］ 或 你 想 怎麼 稱呼 都 行 ） 其實 已經 被 科學界 拋棄 了 （ Webster , 2005 ） 。 讓 患者 躺 在 沙發 上 談論 過去 ， 改變不了 任何 事 。 洞見 與 行動 之間 的 距離 似 近 實 遠 。 心理學家 保羅 ． 瓦茲拉威克 （ Paul Watzlawick , 1997 ） 寫 過 一 篇 很 棒 的 論文 ： 〈 洞見 可能 造成 盲點 〉 。 在 論文 裡 ， 他 描繪 了 一 位 虛擬 的 病患 走進 治療師 的 辦公室 進行 治療 的 情形 。 每隔 二十 秒 ， 病患 就 會 使勁 拍手 。 治療師 問 ： 「 你 為什麼 要 一直 這麼 使勁 地 拍手 ？ 」 病患 答道 ： 「 讓 大象 走開 啊 。 」 治療師 告訴 他 ： 「 你 周圍 並 沒有 大象 。 」 他 回答 ： 「 你 看 ， 拍手 管用 吧 。 」 治療 這 名 病患 有 四 種 選擇 ： __UNDEF__ 一 、 花 一 段 時間 和 他 建立 信任 關係 ， 最終 說服 他 這裡 沒有 大象 。 二 、 分析 此 人 的 過去 ， 找出 行為 的 潛意識 原因 ， 然後 把 它們 帶到 意識 層面 來 解決 。 三 、 找 一 頭 大象 進來 ， 讓 他 看見 拍手 並 不會 讓 大象 走開 。 四 、 抓住 他 的 胳膊 ， 讓 他 拍不了 手 ， 直到 他 發現 並 沒有 大象 走進 房間 。 最 有效 的 治療 方式 其實 是 第四 種 。 答案 往往 來自 行為 ， 只要 讓 人 開始 照 你 的 意思 行動 ， 就 能 創造 行為 的 改變 。 要 改變 行為 ， 行動 前 並 不 需要 有 洞見 的 存在 。 洗澡 請 洗 快 一點 __UNDEF__ 一九九二年 ， 加州 大學 的 克里斯 ． 迪克森 （ Chris Anne __UNDEF__ Dickerson ） 做 了 一 個 實驗 ， 想 知道 認知 失調 能否 鼓勵 人們 縮短 洗澡 的 時間 。 這 個 研究 以 研究 人員 在 游泳池 找到 的 八十 名 女性 為 對象 。 在 這些 女子 游泳完 來到 更衣室 後 問 其中 某些 人 一些 問題 ， 包括 ： 是否 支援 節約 用水 、 在 塗 肥皂 或 使用 洗髮水 時 會不會 關掉 水龍頭 、 會不會 盡量 控制 洗澡 時間 、 她們 覺得 洗澡 應該 花費 多少 時間 等 。 另 一些 人 則 被 要求 在 一 張 宣傳頁 上 簽字 ， 上面 寫 著 ： 「 請 節約 用水 。 洗澡 洗 快 一點 。 塗 肥皂 時 關上 水龍頭 。 我 能 做到 ， 你 一定 也 能 。 」 第三 組 人 則 既 被 問到 那些 問題 ， 又 需要 在 宣傳頁 上 簽字 。 這些 女子 以為 這 就 是 實驗 的 結尾 了 ， 她們 不 知道 的 是 ， 在 淋浴 間 有 另 一 項 實驗 在 悄悄 進行 ， 研究 人員 正 記錄 她們 洗澡 的 時間 長度 ， 以及 她們 塗 肥皂 或 使用 洗髮水 時 有沒有 關 水 。 結果 ， 洗澡 時間 最 短 的 是 第三組 。 原因 是 她們 既 表達 了 自己 的 洗澡 習慣 ， 同時 也 簽署 了 要 別人 洗澡 省水 的 承諾 。 