放 不 進 他們 車 裡 運走 。 你 可以 運走 它 ， 讓 他們 付錢 給 你 ！ 你 幫 他們 解決 了 麻煩 。 最近 我們 有 位 客戶 付給 我們 一 大 筆 錢 ， 因為 我們 幫 她 解決 了 公司 銷量 低 的 問題 。 我們 運用 了 所 知 的 扭轉 銷售 失敗 的 方法 ， 她 的 問題 便 迎刃而解 。 我們 曾 指導 過 一 個 叫 查理斯 的 商業 顧問 ， 他 希望 我們 幫 他 「 行銷 」 自己 。 「 我 需要 更 好 地 行銷 自己 的 顧問 公司 ， 也許 需要 多發 一些 傳單 ， 也許 是 更 好 的 網路 宣傳 ， 也許 還可以 建立 一 個 宣傳 DVD 和 一 個 上門 推銷 系統 。 你們 能 幫忙 嗎 ？ 」 「 當然 ， 但 你 為什麼 要 那些 行銷 內容 ？ 」 「 這樣 我 就 可以 行銷 了 啊 。 」 「 你 為什麼 覺得 自己 需要 行銷 ？ 」 「 每 個 人 不 都 一樣 嗎 ？ 希望 得到 新 客戶 ！ 」 「 為什麼 你 想要 新 客戶 ？ 」 「 好 讓 我 的 事業 發展 。 」 「 發展 方向 呢 ？ 」 「 賺錢 ！ 我 不 知道 你 到底 想 說 什麼 ！ 」 「 要是 你 能 從 現成 的 客戶 和 他們 推薦 的 人 那裡 賺到 錢 ， 你 不 就 能 取消 所有 這些 花錢 的 步驟 。 實際 上 ， 這些 步驟 本來 也 沒 什麼 效果 。 」 就 像 很多 人 一樣 ， 查理斯 總 以為 需要 新 生意 、 新 客戶 、 新 財路 才 能 幫助 他 發財 。 他們 不 知道 建立 財富 的 最 快 辦法 ， 是 利用 那些 他們 已經 創造好 的 關係網 。 他們 整 天 都 想 著 改變 方向 ， 追求 新 顧客 ， 以為 這樣 做 就是 聰明 的 行銷 手段 ， 卻 不 知 這 是 很 差勁 的 行銷 。 因為 他們 這樣 做 ， 不能 解決 任何 人 的 麻煩 。 我們 問 查理斯 ： 「 你 過去 和 現在 共 有 多少 客戶 ？ 」 「 十五 個 左右 。 」 查理斯 說 ， 而且 他 有 很 長 時間 都 沒 接到 顧問 工作 了 。 「 最 快 的 致富 方法 是 利用 這 十五 個 人 ， 打電話 給 他們 ， 傾聽 他們 ， 拜訪 他們 ， 讓 他們 告訴 你 他們 的 麻煩 和 困難 。 記好 筆記 ， 問 一些 問題 ， 真正 去 瞭解 他們 的 麻煩 。 」 「 就 這樣 ？ 」 「 不 ， 你 還要 帶 著 他們 的 麻煩 坐下來 思考 ， 提出 可行 的 解決 方法 ， 然後 把 這些 解決 方法 變成 你 交給 他們 的 建議書 ， 這樣 他們 就 會 知道 你 能 解決 他們 的 麻煩 。 創造 財富 最 快 的 方法 就 是 找到 一 個 有 麻煩 的 人 ， 解決 他 的 麻煩 。 」 「 那 行銷 呢 ？ 」 「 只要 你 能 解決 夠多 的 麻煩 ， 你 就 永遠 不 需要 行銷 了 。 你 的 客戶 會 把 其他 有 麻煩 的 人 也 介紹給 你 。 」 很多 人 一 起床 就 開始 想 著 該 如何 賺 更多 錢 ， 但 那樣 沒用 。 如果 他們 一 起床 就 去 找 其他 人 的 麻煩 ， 那 才 能 賺到 更多 錢 。 062 __UNDEF__ 向 不同 行業 學習 致富 之 道 __UNDEF__ 一 個 成功 的 經濟 體系 仰賴 有錢人 的 增值 ， 仰賴 勇於 冒險 者 所 創造出 的 巨大 社會 階層 ， 他們 願意 捨棄 舒適 生活 的 簡單 途徑 來 創造 新 企業 ， 賺到 更多 收益 ， 並 再次 投資 。 — — 美國 科技 理論家 　喬治．吉爾德 （ George Gilder ） __UNDEF__ 即使 你 現在 沒有 經商 ， 也 應該 問 每 一 個 你 認識 的 經商 者 他們 的 生意 如何 。 問問 市場 狀況 、 他們 的 生意 如何 運作 、 他們 碰到 的 難題 、 他們 生意 的 出色 之 處 ， 只是 為 了 瞭解 。 山姆 說 ： 「 我 在 經營 中 獲得 的 很多 進展 ， 都 是 透過 問 其他 人 如何 經營 得到 的 。 瞭解 他們 哪些 做 得 好 ， 哪些 做 得 不 好 ， 從而 指導 我 能 從中 學到 什麼 。 即便 是 那些 經營 狀況 不 理想 的 人 ， 他們 給 你 的 訊息 也 很 有 指導性 。 」 山姆 記得 幾 年 前 曾 和 一 個 開 健康 食品店 的 人 聊天 。 不幸 的 是 ， 這 個 人 被 困在 「 我 做 什麼 都 無濟於事 」 的 狀態 中 ， 一 副 受害 者 的 模樣 。 