？ 」 這 個 問題 ， 會 被 理解成 指責 ， 讓 對方 不得不 進行 防禦 。 提問 的 口氣 是 重點 。 如果 用 好奇 的 口吻 提問 ， 對方 就 會 知道 我們 真的 出於 好奇 。 如果 用 太 冷靜 、 不 帶 任何 情緒 的 口吻 提問 ， 問題 就 會 聽起來 像 指控 。 尤其 我們 在 生活 中 經常 忘 了 要 善意 理解 別人 的 言語 。 為 了 防止 詢問 動機 的 問題 變質成 辯解 問題 ， 我 建議 用 它 來 詢問 為何 對方 會 有 某 項 觀點 就 好 ， 不要 詢問 某 個 具體 行為 的 動機 。 例如 ： 「 我 很 好奇 ： 為什麼 你 認為 結婚 是 個 好 主意 ？ 」 當 我 這麼 問 ， 開頭 也 自陳 對 他 的 理由 感到 好奇 ， 對方 就 會 明白 我 不 是 想 偷偷 指責 他 ， 而是 真心 想 了解 他 的 動機 。 提問 類型 2 ： 敘述型 提問 __UNDEF__ 想 讓 對方 開口 說話 ， 敘述型 提問 就 是 一 種 很 棒 的 問題 類型 。 顧名思義 ， 敘述型 提問 就 是 讓 對方 自發性 地 講述 他 的 故事 ， 屬於 最 具 開放性 的 問題 。 假設 我 想 在 我 的 Podcast 節目 上 訪問 一 位 聯邦 議員 ， 他 不 認識 我 ， 因此 一 臉 不 信任 。 我 該 如何 讓 他 稍微 放輕鬆 ， 然後 開口 說話 呢 ？ 沒 錯 ， 我 向 他 提 了 一 個 簡單 的 敘述型 問題 ： 「 可以 請 您 稍微 跟 我 說 一下 您 加入 政黨 前 的 政治 經歷 嗎 ？ 」 【 優點 】 自己 的 故事 ， 當然 自己 講 得 最 好 ， 而且 還 能 自己 決定 從 何 開始 、 從 何 結束 。 正 因 如此 ， 若 對象 是 有 距離感 或 沈默寡言 的 人 ， 在 對話 一 開始 提出 敘述型 提問 就 很 適合 。 幾乎 每 個 人 都 喜歡 談論 自己 ， 敘述型 提問 就 剛好 切合 這 個 基本 需求 。 【 特別 注意 】 由於 敘述型 提問 要求 對方 做出 稍微 詳細 一點 的 回答 ， 所以 不能 在 健談 的 黃型 人 身 上 使用 ， 除非 你 時間 多 ， 或 你 自己 也 是 愛 聊 的 黃型 人 。 同樣 要 注意 的 是 ， 如果 對方 是 不 認識 的 人 ， 就 不可以 問 他 的 私事 。 但 這 大家 本來 就 知道 。 提問 類型 3 ： 了解 問題 __UNDEF__ 若 想 解決 衝突 或 問題 ， 或者 想 察覺 衝突 或 問題 ， 當然 就 必須 理解 對方 的 問題 在 哪 。 假設 你 是 主管 ， 和 一 位 下屬 開 了 個 會 ， 你 已經 有 兩 個 月 沒 跟 他 談談 了 。 會議 中 ， 簡短 寒暄 之後 ， 你 當然 想 知道 他 有 沒 有 什麼 問題 。 「 你 目前 哪裡 有 問題 ？ 哪裡 不 順利 ？ 」 這樣 的 句子 想當然 是 不 好 的 ， 因為 如果 口氣 不 開心 ， 就 會 聽起來 像 在 指責 ， 讓 他 覺得 你 不 太 相信 他 的 工作 能力 。 不過 完全 不 談 當然 也 不行 ， 因為 你 就是 想 知道 發生 什麼 事 。 所以 重點 在於 ， 將 問題 用 柔軟 一點 的 方式 表達 。 該 怎麼說 呢 ？ 以下 幾 點 建議 ： ◆ 你 目前 特別 掛心 什麼 ？ （ 特別 適用 於 情感 豐富 的 黃型 人 和 綠型 人 ） ◆ 哪些 事情 可以 更 好 ？ （ 特別 適用 於 理性 的 藍型 人 和 紅型 人 ） ◆ 我 可以 怎麼 幫 你 ？ （ 聽到 主管 這麼 親切 地 提供 協助 ， 幾乎 每 個 人 都 會 覺得 開心 ， 無論 哪 種 類型 的 人 ） __UNDEF__ __UNDEF__ 可能 你 馬上 就 注意到 ， 上面 每 句 話 裡 都 沒有 出現 「 問題 」 這 個 詞 。 原因 是 ， 這 個 詞彙 會 讓 人 產生 負面 感受 。 我 很多 教練課 的 客戶 都 明確 請 我 不要 說 「 問題 」 ， 改說 「 挑戰 」 。 這 當然 可以 理解 ， 因為 沒 人 想要 有 問題 。 因此 其實 可以 完全 捨棄 這 個 詞 。 【 優點 】 雖然 前面 的 三 個 例句 都 刪去 了 「 問題 」 一 詞 ， 但 每 個 談話 對象 都 明白 ， 對話 中 會 談到 目前 狀況 不 太 好 、 需要 改進 的 東西 。 這 類 提問 最 大 的 優點 在於 可以 迅速 找到 問題 。 很多 人 會 試圖 逃避 負面 問題 ， 因為 它 令 人 感到 不 舒服 。 