這樣 的 雙重 行動 （ 有 了 對 自我 行為 的 意識 又 要求 別人 省水 ） 創造 了 認知 失調 感 ， 導致 這 組 人 洗澡 的 時間 比 其他 組 短 。 經 證明 ， 公開 聲明 支持 節約 用水 加上 簽署 鼓勵 他人 也 這樣 做 的 宣傳頁 ， 最 能 有效 改變 行為 。 實驗 者 期望 的 行為 改變 （ 縮短 洗澡 時間 ） 會 出現 ， 是 因為 人們 已經 採取 支持 一 個 主張 的 行動 ， 他們 需要 讓 自己 的 思考 和 感覺 與 之 保持 一致 。 創造 認知 失調 是 一 種 強大 的 影響力 工具 ， 尤其 是 當 你 能 讓 人們 朝著 你 要 的 目標 有所 行動 時 。 狂熱 教派 的 把戲 __UNDEF__ 一九五九年 ， 心理學家 艾略特 ． 阿倫森 （ Elliot Aronson ） 研究 了 狂熱 教派 （ cult ） 如何 利用 認知 失調 維繫 對 追隨 者 的 強大 掌握力 。 他 進行 的 最 有名 實驗 ， 是 要求 女性 參與 者 在 獲准 加入 一 個 團體 之前 ， 必須 完成 一 項 尷尬 的 任務 。 阿倫森 的 理論 是 ， 任務 越 令 人 難堪 ， 這 個 人 需要 投入 越 多 的 精力 ， 她 就 越 想 成為 該 團體 的 一 員 （ Aronson __UNDEF__ & Mills , 1959 ） 。 動機 __UNDEF__ 動機 是 個 很 複雜 的 東西 。 在 心理學 上 ， 它 代表 的 是 讓 某人 朝 著 某 個 目標 前進 ， 或 讓 某人 花 力氣 達成 某 個 目標 。 它 與 生理學 相關 （ 我 餓 了 ， 所以 有 吃 東西 的 動機 ） 、 與 自我 認知 相關 （ 我 要 在 學校 有 好 表現 ， 所以 有 學習 的 動機 ） ， 也 可以 和 社會 地位 相關 （ 我 想 融入 某 社群 ， 所以 有 動機 去 喜歡 他們 所 喜歡 的 東西 ） 。 假如 你 獨自 活 在 沙漠 或 孤島 ， 你 的 動機 只 會 有 一 個 決定性 的 考慮 ： 這 對 我 有 什麼 好處 ？ 而 現實 中 ， 我們 都 是 社會性 動物 ， 需要 借助 其他 人 才 有 辦法 生存 與 發展 ， 所以 ， 關於 動機 還 有 另 一 個 決定性 的 考慮 ： 其他 人 怎麼 做 ？ 因此 ， 動機 由 兩 種 不同 的 因素 組成 ： 個體 激勵 （ individual incentive ） 與 社會 規範 （ social norm ） 。 ● __UNDEF__ 個體 激勵 __UNDEF__ 根據 行為學家 的 解釋 ， 一 個 人 會 做出 一 種 行為 有 兩 個 關鍵 的 成因 ： 愉悅 與 痛苦 。 我們 追求 愉悅 （ 獎勵 — — 讓 我們 感覺 好 的 東西 ） 並 迴避 痛苦 （ 懲罰 — — 讓 我們 感覺 糟 的 東西 ） 。 在 最 根本 的 層面 ， 人類 為 趨吉避凶 所 驅動 ； 如果 做 某 種 行為 能 帶來 好處 ， 這 個 行為 就 比較 容易 發生 。 好處 可以 是 金錢 、 食物 、 獎勵 ， 或者 像 榮耀 、 愉悅 、 興奮 這些 感覺 ， 也 可以 是 有趣 或 好玩 的 資訊 。 要 判斷 讓 一 種 行為 發生 需要 多 大 的 好處 ， 首先 要 思考 有 哪些 獎勵 與 懲罰 會 與 這 個 特定 行為 有關 。 