絕對 封閉 或 絕對 開放 的 ， 通常 是 某些 領域 聽 不 進 別人 的 意見 。 而 我們 該 練習 的 ， 就 在 這些 領域 裡 同樣 也 敞開 心胸 ， 跟 其他 人 學習 。 然而 如果 你 現在 一下子 沒辦法 分辨 你 在 哪些 領域 開放 、 哪些 領域 封閉 ， 我 會 建議 ， 在 每 次 對話 稍微 長 一點 時 ， 都 提問 看看 。 你 的 觀點 跟 對方 不同 時 ， 要 提問 ， 因為 能 向 他 學習 。 但 如果 你 跟 對方 看法 相同 ， 也 要 提問 。 為什麼 ？ 因為 對方 可能 有 更 好 的 理由 — 如果 你 只 贊同 、 不 問 理由 ， 你 就 不會 知道 。 目前 你 的 世界觀 有 多少 比例 是 開放 、 多少 比例 是 封閉 的 ， 並 不 重要 。 如果 你 養成 提問 的 習慣 ， 封閉 世界觀 的 自以為是 部分 就 會 逐漸 縮小 ， 讓 智慧 增長 得 更 快 。 至 此 ， 你 認識 了 提問 的 十 項 理由 ， 看到 了 提出 有效 問題 能 帶來 哪些 好處 。 現在 是 時候 認識 三十三 個 重要 的 問題 類型 了 ！ 三十三 種 重要 的 提問 類型 __UNDEF__ 提問 的 藝術 沒有 你 想 的 那麼 簡單 。 — 盧梭 __UNDEF__ 接下來 我 要 介紹 說服 過程 裡 可以 使用 的 重要 問題 類型 ， 不管 在 職場 或 生活 中 都 適用 。 依 對話 主題 、 對話 夥伴 的 不同 ， 需要 的 問題 類型 也 不同 。 讀完 這 章節 之後 ， 你 不僅 會 知道 每 種 問題 類型 的 組成 ， 還 會 知道 哪 種 問題 適合 哪 個 情況 。 原則 一 ： 問題 的 順序 與 數量 __UNDEF__ 認識 不同 的 提問 類型 之前 ， 讓 我們 再 釐清 一些 要點 。 提問 過程 中 ， 有 個 東西 非常 重要 ： 提問 的 順序 。 其 基本 原則 是 ： ◆ 一 開始 提 開放式 問題 ， 盡可能 得到 更多 資訊 ， 並 弄清楚 對話 夥伴 的 言語 內容 ； ◆ 中段 提 深入式 問題 ， 如 具體化 問題 、 敘述型 問題 和 以 解決 方案 為 導向 的 問題 等 。 由於 對方 一 開始 通常 只 會 給 很 大概 的 說法 ， 所以 接著 再 提 深入式 問題 之後 ， 就 能 更 了解 他 的 意思 。 ◆ 結尾 提 封閉式 問題 ， 盡量 讓 對方 做出 決定 ， 或 明確 表明 立場 。 那 問題 數量 要 多少 才 對 呢 ？ 你 馬上 會 認識 三十三 種 問題 類型 ， 其中 很多 類型 你 可能 在 接下來 的 對話 中 都 想 試試 看 。 但 注意 ： 這樣 可能 會 對 你 的 對話 夥伴 造成 負擔 。 向 對方 提出 過多 問題 ， 會 讓 他 有種 在 被 審問 的 感覺 ， 當然 應該 盡量 避免 。 如果 他 覺得 自己 被 審問 ， 就 不會 想 透露 太多 訊息 ， 或者 會 想 中斷 對話 ， 當然 對 說服 過程 而言 就是 適得其反 。 在 一 段 具體 的 對話 中 ， 可以 提出 多少 問題 ， 取決 於 ， 第一 ， 你 跟 對方 講話 可以 到 多 坦白 。 你們 喜歡 彼此 的 程度 愈 高 ， 他 會 容許 、 回答 的 問題 就 愈 多 。 相反 的 ， 若 你 幾乎 還 不 認識 對方 ， 好感 還 很少 ， 他 一般來說 只 會 容忍 少量 問題 ， 而且 也 只 會 給出 簡短 、 表面 的 答案 （ 因為 缺乏 信任感 ） 。 第二 ， 問題 的 「 正確 」 數量 還 取決 於 你 目前 對 對方 觀點 的 了解 程度 。 他 對 某 個 主題 的 想法 ， 如果 你 知道 得 愈 少 ， 為了 能夠 更 理解 他 ， 按照 邏輯 ， 必須 提 的 問題 就 愈 多 。 為了 也 能夠 向 新 的 對話 夥伴 提出 許多 問題 ， 又 不要 讓 他 產生 你 在 跟 他 打聽 什麼 的 感覺 ， 建議 自己 分享 一些 資訊 ， 在 對話 過程 中 也 告訴 他 你 的 觀點 和 理由 。 在 一 段 對話 中 該 提 多少 問題 ， 並 沒有 嚴格 的 數學 公式 。 然而 從 對方 回答 問題 時 的 喜悅 和 活力 ， 可以 感覺出 你 的 問答 比例 對 他 是否 適當 。 這 比例 可能 會 隨著 對話 進行 產生 變動 。 如果 你 做 得 正確 ， 對方 會 愈來愈 願意 敞開 心扉 回答 你 的 問題 ， 給 的 答案 也 會 愈來愈 深入 。 但 如果 你 讓 對方 覺得 你 在 打聽 些 什麼 ， 他 的 答覆 就 會 愈來愈 簡短 ， 最 嚴重 還 會 因為 感覺 不 舒服 而 完全 中斷 對話 。 