在 真誠 說服 他人 的 範疇 裡 ， 反問 通常 是 禁忌 ， 畢竟 我們 不 希望 像 操控 者 一樣 敷衍 對方 ， 或 去 迎合 對方 的 看法 。 然而 有 個 情況 例外 。 討論 過程 中 ， 一定 可能 發生 對方 （ 也許 非 故意 ） 攻擊 你 或 甚至 侮辱 你 的 情形 。 尤其 當 氣氛 愈來愈 火爆 ， 有時 人 會 失控 ， 忘 了 基本 溝通 原則 「 堅定 對 事 ， 柔和 對 人 」 。 若 對方 做出 言語 攻擊 ， 該 怎麼辦 ？ 最 聰明 的 方法 就 是 反問 他 ： 「 你 怎麼 會 有 這 種 想法 ？ 」 反問 最 棒 的 地方 在於 讓 對方 有 機會 收回 他 說 的 話 。 人 通常 會 把握 這 最後 一 次 機會 ， 為 不 恰當 的 言語 道歉 （ 這 稱為 情況 1 ） 或 至少 解釋 一下 為什麼 他 會 這麼 說 （ 這 稱為 情況 2 ） 。 若是 情況 1 ， 就 應該 要 接受 對方 的 道歉 ， 因為 每 個 人 都 可能 說錯 話 。 若是 情況 2 ， 那 你 就 要 跟 對方 釐清 希望 的 溝通 方式 ， 必要 時 也 友善 但 堅定 地 請 對方 給予 你 更多 尊重 ， 並且 就事論事 。 反問 是 個 極其 有效 的 技巧 。 我們 往往 在 聽到 言語 攻擊 後 ， 會 一時之間 說 不 出 話 來 ， 等 兩 個 小時 後 才 想到 好 答覆 ， 那 你 可以 把 前面 的 問法 記起來 。 也 可 這樣 反問 ： 「 為什麼 你 會 這麼 說 ？ 」 反問 的 優點 是 它 適用 於 任何 情況 — 與 客戶 、 主管 以及 家庭 成員 。 因為 家人 也 可能 說錯 話 或 態度 不佳 。 如果 我們 不必 容忍 對方 的 攻擊 ， 或 不用 因 對方 攻擊 而 使 自己 說 不 出 話 ， 那 會 是 很 棒 的 一 件 事 。 提問 類型 32 ： 交還 問題 __UNDEF__ 你 一定 曾經 在 會議 上 聽 過 以下 問題 ： 「 我 想 把 這 個 問題 交還給 團隊 ： 你們 有 什麼 想法 ？ 」 會 這樣 說 ， 通常 是 自己 不 知道 答案 ， 希望 有 人 能 幫 他 回答 。 這 件 事 已經 是 公開 的 秘密 。 但 在 真誠 說服 他人 的 框架 下 ， 我們 並 不 想 在 一無所知 的 情況 下 還 安全 登場 。 承認 自己 的 無知 ， 對 自信 的 人 來 說 完全 不 是 問題 。 沒有 人 是 無 所 不 知 的 ， 而且 能 承認 自己 無知 的 人 ， 甚至 更 討人喜歡 。 然而 在 某些 情況 下 ， 提出 反問 是 極 有 道理 的 舉動 。 假設 你 是 企業 高層 ， 有 位 員工 在 每 週 例會 上 提 了 一 個 重要 問題 。 假設 你 馬上 就 想到 一 個 好 答案 ， 但 即使 如此 ， 還是 可以 先 把 問題 交還給 全體 與會 人員 ， 先 不要 自己 回答 。 因為 或許 有 人 有 比 你 更 好 的 建議 。 若是 如此 ， 你 同樣 可以 真誠 地 對 他 表示 稱讚 。 或者 如果 你 是 老師 或 教練 ： 給 學生 和 參加 學員 表現 的 機會 ， 不要 急 著 回答 問題 ， 會議 和 課堂 會 因此 變 得 更 有趣 。 提問 類型 33 ： （ 難以 回答 的 ） 棘手 問題 （ 葛麗卿 問題 ） __UNDEF__ 最後 一 類 問題 出自 我 最 喜歡 的 書 ， 歌德 的 《 浮士德 Ｉ 》 。 假如 你 還 沒 看過 《 浮士德 》 ， 我 強烈 推薦 你 去 讀 。 總之 當中 一 位 名叫 葛麗卿 的 角色 向 主角 浮士德 （ 他 與 魔鬼 做 交易 ） 提出 以下 問題 ： 「 說 吧 ， 你 對 宗教 怎麼 看 ？ 」 在 戲劇 情節 裡 ， 這 是 一 句 關鍵 問題 ， 這 也 是 為什麼 葛麗卿 問題 這 個 概念 現在 專 指 為了 得知 問題 本質 或 關鍵 而 提出 的 問題 。 不 是 每 段 對話 都 會 出現 葛麗卿 問題 ， 但 在 某些 重要 對話 裡 ， 你 會 想 知道 對方 的 基本 立場 。 那麼 你 就 可以 模仿 葛麗卿 提問 的 方式 。 例如 詢問 對方 的 政治 立場 、 人生 意義 、 性 方面 的 事 以及 其他 類似 的 原則性 人生 問題 ， 都 屬於 聚焦 於 觀念 的 葛麗卿 問題 。 當 我們 懷疑 對方 的 說詞 （ 可能 因為 與 其 行為 不符 ） ， 就 可以 向 他 提出 葛麗卿 問題 。 可想而知 ， 葛麗卿 問題 對方 聽 了 通常 會 覺得 不 舒服 ， 因為 他 必須 向 我們 坦露 自己 的 態度 。 