提 著 一 個 籃子 到 街 上 去 ， 拾取 來往 的 運煤車 掉 在 地 上 的 煤屑 。 這 個 小孩 ── 愛德華‧巴克 ， 一生 中 沒有 受 過 六 年 以上 的 教育 ， 但 他 終於 使 自己 成為 美國 新聞業 中 最 成功 的 雜誌 編輯 之 一 。 他 怎麼 做到 的 呢 ？ 他 十三 歲 的 時候 就 休學 了 ， 在 西聯 公司 當 學徒 ， 周薪 六 美元 二十五 美分 ， 但 他 從 沒有 一 刻 放棄 受 教育 的 念頭 。 於是 ， 他 開始 自學 。 他 節省 車費 不 吃 午飯 ， 直到 他 攢 了 足夠 的 錢 ， 買 了 一 套 美國 名人 的 傳記 大全 。 但是 這 家 連鎖店 一直 向 外地 購買 ， 運貨 的 路線 正 是 從 奈佛 先生 辦公室 的 門口 經過 。 奈佛 先生 晚上 就 在 卡耐基 的 課堂 上 演講 ， 並且 大罵 這 家 連鎖店 。 卡耐基 建議 他 改變 戰略 。 首先 ， 他們 準備 在 課堂 上 舉行 一 次 辯論會 ， 主題 就 是 連鎖店 的 廣布 ， 對 國家 害多益少 。 於是 卡耐基 建議 奈佛 先生 加入 反方 ， 他 同意 了 。 由於 要 為 連鎖店 辯護 ， 便 前去 拜訪 一 位 他 原本 瞧不起 的 連鎖店 經理 ， 告訴 他 「 我 不 是 來 推銷 燃料 的 ， 我 是 來 找 你們 幫 個 忙 。 」 他 把 來意 說清 後 ， 並 特別 強調 ： 「 我 來 找 你 ， 是 因為 我 想不 出 還 有 其他 人 更 能 提供給 我 事實 。 我 很 希望 能 贏得 這 場 辯論 ， 無論 你 提供 什麼 給 我 ， 我 都 十分 感激 。 」 我們 讓 奈佛 先生 親自 把 其餘 的 部分 說完 ： 「 我 原先 要求 這 位 經理 只 撥出 一點 時間 ， 所以 他 才 同意 要 見 我 。 當 我 把 事實 說出 之後 ， 他 指 著 一 張 椅子 要 我 坐下 ， 並且 整整 用 了 一 個 鐘頭 又 四十七 分鐘 。 他 請來 另 一 位 主管 ， 這 位 先生 寫 過 一 本 有關 連鎖店 的 專論 。 他 覺得 連 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １１２ ａｂ5 【 Power 系列 】 銷店 提供 了 最 真實 的 服務 ， 他 也 以 自己 能夠 為 許多 社區 服務 為榮 。 當 他 侃侃而談 的 時候 ， 兩 眼 發亮 ， 我 也 不得不 承認 他 的確 讓 我 明白 了 許多 意想不到 的 事 。 他 改變 了 我 整 個 心態 。 在 我 離去 的 時候 ， 他 陪 我 走到 門口 ， 用 手 攬住 我 的 肩膀 ， 祝福 我 辯論 得勝 ， 並且 要 我 再 去 看 他 ， 讓 他 知道 辯論 的 結果 。 最後 ， 他 向 我 說 ： 『 春天 來 的 時候 請 再 來 看 我 ， 我 很 願意 向 你 買 些 燃料 。 』 這 真 是 奇蹟 ， 他 居然 主動 提起 買 燃料 的 事 。 由於 我 對 他們 連鎖店 的 關心 ， 使 他 也 轉而 關心 我 的 產品 ， 因而 能 在 這 兩 個 鐘頭 裡 ， 達成 十 年 來 所 不可能 的 事 。 」 ＊＊＊ 奈佛 先生 發現 的 ， 並 不 是 什麼 嶄新 的 真理 。 早 在 基督 降生 前 一百 年 ， 有 個 羅馬 詩人 帕利里亞斯 ‧ 賽洛斯 就 說 過 ： 「 當 別人 關心 我們 的 時候 ， 我們 也 關心 他們 。 」 真正 站 在 對方 的 立場 上 ， 為 對方 著想 ， 並 全面 分析 雙方 的 利弊 得失 ， 說 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １１３ ａｂ 溝通 能力 特訓班 高 說手話 ....... __UNDEF__ Communication Is Power __UNDEF__ 話 真誠 ， 語氣 親切 隨和 ， 不卑不亢 ， 入情入理 ， 這 是 成功 地 說服 對方 的 原因 所在 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １１４ ａｂ5 【 Power 系列 】 ‧ 第二 章 ‧ 善用 溝通 ， 改善 人際 予 其 所 求 ── 投其所好 的 說話 方式 最 有效 對 人 說話 ， 應該 投其所好 。 能夠 投其所好 ， 你 的 話 才 能 在 心 中 發生 作用 。 反之 ， 則 自然 發生不了 效用 。 ＊＊＊ 美國 西雅圖 有 一 家 美籍 華人 開 的 餐廳 ， 為 招攬 顧客 ， 每當 客人 餐 後 離去 時 ， 總 要 奉送 一 盒 點心 ， 內 附 精緻 「 口彩卡 」 一 張 ， 上 印有 「 吉祥 如意 」 、 「 幸福 快樂 」 等 吉言 。 有 兩 位 虔誠 的 基督徒 是 這 家 餐廳 的 老顧客 ， 他倆 結婚 後 的 某 一 天 ， 滿懷 喜悅 來到 這 家 餐廳 ， 在 他們 期待 良好 祝願 的 時刻 ， 打開 點心盒 ， 卻 意外 地 發 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １１５ ａｂ 溝通 能力 特訓班 高 說 手話 ....... __UNDEF__ Communication Is Power __UNDEF__ 現 沒有 往常 的 「 口彩卡 」 ， 頓感 十分 不 吉利 ， 心 裡 老大 不 高興 ， 他們 便 向 老闆 「 興師問罪 」 ， 不論 老闆 怎樣 賠禮 道歉 ， 他們 就是 不 依 。 看到 這 種 情景 ， 剛 到 美國 探親 的 老闆 的 弟弟 微笑 著 走上前 去 ， 用 不 太 熟練 的 英語 說 了 一 句 美國 常用 諺語 ： 「 No news is the best news .
