咬 你 抓 你 ， 也 會 不 高興 地 跑開 。 厚 黑 經營 者 發現 ， 人 其實 也 是 如此 ， 喜歡 別人 順 著 「 毛 」 摸 ， 喜歡 別人 的 「 捧 」 ， 如果 你 能 這麼 做 ， 那麼 必 有 良好 的 人際 關係 。 「 順 著 毛 摸 」 可以 用 在 平時 與 人 相處 ， 可以 用 在 說服 別人 ， 也 可 用 在 帶領 部屬 ， 更 可以 用 在 推銷 商品 ， 可 說 事半功倍 ， 脾氣 再 大 ， 城府 再 深 ， 主觀 再 強 的 人 也 吃不消 這 一 招 的 。 美國 一 家 專賣 肥胖 女性 服飾 的 商店 ， 其 所 賣 服裝 的 設計 與 一般 設計 完全 相同 ， 但 卻 生意 興隆 ， 受到 肥胖 女性 的 青睞 。 其 訣竅 就 是 在 銷售 技術 上 採取 了 不 傷害 肥胖 女性 自尊心 的 做法 ， 即 把 一般 服裝店 使用 服裝 尺寸 換 個 說法 ， 將 小號 、 中號 、 大號 和 特大號 ， 分別 改稱為 嬌小玲攏型 、 魅力 女性 型 、 未婚 少女 型 、 公爵 夫人 型 等 名稱 ， 使 肥胖 女性 購買 時 ， 心 中 舒服 多 了 ， 減少 了 抗拒心 。 205.......... 此外 ， 特意 挑選 肥胖 女性 擔任 店員 ， 意在 讓 肥胖 者 安心 。 這 種 稍微 轉換 語言 ， 順迎 人意 的 做法 ， 令 一 家 默默無聞 的 小店 ， 很 快 在 社會 上 名聲大噪 。 這 家 商店 成功 的 奧妙 在於 ， 他們 在 推銷 商品 時 ， 迴 避開 了 顧客 自己 不 願 承認 體形 缺陷 ， 代 之 以 令 其 愉悅 的 說法 ， 這 也 是 「 順 毛 摸 」 的 一 種 方式 。 一些 精明 的 推銷商 也 深 通 此 道 ， 他們 能夠 針對 不同 的 顧客 ， 投合 其 性情 ， 愛好 以及 其他 方面 的 心理 特點 ， 瞄住 靶心 再 放 箭 ， 往往 一舉中的 ， 大 獲 成功 。 ＊＊＊ 懂得 厚黑學 的 行銷 人員 ， 發現 僅僅 從 顧客 年齡 的 差異 ， 便 可 找到 許多 「 順 毛 摸 」 的 竅門 ： １ ‧ 針對 年輕 顧客 這 類 顧客 是 跟隨 時代 步伐 的 一 類 顧客 。 他們 有 新 時代 的 性格 ， 是 隨 ....... .. .