其次 要 找出 這些 賞罰 背後 的 價值觀 ， 也 就 是 這 個 人 對 這些 獎勵 與 懲罰 有 多 在乎 。 基於 這些 概念 ， 我們 就 能 大概 衡量 刺激 行為 發生 需要 給出 多 大 的 好處 。 好處 越 大 ， 動機 就 會 越 大 。 把 一般 穀物 早餐 食品 換成 早餐 穀物片 ， 有 什麼 好處 ？ 看起來 似乎 沒 什麼 足夠 清晰 的 利益 ， 能 讓 早餐 穀物片 成為 更 好 的 選擇 。 關於 動機 與 個體 激勵 最 有名 的 實驗 ， 應該 是 來自 史金納 （ BF Skinner ） ； 他 在 實驗 中 曾經 使用 許多 用來 改變 行為 的 道具 ， 比如 他 的 「 史金納箱 」 （ Skinner box , Evans , 1968 ） 。 史金納 箱 裡 的 鴿子 （ 他 還 用 過 很多 其他 動物 ， 但 以 鴿子 為主 ） 每 次 做出 特定 行為 時 ， 盒子 就 會 給出 獎勵 。 基於 這 個 原理 ， 史金納 成功 地 訓練 各 種 動物 完成 了 非常 複雜 的 任務 。 以 華生 和 巴夫洛夫 （ Pavlov ， 創造 了 知名 的 「 巴夫洛夫 的 狗 」 實驗 ） 的 理論 為 基礎 ， 史金納 堅信 人類 並 不 享有 自由 意志 ， 並且 無法 明確 決定 我們 要 做 什麼 。 相反地 ， 他 相信 所有 的 人類 行為 都 只是 被 行為 結果 強化 或 弱化 。 如果 結果 是 好 的 ， 我們 就 會 更 常 做 這 件 事 ； 結果 是 壞 的 ， 我們 就 會 放棄 。 史金納 可能 是 最 廣 為 人 知 也 最 有 影響力 的 行為 心理學家 ， 你 可以 透過 任何 一 本 好 的 心理學 入門 書籍 ， 或是 閱讀 丹尼爾 ． 比約克 （ Daniel Bjork ） 所 著 《 史金納 傳 》 （ B. F. Skinner: A Life , 1993 ） 一 書 ， 對 史金納 有 更多 的 了解 。 ● __UNDEF__ 社會 規範 __UNDEF__ 話說回來 ， 我們 不 是 鴿子 ， 也 並非 活 在 沙漠 或 孤島 上 （ 更 不 是 活 在 史金納 箱 裡 ） ， 我們 身邊 圍繞 著 其他 的 人 。 心理學家 亞伯特 ． 班杜拉 （ Albert Bandura , 1977 ） 相信 ， 觀察 他人 的 所作所為 ， 對 人類 行為 的 影響力 遠 大 於 內在 動機 或 個體 激勵 。 每當 決定 如何 行事 時 ， 很多 人 會 不自覺 地 問 ： 「 如果 我 這樣 做 ， 看起來 如何 ？ 」 「 這 個 行為 相關 的 社會 規範 是 怎樣 的 ？ 」 「 我 敬重 的 人 會 做出 這樣 的 行為 嗎 ？ 」 菲什拜因 和 阿耶茲 （ Fishbein and Ajzen , __UNDEF__ 1975 ） 這 兩 位 心理學家 在 行為 改變 領域 研究 多 年 ， 他們 對 社會 規範 在 人類 行為 動機 上 的 影響力 是 這樣 描述 的 ： 「 是 一 個 人 的 感覺 ， 即 覺得 對 他 而言 重要 的 多數 人 會不會 覺得 他 應該 做 這 種 行為 。 」 再