大 · 薩克斯 受 愛因斯坦 等 科學家 的 委託 在 白宮 與 羅斯福 進行 了 一 次 會談 。 會談 的 主要 目的 是 ， 要求 總統 重視 原子能 的 研究 ， 搶 在 德國 之前 製造出 原子彈 。 薩克斯 先 向 羅斯福 面 呈 了 愛因斯坦 的 長 信 ， 接著 讀 了 科學家 們 關於 發現 核裂變 的 備忘錄 ， 然而 ， 總統 對 這些 枯燥 、 深奧 的 科學 論述 不 感興趣 。 雖然 薩克斯 竭盡 全 力 的 勸說 總統 ， 但 羅斯福 在 最後 還是 說 了 一 句 ： 「 這些 都 很 有趣 ， 不過 政府 若 在 現階段 干預 此 事 ， 似乎 還 為時過早 。 」 這 一 次 的 交談 ， 薩克斯 失敗 了 。 第二 天 ， 羅斯福 邀請 薩克斯 共進 早餐 。 薩克斯 十分 珍惜 這 個 機會 ， 決定 再 嘗試 一 次 。  一 見面 ， 薩克斯 尚未 開口 ， 羅斯福 便 以 守 為 攻 的 說 ： 「 今天 我們 吃飯 ， 不許 再 談 愛因斯坦 的 信 ， 一 句 也 不許 談 ， 明白 嗎 ？ 」 薩克斯 望 著 總統 含笑 的 面容 說 ： 「 行 ， 不過 我 想 談 一點 歷史 。 」 因為 他 知道 ， 總統 雖 不 懂得 物理 ， 但 對 歷史 卻 十分 精通 。  「 英 法 戰爭 期間 ， 」 薩克斯 接著 說 ， 「 在 歐洲 大陸 一往無前 的 拿破崙 ， 在 海戰 中 卻 不 順利 。 這時 ， 一 位 年輕 的 美國 發明家 羅伯特 · 富爾頓 來到 這 位 偉人 面前 ， 建議 把 法國 戰艦 上 的 桅杆 砍斷 ， 裝上 蒸汽機 ， 把 木板 換成 鋼板 ， 並 保證 這樣 便 可 所向無敵 ， 很 快 拿下 英倫 三 島 。 但是 ， 拿破崙 卻 想 ， 船 沒有 帆 就 不能 航行 ， 木板船 換成 鋼板船 就 會 沉沒 。 他 認為 富爾頓 是 個 瘋子 ， 把 他 趕 了 出去 。 歷史學家 在 評價 這 段 歷史 時 認為 ， 如果 拿破崙 採取 富爾頓 的 建議 ， 十九世紀 的 歷史 將 會 重寫 。 」 薩克斯 講完 後 ， 目光 深沉 的 注視 著 總統 。 他 發現 總統 已 陷入 了 沉思 。  過 了 一會兒 ， 羅斯福 平靜 的 對 薩克斯 說 ： 「 你 勝利 了 ！ 」 薩克斯 激動 得 熱淚盈眶 ， 他 明白 勝利 一定 會 屬於 盟軍 。 ◆ 薩克斯 之所以 大功告成 就 因為 其 藉 古 諫君 。 引用 史實 可以 充分 發揮 歷史 事實 、 典故 無可 辯駁 的 說服力 ， 生動 形象 而且 引人入勝 ， 有助於 人們 從中 得出 結論 。 但 值得 注意 的 是 ， 所 用 事例 要 避開 那些 已 被 廣泛 應用 的 資料 ， 因為 那樣 會 讓 人 覺得 平淡無味 ， 喪失 興趣 ， 當然 也 達 不 到 預期 的 效果 。 同時 又 要 找到 合乎 當時 情境 的 歷史 資料 ， 與 現在 的 情形 越 相近 ， 便 越 能 得到 別人 的 認同 ， 從而 也 能 達到 自己 的 效果 。  以 利害 打動 他人 內心 每 個 人 都 有 自我 保護 意識 ， 保護 自己 的 利益 是 人 的 本性 ， 如果 在 說服 他人 時 ， 從 對方 的 利益 出發 ， 讓 對方 感覺 我們 是 為 他 設 身處 的 著想 ， 這樣 對方 也 就 更 容易 接受 。 沒有 哪 個 人 真的 會 「 冷 屁股 對 熱 臉 」 ， 拒絕 別人 的 關愛 。 所以 ， 以 利害 打動 人心 最 容易 達到 說服 目的 。 ◆ 腫瘤 患者 做 放射 治療 時 ， 每 週 都 會 測 一 次 血液 常規 ， 有的 患者 拒絕 檢查 ， 主要 是 因為 他們 沒 意識到 這 種 監測 的 目的 是 保護 自己 。 一 次 ， 護士 走進 病房 ， 說 ： 「 王 婆婆 ， 該 抽血 了 ！ 」 患者 拒絕 說 ： 「 不 抽 ， 我 太 瘦 了 ， 沒有 血 ， 我 不 抽 了 ！ 」 護士 耐心 的 解釋 ： 「 抽 血 是 因為 要 檢查 骨髓 的 造 血 功能 是否 正常 ， 例如 ， 白血球 、 紅血球 、 血小板 ， 等等 ， 血球 數量 太 低 了 ， 就 不能 繼續 做 放射 治療 ， 人 會 很 難受 ， 治療 也 會 中斷 ， 對 身體 也 不 好 。 