的 知識 與 能力 （ 達克 效應 __UNDEF__ Dunning-Kruger-Effekt ） 。 正 因 如此 ， 說服 沒 能力 的 人 ， 尤其 困難 （ 雖然 客觀 上 他們 的 論點 比較 弱 ） 。 而 因為 他們 沒辦法 辨識出 較 佳 的 論點 ， 也 不 想 正視 自己 的 失敗 ， 他們 的 自我 就 會 在 你 進行 說服 的 過程 中 對 你 造成 阻礙 。 矛盾 的 是 ， 理智 、 能幹 的 人 容易 說服 得多 ， 因為 他們 會 更 快速 、 更 有 能力 理解 對方 論點 的 邏輯 。 不過 我們 通常 沒辦法 挑 對象 ， 所以 常 在 說服 過程 中 必須 面對 巨大 的 阻礙 ， 就 是 對方 偉大 的 自我 。 固執 己見 當然 是 生活 中 嚴重 的 干擾 因素 之 一 。 那 要 如何 處理 呢 ？ 可以 減少 嗎 ？ 這裡 最 重要 的 技巧 又 是 ： 堅定 對 事 ， 柔和 對 人 。 以下 說法 在 生活 中 尤其 有用 ： 「 我 之前 也 那樣 想 ， 之後 我 發現 實際 上 … … 」 __UNDEF__ 這 種 措辭 特別 值得 推薦 ， 因為 表現出 自己 之前 也 不 知道 正確 情況 為 何 。 這樣 謙虛 的 說詞 ， 會 讓 對方 更 容易 接受 你 的 論點 。 時間 不 夠 __UNDEF__ 說服 當然 需要 時間 。 提出 好 理由 、 好 例子 以及 主張 的 關聯性 ， 再 反駁 重要 的 異議 ， 粗略 估計 就 需要 五 分鐘 。 但 其他 人 正 忙 得 不可開交 的 時候 ， 未必 會 有 五 分鐘 聽 你 說 。 儘管 如此 ， 我 還是 很 常 看到 有 人 想要 匆匆忙忙 地 想 說服 他人 。 針對 這 點 ， 我 一律 建議 ： 如果 對方 沒辦法 空出 十五 分鐘 ， 那 就 晚 一點 再 討論 。 偶爾 我 會 在 培訓 課程 上 聽到 有 學員 說 ， 現在 想要 主管 或 客戶 給 你 那麼多 時間 ， 是 不可能 的 一 件 事 。 然而 你 也 不 是 每 次 的 對話 都 是 想 說服 對方 ， 有時候 你 只是 想 告知 他 某些 資訊 — 這 可以 迅速 在 兩 分鐘 之內 完成 ， 純粹 傳達 資訊 不 需要 花 很多 時間 。 只有 在 你 想 改變 對方 意見 、 想 說服 他 的 時候 ， 才 至少 需要 十五 分鐘 的 時間 。 當然 十五 分鐘 只 是 最 低 門檻 。 我 跟 一 位 教練課 客戶 已經 合作 三 年 多 ， 有時候 說服 他 的 時間 也 比 我 希望 的 還要 長 。 這 代表 ： 除了 論點 以外 ， 耐心 有時候 也 是 致勝 關鍵 。 當然 有 些 時候 是 你 自己 沒有 時間 。 當 你 發現 對方 想 說服 你 接受 他 的 意見 ， 你 又 想 以 尊重 的 態度 對待 他 ， 那麼 就 當 個 好人 ， 留 個 之後 的 時間 給 他 。 尤其 如果 對方 是 外向 、 健談 的 人 ， 十五 分鐘 絕對 不 夠 。 所以 啦 ， 好好 思考 你 想 把 注意力 和 寶貴 時間 花 在 誰 身 上 。 場所 不佳 __UNDEF__ 地點 在 說服 過程 中 扮演 了 重要 角色 。 在 吵雜 、 紛亂 的 地方 當然 沒辦法 進行 ， 這 很 清楚 。 但 也許 你 不 知道 ： 一般人 上班 的 時間 ， 平均 有 三分之一 是 在 會議 中 度過 的 。 而 通常 開會 的 時候 真的 很 難 說服 某人 。 為什麼 ？ 前面 已經 說 過 ， 每 個 人 都 想 說服 別人 ， 但 沒 人 想 被 說服 。 尤其 當 自己 的 論點 比 對方 遜色 的 時候 ， 更 不 想 被 說服 ， 不 想 在 公開 場合 沒面子 。 因此 在 會議 上 常 看到 固執 捍衛 自身 立場 的 情況 。 該 怎麼 解決 ？ 一 對 一 談話 。 雖然 一 對 一 談話 時 ， 要 讓 對方 贊同 你 還是 很 難 ， 但 並 不 是 完全 不可能 ， 因為 私下 談 或 場合 當中 ， 少 了 他人 的 觀察 、 評價 ， 他 不用 在 與會 者 面前 證明 自己 。 所以 如果 你 想 說服 某人 ， 我 建議 在 一 對 一 談話 時 嘗試 比較 好 ， 不要 在 會議 上 。 負面 情緒 __UNDEF__ 情緒 影響 著 我們 的 想法 與 行為 。 老實說 ， 我們 每 天 、 每 小時 ， 都 會 被 小小 惹怒 無數 次 ： 同事 還 沒 回覆 我們 急需 的 電子 郵件 、 小孩 早上 太晚 起床 、 太太 又 批評 我 的 穿著 、 主管 又 打斷 我 說話 … … 生活 就 是 個 地雷區 ， 失望 、 憤怒 、 生氣 、 悲傷 等 負面 情緒 隨時 引爆 。 