 
」 （ 中文 意 為 「 沒有 消息 就 是 最 好 的 消息 」 ） 聽到 這 句 話 ， 新娘 破顏 一 笑 ， 新郎 轉 怒 為 喜 ， 高興 地 和 他 握手 擁抱 ， 連連 道謝 。 在 意外 事件 面前 ， 兄弟倆 的 處理 方式 大不相同 ， 兄長 採取 的 是 正面 消極 應對 的 說話 策略 ， 而 弟弟 採取 的 則 是 側面 出擊 ， 主動 地 投其所好 的 說話 策略 。 兄長 的 語言 表達 不能 消除 意外 事件 給 這 對 新婚 夫婦 造成 的 不祥 之 感 ， 越 賠禮 道歉 越 加重 這 種 情緒 。 弟弟 藉著 對 意外 事件 （ 沒有 口彩卡 ） 作出 機智 的 解釋 ， 直 逼 要津 ， 順利 地 滿足 了 對方 的 心理 需要 ， 既 掩蓋 了 過失 ， 又 消除 了 對方 的 不祥 之 感 。 ＊＊＊ 每 一 個 拜訪 過 西奧多‧羅斯福 的 人 ， 都 對 他 知識 淵博 感到 驚訝 。 哥馬 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼１１６ ａｂ5 【 Power 系列 】 利爾‧佈雷佛 寫道 ： 「 無論 是 一 名 牛仔 或 騎兵 ， 紐約 政客 或 外交官 ， 羅斯福 都 知道 該 對 他 說 什麼 話 。 」 他 是 怎麼 辦到 的 呢 ？ 很 簡單 。 每當 要 有 人 來訪 的 前 一 天 晚上 ， 羅斯福 就 開 夜車 ， 翻讀 這 位 客人 特別 感興趣 的 題目 。 因為 羅斯福 知道 ， 打動 人心 的 最佳 方式 是 ： 跟 他 談論 他 最 感興趣 的 事物 。 ＊＊＊ 愛德華‧加利夫 對 童子軍 活動 很 熱心 。 加利夫 講道 ： 「 有 一 天 我 發現 我 需要 別人 來 助 一臂之力 。 歐洲 將 會 舉辦 一 次 童子軍 大會 ， 我 想要 請求 美國 某 大 公司 的 董事長 為 我 資助 一 名 童子軍 的 旅費 。 」 「 幸運 地 在 我 正 要 去 見 這 個 人 之前 ， 我 聽說 他 曾 開 過 一 張 一百萬 美元 的 支票 ， 支票 兌現 從 銀行 寄回來 之後 ， 他 就 把 那 張 支票 裝框 起來 。 因此 ， 當 我 走進 他 的 辦公室 ， 我 所 做 的 第一 件 事 ， 就 是 請求 看看 那 張 支票 ， 一 張 一百萬 美元 的 支票 ！ 我 對 他 說 ， 我 從來 沒 見 過 任何 人 開 過 這麼 大 數額 的 支票 ！ 我 又 說 ， 我 要 告訴 那些 童子軍 ， 我 真的 見到 了 一 張 一百萬 美元 的 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １１７ ａｂ 溝通 能力 特訓班 高 說手話 ....... Communication Is Power __UNDEF__ 支票 。 他 很 高興 地 帶 我 參觀 那 張 支票 ， 我 讚不絕口 ， 我 請 他 告訴 我 那 張 支票 是 在 什麼 情況 下 開 的 。 」 你 注意到 了 沒有 ， 加利夫 先生 並 不 是 以 童子軍 ， 或 歐洲 的 童子軍 大會 ， 或 他 所 要求 的 作為 開場白 。 他 所 談 的 是 對方 感興趣 的 。 底下 是 事情 的 結果 ： 「 於是 我 所 會 見 的 那 個 人 說 ： 『 呵 ！ 對 啦 ， 你 找 我 有 何 貴幹 ？ 』 因此 我 就 說明 來意 。 」 「 令 我 非常 驚奇 的 是 ， 」 加利夫 先生 繼續 說道 ， 「 他 不但 立即 答應 了 我 的 要求 ， 而且 還 更 慷慨 。 我 本來 只 請 他 資助 一 名 童子軍 到 歐洲 去 ， 但 他 卻 資助 了 五 名 童子軍 和 我 的 費用 ， 給 了 我 一 張 一千 美元 的 支票 ， 叫 我們 在 歐洲 待 上 七 個 星期 。 他 還 為