模糊 不清 ， 但 你 需要 準確 的 答案 時 ， 具體化 問題 就 是 取得 詳細 資訊 最 好 的 方式 。 【 特別 注意 】 有時候 你 提 了 具體化 問題 ， 但 對方 給 的 答案 還是 太過 模糊 。 在 此 情況 下 ， 你 要 該 勇敢 地 另外 再 提 一 個 具體化 問題 。 但 稍微 換 句話 說 一下 ， 不要 整 句 原封不動 ， 例如 這 句 話 就 很 適合 ： 「 您 可以 稍微 說明 得 清楚 一點 嗎 ？ 」 通常 在 提 了 第二 個 具體化 問題 之後 ， 會 得到 明確 易懂 的 答案 。 提問 類型 10 ： 回音 問題 __UNDEF__ 與 具體化 問題 類似 ， 回音 問題 ， 或 確認 問題 ， 使用 時機 也 是 當 不 確定 自己 是否 正確 理解 對方 的 時候 。 典型 的 問法 ： 「 我 的 理解 正確 嗎 ？ 您 的 意思 是 XZY ？ 」 此 問法 最 棒 的 地方 在於 ， 不管 對方 回答 是 或 不 是 ， 你 都 能 獲得 某些 東西 。 若 對方 回答 是 ， 那 就 是 確認 你 正確 理解 了 他 的 意思 。 而 如果 回答 不 是 ， 他 就 會 糾正 你 的 誤解 ， 向 你 透露 他 真正 的 意思 。 【 優點 】 回音 問題 可以 幫助 我們 防止 誤會 產生 。 特別 是 如果 對方 說詞 有 很多 種 詮釋 的 可能 ， 我 就 會 建議 說出 最 可能 的 解讀 ， 讓 對方 進行 確認 （ 或 指正 ） 。 【 特別 注意 】 有 些 人 就是 不 想 承認 自己 沒 （ 完全 ） 理解 某 件 事 ， 提出 回音 問題 ， 會 讓 他們 覺得 自己 很 「 愚蠢 」 ， 所以 拒絕 詢問 不 明白 之 處 。 在 此 情況 裡 ， 以下 想法 會 有所 助益 ： 如果 某 件 事 表達 得 不 清楚 ， 那 是 說話 者 的 責任 ， 不 是 接收 者 。 世界 上 第一 位 修辭學 教授 昆體良 （ Quintilian ） 早 在 兩千 年 前 就 提出 ， 演說 者 的 表達 除了 應該 「 能 」 讓 人 理解 之外 ， 還 「 必須 」 讓 人 理解 。 意思 是 ： 如果 我們 聽 不 懂 某人 說 的 話 ， 問題 在 他 身 上 。 如果 必須 向 他 提問 ， 不 是 因為 我們 很 愚蠢 ， 而是 因為 他 用字 遣詞 不 明確 ， 所以 我們 可以 放心 提出 回音 問題 ， 不用 自責 。 提問 類型 11 ： 詢問 異議 __UNDEF__ 每 個 人 都 有 自己 的 一 套 思維 體系 。 在 這 個 思想 體系 裡 ， 每 個 人 都 覺得 自己 是 對 的 。 結果 就 是 ， 無論 他人 講 什麼 論點 ， 我們 幾乎 都 會 有 異議 ， 因為 他們 的 理由 通常 與 我們 的 思想 體系 不 一致 。 你 會 在 對話 過程 中 把 異議 講出來 嗎 ？ 這 就 取決 於 你 的 人格 特質 。 如果 你 是 紅型 人 ， 個性 外向 、 喜歡 主導 事情 ， 那 表達 異議 並 非 難事 。 對象 是 紅型 人 的 好處 是 ， 因為 他們 會 坦白 表達 ， 所以 我們 會 明確 知道 他們 有 什麼 疑慮 。 而 如果 事實 擺在 眼前 ， 提出 異議 對 藍型 人 而言 也 不 難 。 不過 綠型 人 呢 ？ 由於 他們 想 維持 和諧 ， 所以 絕對 不會 自發性 地 表達 批評 或 異議 。 黃型 人 同樣 傾向 維護 關係 ， 會 保留 批判性 言論 。 若 對象 是 這 兩 類 人 ， 詢問 異議 就 特別 重要 。 既然 以 和 為 貴 的 這 兩 類 人 不會 自發性 地 提出 異議 ， 那 就 必須 直接 詢問 。 典型 的 異議 問題 是 ： 「 你 也許 有 些 反對 意見 ？ 」 這 句 話 裡 的 「 也許 」 一 詞 是 很 有用 的 ， 因為 它 弱化 了 對方 可能 有的 反對 意見 ， 讓 其 能 以 「 也許 」 開頭 。 尤其 綠型 人 通常 會 這樣 回答 ： 「 也許 也 可以 … … 」 這 個 溫和 的 批評 對 我們 來說 非常 重要 ， 因為 若 不 明白 對方 的 反對 看法 ， 就 無法 說服 他 。 但 即使 對方 表達 得 很 委婉 ， 還是 不能 忘記 批評 內容 依舊 是 認真 的 ， 因為 黃型 人 和 綠型 人 通常 會 用 很 柔軟 的 方式 表達 。 【 優點 】 詢問 異議 可以 在 最 短 時間 內 讓 對方 針對 你 的 論點 提出 批評 。 