說服 過程 中 存在 的 負面 情緒 ， 不管 對 你 ， 或 對 你 的 對話 夥伴 ， 顯然 都 是 沒有 益處 的 。 負面 情緒 讓 人 無法 思緒 混亂 ， 無法 理性 客觀 。 而 我們 也 無法 主導 對方 的 情緒 。 無論如何 ， 我們 不 應該 評價 、 不 應該 批評 對方 的 情緒 ， 這樣 才 能 使 情況 改善 ， 否則 就 只是 火上 澆 油 而已 。 難道 對方 聽見 我 說 「 你 不要 那麼 認真 嘛 ！ 」 之後 ， 就 有 辦法 心平氣和 地 停止 他 的 負面 情緒 ？ 當然 不可能 ， 因為 當 我們 有 負面 情緒 時 ， 都 會 覺得 自己 的 情緒 有 理由 。 你 想 溝通 的 人 表現出 負面 情緒 時 ， 你 切勿 評價 ， 反而 應該 要 認真 看待 ， 因為 這 是 一 種 提醒 ： 對話 正 往 錯誤 方向 前進 。 或者 用 另 一 種 方式 說 ： 我們 生 某 人氣 的 時候 ， 就 不會 想 被 他 說服 。 所以 了 ， 在 繼續 進行 論證 之前 ， 首先 必須 修補 關係 — 同理型 或 協助型 傾聽會 有所 助益 。 參見 第二 篇 的 用心 聆聽 部分 。 比起 掌握 他人 的 情緒 ， 自己 的 情緒 狀態 當然 更 容易 掌握 。 關於 情緒 控制 （ 或 情緒 管理 ） 這 個 主題 ， 市面 上 有 無數 書籍 可以 參考 。 不過 還是 有 一些 非常 簡單 、 有效 的 技巧 ， 每 個 人 都 能 使用 。 比如 在 一 場 重要 對談 開始 之前 ， 應該 要 有意識 地 觀察 一下 自己 的 情緒 狀態 。 如果 你 （ 不管 原因 ） 充滿 負面 情緒 ， 那麼 最好 把 對談 延期 。 如果 沒辦法 延期 ， 那 就 應該 做 一些 能 讓 自己 心情 變好 的 事 。 你 可以 依 個人 喜好 ， 試 著 透過 音樂 、 冥想 、 伏地挺身 、 散步 、 跟 伴侶 或 好朋友 通 個 五 分鐘 電話 等等 ， 讓 自己 的 情緒 正面 一點 。 每 個 人 都 有 讓 自己 情緒 變好 的 方法 。 重要 的 是 ， 要 真的 去 做 ， 不能 只是 暫時 不 去 想 負面 情緒 。 萬一 你 真的 不 知道 哪些 事情 能 讓 你 情緒 變好 ， 我 建議 你 暫時 放下 這 本 書 ， 想出 五 種 不用 太 費力 就 能 提升 心情 的 方法 ， 然後 把 它們 記 在 手機 裡 。 為什麼 要 記 在 手機 裡 ？ 非常 簡單 ： 受 負面 情緒 所 苦 時 ， 通常 很 難 從 負面 的 情緒 漩渦 中 脫身 — 有時 會 深陷 恐懼 、 憤怒 或 憂鬱 長達 數 小時 之 久 。 多 年 的 教練 經驗 告訴 我 ， 心情 不 好 時 ， 看 一下 手機 裡 這 個 小小 的 「 迅速 好 心情 」 檔案 （ 我 喜歡 這樣 叫 它 ） ， 選 其中 一 項 出來 做 ， 會 很 有 幫助 。 我 提供 一 個 我 個人 的 例子 ： 難過 的 時候 ， 我 會 從 我 最 喜歡 的 歌 裡 選 一 首 出來 聽 ， 或者 彈 彈 吉他 。 五 分鐘 以後 ， 我 的 心情 就 會 比 之前 好 很多 。 手機 裡 存 個 「 迅速 好 心情 」 檔案 這 個 點子 ， 一定 要 試試 看 ！ 身體 狀態 __UNDEF__ 身體 狀態 當然 也 會 影響 我們 的 說服 表現 。 飢餓 、 口渴 、 睡眠 不足 、 太 冷 太 熱 、 喝 酒 或 身體 有 小 病痛 的 時候 ， 當然 都 會 影響 你 的 精神 狀態 。 SEXIER 模式 、 十 大 理由 、 真誠 傾聽 和 聰明 提問 等 技巧 ， 通通 需要 高度 專注力 。 唯有 讓 身體 處於 最佳 狀態 ， 方 能 在 說服 時 （ 以及 生活 上 的 其他 領域 ） 發揮 最佳 表現 。 地位 與 權力 遊戲 __UNDEF__ 現今 是 民主 時代 ， 照理 應該 要 人人 平等 相待 ， 但 大部分 人 還是 生活 在 階級 制度 裡 。 父母 相較於 小孩 ， 管理 階層 相較 於 受雇 者 ， 富有 國家 相較於 貧窮 國家 ， 隨處 可 見 權力 不 對等 。 法國 哲學家 米歇爾‧傅柯 （ Michel __UNDEF__ Foucault ） 認為 ， 每 一 段 話語 都 是 「 權力 話語 」 ， 意即 話語 體現 了 權力 結構 。 乍 聽 之下 這 句 話 很 哲學 ， 但 仔細 思考 一下 會 發現 ， 每 天 都 能 觀察到 ： 權力 較多 者 較 愛 發言 ， 說話 時間 也 較 長 ， 而且 他們 也 是 決定 對話 地點 、 時間 、 長度 ， 以及 要 、