 
206 著 新 時代 的 潮流 奔向 前 的 顧客 。 這 類 顧客 有 一 種 趕時髦性 ， 他們 愛 湊熱鬧 ， 趕新潮 ， 只要 是 現代 流行 的 商品 ， 他們 就 要 買 ， 抓住 這 一 點 ， 推銷員 就 有 必 勝 的 把握 。 這 類 顧客 比較 開通 ， 比較 開放 ， 正 是 易於 接受 新生 事物 的 時候 ， 他們 好奇心 強 ， 且 興趣 廣泛 。 龍山店 裡頭 牛仔褲 的 式樣 、 做工 、 尺碼 與 外面 街 上 大同小異 ， 而 街 上 許多 老闆 們 的 資格 比 他 老 得多 ， 站 櫃臺 的 小姐 少婦 的 「 媚 」 力 更 是 「 聾 」 老太 所 不能 比 的 ， 生意 做不過 龍山 ， 實在 弄 191.......... 不 懂 。 一 個 周末 ， 龍山店 裡 又 進來 三 位 女 顧客 ， 一 看 便 知 都 是 殺價 的 高手 。 龍山 眼睛 盯 著 電視 ， 眼角 的 尾光 卻 一 刻 不停 地 「 掃描 」 著 店堂 裡 的 顧客 。 「 老闆 ， 這 條 褲子 一百九十 元 太 貴 了 ， 隔壁 店 裡 一模一樣 的 只 賣 一百五十 元 。 」 一 瘦瘦 的 女人 開口 道 。 龍山 裝作 沒 聽見 ， 掀 了 掀 眼皮 不 吱聲 。 老太太 忙 招呼 ： 「 小妹 ， 你 看中 這 一 條 ？ 只要 你 誠心 ， 就 開 個 價 ， 我們 這裡 是 可以 還價 的 。 」 「 至多 一百五十 元 ， 多 一 分 錢 不 要 ！ 」 「 多少 ？ 」 老太太 似乎 沒 聽清 ， 大聲 追問 。 「 一百五十 元 ！ 你 這 老太 哪 能 幫 老闆 做 得 好 生意 … … 」 這 一 回 老太太 聽 明白 了 ， 轉向 問 龍山 ： 「 這 小姐 開價 一百五十 元 。 」 龍山 的 心思 彷彿 全 在 螢幕 上 ， 不耐煩 地 說道 ： 「 就 一百九十 元 ， 她 要 就 ..... .
 
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.. 192 賣給 她 ！ 」 老太太 笑 了 ： 「 你 看看 ， 老闆 今天 心情 愉快 就 是 你 的 好運道 ， 就 一百五十 元 賣給 你 了 。 」 三 位 女 顧客 起初 不 敢 相信 ， 而後 恍然大悟 ， 這 老太太 聽岔 了 。 便宜 不 撿 白 不 撿 。 瘦 女人 買下 了 ， 高 女人 也 動 了 心 ， 她 挑 了 條 二百四十九 元 的 ， 開口 就 「 殺 」 到 一百九十 元 。 老太 趕忙 再 請示 ： 「 那 個 小妹 只 肯 出 一百九十 元 ， 原價 要 二百四十九 元 呢 ！ 」 龍山 瞥 了 她們 一 眼 ， 動 了 動 大舌頭 ： 「 二百九十 元 就 二百九十 元 ， 賣給 她 好 啦 ！ 」 一 副 心不在焉 的 腔調 。 老太太 瞇 起 兩 細 眼 又 笑道 ： 「 難得 老闆 這麼 大方 ， 你 說 就 依 你 一百九十 元 的 價 給 你 ， 要是 我 當 老闆 還 真 不 捨得 ！ 」 「 好 ， 成交 ！ 」 三 個 女人 一 出門 就 嘻嘻哈哈 地 樂開 了 ， 說 這 店 老闆 是 「 呆子 」 ， 老太太 是 「 聾子 」 ， 只好 被 人 斬 。 193......... .