增強 提問 能力 ， 能 讓 對話 氣氛 更 舒服 、 內容 更 豐富 。 一切 都 掌握在 你 手 中 。 原則 二 ： 三 種 問題 形式 __UNDEF__ 在 詳細 認識 三十三 種 提問 類型 ， 必須 先 解釋 ： 所有 問題 可以 分成 三 種 問題 形式 ： ◆ 開放式 問題 ： 開放式 問題 讓 對方 能 給出 詳細 的 答案 。 新聞業 常見 的 「 六 W 」 問句 就 屬於 典型 的 開放式 問題 。 其中 ， 詢問 方法 的 「 如何 ？ 」 ， 詢問 動機 的 「 為什麼 ？ 」 ， 以及 詢問 資訊 的 「 什麼 ？ 」 、 「 什麼 時候 ？ 」 、 「 誰 ？ 」 、 「 哪裡 ？ 」 ， 都 在 日常 生活 中 扮演 重要 角色 。 ◆ __UNDEF__ 封閉式 問題 ： 封閉式 問題 也 被 稱為 是非 問句 。 聽到 封閉 問題 以後 ， 對方 只 能 肯定 或 否定 。 例如 ： 「 您 現在 有 五 分鐘 時間 嗎 ？ 」 這 個 問題 ， 正常 只 能 回答 「 有 」 或 「 沒有 」 。 ◆ __UNDEF__ 半 開放式 問題 ： 開放式 問題 給予 對方 發言 空間 ， 封閉式 問題 只 讓 對方 回答 簡短 的 是 或 不 是 ， 半 開放式 問題 則 是 ， 顧名思義 ， 在 上述 兩 者 之間 ， 答案 通常 只 有 短短 幾 個 字 。 比方說 選擇性 問題 就 屬於 半 開放式 問題 ： 「 比較 想要 A 還是 B ？ 」 。 聽到 這 個 問題 後 ， 對方 會 提供 簡短 的 答覆 。 蒐集型 問題 或 敘述型 問題 也 屬於 半 開放式 問題 ， 如 「 在 X 事情 上 ， 什麼 對 您 來說 格外 重要 ？ 」 因為 對方 大多 不會 以 完整 句子 回答 這些 問題 ， 只 會 列出 幾 個 答案 。 了解 關於 問題 順序 、 數量 和 形式 的 原則 之後 ， 現在 我們 可以 放心 地 投入 三十三 種 問題 了 。 我們 開始 吧 ！ 提問 類型 1 ： 詢問 動機 __UNDEF__ 一 種 最 重要 、 最 有用 的 提問 ， 就 是 詢問 動機 或 為什麼 ， 意即 詢問 某 項 觀點 或 某 項 行為 的 理由 。 人 的 言行 皆 受 理由 所 控 。 意思 是 ， 每 個 人 的 行為 皆 非 隨機 ， 而是 被 主觀 上 的 理由 所 操控 。 或者 說 得 更 哲學 一點 ： 我們 每 個 人 都 有 一 個 牢固 、 主觀 上 接受 的 理由 體系 ， 用來 為 自己 的 看法 或 行為 辯護 。 我們 可能 有 意識到 這 個 理由 體系 ， 也 可能 沒 意識到 ， 但 我們 做 每 件 事 都 出於 某 個 理由 。 理由 當然 可 分為 好 的 和 壞 的 ， 但 這 評價 不 應該 給 得 太 草率 。 主觀 來 看 ， 自己 的 行為 舉止 一定 是 對 的 ， 而且 一般來說 ， 行為 會 符合 自身 標準 。 舉 典型 的 事業狂 為 例 ： 由於 功成名就 對 他 而言 是 人生 中 最 重要 的 一 件 事 ， 每 週 工作 八十 到 一百 小時 ， 從 他 的 角度 來 看 就 非常 合理 ， 因為 這樣 他 可以 更 快 達成 目標 。 在 評價 別人 的 理由 時 ， 我們 經常 會 犯 的 錯誤 是 ， 用 自己 的 想法 去 思考 他們 的 理由 ， 然後 否定 或 鄙視 他們 的 理由 。 比方說 如果 你 的 看法 是 ， 工作 只是 為了 要 生活 ， 那麼 那 位 事業狂 每 週 要 工作 一百 小時 的 看法 ， 你 可能 就 覺得 是 「 錯 」 的 。 唯有 向 他 提出 好 問題 ， 才 能 更 理解 他 的 想法 和 重視 的 事 ， 並 藉 此 找到 適合 他 的 論點 ， 以 成功 說服 他 。 換句話說 ： 若 你 不 知道 他 的 動機 ， 只是 依 自己 的 主觀 看法 提 理由 ， 那 理由 的 說服力 當然 就 非常 有限 ， 因為 極 有 可能 與 對方 的 價值觀 不符 。 這裡 我 想 再次 提醒 ， 如 前 所 述 ， 依照 對方 的 人格 特質 彈性 調整 你 的 論點 ， 才 能 發揮 最 大 說服力 。 【 優點 】 如果 使用 正確 ， 這 類 提問 會 是 想 了解 他人 時 ， 最 重要 的 問題 。 而且 這 類 問題 也 提醒 著 我們 ， 重點 是 對方 的 理由 和 動機 ， 不 是 我們 的 。 【 特別 注意 】 首先 ， 對話 過程 中 ， 不要 太早 詢問 動機 。 等 累積 了 一定 程度 的 信任 與 好感 以後 ， 對方 才 會 向