問題 」 一 詞 以外 ， 用 親切 、 好奇 的 語調 提問 也 很 重要 ， 避免 讓 對方 產生 被 指責 或 控制 的 感受 。 提出 第一 個 問題 後 ， 很 有 可能 得 不 到 答案 。 在 此 情況 下 ， 應該 從 上述 三 句 問題 中 再 選 另 一 個 來 使用 。 有時 真的 很 神奇 ， 選 了 其中 一 個 問題 來 問 ， 對方 的 答案 極其 簡短 ， 但 拿 另 一 個 僅 稍 作 更動 的 問題 來 問 ， 他 竟然 就 會 回答 得 很 詳細 。 想 挺進 問題 核心 ， 必須 用 禮貌 的 態度 不斷 嘗試 。 提問 類型 4 ： 尋求 解決 辦法 __UNDEF__ 在 一些 對話 裡 ， 對方 會 在 他 面前 設下 一 道 隱形 的 牆 。 他 可能 會 試圖 用 格言 論證 來 打發 你 ， 或 設下 路障 ， 絕不 讓步 、 拒絕 妥協 。 典型 的 例子 是 談 薪水 。 工作 一 段 時間 之後 ， 員工 想 加薪 ， 但 主管 不 想 加 ， 或 不 想 加到 員工 要求 的 金額 。 你 身邊 一定 有 人 想 加薪 很多 年 了 ， 但 一直 都 沒辦法 實現 ， 因為 他們 無法 克服 主管 典型 絕不 讓步 的 態度 。 怎麼辦 ？ 答案 ， 同時 也 是 我 最 喜歡 的 提問 類型 ， 就 是 以 解決 方法 為 導向 的 問題 。 如果 使用 得當 ， 它 會 為 你 帶來 很多 好處 。 向 對方 提出 這 類 問題 ， 能 讓 他 提出 可能 的 條件 或 解決 辦法 。 同樣 加薪 這 個 主題 。 假設 你 去年 達到 了 設定 目標 、 自願 接下 其他 好幾 個 任務 ， 也許 甚至 還 拉到 新 客戶 或 讓 現有 客戶 願意 續約 ， 為 公司 帶來 額外 的 銷售額 。 但 即使 如此 ， 主管 還是 不 讓 你 加薪 。 這 個 時候 ， 你 就 可以 提出 以下 問題 ： 「 要 怎麼 做 ， 才 能 讓 我 在 接下來 六 個 月 內 加薪 呢 ？ 」 記得 前面 說 過 的 ， 陳述句 讓 人 緊閉 心扉 ， 而 問句 則 讓 人 敞開 心胸 。 上面 那 個 問題 促使 主管 開始 思考 ， 並 舉出 加薪 的 條件 。 明智 的 主管 知道 公司 需要 什麼 ， 一定 會 列出 他 認為 需要 達成 的 指標 或 任務 ， 或者 公司 的 某些 企劃 或 盈利 目標 ， 完成 後 就 會 幫 你 加薪 。 就算 他 拒絕 了 你 的 提問 ， 對 你 也 有 極 大 的 好處 。 因為 如此一來 ， 你 就 知道 ， 無論 未來 多麼 努力 ， 主管 都 不會 幫 你 加薪 。 這 種 不 為 勤奮 員工 的 表現 支付 酬金 的 公司 ， 當然 是 多 如 牛毛 。 但 早點 知道 這 件 事 ， 如果 有 必要 ， 就 找 其他 工作 ， 對 你 有益 無害 。 企業家 和 領導 階層 也 能 藉由 提出 這 類 問題 賺進 大 把 鈔票 。 比方說 ， 身為 談判 者 的 你 ， 可以 在 跟 客戶 開會 時 問 ： 「 客戶 先生 ， 要 怎麼 做 ， 我們 今天 才 能 取得 共識 呢 ？ 」 接著 客戶 會 擬定 一些 先決 條件 ， 在 他 看來 ， 必須 滿足 這些 條件 ， 才 能 簽訂 合約 。 接著 來 你 得 做 的 ， 就 是 去 滿足 那些 條件 而已 ， 然後 就 成交 了 ！ 【 優點 】 這 類 提問 能 促使 對方 列出 條件 。 若 對方 堅決 不 答應 某 件 事 ， 向 他 提出 這 類 問題 會 很 有 幫助 ， 因為 你 能 藉 此 弄清楚 自己 需要 做 什麼 。 他 自己 會 向 我們 透露 解決 問題 的 關鍵 ， 我們 不必 猜測 。 當然 了 ， 你 可以 自己 決定 要不要 接受 他 的 條件 ， 但 至少 你 會 知道 目前 可行 的 方案 。 【 特別 注意 】 有 些 對話 夥伴 不會 提出 任何 條件 或 解決 建議 ， 因為 他們 自己 都 還 沒 思考 過 條件 是 什麼 。 如果 是 這 種 情況 ， 你 就 應該 做好 準備 ， 自己 事先 想好 兩 到 三 個 解決 方案 。 在 我 談判 訓練 課 上 做 角色 扮演 時 ， 我 觀察到 ， 雖然 大家 會 努力 取得 共識 ， 但 卻 沒有 人 提供 任何 解決 建議 。 許多 談判 就 因此 陷入 僵局 ， 無法 有所 進展 。 提問 類型 5 ： 破 冰 問題 __UNDEF__ 彼此 不 認識 的 兩 人 第一 次 見面 時 ， 場面 常 陷入 靜默 ， 讓 人 感到 緊張 不 舒服 。 