然而 很 清楚 的 是 ： 如果 想 讓 某 件 事 有 進展 ， 就 必須 把 問題 攤 在 陽光 下 — 畢竟 問題 就 是 要 拿來 解決 的 。 【 特別 注意 】 除了 捨棄 「 問題 」 一 詞 以外 ， 用 親切 、 好奇 的 語調 提問 也 很 重要 ， 避免 讓 對方 產生 被 指責 或 控制 的 感受 。 提出 第一 個 問題 後 ， 很 有 可能 得 不 到 答案 。 在 此 情況 下 ， 應該 從 上述 三 句 問題 中 再 選 另 一 個 來 使用 。 有時 真的 很 神奇 ， 選 了 其中 一 個 問題 來 問 ， 對方 的 答案 極其 簡短 ， 但 拿 另 一 個 僅 稍 作 更動 的 問題 來 問 ， 他 竟然 就 會 回答 得 很 詳細 。 想 挺進 問題 核心 ， 必須 用 禮貌 的 態度 不斷 嘗試 。 提問 類型 4 ： 尋求 解決 辦法 __UNDEF__ 在 一些 對話 裡 ， 對方 會 在 他 面前 設下 一 道 隱形 的 牆 。 他 可能 會 試圖 用 格言 論證 來 打發 你 ， 或 設下 路障 ， 絕不 讓步 、 拒絕 妥協 。 典型 的 例子 是 談 薪水 。 工作 一 段 時間 之後 ， 員工 想 加薪 ， 但 主管 不 想 加 ， 或 不 想 加到 員工 要求 的 金額 。 你 身邊 一定 有 人 想 加薪 很多 年 了 ， 但 一直 都 沒辦法 實現 ， 因為 他們 無法 克服 主管 典型 絕不 讓步 的 態度 。 怎麼辦 ？ 答案 ， 同時 也 是 我 最 喜歡 的 提問 類型 ， 就 是 以 解決 方法 為 導向 的 問題 。 如果 使用 得當 ， 它 會 為 你 帶來 很多 好處 。 向 對方 提出 這 類 問題 ， 能 讓 他 提出 可能 的 條件 或 解決 辦法 。 同樣 加薪 這 個 主題 。 假設 你 去年 達到 了 設定 目標 、 自願 接下 其他 好幾 個 任務 ， 也許 甚至 還 拉到 新 客戶 或 讓 現有 客戶 願意 續約 ， 為 公司 帶來 額外 的 銷售額 。 但 即使 如此 ， 主管 還是 不 讓 你 加薪 。 這 個 時候 ， 你 就 可以 提出 以下 問題 ： 「 要 怎麼 做 ， 才 能 讓 我 在 接下來 六 個 月 內 加薪 呢 ？ 」 記得 前面 說 過 的 ， 陳述句 讓 人 緊閉 心扉 ， 而 問句 則 讓 人 敞開 心胸 。 上面 那 個 問題 促使 主管 開始 思考 ， 並 舉出 加薪 的 條件 。 明智 的 主管 知道 公司 需要 什麼 ， 一定 會 列出 他 認為 需要 達成 的 指標 或 任務 ， 或者 公司 的 某些 企劃 或 盈利 目標 ， 完成 後 就 會 幫 你 加薪 。 就算 他 拒絕 了 你 的 提問 ， 對 你 也 有 極 大 的 好處 。 因為 如此一來 ， 你 就 知道 ， 無論 未來 多麼 努力 ， 主管 都 不會 幫 你 加薪 。 這 種 不 為 勤奮 員工 的 表現 支付 酬金 的 公司 ， 當然 是 多 如 牛毛 。 但 早點 知道 這 件 事 ， 如果 有 必要 ， 就 找 其他 工作 ， 對 你 有益 無害 。 企業家 和 領導 階層 也 能 藉由 提出 這 類 問題 賺進 大 把 鈔票 。 比方說 ， 身為 談判 者 的 你 ， 可以 在 跟 客戶 開會 時 問 ： 「 客戶 先生 ， 要 怎麼 做 ， 我們 今天 才 能 取得 共識 呢 ？ 」 接著 客戶 會 擬定 一些 先決 條件 ， 在 他 看來 ， 必須 滿足 這些 條件 ， 才 能 簽訂 合約 。 接著 來 你 得 做 的 ， 就 是 去 滿足 那些 條件 而已 ， 然後 就 成交 了 ！ 【 優點 】 這 類 提問 能 促使 對方 列出 條件 。 若 對方 堅決 不 答應 某 件 事 ， 向 他 提出 這 類 問題 會 很 有 幫助 ， 因為 你 能 藉 此 弄清楚 自己 需要 做 什麼 。 他 自己 會 向 我們 透露 解決 問題 的 關鍵 ， 我們 不必 猜測 。 當然 了 ， 你 可以 自己 決定 要不要 接受 他 的 條件 ， 但 至少 你 會 知道 目前 可行 的 方案 。 【 特別 注意 】 有 些 對話 夥伴 不會 提出 任何 條件 或 解決 建議 ， 因為 他們 自己 都 還 沒 思考 過 條件 是 什麼 。 如果 是 這 種 情況 ， 你 就 應該 做好 準備 ， 自己 事先 想好 兩 到 三 個 解決 方案 。 在 我 談判 訓練 課 上 做 角色 扮演 時 ， 我 觀察到 ， 雖然 大家 會 努力 取得 共識 ， 但 卻 沒有 人 提供 任何 解決 建議