若 對方 在 第二 、 第三 、 第四 或 第五 階段 就 已經 被 說服 了 ， 當然 就 不 需要 用到 全部 元素 ， 可以 為 自己 成功 說服 他 感到 開心 。 當然 ， 以上 舉例 的 ， 只 是 反對 婚姻 的 可能 論點 之 一 。 另外 還 有 很多 贊成 婚姻 的 論點 ， 我們 會 在 下 一 章 詳細 討論 。 我 舉 這 個 例子 ， 主要 是 想 讓 你 知道 SEXIER 模型 在 實務 上 如何 運作 。 如同 世界 上 的 每 個 論點 ， 這 個 模型 當然 有 可 攻擊 之 處 ， 例如 別人 可能 提出 以下 幾 個 批判性 問題 ： 1. 人 在 數十 年 間 會 有 劇烈 改變 ， 這 個 說法 正確 嗎 ？ 2. 戀人 會 朝 不同 的 方向 發展 ， 真的 存在 這 個 可能性 嗎 ？ 3. 兩 人 興趣 不同 ， 對 伴侶 關係 來 說 不會 反而 比較 好 嗎 ？ 4. 未來 會不會 愛 對方 ， 真的 沒辦法 控制 嗎 ？ 5. __UNDEF__ 你 舉 的 例子 ， 就 能夠 證明 所有 伴侶 關係 都 會 以 失敗 收場 嗎 ？ 6. 就算 永遠 相愛 的 可能性 很 低 ： 難道 不 該 試試 看 嗎 ？ 7. __UNDEF__ 婚姻 真的 無法 讓 人 在 衝突 後 和解 ， 避免 因為 嚴重 的 衝突 而 分手 嗎 ？ 除了 上述 問題 ， 可以 想見 還 有 很多 其他 針對 「 反 結婚 論點 」 的 優秀 質疑 與 反面 觀點 。 然而 就是 因為 有 這些 質疑 與 負面 觀點 ， 論證 過程 才 會 這麼 有趣 ： 可以 有 許多 好 點子 互相 競爭 。 而 到 最後 ， 至少 在 潔白 說話術 的 範圍 ， 應該 要是 好 論點 勝出 ， 而 非 說話 比較 大聲 或 比較 權威 的 人 。 日常 生活 中 ， 困難 的 不僅 在於 建構 好 的 SEXIER 論點 ， 還 必須 弄清楚 對方 的 人格 特質 。 因為 依據 對方 性格 種類 的 不同 ， 在 對話 過程 中 說出 論點 的 時間點 會 有所 不同 ， SEXIER 模型 各 元素 的 比重 調配 也 不 一樣 。 這 就 是 下 一 章 的 重點 。 2 __UNDEF__ 用 同理心 進行 論證 ： 四 色 模型 __UNDEF__ __UNDEF__ 每 個 符合 自我 的 性格 都 是 正確 的 。 —席勒 ， 《 華倫斯坦 》 __UNDEF__ 除了 依據 SEXIER 模型 建構 合理 的 論點 ， 在 論證 過程 中 ， 我們 還 必須 依照 對話 夥伴 的 性格 ， 來 調整 我們 的 重點 ， 因為 性格 決定 了 對方 能 接收 哪些 內容 、 想 接收 哪些 內容 。 我們 必須 視 情況 彈性 運用 SEXIER 模型 ， 也就是說 ， 在 論證 過程 中 要 調整 不同 階段 的 比重 。 在 論證 以外 的 範疇 ， 也 要 依 對方 的 性格 類型 ， 去 注意 跟 他 閒聊 寒暄 是否 有益 ， 若是 ， 益處 又 有 多少 。 也 難怪 日常 生活 中 說服 別人 會 這麼 難 。 不過 我們 一 步 一 步 來 。 就算 沒 學 過 心理學 ， 你 一定 也 注意到 世上人 有 百百 種 。 