」 患者 更 好奇 的 說 ： 「 如果 太 低 了 ， 又 會 怎樣 ？ 」 護士 說 ： 「 太 低 了 ， 醫生 就 會 用 藥物 使 它 上升 ， 就 可以 繼續 放射 治療 ！ 你 看 ， 別的 病友 都 抽 了 ！ 一點點 血 ， 對 你 不會 有 什麼 影響 的 。 再說 還可以 補充 過來 呀 ！ 」 患者 被 說服 了 ： 「 好 吧 ！ 」 ◆ 是 的 ， 通常 我們 行動 的 目的 就 是 「 為 自己 」 ， 而 非 「 為 別人 」 。 如果 能夠 充分 理解 這 一 點 ， 那麼 想要 說服 他人 就 有如 探囊取物 般 容易 了 。 只要 瞭解 對方 真正 追求 的 利益 何在 ， 進而 滿足 他 的 欲望 ， 便 可 達到 目的 。 相 對應 的 ， 我們 在 勸阻 對方 放棄 固執 、 愚蠢 、 魯莽 、 不智 的 舉動 時 ， 也 可以 舉出 利害 關係 ， 使 對方 心服口服 。 有時候 ， 我們 的 真誠 勸阻 之所以 沒有 成功 ， 是 因為 我們 沒有 抓住 對方 固執 的 行動 給 他 自己 造成 的 危害 。 「 打 蛇 打 七 寸 」 ， 抓住 對方 切身 利益 的 損失 ， 會 使 他 的 心弦 受到 顫動 ， 促使 他 進行 深入 思考 ， 從而 放棄 自己 消極 的 、 錯誤 的 行動 。 ◆ 某 劇場 門 前 不許 賣 瓜子 、 花生 之類 的 小 零嘴 ， 怕 的 是 污染 環境 ， 影響 市容 。 唯有 一 位 年 近 六 旬 的 老太太 例外 。 用 劇場 管理員 的 話 說 就是 ： 「 這 老太太 年歲 大 ， 嘴皮 尖 ， 人家 叫 她 鐵嘴 ， 不 好 對付 ， 只好 睜 隻 眼 閉 隻 眼 。 」 某 日 ， 為生局 的 環保 人員 要 來 稽查 環境 ， 劇場 管理員 小王 要 老太太 回避 一下 ， 說 ： 「 老太太 ， 快 把 攤子 挪走 ， 今天 這裡 不許 賣 東西 。 」 「 以前 准許 賣 ， 今天 又 不許 賣 ， 世道 又 變 了 嗎 ？ 」 「 世道 沒有 變 ， 衛生局 的 人 要 來 稽查 環境 了 。 」 「 稽查 環境 就 不許 賣 東西 ？ 是 不 是 也 不許 吃飯 了 ？ 」 「 環保 人員 來 了 ， 環境 髒亂 要 罰款 的 。 」 小王 加重 了 語氣 。 「 環境 髒亂 關 我 屁事 ， 他 肥肉 吃 多 了 肚子 不 舒服 ， 能 去 罰 賣 肉 的 款 嗎 ？ 」 小王 無言以對 ， 悻悻 而 退 。 管理 自行車 的 劉 先生 隨後 走 了 過來 ， 說道 ： 「 老太太 ， 你 這麼 一 把 年紀 ， 沒 日 沒 夜 的 ， 又 能 掙 幾 個 錢 呢 ？ 環保 稽查 人員 若 來 了 ， 真 要 罰 你 一 筆 ， 你 還 能 打 場 官司 不成 ？ 再說 ， 他們 又 不會 天天 來 ， 飯 可是 要 天天 吃 ， 生意 可是 要 天天 做 的 ?
 
。 」 「 嗯 ！ 薑 還是老的辣 。 好 ， 我 走 ， 我 走 。 」 老太太 邊 說 邊 笑 的 把 攤子 挪走 了 。 ◆ 本 例 中 ， 兩 種 勸阻 方式 ， 一 個 失敗 了 ， 另 一 個 卻 成功 了 ， 這 其中 很 有 學問 。 管理員 小王 之所以 勸阻 不成 反 自討沒趣 ， 就 因為 他 只是 一味 的 講 抽象 的 大 道理 ， 卻 沒有 站 在 老太太 的 角度 上 耐心 的 幫助 她 分析 利弊 。 而 劉 先生 就 懂得 這 一 點 ， 他 從 老太太 的 切身利益 出發 ， 向 她 指出 了 只 考慮 眼前 的 小 利 而 不顧 長遠 利益 的 不良 後果 ， 使 她 真正 認識到 了 自己 固執 行為 的 不 明智 ， 於是 心服口服 的 接受 了 規勸 。 利己 是 多數 人 的 「 通病 」 ， 只要 能 將 這 種 心理 利用 起來 ， 多半 的 說服 都 是 會 成功 的 。 沒有 人 能 拒絕 別人 對 自己 有利 的 意見 ， 說服 別人 時 從 其 自身 利益 出發 ， 更 容易 達到 目的 。 道歉 時 怎樣 表達 誠懇  道歉 ， 有時 只不過 是 「 對不起 」