山姆 詢問 他 有關 健康 食品 行業 的 問題 ， 老闆 跟 山姆 講 了 無數 關於 雜貨店 現在 都 開始 賣 健康 食品 的 事例 ， 他 認為 自己 完全 無法 跟 雜貨店 競爭 。 但 他 卻 沒 看到 這 正 是 專注 於 提供 其他 服務 的 良機 ， 諸如 送貨 上門 等 雜貨店 無法 提供 的 服務 。 「 那 時候 ， 我們 正好 請 了 一 家 公司 每 週 送 有機 食品 來 我們 家 ， 」 山姆 說 ： 「 那 就 是 他們 獨特 的 服務 。 本地 卻 沒有 一 家 公司 提供 這 種 服務 。 我 就 奇怪 為什麼 這 個 人 不能 去 送 有機 產品 ， 提供 商店 到 家庭 的 點 對 點 服務 ， 做 些 大 雜貨店 不會 做 的 事 。 所以 在 我 拜訪 他 之後 ， 我 很 受 啟發 ， 即使 當時 他 的 生意 每況愈下 。 」 這 種 交流 讓 你 總 能 啟動 一 種 相互 「 授粉 」 的 效應 。 其他 公司 可能 正在 做 你 不會 做 ， 甚至 整 個 行業 都 沒 人 在 做 的 事 。 即使 你 去 行業 聯合會 或 加盟店 會議 ， 讀 專業 雜誌 或 瀏覽 專業 網站 ， 你 都 找 不 到 那些 經驗 。 但 在 不同 行業 裡 卻 有 人 那麼 做 ， 如果 你 能 把 這些 經驗 運用到 自己 這 一 行 ， 也許 就 會 有 突破 。 所以 ， 無論 拜訪 什麼 公司 都 問 一些 問題 ， 問題 能 把 你 引 向 財富 和 靈感 。 史帝夫 經常 外出 演講 ， 登記 入住 酒店 時 總會 問 經理 們 一些 問題 。 他 發現 有些 連鎖 酒店 學習 了 航空 公司 為 常客 提供 里程數 折扣 後 ， 決定 開始 在 他們 自己 的 「 常客 」 計畫 中 回饋 忠實 顧客 。 恐怕 他們 即使 花 幾十 年 時間 在 自己 這 一 行 中 尋找 ， 也 想 不 出 這樣 的 點子 。 只有 當 你 向 其他 商人 問 問題 後 ， 這 種 事 才 會 被 你 發現 。 不過 有 個 警告 ， 當 你 問 問題 時 ， 他們 會 開始 講 些 阻礙 他們 發展 與 成功 的 事 ， 不要 相信 他們 ， 不要 被 那些 事 引誘 ， 你 可 不 想 染上 「 受害 者 病 」 。 當 一 個 商人 告訴 你 他 如何 受害 的 故事 ， 你 一定 要 確定 走 之前 和 他 擺脫 關係 。 無論 去 哪裡 都 問 幾 個 問題 ， 這樣 你 就 會 情不自禁 地 開始 學習 ， 就 像 偉大 的 激勵 導師 吉姆 ． 羅恩 說 過 的 ： 「 學習 是 財富 之 始 、 健康 之 始 、 靈魂 之 始 。 尋覓 和 學習 ， 奇蹟 終 將 出現 。 」 063 __UNDEF__ 別 讓 啟動 資金 成為 第一 塊 絆腳 石 __UNDEF__ 當 你 窮盡 了 所有 可能性 ， 記住 ， 還 有 其他 可能性 。 — — 美國 發明家 　湯瑪斯 ． 愛迪生 __UNDEF__ 我們 不 想 弄得 好像 在 勸導 你 說 ： 「 睡覺 也 能 發財 ， 一點 本錢 都 不 用 ！ 」 但 其實 ， 你 確實 不 需要 啟動 資金 才 開始 賺錢 。 有份 報紙 評價 我們 的 《 九 個 謊言 》 （ 9 Lies ） 一 書 時 說 ： 「 其中 一 個 謊言 似乎 有點 誇張 。 因為 裡面 說 你 應該 對 顧客 好 ， 多 給予 ， 在 他們 身 上 花錢 ， 還 說 你 不 需要 本錢 來 賺錢 ！ 但 如果 你 不 需要 啟動 資金 來 賺錢 ， 又 從 哪裡 找到 錢 ， 花 到 顧客 身 上 呢 ？ 」 透過 出售 你 的 服務 ！ 現在 大部分 最 成功 的 公司 即使 需要 啟動 資金 也 為數 不 多 。 賴瑞．法瑞爾 （ Larry Farrell ） 是 企業 行為 方面 的 權威 專家 ， 他 說 ， 現在 一 個 典型 的 創業 公司 啟動 資金 不 高於 一萬兩千 美元 ， 大部分 小 公司 甚至 只 靠 一 張 信用卡 起家 ！ 我們 輔導 的 很多 學員 都 進入 了 各 種 顧問 行業 ： 健康 顧問 、 私人 教練 、 人生 教練 等等 。 有 些 人 接受 了 湯姆．彼得斯 的 建議 ： 「 從 你 工作 的 公司 裡 辭職 ， 然後 讓 他們 把 你 請 回去 當 顧問 。 」 他們 的 公司 起步 不 是 靠 找到 啟動 資金 ， 他們 是 從 尋找 第一 個 客戶 開始 ！ 然後 ， 他們 坐下來 和 顧客 商討 提前 預付 一 年 的 服務 ， 這 就 是 他們 的 啟動 資金 ， 源於 一 個 已經 存在 的 顧客 。 所以 你 需要 有 顧客 才 能 賺錢