而 當然 ， 若 對方 沒有 答案 ， 那 也 是 一 種 答案 。 我 建議 每 個 打算 進行 重要 對話 的 人 都 仔細 思考 葛麗卿 問題 ： 對話 裡 的 什麼 東西 對 你 而言 是 關鍵 ？ 你 最 在意 什麼 ？ 你 想 從 對方 身 上 得到 關於 什麼 事情 的 明確 回答 ？ 當 你 為 自己 提出 葛麗卿 問題 ， 並 明確 想 過 答案 以後 ， 它 就 會 向 北極星 一樣 指引 你 通往 希望 的 對話 結果 。 而且 若 對方 像 浮士德 一樣 一 開始 在 回答 時 支支吾吾 ， 你 就 應該 像 葛麗卿 一樣 頑強 ， 把 問題 再 提 第二 次 、 第三 次 。 然而 如 前 所 述 ： 不 回答 或 不 明確 回答 ， 就 是 一 種 回答 。 提問 時 的 四 大 常見 錯誤 __UNDEF__ 最 嚴重 的 錯誤 莫過於 不 覺得 自己 有 任何 錯誤 。 — 湯瑪斯‧卡萊爾 （ Thomas Carlyle ） __UNDEF__ 做 什麼 事 都 有 犯錯 的 可能 ， 提問 也 不例外 。 然而 如果 認識 這些 錯誤 ， 並 意識到 可能 發生 這些 錯誤 ， 錯誤 其實 就 很 容易 避免 。 那麼 四 大 常見 錯誤 是 什麼 呢 ？ 提問 陷阱 1 ： 像 在 審問 對方 __UNDEF__ 前面 我們 已經 說 過 ， 若 提 太多 問題 ， 會 讓 對方 覺得 像 在 審問 。 他 會 感覺 不 舒服 ， 跟 我們 分享 的 資訊 也 愈來愈 少 。 但 如果 對方 真的 指責 你 問 太多 ， 該 怎麼辦 ？ 在 真誠 說服 他人 的 範疇 裡 ， 希望 的 是 理解 對方 、 做出 適當 的 反應 ， 並且 提出 有 同理心 的 論點 。 但 假如 不 小心 提問 得 太 用力 、 對方 指責 我們 問 太多 時 ， 可以 向 對方 道歉 ， 並 解釋 我們 只是 好奇 他 的 看法 。 而 願不願意 繼續 接受 提問 ， 抑或 結束 談話 ， 當然 就是 對方 說 了 算 。 我 自己 的 經驗 是 ， 真誠 的 道歉 會 使 奇蹟 出現 ， 對方 會 繼續 跟 我們 對話 。 提問 陷阱 2 ： 給出 過多 資訊 __UNDEF__ 有 些 提問 者 提問 時 ， 自己 先 講 了 太多 話 ， 要 等 幾 分鐘 之後 ， 問題 才 會 出現 。 他們 大多 是 有 強烈 傾訴 慾望 的 人 。 不過 很 清楚 的 是 ： 提問 前 講 愈 多話 ， 對方 會 愈 困惑 ， 因為 他 不 知道 到底 要 對 什麼 做出 反應 ， 也 不 知道 問題 是 什麼 。 前面 我們 已經 認識 了 提供 理由 型 問題 ， 即 在 問題 的 開頭 ， 可以 預先 給 對方 一些 資訊 。 但 這 應該 盡可能 簡短 扼要 。 過去 我 參加 辯論 比賽 時 ， 在 過程 中 提出 好 問題 可以 加分 。 隊友 和 我 都 知道 ， 我們 不僅 要 提出 好 問題 ， 還要 提出 超級 好 的 問題 ， 評審 才 會 注意到 。 而且 按照 規定 ， 我們 只 能 用 十五 秒 時間 陳述 問題 。 所以 我們 是 怎麼 做 的 ？ 我們 其中 一 人 把 自己 的 問題 寫 在 紙條 上 ， 另 一 位 隊友 則 針對 這 個 問題 進行 補充 、 擴展 、 縮減 和 改進 。 只有 在 構思好 「 完美 」 問題 之後 ， 才 會 向 敵隊 提出 。 或許 你 不會 參加 辯論 比賽 ， 不過 由 這 個 例子 可以 看出 ， 仔細 思考 問題 、 把 它 寫下來 ， 並 限制 提問 時間 ， 會 很 有 幫助 。 如此一來 ， 問題 才 能 完全 發揮 效果 。 提問 陷阱 3 ： 提問 的 內容 模糊 不清 __UNDEF__ 語言 有 許多 模糊 之 處 。 而 提出 模糊 問題 的 人 ， 就 有 得到 錯誤 答案 的 危險 。 最近 我 才 剛 在 課程 上 被 一 位 參加 學員 問到 ： 「 家人 對 你 有 多 重要 ？ 」 聽到 問題 以後 ， 我 用 典型 的 法律 語言 來 回答 ， 即 ： 這 就 要 看 你 的 家人 是 指 什麼 。 父母 、 祖父母 算 家人 ， 還是 叔叔 、 阿姨 、 表 、 堂兄弟 之類 的 ， 通通 都 算 家人 ？ 依 家人 這 個 概念 定義 的 不同 ， 我 的 答案 也 會 有所 不同 。 聽到 這麼 長 的 答覆 之後 ， 提問 者 瞠目結舌 ， 承認 她 的 問題 不 太 精確 。 我們 可以 從 這 個 例子 中 學到 ： 若 某 個 概念 有 很多 種 涵義 ， 提問 時 就 應該 更 明確 定義 ， 使 得到 的 答案 也 能 更 準確