而 破冰 問題 或 開場 問題 就 是 為 了 消除 沉默 和 緊張 。 「 路 好找 嗎 ？ 」 或 「 要不要 喝 點 什麼 ？ 」 等 ， 都 是 標準 的 破 冰 問題 。 這些 句子 當然 非常 普通 、 沒 什麼 特別 ， 不會 引起 熱烈 的 掌聲 。 不過 誰 說 破 冰 問題 一定 都 要 很 無聊 ？ 我 都 們 知道 ， 第一 印象 沒有 第二 次 機會 。 所以 為什麼 不要 有 創意 一點 呢 ？ 我 想到 我 舉行 操控術 工作坊 時 說 的 開場 。 身為 訓練 講師 的 我 ， 可以 說 ： 「 各位 親愛 的 學員 ， 歡迎 參加 …… 」 或 「 尊敬 的 女士 和 先生 們 ， 今天 的 內容 是 …… 」 但 這樣 不會 有 效果 ， 也 不會 有 記憶點 。 所以 我 用 以下 句子 開場 ： 「 在座 的 各位 ， 誰 今天 已經 操控 過 別人 ？ 」 另外 再 帶 點 微笑 。 這 個 破 冰 問題 瞬間 讓 大家 都 醒 了 ， 這 就 是 我 的 目的 。 不過 破 冰 問題 不一定 都 要 很 誇張 ， 最好 不要 太 過頭 。 【 優點 】 可以 藉 此 和 不 認識 的 人 順利 開啟 對話 。 【 特別 注意 】 我們 會 在 幾 秒 內 ， 有 些 人 甚至 說 在 幾 毫秒 內 ， 就 會 形成 對 對方 的 印象 。 因此 ， 建議 在 提出 破 冰 問題 時 ， 要 刻意 親切 地 看 著 對方 的 眼睛 。 提問 類型 6 ： 假設性 問題 __UNDEF__ 大多數 人 不會 向 我們 透露 他們 的 價值觀 和 重視 的 事 ， 不過 有 一 種 提問 類型 可以 讓 你 很 快 得到 解答 。 比方說 我 在 我 的 Podcast 上 訪問 國會 議員 ， 他們 大部分 都 沒 什麼 時間 ， 也 是 可以 理解 。 不過 只要 向 他們 提出 假設性 問題 ， 就 能 迅速 知道 他們 看重 什麼 、 支持 什麼 。 我 典型 會 提 的 問題 是 ： 「 假設 您 是 總理 ， 可以 馬上 推動 某 項 改革 ， 您 最 想 改變 德國 的 第一 件 事 是 什麼 ？ 」 假設性 問題 又 可 被 稱為 奇蹟 問題 或 情境 問題 。 你 做出 一 個 重要 的 假設 ， 接著 就 能 迅速 揭露 對方 的 想法 。 透過 假設 誘導 他 進入 某 個 情境 ， 而 他 則 應該 該 要 這 個 超現實 世界 裡 表明 自己 的 想法 ， 不管 在 職場 或 生活 中 都 適用 。 你 可以 在 面試 中 提出 以下 假設性 問題 （ 或 自己 是 應徵 者 時 聽到 別人 向 你 提出 這 個 問題 ） ： 「 假設 您 跟 團隊 裡 的 一 位 同事 發生 了 嚴重 的 衝突 ， 您 會 怎麼 做 ？ 」 一般來說 ， 根據 答案 ， 應徵 處理 衝突 的 能力 很 快 就 一目了然 — 只 需要 問 一 個 問題 。 或者 在 個人 生活 中 ， 你 剛 跟 一 個 人 在一起 ， 想 迅速 了解 你 心肝寶貝 心 中 的 完美 假期 是 什麼 樣子 ， 最 好 的 辦法 是 提出 以下 假設性 問題 ： 「 假設 你 可以 獲得 最 完美 的 假期 ， 沒有 經濟 和 時間 上 的 限制 ， 這 個 假期 會 是 什麼 樣子 ？ 」 他 的 答案 會 立刻 讓 你 明白 他 的 偏好 。 【 優點 】 如果 對方 不 想 自發性 承認 自己 的 喜好 和 願望 ， 也 沒 回答 你 詢問 動機 的 問題 ， 那 假設性 問題 就 是 一 種 很 棒 的 問題 類型 ， 你 很 有 可能 可以 得知 對方 的 思考 和 行為 模式 。 【 特別 注意 】 對 對話 夥伴 而言 ， 假設性 問題 不 是 那麼 好 回答 。 比如 我 忽然 問 你 ： 「 你 比較 想要 有 無限 多 的 錢 還是 有 無限 長 的 壽命 ？ 為什麼 ？ 」 你 會 需要 一點 時間 思考 那些 非現實 選項 。 由於 假設性 問題 不 容易 回答 ， 注意 要 讓 對方 有 時間 停下來 思考 ， 不要 自己 一直 滔滔不絕 。 給 他 至少 十 秒鐘 的 思考 時間 。 另外 當然 也 要 給 他 足夠 的 時間 回答 問題 。 提問 類型 7 ： 矛盾型 問題 __UNDEF__ 另 一 個 像 假設性 問題 一樣 可以 促進 對方 思考 的 提問 類型 ， 是 矛盾型 問題 或 違反 直覺 問題 。 意思 是 ， 用 出乎意料 的 角度 切入 ， 讓 對方 感到 驚訝 、 困惑 。 比方說 我 在 修辭學 訓練課 上 ， 常 用 這 句 矛盾型 問題 開場 ： 「 親愛 的 學員 們 ，