 
到 了 晚上 ， 店 門 一 關 ， 龍山 取出 計算機 ， 營業額 出來 了 ： 「 姨媽 ， 今天 做到 了 一萬九千 元 ， 比 昨天 翻 了 一 倍 多 。 」 「 真的 ？ 嗨 ， 還是 你 的 辦法 靈光 ！ 」 老太太 聽 了 眉飛色舞 。 「 當然 ！ 」 ＊＊＊ 現在 做生意 用 老 一 套 手法 不行 了 ， 得 有 訣竅 。 顧客 一 個 比 一 個 精明 ， 都 怕 自己 吃虧 。 買客 無非 有 兩 種 心理 ： 一 是 想 圖 點 小便宜 ； 二 是 自以為 是 有點 小聰明 。 那麼 作為 經營 者 就 只有 「 厚 」 下 臉 來 ， 扮演 「 愚蠢 」 和 「 吃虧 」 的 角色 了 。 ..........194 ‧ 第三 章 ‧ 把 客戶 捧 得 心滿意足 想 辦法 提起 對方 的 興趣 「 順 著 毛 摸 」 可以 用 在 平時 與 人 相處 ， 可以 用 在 說服 別人 ， 也 可 用 在 帶領 部屬 ， 更 可以 用 在 推銷 商品 ， 可 說 事半功倍 ， 脾氣 再 大 ， 城府 再 深 ， 主觀 再 強 的 人 也 吃不消 這 一 招 的 。 ◆ 以 情緒 或 感覺 作為 突破 瓶頸 的 手段 當 談判 陷入 僵局 的 時候 ， 厚黑 經營 者 會 考慮 採用 所有 可能 的 手段 。 「 以 情緒 或 感覺 作為 突破 瓶頸 的 手段 」 ， 就是 厚黑 經營 者 可能 採用 的 手段 之 一 。 美國 鋼鐵 公司 總經理 凱瑞 ， 有 一 次 請來 美國 著名 的 房地產 經紀人 約瑟夫‧戴爾 ， 對 他 說 ： 「 老 約瑟夫 ， 我們 鋼鐵 公司 的 房子 是 租 別人 的 ， 195.......... 我 想 還是 自己 有 間 房子 才 行 。 」 此時 ， 從 凱瑞 的 辦公室 窗戶 望出去 ， 只 見 江 中 船 來 舶 往 ， 碼頭 密集 ， 這 是 多麼 繁華 熱鬧 的 景致 呀 ！ 凱瑞 接著 又 說 ： 「 我 想 買 的 房子 ， 也 必須 能 看到 這樣 的 景色 ， 或是 能夠 眺望 港灣 的 ， 請 你 去 替 我 物色 一 間 相當 的 吧 ！ 」 約瑟夫‧戴爾 費 了 好幾 個 星期 的 時間 來 琢磨 這 間 相當 的 房子 。 他 又 是 畫 圖紙 ， 又 是 編 預算 ， 但 事實 上 這些 東西 竟 一點兒 也 派 不 上 用處 。 不料 有 一 次 ， 他 僅 憑著 兩 句 話 和 五 分鐘 的 沈默 ， 就 賣 了 一 座 房子 給 凱瑞 。 不用說 ， 在 許多 「 相當 的 」 房子 中間 ， 第一 間 便是 凱瑞 鋼鐵 公司 隔鄰 的 那 幢 樓房 ， 因為 凱瑞 所 喜愛 眺望 的 景色 ， 除了 這 所 房子 以外 ， 再 沒有 別的 地方 能 與 它 更 接近 了 。 凱瑞 似乎 很 想 買 隔鄰 那 棟 更 時髦 的 房子 ， 並且 據 他 說 ， 有 些 同事 也 竭力 想 買 那 棟 房子 。 當 凱瑞 第二 次 請 約瑟夫 去 商討 買 房 之 事 時 ， 約瑟夫 卻 勸 他 買下 鋼鐵 公司 本來 住 著 的 那 幢 舊 樓房 ， 同時 還 指出 ， 隔鄰 那 座 房子 中 所 能 眺望到 ..........196 的 景色 ， 不久 便 要 被 一 棟 計劃 中 的 新 建築 所 遮蔽 了 ， 而 這 所 舊 房子 還可以 保全 多 年 對 江面 景色 的 眺望 。 凱瑞 立刻 對 此 建議 表示 反對 ， 並 竭力 加以 辯解 ， 表示 他 對 這 所 舊 房子 絕對 無意 。 但 約瑟夫‧戴爾 並 不 申辯 ， 他 只是 認真 地 傾聽 著 ， 腦子 中 飛快 地 在 思考 著 ， 究竟 凱瑞 的 意思 是 想要 怎樣 呢 ？