有 些 人 很 喜歡 說話 ， 有 些 人 比較 喜歡 聽 別人 說話 ； 有 些 人 很 有 自信 — 不管 他們 對於 某 領域 到底 熟 不熟悉 ， 有 些 人 則 是 極度 不安 — 即使 他們 已經 做好 萬無一失 的 準備 ； 有的 人 心胸 開放 ， 喜歡 嘗試 新 事物 ， 有 些 人 三十五 年 來 每 年 夏天 都 去 同 一 個 地方 度假 ； 有的 人 會 因為 雞毛蒜皮 小 事 生氣 ， 有 些 人 永遠 處變不驚 ； 有 些 人 不管 別人 說 什麼 都 同意 ， 有 些 人 則 總是 想 反駁 ， 即使 他們 內心 其實 贊同 ； 有的 人 認真 負責 ， 有的 人 則 永遠 趕 不 上 期限 ， 卻 又 不會 有 罪惡感 。 人 是 如此 不同 ， 因此 ， 我們 必須 面對 一 個 極為 重要 的 問題 ： SEXIER 模型 在 任何 人 身 上 都 同樣 有效 嗎 ？ 答案 很 明顯 ： YES ， 也 是 NO 。 一方面 來 說 ， 每 個 好 論點 都 包含 前 一 章 提到 的 六 階段 。 另一方面 來 說 ， 這 六 階段 要 按照 對方 的 性格 重新 包裝 ， 如此 才 能 使 論點 發揮 最佳 效果 。 不妨 借用 現代 心理學 來 幫助 我們 。 許多 不同 的 性格 模型 試 著 將 人 的 個性 分類 。 古希臘 名醫 希波克拉底 （ Hippokrates ） 就 將 人 分成 四 類 ： 樂天型 Sanguiniker （ 開朗 但 草率 ） 、 冷靜型 Phlegmatiker （ 不 活潑 但 可靠 ） 、 憂鬱型 Melancholiker （ 悲傷 但 自律 ） 、 暴躁型 Choleriker （ 堅決 但 易怒 ） 。 二十 與 二十一世紀 的 人格 心理學 還 提出 了 其他 許多 分類 與 模型 。 現今 主流 意見 認為 ， 人格 特質 可以 分為 五 大 面向 （ 所謂 的 Big __UNDEF__ Five ） ， 這 五 大 面向 在 每 個 人 身 上 的 組成 比例 各 不 相同 ， 它們 分別 是 ： 經驗 開放性 、 嚴謹 自律性 、 外向性 、 親和 友善 性 、 情緒 穩定性 。 學者 發展出 可以 準確 描繪 人類 心理 的 精密 模型 ， 這 很 棒 沒 錯 ， 但 這 在 日常 生活 中 對 我們 來說 有 何 用 ？ 用處 不 大 。 因為 不可能 在 每 段 對話 開始 前 都 讓 對方 填 個 四十五 分鐘 問卷 ， 以 找出 對方 身 上 五 大 面向 的 組成 。 或許 有時候 會 希望 這麼 做 — 但 在 生活 中 並 不 合適 。 幸好 我 這裡 還 有 個 很 實用 的 東西 ， 我 在 自己 的 教練課 和 買賣 東西 的 過程 中 也 很 喜歡 用 ： DISG 四 色 模型 （ 也許 你 知道 ） 的 簡化版 。 不用 做 一 大 堆 練習 、 不用 學 好幾 年 的 心理學 ， 你 馬上 就 能 學會 如何 迅速 將 他人 歸類 ， 並 隨之 調整 你 的 說服 內容 。 從 這 個 角度 看來 ， 你 除了 要 理性 地 提出 論點 、 建構 一 個 好 的 SEXIER 論證 過程 以外 ， 還 需要 用 同理心 提出 論點 ， 依照 對方 的 人格 特質 調整 內容 。 如此一來 ， 你 的 說服力 會 更加 提升 ， 因為 你 的 論點 除了 合理 以外 ， 也 很 適合 對方 的 人格 特質 。 