【 特別 注意 】 反對 意見 會 令 人 感到 不 舒服 ， 因為 它 有時 真的 一針見血 。 但 不 知道 、 不 處理 對方 反對 意見 的 人 ， 是 無法 說服 他 的 。 提問 類型 12 ： 條件 問題 __UNDEF__ 你 常 談判 嗎 ？ 有趣 的 是 ， 大多數 人 都 會 回答 很少 。 但 真的 是 這樣 嗎 ？ 我 認為 ， 我們 每 天 會 進行 許多 次 談判 ， 可能 是 跟 同事 、 客戶 ， 也 可能 是 跟 小孩 、 伴侶 。 大多數 人 講到 談判 ， 都 會 想到 在 有 空調 的 會議室 裡 針對 條款 或 金額 進行 談判 的 那 種 正式 場合 。 不過 事實 上 ， 你 提 的 每 項 建議 ， 或 別人 向 你 提出 的 每 項 建議 ， 都 是 （ 非正式 ） 談判 的 開始 。 假設 朋友 邀 你 今年 夏天 去 摩洛哥 度假 （ 你 已經 連續 去 七 次 了 ） ， 這 是 談判 嗎 ？ 當然 是 ！ 依 你 立場 ， 分別 能 做 三 件 事 ： 同意 、 拒絕 或 提出 某 項 條件 。 若 你 拒絕 ， 交易 就 失敗 。 若 同意 ， 那 就 成交 。 而 若 你 提出 某 項 條件 ， 就 開始 真正 的 談判 ： 你 和 對方 試圖 找到 雙方 都 接受 的 方案 。 假設 你 不 想 再 去 摩洛哥 ， 但 立場 「 可 談 」 ， 那 為了 取得 希望 的 結果 ， 你 可以 提出 所謂 的 談判 問題 。 把 你 的 要求 設為 條件 ， 若 對方 達成 這 項 要求 ， 你 就 會 再 去 摩洛哥 一 次 。 比方說 你 希望 假期 能 有 點 變化 ， 不 想 跟 去年 去 一樣 的 地方 。 為了 取得 這 個 結果 ， 最 好 的 問題 是 ： 「 如果 還是 去 摩洛哥 ， 那 我們 會 只 去 新 的 地點 和 沙灘 嗎 ？ 」 這 句 話 裡 的 關鍵詞 當然 是 「 如果 」 。 如果 需要 ， 提 的 問題 可以 不只 一 個 。 把 你 的 條件 用 問句 而 非 直述句 表達 ， 會 讓 你 感覺 「 柔軟 」 ， 不會 像 個 擁有 鐵石心腸 的 談判 者 。 談判 理論 裡 有 個 非常 有用 的 原則 ， 即 唯有 在 對方 也 讓步 時 ， 自己 才 可 讓步 ， 不然 會 很 容易 被 佔便宜 。 條件 問題 完美 體現 了 這 個 原則 ： 一 部分 詢問 對方 願不願意 讓步 ， 一 部分 表達 自己 願意 做出 讓步 。 比方說 有 位 客戶 聘用 我 幫 他 撰寫 演講稿 ， 並 希望 在 短短 幾 天 內 完成 ， 那 我 就 會 要求 較 高 的 酬勞 。 你 主管 請 你 今天 加班 把 某 項 工作 完成 ， 那 你 可以 提出 以下 條件 問題 ： 「 如果 我 今天 加班 ， 明天 可以 早一點 下班 嗎 ？ 」 這 類 問題 的 優點 是 ， 給予 對方 接受 或 不 接受 的 自由 。 如果 你 跟 主管 說 ： 「 如果 我 今天 加班 ， 那 明天 就 要 早一點 下班 ！ 」 對 主管 而言 ， 這 句 話 可能 就 聽起來 太 強硬 了 。 如果 是 用 問句 表達 ， 要不要 接受 ， 還是 主管 說 了 算 ， 只是 你 當然 還是 應該 立場 堅定 ， 若 明天 沒辦法 ， 至少 下 星期 要 把 超時 工作 沒 休息 到 的 時間 補回來 。 【 優點 】 向 對方 提出 一 個 或 多 個 條件 問題 ， 能 迅速 得知 哪 種 方案 是 他 能 接受 的 ， 又 不用 自己 給出 明確 的 答覆 。 這 種 問題 最 棒 的 地方 在於 ， 你 會 得到 資訊 ， 但 不 代表 你 必須 立刻 表示 贊同 。 【 特別 注意 】 我 無意 講 太多 談判 理論 ， 但 小小 提 一下 ： 大部分 談判 學者 都 建議 多 準備 一些 條件 和 方案 ， 並 從 對 自己 最 有利 的 開始 。 萬一 被 拒絕 ， 再 嘗試 第二 有利 的 。 提問 類型 13 ： 視角 問題 __UNDEF__ 如果 你 曾經 參加 過 一 對 一 教練 課程 ， 那 教練 就 極 有 可能 向 你 提出 視角 問題 （ 也 稱為 環狀 問題 ） ， 以 快速 認識 你 。 透過 向 某人 提出 視角 問題 ， 邀請 他 用 另 一 人 的 視角 看待 某 一 情況 。 如果 對話 夥伴 緊 咬 他 自己 的 觀點 不 放 ， 一 步 都 不肯 退讓 ， 這 類 問題 就 格外 有效 。 透過 向 他 提出 視角 問題 ， 要求 他 設身處地 為 他人 著想 ， 如此 會 比較 容易 讓 他 稍微 放下 對 自身 觀點