一般來說 ， 人 可 分成 四 種 顏色 ： 藍 、 紅 、 綠 和 黃 。 理性 __UNDEF__ 支配性 強 __UNDEF__ 喜歡 做 決策 __UNDEF__ 沒 耐心 __UNDEF__ 紅 __UNDEF__ 外向 __UNDEF__ 黃 __UNDEF__ 主動 __UNDEF__ 樂於 與 人 接觸 __UNDEF__ 健談 __UNDEF__ 感性 __UNDEF__ 認真 負責 __UNDEF__ 善於 分析 __UNDEF__ 喜歡 數字 、 資料 、 事實 __UNDEF__ 藍 __UNDEF__ 內向 __UNDEF__ 綠 __UNDEF__ 穩定 、 忠誠 __UNDEF__ 有 同情心 __UNDEF__ 崇尚 和諧 __UNDEF__ __UNDEF__ 說服 「 紅 」 型 人 __UNDEF__ 紅型 人 是 名副其實 的 行動派 ： 他 喜歡 做 決定 、 支配性 強 、 沒 耐心 。 他 經常 打斷 對方 的 話 ， 總是 急急忙忙 的 ， 而且 經常 晚 到 。 他 想 迅速 看到 成果 。 充滿 幹勁 和 行動力 的 他 ， 不會 想 花 很多 時間 蒐集 資料 、 權衡 利弊 ， 而是 想 盡快 行動 。 他 不 畏懼 衝突 ， 相反地 ， 他 將 衝突 視為 達到 目的 、 繼續 前進 的 機會 。 他 自信 地 與 他人 溝通 自己 的 期望 與 目標 ， 喜愛 挑戰 與 勝利 。 他 喜歡 對方 直接 切入 正題 ， 不要 拐彎抹角 。 你 一定 認識 很多 這樣 的 人 。 這 類型 的 人 大多 是 組織 的 領導 階層 或 主管 ， 或 想 變成 領導 階層 或 部門 主管 、 每 天 都 在 等 升遷 的 人 。 對 紅型 人 來 說 ， 地位 和 認可 比 事實 還 重要 。 想 說服 紅型 人 ， 最 好 的 辦法 是 什麼 呢 ？ 首先 ， 很 重要 的 是 ， 你 的 論證 過程 應該 盡可能 簡潔有力 ， 因為 他 很 快 就 要 趕去 下 個 行程 ， 沒 什麼 時間 聽 你 說話 。 由於 紅型 人 個性 外向 ， 所以 並 不 反對 在 真正 的 討論 開始 前 先 閒聊 一下 。 但 同時 ， 如 前 所 述 ， 他 也 會 想 盡 快 切入 正題 。 因此 ， 閒聊 部分 應該 簡短 ， 然後 迅速 、 清楚 、 簡明 扼要 地 將 你 的 意見 傳達給 他 ， 不要 講 過 長 的 理由 。 尤其 重要 的 是 ， 你 必須 讓 野心勃勃 的 紅型 人 知道 關聯性 在 哪裡 （ 意即 對 他 或 他 的 團隊 有 什麼 具體 好處 或 壞處 ） ， 並 好好 說明 理由 。 由於 他 想 往 上 爬 ， 因此 他 更 關心 關聯性 為 何 、 是否 能 迅速 取得 成果 。 因此 理由 、 實例 和 反駁 異議 這 三 個 部分 簡短 即可 。 然而 還是 建議 論證 的 六 個 階段 都 要 出現 ， 對 其他 三 種 類型 的 人 也 是 如此 。 也許 紅型 人 會 詢問 我們 是否 能 提供 一些 例子 ， 或者 是否 有 其他 反面 意見 。 但 對 他們 來說 重點 還是 在 關聯性 — 因此 我們 在 提出 建議 後 ， 應該 要 專心 說明 具體 後果 。 說服 「 藍 」 型 人 __UNDEF__ 藍 型 人